Proces sprzedaży to ustalenie, co ma się zadziać od pierwszego kontaktu z klientem, aż po finalizację sprzedaży. Powinien spełniać trzy funkcje: zaplanowanie sprzedaży, kontrolę działań i wyników oraz prognozę. Jak ułożyć proces sprzedażowy, aby przyniósł oczekiwany efekt?

Żeby dobrze ustalić proces sprzedażowy, należy dokonać analizy przedsiębiorstwa i charakterystyki swojego produktu i udzielić odpowiedzi na kilka przykładowych pytań:

  • Od czego chcę zacząć kontakt z klientem? 
  • Jak go pozyskam? 
  • Co ma się zadziać po pierwszym kontakcie? 
  • Czy Twój produkt wymaga prowadzenia negocjacji? 
  • Kiedy wystawisz ofertę i czy w ogóle ją wystawisz? 
  • W jaki sposób dostarczysz swój produkt? 
  • Czy jest to skomplikowane (jak np. w przypadku rozwiązań IT) czy wystarczy wysłać dany produkt lub zrealizować usługę?

Nie komplikuj

W ten sposób można zdefiniować kolejne kroki, które mają zostać wykonane w procesie sprzedaży. Przykładowy proces może wyglądać następująco:

  1. Pierwszy kontakt: zakwalifikowany jako lead. 
  2. Prezentacja produktu.
  3. Wystawienie oferty. 
  4. Negocjacje. 
  5. Dostarczenie produktu.

Podany powyżej proces nie jest 'standardem' zaciągniętym z książki i jedynym sposobem realizacji sprzedaży. Wzorcowy, perfekcyjny i uniwersalny proces sprzedażowy nie istnieje. Dla każdego przedsiębiorstwa będzie się on różnił, często diametralnie. Nie musi jednak być skomplikowany. Proste procesy są dobre – szczególnie dla tych, którzy ich nie układali, a będą musieli z nich korzystać. Dlatego warto opisać każdą kategorię/etap procesy i dokładnie określić to, co ma się w każdej z nich zadziać i jaki cel musimy uzyskać po jego zakończeniu.

Udoskonalaj swój proces sprzedaży

Jeżeli widzisz, że coś nie działa tak, jak powinno lub może działać jeszcze lepiej – zmień to. Dążenie do polepszania procesu oraz wdrażanie zmian pozwoli na zwiększenie skuteczności we wszystkich aspektach sprzedaży, od jakości, przez coraz krótszy czas poświęcony na realizację.

Korzyści z ułożonego i opisanego procesu sprzedaży są ogromne. Po pierwsze, tworzy się struktura sprzedaży, a wraz z nią wyróżniają się elementy niezbędne do przeprowadzenia sprzedaży, np. "w etapie piątym potrzebujemy protokołu odbioru". Po drugie, wiesz co możesz na każdym etapie kontrolować i jak możesz to robić. Jeżeli sprzedaż kończy się w większości przypadków na jednym z etapów jest to znak, że akurat to należy zmienić.

Po trzecie, wraz z upływem czasu, opisane procesy sprzedażowe umożliwią nam na zminimalizowanie ilości popełnianych błędów – bo przecież po każdym błędzie, kiedy widzisz, że coś nie działa, zwyczajnie to zmieniasz. Spraw, żeby opisany proces stał się przewodnikiem po sprzedaży. Po czwarte, mniej czasu zajmuje Ci wdrożenie nowych osób do działu sprzedaży.

I pamiętaj, że opisanie samego procesu wdrażania nie wystarczy do tego, by usystematyzować sprzedaż. Opis procesu trzeba wcielić w życie. Najlepszym motywatorem do tego są kierownicy sprzedaży bądź osoby za nią odpowiedzialne, które będą wskazywać korzyści wynikające z usystematyzowania sprzedaży i wspierać sprzedawcę/handlowca na każdym kroku – podstawowymi technikami motywacji lub oprogramowaniem np. systemami CRM.

Martyna Broda

JellyCRM

Dba zarówno o pozyskiwanie, jak i obsługę klienta. To jej głos usłyszysz w telefonie i to ona pokaże, jak procesy sprzedażowe w Twojej firmie oprzeć o JellyCRM. Poza pracą aktywny członek Fundacji Studenckie Forum Business Centre Club i manager ogólnopolski jednego z projektów realizowanych w ramach Fundacji.


Zdjęcie główne artykułu by Michał Kulesza

Komentarze (0)