W związku z ostatni wydarzeniami, które działy się na stadionie narodowym miałem okazję, powiedzieć co nieco o zasobach, jakie potrzebujemy, aby przygotować ekspansję zagraniczną produktu e-biznesowego. Materiał z prelekcji na pewno zostanie wkrótce opublikowany przez organizatora, natomiast w ramach rozgrzewki, chciałbym się z Wami podzielić sposobami, które z powodzeniem możecie zastosować w swoim startupie, bez większych kosztów.
Przygotowanie do sprzedaży zagranicznej zawiera w sobie szereg elementów, które powinny być zrealizowane. Zaczynając od dobrze rozplanowanej strategii, poprzez organizację swojej komórki do projektu zagranicznego, poprzez przygotowanie obsługi zdarzeń, jakie wystąpią w wyniku tej ekspansji, aż po utrzymanie tego klienta i kończąc na organizacji własnych struktur sprzedażowych.
Jednak jest sposób pracy na tzw. „żywym organizmie”, który powoduje, że można spróbować zawojować na obcym rynku, nie angażując przy tym aż tak dużo własnych zasobów.
Pierwszy sposób to podpięcie się do sprzedaży produktu, który znakomici uzupełnia Wasz produkt. Tutaj ważne jest spojrzenie sprzedażowe – to nie Wy uzupełniajcie produkt partnera, ale szukajcie partnera, który uzupełni Wasz produkt i jego słabe strony. Bardzo ważna jest tutaj Wasza świadomość tych braków i rzetelna analiza, na przykład względem Waszej konkurencji, również zagranicznej. Oczywiście ma to również znaczenie przy negocjacji warunków kontraktu, ale zacznijmy od początku. W uproszczeniu przepis wygląda następująco – szukacie produktów synergicznych za granicą, kontaktujecie się z właścicielem lub zarządcą tego produktu, otwieracie rozmowy zaczynając od strategii back-endowej, idąc w kierunku modyfikacji, które spowodują, że Wasz produkt zacznie być sprzedawany taki sposób, jakby Wasz partner był na pierwszym poziomie struktury Waszych handlowców. Nie bójcie się mocno dzielić prowizją. Bez tego nie będzie motywacji partnera do sprzedaży, spływ klientów będzie zbyt mały, a Wy nie poznacie rynku. A przecież o edukację chodzi. W tym wariancie można równoważyć nakłady z przychodami. Może nie zarobicie za dużo, albo wyjdziecie na zero, ale wiedzy nie zabierze Wam już nikt. Jeśli, z kolei, Wasz produkt będzie mocny i zacznie w takim kierunku dojrzewać, będziecie mieli szansę w pewnym momencie renegocjować umowy. Jest to strategia uzależniająca, ale również i obosieczna.
Drugi sposób to skorzystanie ze struktur lub systemu MLM partnera. Jeśli boicie się, że nie jesteście gotowi na rynek zagraniczny, nie wiecie, jakich zasobów Wam potrzeba, można zastosować uproszczoną instrukcję numer dwa. Znajdujecie partnera lokalnego z synergicznym produktem, który już sprzedaje za granicą lub planuje taką ekspansję w ramach swoich struktur, przy czym używa systemu podobnego lub wprost MLM. Negocjujecie umowę dystrybucyjną, aby wejść w poziom L1 (pierwszy) struktur, czyli być liderem sprzedaży na określonym terenie. W umowie negocjujecie warunki, które powodują, że – przy niższej Waszej prowizji – obsługa klienta i zarządzanie klientem jest po stronie dostawcy, a nie dystrybutora (partnera sprzedażowego). Koncentrujecie się na wejściu różnymi, uzgodnionymi kanałami i obserwujecie zachowanie rynku względem rynku lokalnego. W ten sposób poznacie, na przykład, kulturę obsługi klienta, standardy komunikacyjne, organizacyjne, wsparcia i tym podobnych elementów, które ukształtują ostatecznie pomysł na organizację własnych zasobów. W głowie powinniście już budować własny system dystrybucyjny, na własnych zasobach. Doświadczenie jest znów bezcenne.
Trzeci sposób to tak zwane wirusowanie rynku. Czyli wypuszczenie produktu bez wsparcia, bez struktur, ze zwykłym tłumaczeniem, z zastrzeżeniem, że jest to produkt darmowy, więc i „testowy” na danym rynku. Dajecie sobie czas na przykład pół roku na poznanie rynku, w tym czasie testujecie, jakie zasoby są potrzebne (uwierzcie mi – mimo udostępnienia informacji, że wsparcia nie dajecie, sporo osób się odezwie). Zwróćcie uwagę w jakim zakresie produkt jest przyjmowany, w jakim odrzucany. Przeznaczcie ograniczoną pulę dostępową, aby nie przyzwyczaić rynku do darmowej wersji oraz żeby nie wyczerpać sobie tego rynku. Oczywiście można tym sposobem spalić teren, ale ogólnie, jeśli nie boicie się konfrontacji, zachęcałbym do spróbowania – w szczególności na rynku zachodnioeuropejskim, który wydaje się być dość „wyrozumiałym” rynkiem.
Warto zawsze poszukiwać swojego sposobu wejścia na rynki zagraniczne, a najważniejsza zasada to taka, która mówi o – w miarę – bez kosztowych rozwiązaniach. Im bardziej skomplikowany produkt, tym podejście często angażuje więcej zasobów, na przykład w projektach innowacyjnych będą to tak zwane zasoby ewangelizujące. Natomiast w większości przypadków, największą barierą jest strach przed nowym rynkiem, a nie faktyczne możliwości sprzedażowe. Częstą barierą jest również język i znajomość prawa. Przy projektowaniu zasobów, powinniście pamiętać o tych samych elementach, jak przy projektowaniu biznesu od zera. Bo biznes za granicą zawsze będzie „czymś od zera”.
Grzegorz Sperczyński
Członek Rady Nadzorczej Internet Group SA. Współwłaściciel eFund SA oraz pośrednio grupy kapitałowej, w której jest m.in. fundusz załążkowy TechnoBoard. Od czerwca 2011 jest Członkiem Komitetu Inwestycyjnego w TechnoBoard Sp. z o.o. oraz Efund SA. W TechnoBoard aktywnie zaangażowany w procesy preinkubacji, piastując funkcję Kierownika Preinkubacji. W trakcie kariery zawodowej pomógł operacyjnie przetworzyć ponad 1200 projektów typu start-up.
