W dobie gwałtownego rozwoju Internetu i jego znaczenia, jako kanału komunikacji marketingowej, trudno znaleźć firmy, które nie szukają sposobu na realizację swoich celów sprzedażowych za jego pomocą. Rynek oferuje wiele rozwiązań ukierunkowanych na zwiększenie sprzedaży oraz na pozyskanie nowych klientów. Jednak jakie kroki powinniśmy poczynić, aby opracować efektywny plan działania chcąc wykorzystać możliwości, jakie oferują dostawcy usług marketingowych?
Wróć do korzeni – doprecyzuj cel, dobierz odbiorcę
Otóż pierwszym etapem jest określenie celu, jaki chcemy osiągnąć, następnie precyzyjna analiza grupy docelowej. Dzięki tym podstawowym informacjom, jesteśmy w stanie dokładnie określić nie tylko szczegółowe parametry przyszłych działań sprzedażowych w sieci. Pozwala to także zweryfikować czy pierwotne założenia, do kogo chcemy trafić z naszą ofertą, są rzeczywiście właściwe.
Zdjęcie royalty free z Fotolia | Autorem tekstu jest Monika Modzelewska
Jeśli jesteśmy np. nowym producentem sprzętu rehabilitacyjnego dla osób starszych na polskim rynku, budowa świadomości marki w Internecie, jako najważniejszym kanale, może okazać się nie najlepszym rozwiązaniem. Trzeba niestety podejrzewać, że w przypadku takiej grupy docelowej skutecznym kanałem będzie prasa, radio lub telewizja.
Kolejnym, bezwzględnie ważnym elementem jest dobór komunikatu, z którym chcemy dotrzeć do potencjalnego klienta. Jego zadaniem jest wywołanie zainteresowania u konsumenta, a nawet potrzeby posiadania produktu, który proponujemy w ramach oferty. Wobec tego zastanawiamy się, co powinien zawierać przekaz, aby skutecznie „chwycił za serce” naszego klienta? Oczywiście na tym etapie korzystanie z wypracowanych schematów może okazać się drobnym nieporozumieniem. Zmiennych wpływających na decyzje zakupowe naszych klientów jest wiele: od stanu konta, poprzez miejsce zamieszkania, kończąc choćby na panujących warunkach atmosferycznych. To, co przy sprzedaży produktu było za pierwszym razem skuteczne, za kolejnym może okazać się przysłowiowym „strzałem w kolano”.
Przestrzegaj ogólnych zasad
Pomimo braku jednego schematu, warto jednak pamiętać o pewnych zasadach, na których można oprzeć konstrukcję treści przekazu reklamowego. Oto kilka podpowiedzi:
1. Spójność i zwięzłość
Ważna i sprawdzona zasada. Każdy z nas jest klientem, bez względu na branżę, w której pracuje. Przy kontakcie z handlowcem oczekujemy konkretnej oferty, zawierającej wszystkie niezbędne DLA NAS informacje. Komunikat w Internecie jest naszym wirtualnym sprzedawcą. I tak jak sprzedawcę odpowiednio przygotowujemy do pracy – podobnie z kampanią. Próbując dobrać komunikację dobrze zastanówmy się, co jest i co może być ważne, czego oczekuje nasz klient.
2. Korzyści i motywacja
Kolejny, warty uwagi element. Każdy produkt, czy usługa spełnia jakąś rolę i posiada swoje zalety. Mówmy o nich – „Patelnia firmy XX, oryginalny kształt, lekka, składana rączka, teflonowa powłoka, dodatkowe elementy do…” – wiele można by wymieniać, im więcej odpowiednio dobranych korzyści, tym lepiej. Tak samo w przypadku motywacji – „Tylko dziś -40% taniej patelnia firmy XX”. Prawdopodobieństwo zainteresowania konsumenta danym produktem wzrośnie, choćby ze względu na to, że akurat planował zakup patelni, a nadarzyła się okazja jej zakupu z 40% zniżką. Przekazujemy dodatkowo komunikat, że zostało mu bardzo niewiele czasu na podjęcie decyzji. To motywuje do szybkich działań, pozytywnie wpływając na sprzedaż.
3. Zapotrzebowanie i zaufanie
W odniesieniu do życia codziennego – wszyscy mamy potrzeby i każdy z nas darzy kogoś zaufaniem. Tak samo jest w przypadku nabywanych produktów i usług. Niejednokrotnie zdarza się tak, że nasza potrzeba jest „uśpiona”. Czemu by jej tak nie obudzić i uświadomić klientowi, że oferujemy mu coś, co w danym momencie może okazać się niezbędne? Od wytworzenia potrzeby, poprzez odpowiednią komunikację i jej systematyczność zbudujemy zaufanie naszego nowego klienta, często pozostające w sferze nieświadomości.
Uwzględnienie powyższych elementów w strategii komunikacji w Internecie, która ma przynieść wzrost sprzedaży, jest pewnego rodzaju „must be”. Jeśli nie jesteśmy przekonani co do ich skuteczności, wykonajmy testy, które szybko zweryfikują poprawność poczynionego przez nas kroku.
4. Stań się kreatorem
Niezbędnym uzupełnieniem omawianej wyżej komunikacji jest kreacja. Prosta, zwracająca uwagę, która w pełni zgra się z przekazem. Na pierwszy rzut oka to dość prosty etap prac nad kampanią sprzedażową. Szybko jednak może okazać się, że takie założenie jest zgoła błędne. To niezmiernie istotny element, ponieważ kreacja w połączeniu z przekazem jest tak naprawdę pierwszym spotkaniem konsumenta z naszą marką. Musi więc wzbudzać emocje, najlepiej pozytywne lub chociażby zaskakiwać.
Częścią projektu graficznego przede wszystkim powinna być wizualizacja produktu oraz wskazanie jego zalet. Nie stanowi to jednak reguły, szczególnie w przypadku firm o bardzo znanych i rozpoznawalnych brandach. W takim przypadku niejednokrotnie wystarczą tylko symbole, elementy kojarzące się z konkretnymi produktami lub usługami.
Bez względu jednak na rozmiary i rozpoznawalność naszej firmy postarajmy się zachęcić odbiorcę naszego komunikatu do pozostawienia kontaktu do siebie. W zamian możemy zaoferować mu wskazane powyżej motywatory w postaci upustu, zniżki, dodatku lub gratisu. Bardzo skuteczne bywają kreacje, w których specjalna oferta połączona jest z innym niezbędnym wręcz elementem – call to action. Razem mogą stanowić spójny, wzajemnie uzupełniający się komunikat np. „Odbieram rabat!”.
Na kreacji nie zapominajmy o informacji, z jaką firmą klient ma do czynienia. Oczywiście wszystko zależy od przyjętej strategii, ale warto pozwolić konsumentowi na utożsamianie produktów z marką, co również buduje jej świadomość i wizerunek.
5. Znajdź odpowiednie miejsce na swoją markę
Wiele zależy od tego jakie kroki poczyni konsument, ale też co my zrobimy, aby zaskarbić sobie jego uwagę. Jako eksperci branżowi i doradcy powinniśmy utrwalić klientowi zalety produktu, następnie poprowadzić go, prawie „za rękę”, w kierunku dokonania zakupu.
Na etapy tworzenia dedykowanych kampanii sprzedażowych w Internecie składa się m.in.
- określenie celu sprzedażowego,
- ustalenie grupy docelowej,
- przygotowanie mechanizmu kampanii,
- opracowanie odpowiedniego przekazu landing page,
- przygotowanie kreacji reklamowych,
- opracowanie techniczne kampanii,
- dobór i zakup mediów, w których będzie emitowana kampania.
Emisja kampanii wiąże się również ze stałym monitoringiem i optymalizacją działań. Realizacja kampanii sprzedażowej jest działaniem okresowym. W trakcie jej prowadzenia możemy spodziewać się zwiększonego zainteresowania produktem oraz wzrostu liczby klientów.
6. Dobieraj kanały
Ale jak? Oczywiście skutecznie! Efektywną formą działań promocyjnych jest email marketing. W ostatnim czasie jest jedną z najpopularniejszych form pozyskiwania bazy danych klientów zainteresowanych produktem konkretnej firmy. Planując kampanię sprzedażową warto skupić się m.in. właśnie na realizacji mailingów do precyzyjnie wyselekcjonowanych baz danych. Powierzenie kompleksowej obsługi kampanii agencji lub sieci mailingowej wiąże się z pełną realizacją projektu, od powstania koncepcji, po emisję oraz przygotowanie raportu z rekomendacjami, jak powinna wyglądać dalsza komunikacja.
Oprócz wyżej wspomnianego działania warto również pomyśleć o emisji kampanii sprzedażowej w formie reklamy displayowej na odpowiednio stargetowanych witrynach, czy portalach społecznościowych.
Działania sprzedażowe prowadzone w Internecie są skutecznym rozwiązaniem dla biznesu. Dzięki nim możemy pozyskać wartościową bazę klientów, do której w przyszłości kierować będziemy kolejne działania marketingowe z obszaru np. email marketingu, social marketingu, mobile marketingu czy viral marketingu.
Monika Modzelewska
Senior Account Manager LeadR Sp. z o.o.
Z branżą reklamową związana od ponad 6 lat. Na początku swojej kariery pracowała w agencjach reklamowych specjalizujących się w realizacji działań ATL i BTL. Obecnie pełni funkcję Senior Account Managera w agencji interaktywnej LeadR Sp. z o.o., w której pracuje od początku 2012 roku. Odpowiedzialna za kontakt z klientami, realizację kampanii lead generation oraz direct marketingowych.
