Źródła finansowania startupów. Wprowadzenie

Jeśli mamy pieniądze, możemy pozyskać sprzęt, kompetencje, kanały dystrybucji i promocji, czyli wszystko, czego potrzebujemy.

O czym mówimy, kiedy mówimy o startupach?

W Dolinie Krzemowej mawiają, że jeśli nie wiesz, co chcesz sprzedawać, komu, za ile i jakimi kanałami, to znaczy, że jesteś startupem. Nie jest to szczególnie wysoko zawieszona poprzeczka, więc nie powinno dziwić, że pojęcia startupu używamy (i nadużywamy) właściwie codziennie. Jego definiowanie zostawia się zwyczajowo teoretykom, reszta z nas rozumie je intuicyjnie. Na użytek tej serii tekstów musimy jednak przyjąć jakąś definicję startupu, aby nie było wątpliwości do kogo kierujemy kolejne artykuły. Możemy do tego podejść na różne sposoby, zależnie od tego, które kryterium będzie mieć pierwszeństwo:

1. Faza rozwoju. Są ci, którzy uważają, że startup to przedsiębiorstwo, które ma już produkt na rynku, wpis w KRS, zatrudnionych pracowników i ekspres do kawy. Alternatywne podejście sprowadza się do silniejszego dowartościowania pomysłu i zespołu – to one mają stanowić o startupie, nawet jeśli jeszcze nie mamy sformalizowanej działalnosci gospodarczej. Dla wielu, startup często jest firmą, która dopiero szuka swojego modelu biznesowego.

2. Obszar działalności. Startupy zwyczajowo kojarzą się z innowacyjnością. Jeśli nie tworzą unikalnej wartości, nie działają w warunkach skrajnej niepewności, stają się… cóż, zwykłymi firmami. W związku z tym, na ogół utożsamia się startupy z przedsiębiorstwami należącymi do cyfrowej rewolucji.

3. Kultura. Często główny element, który przyciąga ludzi do zakładania startupów lub pracy w nich, to bardzo odmienna od korporacji kultura organizacyjna. Stereotyp startupowca, który nosi bluzę raczej niż garnitur, nie lubi sztywnej hierarchii i zarzeka się, że jego firma nigdy nie stanie się korporacją, może nie być zupełnie prawdziwy, ale nie jest też totalnie zmyślony.

Sporne jest też to, kiedy firma przestaje być startupem:

1. Po znalezieniu działającego modelu biznesowego. W przytłaczającej większości przypadków, startup dopiero poszukuje tego właściwego modelu. Po drodze może przejść przez różne wersje produktu lub usługi, odmienny pricing, różne kanały dystrybucji, kilka wersji komunikacji marketingowej. Finalnie jednak firma uczy się zarabiać na swoim produkcie, a wiązka procesów, które składają się na jej działalność się stabilizuje. Tym samym ustają warunki skrajnej niepewności i poszukiwanie modelu biznesowego, dwa wyróżniki startupowości.

2. Po przekroczeniu progu rentowności. Bardziej wymagającym kryterium od wypracowania modelu biznesowego jest osiągnięcie realnych wyników finansowych. Najważniejszy wskaźnik w tym przypadku to próg rentowności, czyli momentu, kiedy realizowane przychody ze sprzedaży pokrywają się z poniesionymi kosztami. Mówiąc prościej: kiedy firma wychodzi na zero.

3. Po wejściu na giełdę lub wykup przez inne przedsiębiorstwo. Inwestor zawsze będzie szukać atrakcyjnych możliwości wyjścia z inwestycji. Dla nich startupy są narzędziem zarobku, bo wysokiemu ryzyku towarzyszy wysoki zwrot z inwestycji.

Nie twierdzimy, że którekolwiek z tych kryteriów są ważniejsze od innych, chcemy raczej pokazać różne spojrzenia na to, czym jest startup. Mając uporządkowane sprawy definicyjne, możemy przejść do sedna sprawy: pozyskiwania kapitału.

Kapitał własny vs kapitał obcy

Zaczynając od podstaw, możemy wyróżnić dwa rodzaje kapitału: własny i obcy. Ten pierwszy możemy dodatkowo podzielić na wewnętrzny oraz zewnętrzny.

Finansowanie wewnętrzne jest określane również jako samofinansowanie i polega na finansowaniu z:

• zysków zatrzymanych,

• odpisów amortyzacyjnych,

• przekształceń struktury majątku przedsiębiorstwa.

Nie trzeba mówić, że skala wewnętrznego finansowania jest bezpośrednio związana z osiąganym zyskiem. Wiemy jednak, że startupy na początku swojej drogi zarabiają marnie lub operują na stracie, więc ta metoda najczęściej nie będzie wchodzić w grę.

Drugim znaczącym źródłem finansowania działalności jest zewnętrzne pozyskanie kapitału własnego. Możemy tutaj wyróżnić:

• emisję akcji,

• dopłaty wspólników,

• kapitał wnoszony przez fundusze Venture Capital i aniołów biznesu.

Najważniejszą cechą wymienionych rodzajów kapitału własnego jest przede wszystkim brak konieczności zwrotu. Niezależnie od tego, czy kapitał własny jest wewnętrznego czy zewnętrznego pochodzenia, znajduje się we własności firmy i nie musi być zwrócony. 

Natomiast finansowanie kapitałem obcym polega na uzyskaniu środków na określony czas, dlatego ta forma jest również nazywana finansowaniem dłużnym. Do kapitału obcego zaliczamy wszystkie zobowiązania, które startup może pozyskać od:

• banków (kredyty, pożyczki),

• partnerów biznesowych (kredyt handlowy),

• innych instytucji finansowych (leasing, faktoring, dotacje i subwencje). 

Zalety i wady finansowania kapitałem własnym

Zalety i wady finansowania kapitałem obcym

“Polecałbym kredyt bankowy, jakkolwiek kuriozalnie to może brzmieć. Czemu? Kredyt jest już zobowiązaniem, skłania do tego, aby w krótkim czasie nauczyć się na startupie zarabiać, a nie tylko budować zasięg. To ostatnie stało się aż nazbyt często spotykane. Kredyt motywuje też do tego, by kilka czy nawet kilkanaście razy zweryfikować założenia biznesowe, zanim się po niego sięgnie.”.

Finansowanie poszczególnych faz cyklu życia startupu

Wybierając strategię finansowania, startup musi brać pod uwagę nie tylko wady i zalety poszczególnych źródeł kapitału, ale również dopasowanie tych źródeł do fazy rozwoju firmy.

Faza Pre-seed

Najwcześniejsza faza rozwoju startupu jest związana z inicjacją pomysłu na biznes i wstępnym przygotowaniem do jego realizacji. Na etapie pre-seed powstają wstępne koncepcje produktu, wyprzedzające stworzenie prototypu. Pierwsza faza życia startupu wymaga umiarkowanie wysokiego, ale stałego zasilania kapitałem. Problem w tym, że na tak wczesnym etapie nie znajdziemy zbyt wielu chętnych kapitałodawców. Musimy więc szukać pieniędzy tam, gdzie są, u tych, którzy są gotowi nam zaufać, czyli tzw. FFF – Family, Friends, Fools. W ten sposób określamy tych, którzy bardziej chcą pomóc niż zarobić i nie będą pytać o rentowność czy możliwości wyjścia z inwestycji. Finansowanie tej fazy jest obciążone bardzo wysokim ryzykiem; w niektórych przypadkach zwrot z inwestycji jest możliwy po 5-7 latach, a w niestabilnej sytuacji finansowej na rynku – nawet po 10 latach. Fundusze, które szukają szybkiego zwrotu w horyzoncie czasowym maksymalnie 2 lat nie będą zainteresowane taką ofertą. Inaczej jest w przypadku akceleratorów biznesu, z założenia nastawionych na dłuższy okres mentoringu i dojrzewania biznesu, zanim osiągnie on skalowalność i wejdzie na ścieżkę szybkiego rozwoju.

Ciekawą alternatywę może stanowić crowdfunding.

Seed

Na drugim etapie rozwoju startup ma prototyp własnego produktu lub już nawet zaczął oferować gotowy produkt na rynku. Nakłady firmy zwiększają się, własnych środków założycieli już nie wystarcza, i rozpoczęta działalność operacyjna wymaga zewnętrznego finansowania. W tej fazie startup jeszcze nie przekroczył progu rentowności, a jeżeli ewentualny zysk się pojawi, to jest on w całości reinwestowany. Duże ryzyko operacyjne oraz brak zyskowności zniechęcają potencjalnych wierzycieli do finansowania startupu, dlatego praktycznie niemożliwe jest zaciągnięcie kredytów lub pożyczek na tym etapie. Zatem pozyskiwane pieniądze, jak w poprzedniej fazie, będą głównie stanowiły kapitał własny.

Na tym etapie startup ma największe szanse na pozyskanie finansowania ze strony aniołów biznesu oraz funduszy zalążkowych. Jeżeli firmie nie udało się dostać wsparcia w fazie Pre-seed, to na etapie Seed prawdodobieństwo sukcesu jest znacznie większe, dlatego że indywidualni inwestorzy oraz fundusze mogą zobaczyć nie tylko samą ideę projektu, ale już gotowy produkt i pierwsze wyniki działalności startupu.

Early Stage

Na etapie wczesnego wzrostu startup nadal charakteryzuje się bardzo wysokim ryzykiem operacyjnym, ale już zaczyna zwiększać rentowność sprzedaży. Firma umacnia własną pozycję na rynku i ma przesłanki do dalszej ekspansji. W związku ze zwiększeniem nakładów na rozwój przedsiębiorstwo nadal potrzebuje finansowania ze źródeł zewnętrznych, bo przy niskiej rentowności jeszcze nie jest w stanie się samofinansować.

Do dostępnych źródeł kapitału na tym etapie już zaliczają się banki komercyjne, jednak podchodzą one do finansowania startupów na wczesnych fazach ze zwiększoną ostrożnością i wliczają ponoszone wysokie ryzyko w cenę kredytu. Kapitał obcy na tym etapie nadal jest bardzo drogim i mało dostępnym środkiem finansowania działalności startupu. Oprócz aniołów biznesu i funduszy zalążkowych o wsparcie finansowe w tej fazie można prosić fundusze Venture Capital.

Expansion i Late Stage

Na etapie ekspansji i stabilizacji startup cechuje się sprawdzonym modelem biznesowym i wysoką rentownością. W tych fazach jest już znacznie łatwiej pozyskać kapitał na dalszy rozwój, bo ryzyko operacyjne i inwestycyjne zmniejszyło się. Finansowanie przestaje pochodzić w większym stopniu z kapitału własnego, bo kapitał obcy staje się bardziej dostępny. Na tych etapach dominuje finansowanie z kredytów bankowych i dłużnego kapitału pozabankowego oraz funduszy Venture Capital i Private Equity.

Jakie źródła finansowania wybierają polskie startupy?

Fundacja Startup Poland opublikowała raport na temat innowacyjnych przedsięwzięć w Polsce – „Polskie startupy 2016”. Badanie dotyczyło modeli biznesowych, zatrudnienia, eksportu, innowacyjności oraz innych aspektów działalności krajowych firm, nas jednak będzie interesować, jak pozyskiwały kapitał.

Źródła kapitału startupów w Polsce w 2016 roku (wybór wielokrotny):

Źródło: Polskie Startupy, Raport 2016. Fundacja Startup Poland, s. 33

Do trzech najpopularniejszych źródeł kapitału w Polsce należą środki własne (79%), dotacje UE (24%) i fundusze VC (22%). Co ciekawe, dokładnie połowa wszystkich startupów korzysta wyłącznie ze środków własnych. Takie firmy określa się mianem bootstraperów (dosł. “tych, którzy się podciągają za własne sznurowadła”). Jest to możliwe dzięki temu, że opierają się one głównie na darmowej pracy swoich założycieli. Potwierdzają to najpopularniejsze w tej grupie wskaźniki zatrudnienia: między 1 a 3 osobami. Ich poświęcenie bywa opłacalne: startupy korzystające wyłącznie ze środków własnych szybciej niż pozostałe osiągają regularne przychody. Potwierdza to regułę, że bootstraperzy ostrożniej podchodzą do wydatków stałych (np. wynagrodzenia) oraz szybciej generują zysk, bo innych alternatyw, aby podtrzymać działalność firmy po prostu nie mają.

Zewnętrzne źródła finansowania, jakie startupy zamierzają pozyskać w ciągu najbliższych 6 miesięcy:

Źródło: Polskie Startupy, Raport 2016. Fundacja Startup Poland, s. 34.

Cytowane badanie zawierało też prognozy na przyszłość w oparciu o pytania zadane respondentom. 75% startupowców ma w planach pozyskać kapitał zewnętrzny. Nikt nie ma zamiaru pozostawać bootstraperem zbyt długo. Ponad połowa wszystkich startupów planuje ubiegać się o dofinansowanie z dotacji UE (56%) i ze strony funduszy VC (59%).

Żywy jest lęk przed długami, więc kredyt planuje zaciągnąć jedynie 10% firm. Trzeba również podkreślić znaczący wzrost zainteresowania crowdfundingiem. Choć jak dotąd jedynie 2% respondentów przeprowadziło własne kampanie finansowania społecznościowego, w przyszłości zamierza to zrobić już 11%.

„Jestem ogromnym zwolennikiem crowdfundingu jako metody pozyskiwania finansowania. Największy globalny serwis w tym zakresie – Kickstarter – zna wiele zbiórek w przypadku, których projekt finansowali zarówno wspierający, jak i fundusz. Zalety crowdfundingu to weryfikacja zespołu (realizacja kampanii sama w sobie wymaga pewnych kompetencji w zakresie zarządzania, komunikacji marketingowej, etc.), gotowego produktu lub prototypu (dając też przestrzeń do doskonalenia i innowacji w oparciu o feedback od społeczności) oraz rynku (popytu, potencjału, etc.). Jest to jednocześnie świetne narzędzie komunikacji. Mając to wszystko, fundusze często okazują się najmniej istotnym aspektem udanej kampanii crowdfundingowej”.

W następnych częściach serii przedstawimy kluczowe źródła finansowania dla startupów: aniołów biznesu, fundusze VC i kredyty bankowe. Przeanalizujemy ich wady i zalety oraz pokażemy, jak prezentują się polskie rynki kapitału wysokiego ryzyka i kredytów dla firm.

–

Więcej treści, w tym poradnik crowdfundingu udziałowego dla startupów, znajdziesz na naszym blogu: www.wethecrowd.pl.

–

Autorzy tekstu: Marcin Giełzak, Maria Krok