Czytasz właśnie cykl artykułów pt. „Pierwszy„. Pokazujemy w nim ciekawe historie pozyskania pierwszego klienta do nowego startupu. Celem tych tekstów jest zainspirowanie Was do działania i pokazanie, że zawsze jest jakiś sposób na zainteresowanie nowym produktem pierwszego klienta, który zapłaci za usługę.
Na zdjęciu: Marcin Konopka, CEO Berg System
Fizycznie produkt jeszcze nie istniał. Ale znaleźliśmy kogoś, kto gotów był wyłożyć gotówkę na to, by powstał. Co więcej, był właściciel firmy konkurencyjnej wobec tego, co wówczas robiliśmy. Jak to się stało?
Jednym z podstawowych parametrów przy ocenie potencjału startupu jest tzw. CAC – koszt pozyskania klienta. Zazwyczaj jest tak, że szczególnie na początku działalności, jest to duża kwota. Może też zależeć od tego, czy licząc CAC uwzględniamy tylko koszty marketingu i sprzedaży, czy również przygotowania lub dostosowania produktu dla użytkownika, obsługi procesu itp.
Zazwyczaj koszt pozyskania pierwszego klienta jest największy. Powodów jest kilka. Po pierwsze nie ma jeszcze efektu „śnieżnej kuli” i kosztów nie dzielimy na kilka pozycji, ale przypisujemy do jednego klienta. Po drugie, na tym etapie zazwyczaj dopiero firma uczy się, jakie komunikaty przez jakie kanały trafiają do przyszłych odbiorców produktu lub usługi. Z czasem daje się optymalizować wydatki. Pisał o tym Michał Sadowski z Brand24 na swoim facebookowym profilu. Początkowo koszt pozyskania zagranicznego klienta wynosił w jego firmie ok. 1500 dolarów. Z czasem udało się zejść od 300-400 dolarów.
Pozyskanie pierwszego klienta kosztowało nas kilkaset złotych. To koszt grafika, który stworzył wizualizację systemu, który chcieliśmy stworzyć i benzyny, którą musieliśmy spalić, jeżdżąc na spotkania. Pieniądze z pierwszego kontraktu sfinansowały powstanie systemu, którego sami potrzebowaliśmy żeby prowadzić naszą działalność doradczo-ubezpieczeniową.
Na wielu szkoleniach powtarzano nam, że nie wolno mówić „Nie da się”. I z takim nastawieniem ruszyliśmy. Z perspektywy czasu, widzę, że pierwsza sprzedaż była stosunkowo prosta. Nie do końca wiedzieliśmy jeszcze z czym się wiąże wdrożenie, ale byliśmy przekonani, że się uda.
To właśnie działając w branży finansowej dostrzegliśmy niszę, którą postanowiliśmy wypełnić. Rozwiązania, które oferował rynek były drogie i niedostosowane do potrzeb doradców i agentów. My wiedzieliśmy doskonale czego potrzebuje branża. I potrzebowaliśmy kogoś, kto zapłaci nam za stworzenie narzędzia. Po pierwszym kontrakcie, szybko pojawiły się dwa kolejne – od podobnych firm. Dla nas był to wyraźny sygnał, że istnieje nisza, którą warto zagospodarować. Skoro nawet konkurenci byli gotowi płacić za nasz produkt, a właściwie jego wizję, to znaczyło, że warto zaryzykować i wyjść z rynku ubezpieczeń, a zacząć dostarczać rozwiązania IT dla sprzedaży.
Zaczęliśmy odwrotnie niż większość startupów. Najpierw był klient, potem powstał produkt. Zdecydował o tym nasz silny background sprzedażowy. Lubimy sprzedawać, rozwijaliśmy tę umiejętność na wielu szkoleniach, pracowaliśmy jako handlowcy. Stworzyliśmy wizję i potrafiliśmy ją sprzedać. Głównie dzięki temu, że sami w nią bardzo mocno wierzyliśmy. Tak naprawdę, na tamtym etapie nie wiedzieliśmy jeszcze, ile naprawdę będzie kosztowało stworzenie Berg CRM. Z jakimi wyrzeczeniami (np. praca po nocach). Dzięki temu byliśmy na tyle wiarygodni, żeby przekonać konkurencję do sfinansowania naszego produktu.
Czy dziś sprzedawanie nieistniejącego CRM-u w kawiarni mogłoby się powtórzyć? Szczerze mówiąc – chyba nie. Rynek nieco dojrzał, wzrosła świadomość klienta. Ale to nie znaczy, że taka sytuacja nie może mieć miejsca z innymi produktami. Nasz przykład pokazuje, że jeśli połączymy dobrą wizję i silną wiarę wraz z umiejętnościami sprzedażowymi – można sprzedawać. Nawet nie mając jeszcze produktu.
–
Marcin Konopka
CEO Berg System
Od dziecka chciałem mieć firmę. Już w liceum sprzedawałem odtwarzacze MP3. Na studiach zacząłem pracować jako doradca finansowy. Później zostałem menedżerem zespołu sprzedażowego. Aż w końcu założyłem własny biznes. A prywatnie? trenowałem piłkę nożną, lubię słuchać audiobooków w aucie.
