Rynek handlu elektronicznego w sektorze business to business w Stanach Zjednoczonych jest dziś szacowany na prawie 560 bilionów dolarów. W Polsce ciężko dotrzeć do tak precyzyjnych danych, ale jeśli wierzyć prognozom, wartość polskiego rynku B2B pod koniec 2013 może przekroczyć 140 mld złotych. To 5 razy więcej niż planowana sprzedaż w sektorze B2C.
fot. Fotolia
Tylko te dane pokazują potencjał rynku business to business. Problem polega na tym, że systemy te w wielu polskich firmach nadal postrzegane są jedynie jako internetowe kanały sprzedaży, które mają usprawnić, zautomatyzować procesy związane ze składaniem zamówień i obsługą posprzedażową. Mają działać szybko i bezawaryjnie, być możliwie uproszczone, dostępne tylko dla wybranych partnerów, z którymi podpisane są umowy handlowe, funkcjonalnością pozwalać na dokonywanie zakupów i obsługę klienta przez 24h/dobę. Takie spostrzeganie tematu jest dość popularne na polskim rynku, ale zmiany nadciągają.
W ostatnim roku obserwujemy znaczący wzrost zapytań z firm, które chcą dla siebie i swoich klientów czegoś więcej i planują wykorzystywać kanał b2b do budowania swojej przewagi rynkowej. Przedsiębiorcy ci, wspierani doświadczeniem firmy wdrożeniowej, stawiają na narzędzie zgodne z najnowszymi światowymi trendami. Cytując jednego z klientów „aby poradzić sobie w dobie spowolnia gospodarczego trzeba inwestować wzorując się na najlepszych”.
Analiza doświadczenia marek, z którymi współpracuję w Grupie Unity oraz dane z najnowszych raportów dotyczących rynku business to business na świecie, pozwoliła mi wskazać cztery trendy, które moim zdaniem, odegrają kluczową rolę w rozwoju platform B2B w najbliższych latach.
Personalizacja
Kluczowym trendem zmian postrzegania roli, jaką może odgrywać platforma B2B jest przenoszenie doświadczeń rynku B2C do sektora biznesu. Sklepy internetowe kuszą i uwodzą formą, funkcjonalnością, treścią. Ludzie biznesu są także uczestnikami tego procesu, a przychodząc do firmy nie chcą rezygnować z przyjemności zakupów, ze standardów do jakich przywykli. Jednym z głównych powodów, dla których przywiązujemy się do danego sklepu jest więź emocjonalna, która budowana jest poprzez personalizowanie. Dostosowanie formy wizualnej, prezentowanych treści, ale przede wszystkim dostosowana do nas oferta, czyli działania z zakresu cross-selling i up-selling, pozwalają budować lojalność, prowadzić klienta, a tym samym zwiększać wartość zakupów. Klienci hurtowi często pomimo podpisanych umów mają prawo wyboru dostawcy w konkretnym przypadku, a dając im narzędzie funkcjonalne, ale zarazem przyjazne w obsłudze zwiększamy szanse zysków.
Dostępność
Z samej definicji platformy B2B skierowane są do użytkowników biznesowych nie zwykłego Kowalskiego. Firmy, aby zapewnić dostęp tylko wybranym użytkownikom warunkują dostęp posiadaniem hasła dostępu nadawanego przez właściciela platformy, dodatkowo często barierą dostępu jest posiadanie umowy handlowej. Takie zabiegi wydają się dość racjonalne w kontekście bezpieczeństwa i samej definicji użytkownika. Rozważając jednak platformę jako narzędzie komunikacji, a nie tylko element systemu obsługi, całkowity brak dostępu do platformy ogranicza możliwości pozyskiwania klientów czy zwiększania zasięgu marki. Ustawianie dostępu do treści i funkcjonalności w zależności od uprawnień pozwala korzystać z platformy jako dodatkowego narzędzia marketingu. Dzięki takim zabiegom, możemy przekazywać informacje firmie i jej ofercie szerszej grupie odbiorców. Najczęstszym wykorzystywaniem częściowej dostępności platformy dla niezalogowanych są działania związane z pozycjonowaniem w wyszukiwarkach oraz możliwość dostępu do katalogów online.
Zasoby ludzkie
Platforma internetowa do obsługi biznesu jest systemem informatycznym, który ma usprawniać pracę ludziom, ale też przez nich jest tworzony i obsługiwany. Podstawą tworzenia platform B2B jest automatyzacja procesów, a czynnik ludzki decyduje o powodzeniu wdrożenia, utrzymywania i rozwoju narzędzia. System nie jest w stanie zastąpić tego elementu. Posiadanie w strukturach firmy kompetentnego lidera, który śledzi trendy, pasjonuje się rynkiem, a tym samym jest kluczowym partnerem dla firmy wdrożeniowa systemu IT to jeden z fundamentalnych elementów sukcesu firm.
Okiem wdrożeniowca: „W pracy nad systemem powinien uczestniczyć zespół złożony zarówno z osób technicznych (dział IT), jak i przedstawicieli sprzedaży oraz marketingu. Ważne, by zaprosić konsultantów z firm, które wdrażały inne systemy funkcjonujące w danym przedsiębiorstwie. Nad całością czuwać ma project manager projektu. Tylko w ten sposób poznamy potrzeby i oczekiwania poszczególnych działów firmy” – radzi Sebastian Błaszkiewicz, Dyrektor Sprzedaży w Grupie Unity.
Mobilność
Sprzedaż urządzeń przenośnych rośnie bardzo dynamicznie, a potrzeba dostępu do informacji i bycia „w kontakcie” w sektorze biznesu dodatkowo zachęca do korzystania z urządzeń mobilnych. Instytut Gartnera prognozuje, że w 2013 roku w ręce konsumentów na całym świecie trafi 1,2 mld nowych smartfonów i tabletów, a jak pokazują badania Forrester Research w Stanach już blisko połowa badanych pracowników przynajmniej raz w miesięcy pracuje poprzez urządzenia mobilne. W Polsce liczby te są mniej imponujące, jednak tendencja wzrostowa jest widoczna. Platformy B2B pozwalają na możliwość składania zamówień oraz uzyskania potrzebnych informacji 24h na dobę, co pozwala prognozować, że użytkownicy coraz częściej będą korzystać z dostępnym funkcjonalności spoza fizycznego miejsca pracy, gdzie mają dostęp do komputera.
Rynek e-commerce B2B w Polsce rośnie dynamicznie, a procentowy udział internetowego kanału sprzedaży szacowany na poziomie 5% wskazuje, że potencjał ten jest ciągle niewykorzystywany. Spowolnienie gospodarcze, które dociera do Polski z rynków światowych powinno mobilizować do inwestowania w nowoczesne kanały sprzedaży, jakim niewątpliwie są platformy B2B.
Agnieszka Kasperska
Account Manager w Grupie Unity
Absolwentka Uniwersytetu Wrocławskiego Stosunków Międzynarodowych oraz Psychologii Biznesu. Doświadczony doradca klienta biznesowego w firmach polskich i międzynarodowych z 7-letnią praktyką. W Grupie Unity pomaga klientom w doborze najbardziej optymalnych narzędzi IT dla ich biznesu. Specjalizuje się w zakresie wdrożeń Digital Workspace oraz platform B2B . Prywatnie pasjonatka podróży kulinarnych oraz psychologii behawioralnej. Praca z ludźmi jest jej żywiołem.
