Naszymi przewodnikami po meandrach prowadzenia biznesu w odległych nam kulturowo, ale atrakcyjnych biznesowo Zjednoczonych Emiratach Arabskich są Bartosz Baziński, CEO spółki SentiOne MENA i Agnieszka Uba, dyrektor działu marketingu SentiOne.
Obecnie firma działa na terenie Zjednoczonych Emiratów Arabskich jako SentiOne MENA. Spółka ta została utworzona przez gdański startup specjalnie na potrzeby ekspansji na Bliski Wschód.
Od kiedy działacie w ZEA?
Bartosz Baziński: – Na początku 2021 roku otrzymaliśmy zaproszenie do współpracy od partnera biznesowego w ZEA – firmę Seed Group. Seed specjalizuje się w ściąganiu spółek technologicznych do Dubaju, tak by modernizować usługi i produkty sprzedawane w ZEA, przy pomocy najlepszych technologii z Europy. Ponieważ fundusz Seed Group jest powiązany z rodziną królewską w Dubaju, na początku nie wierzyliśmy w prawdziwość tego zaproszenia, wszak taki email w skrzynce widzi się rzadko.
Bartosz Baziński, CEO SentiOne MENA. Źródło: materiały własne SentiOne.
Dlaczego wybraliście właśnie ten kierunek? Co było dla Was głównym bodźcem?
Bartosz Baziński: – Były trzy główne powody: ogromna otwartość tego rynku na nowe technologie, rynek anglojęzyczny oraz wsparcie partnera biznesowego, który gwarantuje nam dojście do największych klientów.
Agnieszka Uba: – ZEA to ciekawy rynek, bardzo mocno stawiają na rozwój nowych technologii, jako jedyne państwo na świecie mają Ministra ds AI. Dodatkowo jest to bardzo szybko rosnący rynek, który chce wdrażać transformacje biznesowe, nowe technologie i pokazywać się światu od najnowocześniejszej strony. Dla nas sytuacja jest idealna, bo wszyscy tam mówią po angielsku, możemy sprawdzać naszą technologię rozumienia języka naturalnego (NLP) w języku angielskim, przy praktycznie zerowej konkurencji.
Czy obecność licznych funduszy VC w ZEA była jednym z nich?
Bartosz Baziński: – W przypadku SentiOne nie rozważaliśmy tej ścieżki, działamy w ZEA na zaproszenie partnera biznesowego, który daje nam know-how, network, wsparcie prawne i administracyjne. I taki kierunek polecamy wszystkim młodym firmom, gdyż bez wsparcia rynek ZEA jest dość trudny. Nam na każdym kroku przydaje się pomoc i renoma lokalnego partnera biznesowego. Rynek VC jest trochę inny niż w Europie. Oficjalne dane wskazują, że jest 294 funduszy VC w samym Dubaju, jednak my się z żadnym nie kontaktowaliśmy.
Co zrobić, żeby osiągnąć sukces w ZEA?
Agnieszka Uba: – To jest bardzo dumny naród i relacyjna kultura robienia biznesu. Nie da się prowadzić biznesu zdalnie, z Europy. Aby zdobyć szacunek i zaufanie lokalnych partnerów, przyjechać do Dubaju, uścisnąć kilka ważnych rąk, założyć biuro, zarejestrować spółkę, inwestować w pracowników. Relacje i network są bardzo ważne, ciężko robić tu biznes bez wsparcia partnera, który zna rynek lub ma renomę.
Trzeba również pokazać, że jest się poważnym partnerem, który ma fundusze na start. Bardzo ważny jest więc aspekt „pokaż, że masz pieniądze” (z j.ang. show me the money). Wszyscy mają piękne biura, ubrani są w drogie garnitury, pod krawatem i spinki w mankietach. My, jako ludzie ze świata IT i nowych technologii pozwalamy sobie odbiegać od tego wizerunku i raczej mamy na rękach smartwatche, ale na spotkania nie chodzimy jak w Europie w trampkach, tylko w garniturach.
Zespół SentiOne w swoim dubajskim biurze. Źródło: materiały własne SentiOne.
O czym należy pamiętać, aby nie zrazić do siebie arabskich partnerów? Czego unikać podczas spotkań biznesowych?
Agnieszka Uba: – Hierarchia jest ważna, przestrzegają zasad takich jak: junior powinien rozmawiać z juniorem, dyrektor z dyrektorem, a CEO tylko z C-levelem. Nie ma płaskiej struktury, która w świecie IT jest dość powszechna. To czasem było dla nas problematyczne, bo nasz pracownik długo nie mógł czegoś załatwić z naszym partnerem, a gdy Bartek napisał maila, z poziomu CEO, to od razu to było załatwione.
Druga sprawa to obecność kobiet na spotkaniach. Dopowiem to, bo chodzą pewne mity i legendy. Kobiety są w biznesowym świecie ZEA bardzo mile widziane. Zarówno z naszej europejskiej strony, jak i ze strony naszego partnera biznesowego kobiety zawsze są obecne na spotkaniach, i nie są to sekretarki. Niektórzy z naszych klientów, np jeden z banków, ma też jako CEO kobietę.
Powiedzcie proszę, jak doszło do Waszej współpracy z funduszem jego królewskiej mości, Sheikh Saeed bin Ahmed Al Maktoumem.
Bartosz Baziński: – Sam fundusz zgłosił się do nas, przedstawił możliwości współpracy. Szczegółowo omawialiśmy nasz product-market fit na rynku ZEA, potencjalne kanały dotarcia do klientów, na jaki rodzaj wsparcia możemy liczyć od funduszu na każdym kroku. Dodatkowo przeanalizowaliśmy też działania konkurencji w naszej branży chatbotów i voicebotów. Gdy okazało się, że konkurencja jest prawie zerowa, żadne lokalne rozwiązania nie oferują takiej skuteczności jak nasze, wszystko da się załatwić w języku angielskim, a na każdym kroku otrzymujemy wsparcie funduszu, to zdecydowaliśmy się na otwarcie biura w Dubaju.
Startupy z których branż mają największe szanse na sukces w ZEA, czy szerzej, w krajach Półwyspu Arabskiego?
Bartosz Baziński: – Na pewno nowe technologie – AI, digitalizacja usług, logistyki. Tutaj biznesy operują niesamowitymi budżetami, a reklamę można wykupić na najwyższym budynku świata – Burj Khalifa, gdzie format reklamowy to prawie 1km. Bardzo ważne jest pokazanie się od najnowocześniejszej strony. Im więcej blasku, technologii i nowości tym lepiej. Dubaj to także kolebka diamentów, sprzedaży złota i dóbr luksusowych – wszelkie startupy które unowocześniają branżę retail będą bardzo mile widziane. Kolejną branżą, która tu rozkwita są nieruchomości oraz hotelarstwo. Widzę tu wielkie pole do popisu dla agencji architektonicznych, projektantów i dostawców nowoczesnych rozwiązań w budownictwie.
Agnieszka Uba: – Czy tego chcemy, czy nie, Emiratczycy to naród hierarchiczny. Co istotne dla nas, to fakt, że w Dubaju nikt nie patrzy na to, że jesteśmy z Polski, z Europy Wschodniej. Dla nich jesteśmy z Europy, ze świata Zachodu i nowych technologii.
Czy ZEA jest jedynym Waszym rynkiem Bliskiego Wschodu? Jeżeli tak, to dlaczego, jeżeli nie, to na jakich rynkach działacie i czy obecność w ZEA ułatwia wejście do konkretnych krajów Bliskiego Wschodu?
Bartosz Baziński: – Na razie skupiamy się na ZEA, ale podpytujemy też, jak wygląda sytuacja w innych krajach. Należy pamiętać, że tu jest dość dumna kultura robienia biznesu, i nie da się prowadzić działań w Dubaju „z doskoku” lub zdalnie z Europy. Trzeba się zaangażować na 100%, zarejestrować spółkę, otworzyć biuro, zatrudnić zespół, zbudować relacje z klientami. Dopiero w ten sposób zdobędzie się tutaj szacunek i uwagę na miejscu.
