Rozmawiamy z jednym z założycieli Versabox – polskiego scale-upu konstruującego roboty i rozwiązania cyfrowe dla intralogistyki, któremu udało się przebić szklany sufit i nawiązać współpracę z międzynarodowymi korporacjami. O tym, jak trudne to zadanie i jak się do niego zabrać, opowiada Jakub Michalski – współtwórca i wizjoner produktu Versabox z “naukową przeszłością” i były koordynator Plug&Play Poland.
MS: Jak to się stało, że zajęliście się mobilnymi robotami dla intralogistyki? Skąd ten pomysł?
Początki Versabox to rok 2013, wtedy zajmowaliśmy się usługami automatyzacji przemysłowej. Później wpadliśmy na pomysł rozwiązań dla intralogistyki, autonomicznych robotów mobilnych i równolegle z dotychczasową działalnością rozwijaliśmy ten pomysł. Najpierw był pilotaż dla firmy z sektora lotniczego spod Rzeszowa, potem dla spółki Neuca. Później była prezentacja w pałacu prezydenckim – wzbudziliśmy zainteresowanie większej grupy odbiorców. Zaczęliśmy współpracę z T-mobile, wspólnie przeprowadziliśmy pilotaż z wykorzystaniem naszego robota personalnego w jednej z krakowskich galerii handlowych (jestem prawie pewien, że to była pierwsza taka demonstracja autonomicznego robota mobilnego pracującego w miejscu publicznym w Europie). To był autonomiczny robot reklamowy, pracował przez dwa tygodnie, jeżdżąc w środowisku typowego centrum handlowego wśród przypadkowych osób. Okazało się, że opracowane przez nas algorytmy odpowiedzialne za autonomię urządzenia i interakcję z przypadkowymi osobami radzą sobie świetnie w takim najtrudniejszym z punktu widzenia autonomicznych robotów dynamicznym i mało przewidywalnym środowisku. Dzięki tej akcji zebraliśmy masę doświadczeń i chociaż sam projekt robota personalnego nie miał kontynuacji, to byliśmy już pewni opracowanej przez nas autonomii, jej przewag nad rozwiązaniami konkurencyjnymi i korzyści wynikających z wykorzystania naszych algorytmów w prostszych (bardziej uporządkowanych) warunkach przemysłowych.
MS: Czy od początku Waszą grupą docelową były duże firmy? Od jakiej grupy targetowej rozpoczynaliście sprzedaż na początku istnienia firmy i jak szybko stwierdziliście, że duże firmy to Wasz cel?
JM: Tak jak wcześniej wspomniałem, zaczynaliśmy od współpracy z firmami średniej wielkości, projektując dla nich systemy automatyzacji produkcji. To były małe zlecenia, zdobywane jedno po jednym, orka na ugorze. Widzieliśmy, że ten model biznesowy nie będzie szybko skalowalny, że wyjście z tej ścieżki do dużych klientów będzie niezwykle trudne, a naszym celem zawsze były największe spółki, bo to gwarancja szybkiego wzrostu. Wtedy właśnie zainteresowaliśmy się robotami mobilnymi, zaczęliśmy rozwijać ten pomysł.
MS: Dlaczego właśnie intralogistyka, roboty magazynowe dają potencjał współpracy z dużymi klientami?
JM: Bo duzi klienci mają wiele procesów, wiele lokalizacji i potrzebują flot robotów a nie pojedynczych maszyn. Jeśli dziś wdrażamy rozwiązanie w halach produkcyjnych w Wałbrzychu, to za chwilę nasze roboty mogą jeździć po magazynach tej samej firmy w Czechach i w Hiszpanii – takie właśnie możliwości skalowania daje posiadanie możliwie uniwersalnego rozwiązania/produktu wpisującego się w globalną, ogólno korporacyjną strategię Industry 4.0 czy digital transformation w dużych organizacjach.
MS: Kiedy zdobyliście pierwszego klienta na Wasz obecny produkt, autonomiczne roboty mobilne? Długo musieliście czekać?
Przełom nastąpił podczas targów w Hanowerze, w 2017 roku, na które zostaliśmy zaproszeni przez NCBiR. Mieliśmy okazję zaprezentować nasze rozwiązania przed dużą liczbą międzynarodowych firm i to był strzał w dziesiątkę: zostaliśmy zauważeni, nawiązaliśmy kontakt i rozpoczęliśmy rozmowy dużymi graczami takimi jak Faurecia, DURR czy VW. Chwilę później rozpoczęliśmy wspołpracę z Faurecją, która stała się naszym pierwszym klientem, jeżeli chodzi o roboty autonomiczne dla intralogistyki; to było potwierdzenie, że nasz pomysł przekształcił się w realny produkt, który może konkurować z innymi tego typu rozwiązaniami z EU czy USA. Nasza współpraca trwa i rozwija się do dzisiaj, a w zakładach Faurecji w PL i CZ, pracują już nasze systemy wielorobotowe.
MS: Jak udało się Wam nawiązań współpracę z Faurecią, co zaważyło na wyborze waszej firmy?
JM: Zagrały tu dwa czynniki: po pierwsze mieliśmy doświadczenie zdobyte w przemyśle produkcyjnym. Versabox zaczynał swoją działalność jako projektant dedykowanych rozwiązań automatyki przemysłowej – standardy przemysłowe dotyczące konstrukcji czy safety mamy niejako w DNA. Po drugie, nawigacja naszych autonomicznych robotów okazała się efektywniejsza od innych, które Faurecia testowała wtedy w swoich zakładach – nasz robot, wyposażony w system nawigacyjny TRUE AUTONOMY, został uruchomiony w procesie testowym w dosłownie parę godzin i realizował zadania z którymi konkurencja miała problemy.
MS: Na co przeznaczycie środki pozyskane z VC? Czy większość pójdzie właśnie na ekspansję zagraniczną, czy jednak również mocno zainwestujecie w rozwój samego produktu?
JM: Chcemy by klienci mieli pewność że rozwiązania Versabox mają dobre wsparcie wdrożeniowo-serwisowe w każdej lokalizacji i mogą być poważnie rozważane jako standard dla automatyzacji intralogistyki, dlatego środki z VC przeznaczamy w dużej mierze na rozwój zagranicznej sieci partnerów biznesowych. Jednak ze względu na szybki rozwój na rynku AMR inwestujemy również w rozwój samego produktu – platformy AUTONOMY@WORK wykorzystującej nasze roboty. Tworzymy nowe funkcjonalności, doskonalimy te które już mamy, projektujemy nowe roboty, a nasz lab ciągle testuje nowe pomysły. Roadmapa produktu żyje i jest jednym z ważniejszych „artefaktów” kierujących naszą pracą. Testujemy również nowe modele biznesowe, które w lepszym stopniu mogą odpowiadać na dzisiejsze oczekiwania rynku.
MS: Kilka miesięcy temu, w środku pandemii, postanowiliście rozpocząć ekspansję na rynki zagraniczne, budujecie sieć partnerów. Dlaczego ten krok nastąpił właśnie teraz? Domyślam się, że główną przyczyną mogło być pozyskanie w ostatnim czasie 11 mln złotych, inwestycja aż czterech funduszy VC. Ale czy pandemia nie jest problemem?
JM: Rozmowy z pierwszymi partnerami międzynarodowymi zainteresowanymi współpracą z VB rozpoczęły się jeszcze w realiach przedcovidowych, a pandemia zastała nas w ich trakcie. Wiele inwestycji podobnie jak i zaawansowanych już rozmów zostało wstrzymanych lub istotnie zwolniło, ale właśnie wtedy, we wrześniu 2020, w środku pandemii, dostaliśmy wsparcie aż czterech funduszy inwestycyjnych. To, oraz przyzwyczajanie sie rynku do nowych realiów, ruszyło nas z miejsca i teraz znów możemy działać bardzo dynamicznie, choć cały czas w cieniu pandemii.
A dlaczego skupiamy się w tym momencie na ekspansji zagranicznej? Cóż, żeby rosnąć, musimy pozyskiwać dużych, wymagających klientów, a żeby sprostać ich wymaganiom musimy się rozwijać. Nasi klienci chcą dysponować produktem światowej klasy, obsługującego ich we wszystkich krajach, w których działają. Korporacje chętnie testują rozwiązania startupowe, finansują programy inkubacyjne czy akceleracyjne, ale już mniej chętnie wchodzą z nimi we współpracę w charakterze głównego dostawcy. Dojrzałe firmy potrzebują partnera biznesowego, który pozwoli im na prowadzenie produkcji bez zakłóceń, szybkiej naprawy, a więc jak najbliżej położonego lokalnego serwisanta. Wchodząc na ten rynek, chcąc pozyskać klienta korporacyjnego, trzeba mieć świadomość, że żadna duża firma produkcyjna nie pozwoli sobie na współpracę z kimś, kto nie ma zbudowanej pewnej sieci poddostawców i serwisantów. Versabox, głównie dzięki pozyskanym we wrześniu środkom z czterech funduszy inwestycyjnych (11 mln złotych, Fidiasz EVC, SpeedUp Energy Innovation, Movens VC, RST Ventures for Earth), właśnie tworzy taką sieć. Rozwijamy międzynarodową grupę partnerów biznesowych, dystrybutorów i serwisantów, którzy będą nas reprezentować w poszczególnych krajach filialnych.
MS: Według danych gromadzonych przez unijne podmioty widać, że wiele firm w Polsce dostrzega potrzebę robotyzacji, ale pokazuje również, że nawet więcej nie planuje takich działań. Co z Waszego doświadczenia, obserwacji rynku, mówią te dane?
JM: Oczywistym jest, szczególnie w dużych firmach, w Polsce będą to np. te z branży automotive, meblarskiej, farmaceutycznej czy spożywczej, że każde zwiększenie efektywności pracy jest postrzegane jako korzyść. Braki w kadrze pracowników fizycznych, w magazynie, na hali produkcyjnej są coraz bardziej odczuwalne, więc firmom opłaca się ten etat pracowniczy przeznaczyć na bardziej skomplikowane czynności niż przenoszenie komponentów pomiędzy gniazdami produkcyjnymi czy z magazynu. Choć oczywiście trzeba zaznaczyć, że pandemia spowolniła ten trend, a firmy produkcyjne dużo ostrożniej podchodzą w tym momencie do nowych inwestycji.
MS: Jakie macie plany na rozpoczynający się właśnie rok?
JM: Strategia firmy Versabox na najbliższy czas to przede wszystkim budowa sieci lokalnych partnerów biznesowych, aby, tak jak wspominałem wcześniej, mieć capacity na obsługę międzynarodowych korporacji. Wiemy, że aby móc utrzymać naszych klientów, musimy zadziałać mocno, ekspansywnie. Fala robotyzacji intralogistyki z wykorzystaniem autonomicznym systemów jest ogromną szansą dla rozwoju innowacyjnych firm, takich jak Versabox. Ale wymaga ona od nich zdecydowanych i konsekwentnych działań. Bo przegranymi będą nie ci, którzy czasem “zaliczą” wywrotkę, tylko ci którym zabraknie determinacji i konsekwencji.
