Zastanów się nad wartościami
Przystępując do negocjacji, możesz być pewien, że w którymś momencie padną niewygodne pytania, np. dotyczące ceny lub zakresu współpracy – „nie da się taniej? Konkurencja bierze 10% mniej”. I jeśli powiesz: „to prawda, ale my gwarantujemy klientom pełną satysfakcję i najwyższą jakość świadczonych usług w uczciwej cenie”, to gdzieś tam pod skórą od razu czujesz, że brzmi to… po prostu źle.
Co w ogóle oznacza pełna satysfakcja i najwyższa jakość w uczciwej cenie? Co to oznacza dla klienta? To drugie pytanie jest kluczowe. Klient od razu sobie je zada.
Dlatego przed przystąpieniem do negocjacji powinieneś zastanowić się nad wartościami, które klient uzyska dzięki współpracy z tobą. Brzmi trywialnie, ale bez wcześniejszego przygotowania będziesz rzucać podczas negocjacji podobnymi argumentami. Proponuję więc, żebyś wykonał takie ćwiczenie:
- Weź kartkę papieru,
- Wypisz 20-30 wartości, które daje twój produkt lub usługa,
- Zadaj sobie pytanie: „co z tego ma klient?” – odpowiedź to twój argument.
Przewiduj i myśl scenariuszami
Mając przygotowaną listę wartości, możesz być zdumiony, bo nagle okaże się, że wcześniej nawet nie uświadamiałeś sobie, jak dużo dobrego możesz zaoferować swoim klientom. To fajna wiadomość i krok ku punktowi drugiemu, którym jest jeden ze sposobów myślenia, czyli przewidywanie i zakładanie rozmaitych scenariuszy.
Według mnie to umiejętność, która pomoże Ci stać się lepszym negocjatorem, a polega ona na stawianiu hipotez i próbie przewidzenia skutków podjętych lub zaniechanych działań. Podobnie jak w poprzednim punkcie w tym też warto wykonać ćwiczenie.
- Weź kartkę papieru,
- Na górze strony zanotuj jeden ze swoich argumentów,
- Rysując strzałki skierowane w dół, staraj się przewidzieć ruch/odpowiedź osoby, z którą będziesz prowadzić negocjacje.
To kreatywne ćwiczenie nie tylko pozwolić Ci dobrać argumenty do konkretnej sytuacji, ale także lepiej poznać sposób myślenia klienta i wejść w jego emocje.
Określ, na co możesz się zgodzić…
…i czego absolutnie nie zaakceptujesz. Takim „totalnie nie” może być np. niższa cena o 15%.
Warto uświadomić to sobie zawczasu, żeby w trakcie negocjacji nie reagować zbyt emocjonalnie, gdy osoba po drugiej stronie stołu będzie przeciągać sznurek na swoją stronę. Emocjonalne reakcje – wybuchy gniewu, kąśliwe komentarze czy chęć ugłaskania swojego rozmówcy – na pewno nie przyniosą zadowalającego skutku.
Dlatego sugeruję, żebyś przygotował kolejną listę. Tym razem niech będzie to lista ustępstw, na które możesz pójść, i warunków, na które musi zgodzić się rozmówca, żebyś był zadowolony z warunków negocjacji. Taka lista będzie wewnętrznym kompasem.
A skoro o liście i oczekiwaniach mowa, warto dodać też, żebyś o własnych oczekiwaniach mówił wprost. Bezpośredniość w tym zakresie jest jak najbardziej wskazana – pokazuje pewność siebie, ustawia rozmowę i co ważne, skraca czas negocjacji.
Opanuj sztukę zadawania pytań
Pewnie to znasz. Miałeś ciężki dzień – pracownik Cię wkurzył. Albo wydarzyło się coś ekstra – podpisałeś umowę inwestycyjną. Tak czy siak chcesz z kimś o tym pogadać. Lubimy o sobie mówić. Czujemy się wtedy lepiej. Większość z nas tak ma.
Dobrze to wiedzieć w kontekście negocjacji. Nie chcesz przecież, żeby twój rozmówca był naburmuszony, bo jego zły nastrój może negatywnie wpłynąć na wynik rozmowy. Przeciwnie – chcesz, żeby biła od niego pozytywna energia. Tylko jak sprawić, żeby rozmówca mówił więcej od Ciebie? To proste. Zadawaj pytania.
W dużym uproszczeniu mamy dwa rodzaje pytań – zamknięte i otwarte. Zamknięte to takie, na które można krótko odpowiedzieć „tak” lub „nie”. Otwarte natomiast rozwiązują język, bo wymagają, aby ktoś powiedział coś więcej, i najczęściej zaczynają się od „jak”, „dlaczego”, „po co” itd. Używaj jak najczęściej pytań tej drugiej kategorii.
Nie daj położyć sobie noża na gardle
Czy jesteś w dobrej pozycji do negocjacji? Uważam, że to najważniejsza kwestia, gdy przychodzi nam do „targowania się”.
Wyobraź sobie taką sytuację. Prowadzisz startup, za dwa miesiące skończy Ci się kasa i padniesz. Wpadasz na pomysł, żeby pozyskać kapitał od inwestorów. Ile udziałów oddasz, żeby ratować firmę? No właśnie. Było rozpocząć negocjacje 10 miesięcy wcześniej. Podobne sytuacje można mnożyć – zaniedbałeś proces pozyskiwania klientów, kluczowy właśnie z Ciebie zrezygnował i „na wczoraj” szukasz nowego. Albo ubiegasz się o podwyżkę, nie mając w zanadrzu innej oferty pracy.
We wszystkich tych sytuacjach łatwo Cię złamać. Z drugiej strony sam możesz zachować się nieetycznie i np. naobiecywać inwestorom lub klientom więcej niż jesteś wstanie zrobić, tylko po to, by osiągnąć korzyść. Oczywiście to droga donikąd.
Dlatego sugeruję, żebyś myślał i działał strategicznie. Wtedy negocjacje są prostsze.
