Zdobycie finansowania dla startupu jest pierwszym testem przedsiębiorcy. To zadanie wymagające determinacji i wytrwałości, dlatego warto odpowiednio się do niego przygotować. Fundusze przecież nie rozdają pieniędzy „lekką ręką”, dokładnie analizują każdy projekt, aby ograniczyć własne ryzyko inwestycyjne.
Droga, którą musi pokonać pomysłodawca chcąc otrzymać finansowanie może różnić się w zależności od strategii i polityki inwestycyjnej funduszu. W czasie całego procesu należy spodziewać się minimum trzech etapów, które decydują o zaangażowaniu inwestora. Pierwszym jest etap wstępnej analizy dostarczonych pomysłów. Jeżeli nasz projekt przejdzie go pomyślnie to można spodziewać się zaproszenia na spotkanie (to drugi etap), podczas którego pomysłodawca ma szansę udowodnić, że warto zainwestować w niego i biznes, który zamierza stworzyć.
Jeżeli między przedsiębiorcą i członkami komitetu inwestycyjnego pojawi się chemia, to wspólnie rozpoczynają pracę nad pogłębioną analizą projektu. Pozytywny wynik skutkuje przejściem do ostatniego etapu, czyli finalizacji wejścia kapitałowego. Jeżeli chcemy pozytywnie przejść cały proces, zanim zgłosimy do funduszu pomysł na biznes warto poznać powody, przez które może zostać odrzucony na jednym ze wspomnianych trzech etapów. Poznaj 5 powodów, przez które fundusz odrzucił Twój projekt.
1. Brak ekonomicznej zasadności projektu inwestycyjnego
Jednym z najczęstszych powodów odrzucenia projektu jest brak popytu na produkty lub usługi, które chce zaproponować pomysłodawca. Niestety, zazwyczaj nie zadaje sobie trudu, żeby przeprowadzić badania rynku wśród potencjalnych odbiorców, a jest ono szczególnie ważne, gdy chce wprowadzić nowy, mało znany produkt lub usługę. Przy staraniu się o finansowanie takie badanie jest konieczne, a brak informacji np. o potrzebie rynkowej, zazwyczaj skutkuje odrzuceniem projektu już na etapie wstępnej analizy. Nie popełniaj tego błędu i wykonaj badania rynku.
2. Niespójna koncepcja
Często zdarza się, że pomysłodawca zgłasza projekt bez dokładnego przemyślenia koncepcji, a zgłoszenie posiada opracowane jedynie niektóre elementy biznesu. Należy zdawać sobie sprawę, że osoba oceniająca, musi poznać pełną wizję i koncepcję działań planowanych przez pomysłodawcę. Zaczynając od momentu identyfikacji problemu, który zamierza rozwiązać, koncepcji produktu lub usługi, poprzez przedstawienie modelu biznesowego, pomysłu na pokonanie konkurencji, aż po planowane działania marketingowe i sprzedażowe. Wszystkie te elementy muszą się zazębiać i tworzyć logiczną całość. Na korzyść pomysłodawcy działa także fakt przetestowania produktu lub usługi na rynku i sprawdzenie się danej koncepcji.
3. Pomięcie lub niewłaściwe rozpoznanie konkurencji
Wśród wielu pomysłodawców istnieje przekonanie, że większe szanse na otrzymanie finansowania mają projekty, które będą pionierami na rynku. Mylą się, gdyż brak konkurencji może oznaczać też brak zapotrzebowania. Dodatkowo, w przypadku jej braku, nie ma punktu odniesienia, co znacznie utrudnia podjęcie decyzji o współpracy z funduszem inwestycyjnym. Pomysłodawca nie powinien zatem pomijać lub ukrywać faktu jej istnienia, wręcz przeciwnie. Przy aplikowaniu powinien skupić się na wskazaniu przewag konkurencyjnych produktu lub usługi. Dla funduszu znacznie cenniejsza może okazać się umiejętność odnalezienia się przedsiębiorcy w otoczeniu konkurencyjnym, niż w takim bez konkurencji.
Jednym z kolejnych powodów odrzucenia pomysłu na biznes jest niewłaściwe rozpoznanie. Zdarza się, że pomysłodawca przeprowadził analizę konkurencji, ale wyciągnął niewłaściwe wnioski. Okazuje się wtedy, że konkurencja jest znacznie większa lub istnieją liderzy, których dogonienie będzie wymagało zbyt wielkich nakładów finansowych.
4. Brak lidera i zespołu, który zrealizuje projekt
Najważniejszą składową każdego projektu jest osoba pomysłodawcy i zespół. Ważne, aby były to osoby o uzupełniających się kompetencjach. Ponadto lider powinien być osobą, która musi wzbudzić respekt oraz zainteresowane u inwestora. Fundusze szukają osób, które są zdeterminowane, pewne siebie oraz nie zrezygnują z prowadzenia projektu przy pierwszym poważniejszym problemie. Poza tym lider musi wierzyć w projekt, znać rynek na którym będzie działał oraz grupę docelową, do której chce kierować swoje produkty lub usługi.
Na pewno nie może być to osoba, którą trzeba ciągle zachęcać do działania. Powinna także wykazywać otwartość na sugestie i chęć korzystania z doświadczenia specjalistów funduszu. Znacznie łatwiej współpracować z osobą otwartą, z którą przyjemnie spędza się czas i jeszcze można się czegoś nauczyć. Jeżeli podczas spotkania pomysłodawca i jego zespół nie zdołają przekonać do siebie inwestora, może to zdyskwalifikować projekt. Ludzie stojący za ideą są najważniejsi.
5. Niezrozumienie i brak wzajemnego zaufania
Mogłoby się wydawać, że startup który przebrnął przez dwa etapy wstępnej i pogłębionej analizy, ma otwarte drzwi do otrzymania finansowania. Tak jednak nie jest. Fundusz pomimo tego, że dostrzega potencjał pomysłu dąży do zabezpieczenia się przed sytuacją, w której podczas potencjalnego kryzysu spółki będzie miał „związane ręce”. Chce mieć pewną kontrolę nad podejmowaniem strategicznych decyzji. Niestety większość pomysłodawców traktuje to jako osobisty atak na swobodę kierowania działaniami przedsiębiorstwa.
W sytuacji, w której pomysłodawca nie wykaże się wystarczającą elastycznością i okaże brak zaufania do działań funduszu, inwestycja z dużym prawdopodobieństwem nie dojdzie do skutku. Trzeba pamiętać, że inwestor ryzykuje pieniądze i również zależy mu na powodzeniu przedsięwzięcia, więc jest daleki od podejmowania nieuzasadnionych strategicznie lub ekonomicznie decyzji.
Podsumowanie
Powyższa lista nie wyczerpuje powodów, dla których fundusz venture capital może odrzucić pomysł na biznes. Tak naprawdę, luki można znaleźć w każdym przesłanym do oceny projekcie, bo te doskonale przygotowane zdarzają się niezwykle rzadko. Nie ma pomysłów idealnych, są tylko takie, które po dopracowaniu mogą się do takiego poziomu zbliżyć. Sztuka ich wyboru polega na wyłonieniu tych, które posiadają najmniej słabych punktów. Jednocześnie istnieje szansa, że współpracując z pomysłodawcą uda się ograniczyć do minimum potencjalne problemy i zagrożenia.
Paweł Dembek
Specjalista ds. analiz inwestycji w AerFinance SE
Pracuje w spółce holdingowej realizującej projekty typu startup / early stage / M&A / project finance. Wspieramy pasję, kreatywność, odwagę i konsekwencję w działaniu naszych partnerów.
