Zanim podejmiesz negocjacje przeczytaj fragment książki pt. „Sekrety negocjacji dla biznesmenów”

Obecnie mówi się, że coraz trudniej jest o powodzenie w interesach, że tylko najlepsi, najbystrzejsi sprzedawcy osiągną sukces i utrzymają się na rynku w XXI wieku. Sądzę, że w nowym milenium zawód handlowca, sprzedawcy, ulegnie poważnym zmianom. Rodzi to oczywiście pewne wyzwania.

Na kilka z nich zaś należy moim zdaniem zwrócić szczególną uwagę.

fot. unsplash.com

Wyzwanie 1: Nabywcy stali się lepszymi negocjatorami

Wszyscy handlowcy i kierownicy działów sprzedaży, których spotykam na moich seminariach, mówią to samo: nabywcy są obecnie znacznie lepszymi negocjatorami niż 10 czy 20 lat temu. I tendencja ta nadal przybiera na sile. Powiem wprost i na pewno nie odkryję tu żadnego sekretu. Moim zdaniem przedsiębiorstwa, którym wielu z nas sprzedawało swoje produkty, wpadły na pomysł, że najprostszą i najszybszą metodą zwiększenia swoich zysków będzie odebranie ich sprzedawcom!

Zastanówmy się nad tym przez chwilę. Nasi kontrahenci mają trzy sposoby na podniesienie swoich zysków:

1. Zwiększenie sprzedaży, co oznacza rywalizację z konkurencją i powiększenie swego udziału w rynku przez odebranie go konkurentom. Ewentualnie mogą spróbować produkcji nowych towarów i stworzenia dla nich rynku, co jednak wiąże się z dużymi kosztami i ryzykiem.

2. Obniżenie kosztów operacyjnych poprzez redukcję zatrudnienia lub inwestowanie w nowe, drogie urządzenia.

3. Sposób najprostszy: wynegocjowanie lepszych warunków od dostawców. Innymi słowy, odebranie nam części zysku i przerzucenie go do własnych portfeli.

Pozycja nabywców znacznie się dzisiaj wzmocniła. Podczas gdy 10 lat temu klientami handlowców byli ludzie, którzy uzupełniali wieczorowo średnie wykształcenie, obecnie mamy do czynienia z absolwentami wyższych szkół ekonomicznych. Być może wielu z nich ukończyło właśnie tygodniowy kurs na temat negocjacji i wiedzą już, że wynegocjowanie niższych cen od dostawców jest nieporównanie tańszym sposobem poprawy sytuacji ﬁnansowej ﬁrmy niż próba powiększenia własnego udziału w rynku lub obniżenia nakładów.

Wyzwanie 2: Nabywcy mają lepszy dostęp do informacji

Jeszcze niedawno handlowcy stanowili jedyne źródło informacji dla nabywców. Utrzymując z nimi kontakty, nabywcy zapoznawali się z nowymi produktami i tendencjami w rozwoju przemysłu. Ta bardzo cenna wiedza przynosiła handlowcom wiele korzyści. Ale okres ten jest już za nami. Obecnie informacje o nowinkach technicznych nabywcy1. Sprzedaż w nowym milenium otrzymują dzięki komputerom, które po odpowiednim zaprogramowaniu dostarczają wiadomości na interesujące ich tematy. Jeszcze nie tak dawno sprzedawcy uszłoby nawet blefowanie wobec nabywcy. Dla przykładu przedstawiciel domu handlowego mógł powiedzieć nabywcy: „Jeśli wprowadzi pan wszystkie modele naszych produktów do sprzedaży, to szybko zauważy pan, że 32 procent sprzedaży będzie dotyczyć najdroższych produktów, a zyski ﬁrmy wzrosną o 3 procent”. Sprzedawca, który obecnie stwierdziłby coś podobnego, za chwilę mógłby zostać zwyczajnie wyrzucony za drzwi. Wystarczy, że usłyszawszy takie zapewnienie, nabywca obróci się do swojego komputera i wciśnie kilka klawiszy. „Niestety to się nie zgadza” — może wtedy usłyszeć handlowiec. „Sprawdzaliśmy już tę propozycję w naszym sklepie w mieście X i tylko 12,8 procent sprzedaży dotyczyło najdroższych produktów, a nasz zysk wyniósł zaledwie 0,8 procent. Nie zwróciło to nam nawet kosztów związanych z poszerzeniem oferty o wasze towary”.

Z lepszym dostępem nabywców do informacji wiąże się jeszcze jeden problem: szybko dowiadują się, gdy innej ﬁrmie handlowiec zaproponuje lepsze warunki. Załóżmy, że producent ciastek chce powiększyć swoje udziały w rynku sprzedaży w Denver, wprowadza więc promocyjne ceny na pewien rodzaj ciastek. Bardzo szybko cukiernie i hurtownicy artykułów żywnościowych w całym kraju dowiedzą się o tym i skorzystają ze specjalnej oferty, zamawiając ciastka tylko z Denver, albo też zażądają podobnych obniżek od innych lokalnych dystrybutorów.

Wyzwanie 3: Role się odwróciły

Rola handlowca jeszcze niedawno była jasno określona: sprzedawał on odbiorcom lub hurtownikom wyroby producenta. Obecnie coraz więcej handlowców odkrywa, że role się odwróciły, że przestali być tylko sprzedawcami, zajmując po części pozycję nabywców. Szczególnie uwidacznia się to w sektorach, które prowadzą handel detaliczny, sądzę jednak, że niedługo obejmie również pozostałe gałęzie przemysłu. I tylko z tego właśnie powodu zwróciły się do mnie tak znane ﬁrmy jak Procter & Gamble i General Foods. Chciały, abym ćwiczył ich handlowców w sztuce negocjacji wspólnych kampanii reklamowych z detalistami.

Posłużmy się przykładem producenta sosów do sałatek. To może być ktoś, kto rozpoczął od własnej kuchni. Goście zapraszani do domu uważali, że przyrządza wyśmienite sałatki, zaczął więc im rozdawać plastikowe pojemniczki ze swoim wyrobem. Potem sięgał już po większe pojemniki, a znajomi nie mogli sobie wyobrazić gwiazdki czy uroczystości rodzinnych bez tego rarytasu na stole. Wyrób smakował tak bardzo, że wszyscy go zachęcali, aby rozpoczął sprzedaż w sklepach. I w końcu poszedł za ich radą. Wziął małą pożyczkę na rozpoczęcie działalności i zaczął objeżdżać supermarkety i sklepy spożywcze, oferując swój wyrób. Ku jego zdziwieniu okazało się, że postawienie produktu na półkach sklepu jest bardzo kosztowne. Najpierw musiał negocjować w sprawie powierzchni na półce. „Moja powierzchnia handlowa ma ogromną wartość” — usłyszał od właściciela sklepu. „Jeśli pan chce, abyśmy prowadzili sprzedaż pańskich sosów w naszych sklepach, musi pan nam zapłacić za wykorzystaną powierzchnię”. W chwilę później dowiedział się jeszcze, że jeżeli sosy nie będą się sprzedawały, to będzie musiał również rekompensować stratę, jaką sklep poniósł z powodu wystawienia produktu, który zalega na półkach. Promocja towaru w sklepie też kosztuje. Do tego niebawem okazało się, że musi ciągle negocjować z działem ﬁnansowym w sprawie opłacenia udziału w reklamach zamieszczanych w prasie, w ogłoszeniach i rozsyłanych reklamówkach. Tak więc w praktyce wytwórca sosów spędza więcej czasu na negocjowaniu ofert, jakie składa mu sklep, niż na sprzedaży własnego wyrobu. To bardzo typowe zjawisko polegające na odwróceniu ról w sytuacjach, gdy zajmujemy się dostawami do punktów prowadzących sprzedaż detaliczną: sklepików osiedlowych i supermarketów, sklepów warzywnych, odzieżowych, papierniczych itp.

W nowym milenium rola handlowca ulegnie jeszcze większej zmianie. A sukces odniosą tylko ci handlowcy, którzy dadzą się poznać jako ludzie inteligentni, obrotni i dobrze wykształceni. A przede wszystkim jako świetni negocjatorzy.

–