Spotkania z klientami są kluczowe w nawiązaniu oraz w podtrzymaniu relacji. Podczas nich powinieneś być dobrym psychologiem, sprzedawcą i menedżerem marki. Jak przygotować się do pierwszej rozmowy z klientem?
Zdjęcie royalty free z Fotolia
Spotkania z klientem mogą mieć m.in. charakter ofertowy, negocjacyjny, czy relacyjny. Bez względu na jej tematykę zawsze powinny być przemyślane nie tylko w odniesieniu do tematu rozmowy, ale samego klienta – jego charakteru i podejścia do biznesu. Oto kilka praktycznych faktów i mitów, które opracowałam na bazie własnych doświadczeń, rozmów z handlowcami i klientami, którzy tak jak każdy z nas muszą także prowadzić spotkania ze swoimi klientami.
1. Szczegółowo zaprezentuj firmę
Przygotowanie prezentacji i szczegółowe przedstawienie firmy jest uzależnione od tematu rozmowy oraz od branży w jakiej działają obie strony. Jednak w dobie notorycznego braku czasu, klienci oczekują konkretów, informacji, które będą dla nich kluczowe w aspekcie ich biznesu. Jeśli zaprosili Cię na rozmowę tzn., że z pewnością pozyskali już informację na Twój temat. Dlatego warto krótko zaprezentować firmę, wręczyć katalog informacyjny i skierować swoje myśli w kierunku wskazania korzyści ze współpracy właśnie z Tobą.
2. Im szybciej zapytasz o budżet, tym lepiej
Po pierwsze jest to uzależnione od charakteru branży Twojej i klienta, samej oferty (usługa/produkt) itp., ale dodatkowo stanowi element sprzedażowy. Zaproponujmy klientowi takie rozwiązanie, za które będzie chciał zapłacić wskazaną cenę. Podejdźmy do tematu w bardzo zindywidualizowany sposób. Pierwsze spotkanie ma nam pomóc przede wszystkim poznać oczekiwania Klienta.
3. Warunki współpracy omów na początku
Klient oczekuje przede wszystkim „wyceny” jego zapytania, określenia kosztów dla jego firmy, nie tylko cennika, który może otrzymać każda firma. Oczywiście są branże, w których cennik na start weryfikuje ofertę danej firmy i jest jedynym narzędziem decydującym o współpracy, ale czy tak jest naprawdę? Nawet w przypadku drukarni, firm sprzedających części do maszyn itp. możemy już na wstępie zaproponować klientowi coś więcej. Na przykład bezpłatne próbki, poradę techniczną. Nawet jeśli nie zdecyduje się na skorzystanie z niej, będzie wiedział, że interesuje nas coś więcej niż tylko sprzedaż po konkretnej cenie.
4. Szybko przedstaw pomysły
Stajemy się wówczas wiarygodniejsi i pokazujemy swoje doświadczenie i wiedzę. Niekoniecznie. Oczywiście to, ze Klient zauważa Twój potencjał i doświadczenie jest faktem niezbitym. Jednak odkrywanie zbyt wielu kart na samym początku może cię kosztować brak zlecenia, które zostanie przekazane firmie oferującej jego wykonanie tańszym kosztem, ale kierując się Twoim pomysłem.
5. Pamiętaj o prezencie dla Klienta
Jeśli działasz w reklamie i drukujesz kalendarze będące przedmiotem oferty, to prezent w tej postaci nie jest złym pomysłem. Zapomnij o dawaniu rzeczy niezwiązanych bezpośrednio z procesem sprzedaży (drogie długopisy, terminarze). Takie gadżety powinieneś zachować dla Klientów już z Tobą współpracujących. Pokaż im, że są traktowani wyjątkowo. Potencjalny Klient otrzymujący już na wstępie prezent może pomyśleć, że będziesz go obdarowywał często. Zachowaj umiar, a z pewnością doceni małe gesty podczas stałej współpracy.
To jedynie przykładowe sytuacje z jakim możesz się spotkać. Pamiętaj, by nie lekceważyć możliwości spotkania się z Klientem. To może być jedyna szansa na podpisanie umowy. Dziś, kiedy jesteśmy zabiegani, nie mamy czasu na życie prywatne, także w biznesie ważymy każdą minutę. Szanuj czas Klienta i swój. Wykorzystaj go optymalnie i przygotuj się do spotkania profesjonalnie. Tak, by niczego później nie żałować.
Agnieszka Śliwka-Gumienna
Pracuje w Studio marki „Brand Soul”
Jest absolwentką Akademii Ekonomicznej w Poznaniu, urodzoną pracoholiczką i pasjonatką pracy w sprzedaży i Marketingu. Pozytywnie nastawiona do życia „pracoholiczka”. Od wielu lat współpracuje z Klientami zewnętrznymi jak i wewnętrznymi w małych i średnich firmach z różnych branż, dzięki czemu udało jej się pozyskać praktyczną wiedzę z zakresu zarządzania przedsiębiorstwem, ludźmi, marketingiem i sprzedażą, kreowania wizerunku, prowadzenia szkoleń, rekrutacji, wdrażania nowych marek na rynek czyli kompleksowej opieki nad rozwojem i funkcjonowaniem firmy.
