7 najważniejszych porad dla startupowców i młodych przedsiębiorców, których zawsze udzielam, a sam z nich korzystałem

Spis treści

1. Rozwiązuj problemy skupiając się na wąskiej specjalizacji
2. Sprawdź rynek
3. Sprawdź konkurencję
4. Sprzedawaj jak najwcześniej
5. Skup się na swoich klientach
6. Skup się na ludziach, z którymi pracujesz
7. Buduj solidnie – firmę, networking i relacje
8. Konkluzja

Rozwiązuj problemy skupiając się na wąskiej specjalizacji

Im większa potrzeba rozwiązania danego problemu, tym bardziej prawdopodobne, że ludzie czy przedsiębiorstwa będą gotowi za nie zapłacić.

Myślenie w sposób – problem->rozwiązanie, to moim zdaniem ultraważny aspekt podczas prowadzenia własnego biznesu. Dzięki temu definiujemy nasz sposób działania, a nasze produkty i usługi mogą wchodzić na jeszcze wyższy poziom.

Gdyby tak zapytać większość właścicieli firm, które upadły, jaki problem rozwiązali, to albo nie potrafiliby odpowiedzieć, albo problem, który rozwiązali nie był wystarczająco palący. Zwróć uwagę na to, że utrapienie, które rozwiązujesz nie musi być bardzo skomplikowane. Może być nim to, że np. piekąc chleb bez glutenu rozwiązujesz kłopot ludzi, którzy są na niego uczuleni, a szyjąc ubrania, pomagasz przy nieprzyjemnych spacerach przy wietrznej pogodzie. W ostatecznym rozrachunku musisz wiedzieć, co Twoi klienci otrzymają za pomocą Twojego biznesu.

Mimo, że na co dzień pracuję blisko technologii wysunę śmiałą tezę by to nie na niej skupiać swoją uwagę, a przede wszystkim na rozwiązaniu. Podczas Twojej drogi może się okazać, że problem jaki chciałeś/łaś rozwiązać jednak nie jest tak palący jak ten, który odkryłeś/łaś pracując nad rozwiązaniem tego pierwszego. Dzięki temu prościej i łatwiej będzie Ci podejmować szybkie decyzje i manewrować. Właśnie szybki zwrot uchronił mnie przed upadkiem wiele lat temu, kiedy okazało się, że problem jaki chcieliśmy rozwiązać wcale nie był taki jak się wydawało (więcej tutaj).

Nie zrozum mnie źle, nie mówię o bylejakości, ale może np. wbudowanie skomplikowanego i rozbudowanego systemu płatności dla Twojego pomysłu może poczekać, a pierwsze dwadzieścia transakcji możesz zrobić manualnie.

Pamiętaj też, że nie da się za jednym zamachem rozwiązywać problemów dla szerokiego grona odbiorców. Musisz się w czymś wyspecjalizować, obrać swoją drogę i dopiero potem rozszerzać wachlarz rozwiązań. Pamiętaj by rozmawiać z ludźmi, słuchać ich i pytać czego potrzebują. Dojście do tego momentu, kiedy wąska dziedzina specjalizacji przestanie wystarczać może trwać miesiące lub lata. Nie usprawnisz od razu całego systemu edukacji. Jednak możesz spróbować swoich sił w rozwiązaniu problemów np. z nauką matematyki dla egzaminów wstępnych na uczelnie lub osób uczących się algebry.

Tak więc Twoje pierwsze kroki powinny zdefiniować kierunek, w którym chcesz podążać, problem z jakim chcesz się mierzyć i jak go chcesz rozwiązać.

Sprawdź rynek

Podczas gdy możesz być bardzo podekscytowany/a swoim pomysłem, twierdząc, że rozwiązuje on najbardziej palące problemy Twojej grupy docelowej, Twoi klienci mogą ich nie potrzebować lub ich nie doceniać. Wiele firm nie ocenia potrzeb swojego rynku docelowego prawidłowo. Budują produkty i usługi, których potem nikt nie używa, lub grupa docelowa została dobrana tak, że zwyczajnie ich na to nie stać.

• Według raportu Startup Genome 9 na 10 startupów upada, 7,5 z 10 start-upów wspieranych przez Venture Capital kończy niepowodzeniem (źródło: Shikhar Ghosh),
• a 2 na 10 nowych firm upada w pierwszym roku działalności (źródło: Bureau of Labor).

Zanim przejdziesz do działania dokładanie zbadaj swój rynek docelowy i nie podpieraj się opinią swoich znajomych. Z pomocą przyjdą Ci tutaj wszelkiej maści dane i raporty. Spróbuj zanurzyć się w nich najgłębiej jak to możliwe. Przeanalizuj zależności i możliwe rozwidlenia. Sprawdź także organizacje rządowe, pozarządowe, media i słuchaj głosu ekspertów.

Kiedy spojrzymy na raport „The 20 Reasons Startups Fail” możemy zobaczyć, że aż 42% młodych firm upada z powodu braku zainteresowania rynku.

Dlatego najlepiej, gdy na jak najwcześniejszym etapie poczniesz kontaktować się z Twoimi potencjalnymi klientami.

Nie zawsze musisz robić to w świecie rzeczywistym. Z pomocą może przyjść Internet i np. LinkedIn. Wystarczy, że znajdziesz osoby potencjalnie zainteresowane Twoim produktem lub usługą oraz zadasz im pytania, na które szukasz odpowiedzi (chociaż wcześniej sugeruję zbudować zaufanie – nawet marką osobistą). Unikałbym wszelkiego rodzaju ankiet i na wczesnym etapie pozostawiłbym to w formie pytań otwartych umożliwiał wejście w dyskusję i nawiązanie relacji. Pamiętaj by wiadomość była krótka. Nie ma nic gorszego niż jej treść o długości kilkunastu tysięcy znaków. Tekst ma być tak długi by zmieścił się na ekranie telefonu bez konieczności przewijania.

Dodatkowo do Internetu przeniosła się cała masa konferencji i wydarzeń, które próbują za wszelką cenę przypominać te odbywające się w rzeczywistych przestrzeniach. Powinny interesować Cię zarówno te start-upowe jak i branżowe. Możesz przysiąść się na nich do wirtualnego stolika, porozmawiać z żywymi ludźmi i wypytać ich o zdanie. Nie musisz się ograniczać tylko do tych lokalnych. Dzięki cyfryzacji cały świat stoi przed Tobą otworem. Firmy, organizacje i akceleratory, które skupiają się wokół start-upów możesz znaleźć np. na: https://www.startupblink.com/organizations

To także dobry moment by zastanowić się nad modelem biznesowym i cennikiem dla Twojego rozwiązania. Wybadaj, ile osoby byłyby wstanie zapłacić za Twój produkt lub usługę i pamiętaj, żeby nie robić nic za darmo. Jak pokazują badania nie daje to praktycznie większych korzyści. Pamiętaj też by cena nie była za niska (czyli np. taka z minimalną marżą – policz to dobrze), ponieważ w przyszłości nie będziesz miał szans na wprowadzenie żadnych upustów czy promocji.

Sprawdź konkurencję

Wielokrotnie przez ostatnie lata stykałem się z tym, że innowacyjny projekt spalił na panewce z powodu niedoceniania, a nawet niezauważenia istniejącej już konkurencji.

Kiedy zaczynam pracę z młodymi przedsiębiorcami zawsze zadaję im pytanie, które ma na celu sprawdzenie czy potrafią zdefiniować swoją konkurencję. W odpowiedzi zazwyczaj otrzymuję odpowiedź stwierdzającą, że konkurencji nie ma lub jest wręcz nieistotna.

W takim wypadku jako pracę domową zadaję ponowne jej sprawdzenie, wyciągnięcie wniosków i najlepiej przedstawienie raportu popartego analizą danych rynkowych oraz od razu przygotowaniem informacji o grupie odbiorczej. Na kolejnym spotkaniu najczęściej otrzymywałem tą samą informację. „Konkurencja nie istnieje, a nawet jak istnieje to robi to zupełnie inaczej, a rynek jest – duży”. Wiedziałem wówczas, że czeka nas długa droga i najczęściej wracaliśmy do punktu wyjścia, a gdy kolejna prośba o zbadanie konkurencji i rynku nie działała, wówczas starałem się samemu przedstawić surowe fakty.

Pamiętaj, że nie wystarczy wpisać frazy w wyszukiwarkę internetową, aby potwierdzić słuszność swojej tezy. Szukanie dowodów, także takich na istnienie konkurencji, jest dużo bardziej złożonym procesem i konieczne może być głębsze zanurzenie się w danych, raportach czy zestawieniach.

Być może trzeba dotrzeć do społeczność, udać się na targi czy zapytać specjalistów z danej dziedziny. Poszukać nawet tam, gdzie wydawałoby się, że konkurencji nie znajdziemy, czyli w dużych firmach, które zaczęły pracować nad podobnymi rozwiązaniami.

Kiedy już potwierdzisz tą oczywistą prawdę, że Twoja konkurencja istnieje, zastanów się co możesz zrobić lepiej szybciej lub taniej, żeby Twój produkt lub usługa były bardziej pożądane przez Twoich klientów. Sprawdź co dokładnie oferuje Twoja konkurencja, w jaki sposób sprzedaje się marka, jak wyceniają swoje produkty i usługi, w jakim modelu biznesowym działają i jak traktują swoich klientów. Każdy szczegół, który poznasz pozwoli Ci z nią konkurować. Poznaj wszystkie słabości, aby uczynić je swoją mocną stroną. Jeżeli okaże się, że Twoja konkurencja ma dużo lepsze rozwiązanie, ale wsparcie klienta jest ich piętą Achillesa, wówczas możesz położyć większy nacisk na budowanie relacji z Twoimi klientami.

Sprzedawaj jak najwcześniej

W artykule „Jak sprzedawać produkty (nie tylko cyfrowe) za pomocą listy oczekujących na niego klientów?” pisałem o tym, że głównym celem początkującego star-tupu jest zapoznanie się z grupą docelową oraz rynkiem. Wskazywałem na to, że idealnie wpisuje się w taką grupę osoba, która zapisała się na listę oczekujących na produkt. Tym samym namawiałem do tego by swoje rozwiązanie pokazywać światu jak najwcześniej i jak najwcześniej zaczynać je monetyzować.

Reida Hoffman – “Jeśli nie jesteś zażenowany pierwszą wersją swojego produktu, to znaczy, że wystartowałeś za późno”.

Spójrzmy ponownie na raport „The 20 Reasons Startups Fail”. Wynika z niego, że:

• 29% start-upów upada, bo kończą się im pieniądze,
• 18% przez problemy z kosztami i złym cennikiem.

Dlatego nie ma co zwlekać z momentem pozyskania pierwszych klientów. Każdy moment jest dobry. Zarówno wtedy, gdy masz jedynie pomysł, PoC, MVP, działający prototyp czy zaczynasz z nową odnogą firmy. Im wcześniej zaczniesz tym wcześniej zyskasz potrzebną ilość danych do wyciągania wniosków i upewnienia się co do kierunku działań.

Pamiętaj też, że 88% ludzi ufa opiniom konsumentów online tak samo, jak rekomendacjom pochodzącym od rodziny i przyjaciół. Wykorzystaj to.

Skup się na swoich klientach

Pamiętaj o swoich klientach i na nich skup swoją uwagę. Musisz mieć, aż niezdrową obsesję na temat ich potrzeb, które to niezaspokojone są jednym z największych źródeł konfliktów w biznesie.

Jeśli klient nie otrzyma usługi lub produktu, którego oczekiwał będzie czuł się sfrustrowany. Ale to bardzo ważny moment, który musisz wykorzystać.

Wykaż się dużą dozą zrozumienia, uzbrój się w cierpliwość i wysłuchaj tego co mówi, tak by odkryć intencje stojące za jego słowami, a nie ewentualne przykre słowa, których ofiarą mogłeś/łaś się stać. Dzięki temu, mimo wszystko, możesz przyczynić się do znalezienia rozwiązania, wyjścia z konfliktu i zbudowania długoterminowej relacji, nawet jeśli klient był zdenerwowany pierwszym doświadczeniem z Twoją marką.

W tym miejscu serdecznie polecam pozycję „Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi” Dale Carnegiego, która mimo swoich lat nie straciła na wartości i przekazie.

70% firm twierdzi, iż utrzymanie klienta jest dużo tańsze niż pozyskanie nowego, które to jest aż siedem razy droższe. Co więcej, zwracanie uwagi na potrzeby obecnych klientów daje większe prawdopodobieństwo (60%-70%) ponownej sprzedaży niż próba sprzedaży nowemu klientowi (5%-20%).

Najprostszym sposobem na budowanie relacji z klientami są programy lojalnościowe. W badaniu przeprowadzonym przez HubSpot, 79% konsumentów stwierdziło, że programy te sprawiają, że są bardziej skłonni kontynuować zakupy u danej marki, a 66% przyznało, że modyfikuje swoje wydatki, aby zmaksymalizować korzyści z lojalności.

Badania Gallupa wykazały dodatkowo, że wysoce zaangażowany klient przynosi o 23% więcej przychodów niż przeciętny z nich.

Pamiętaj, że wzmocnienie obsługi klienta i postawienie na znakomite doświadczenia lojalnych klientów nadal będą kosztować mniej niż ogromne wydatki na reklamę, aby przyciągnąć nowych użytkowników do Twojego biznesu. Nowi klienci to długi proces ich przyciągania, a następnie kosztowny proces utrzymania zainteresowania podczas podejmowania przez nich decyzji.

Tym czasem Twój starty klient potrzebuje głównie zapewnienia, że konsekwentnie realizujesz złożone mu obietnice. Dodatkowo za wzmocnieniem doświadczeń przemawia fakt, iż (jak podaje Gartner) dla 64% osób doświadczenie klienta jest ważniejsze niż cena.

Start-upy, które pracują nad utrzymaniem 15% stałych użytkowników, mogą uzyskać skokowy wzrost przychodów o 33% dzięki ich stałemu wsparciu. Dodatkowo stali klienci stają się ambasadorami Twojej marki i przyciągają do niej nowych klientów.

Pośrednio nawet 5% wzrost retencji klientów może przełożyć się na prawie 75% skok w bazie użytkowników dla firmy. Dlatego właśnie wiele start-upów aktywnie promuje programy poleceń wśród swoich stałych klientów, aby wynagrodzić im pośrednie korzyści płynące z tej relacji.

Skup się na ludziach, z którymi pracujesz

Prowadzenie własnej firmy jest trudnym zadaniem. Dlatego bardzo ważne jest upewnienie się i dopilnowanie, że otaczamy się właściwymi ludźmi. Dotyczy to wspólników, pracowników, mentorów i partnerów strategicznych. Odpowiedni zespół jest w stanie pomóc osiągnąć Ci lepsze rezultaty niż gdybyś robił to samemu. Staraj się unikać przyjaciół i rodziny, z którymi zakładasz biznes tylko dlatego, że sam boisz się pójść w nieznane i chcesz mieć towarzysza.

Musisz czuć, że otaczasz się ludźmi, na których możesz polegać, którym możesz w pełni oddać i powierzyć zadania. Niewiele jest rzeczy, które mogą zatopić firmę tak szybko jak niskiej jakości pracownicy, którzy zniechęcą do firmy naszych klientów.

Możesz zakasać rękawy i pracować samemu, ale nie da się pracować w nieskończoność jako samotny wilk i żyć w przekonaniu, że właśnie za to będziesz podziwiany/a. To się nie sprawdza na dłuższą metę.

Zaufanie do swoich pracowników zwiększa produktywność, umożliwia współpracę, sprzyja kreatywności i innowacyjności oraz umożliwia szybsze rozwiązywanie konfliktów.

Zbuduj środowisko pracy, w którym wszyscy będą mogli uczestniczyć i na które wszyscy będą mogli mieć wpływ. Dzięki temu stworzysz pozytywną kulturę w organizacji.

Dodatkowo możesz podeprzeć się metodą OKR czyli skutecznym wyznaczaniem celów, na które wpływ mają pracownicy firmy. Zadbaj także o szeroko pojęte dobre samopoczucie (wellbeing), słuchaj swoich pracowników, rozmawiaj z nimi i oddawaj im coraz więcej pola do zarządzania, a poczujesz jak Twoja firma rośnie.

W organizacjach, które cieszą się zaufaniem, pracownicy otrzymują od swoich liderów autonomię. Menedżerowie określają jasne oczekiwania (najczęściej wspólnie z zespołem/łami), a następnie pozwalają swoim pracownikom realizować je w sposób, który to oni uważają za najlepszy.

Jedne z najbardziej nieprzyjaznych czynników obniżających produktywność w firmie to brak ukierunkowania i mikrozarządzanie. Kiedy Twoi pracownicy nie będą wiedzieć które cele i zadania są najważniejsze nie będą w stanie się dobrze zaangażować w ich realizację. Jak pokazało badanie Citigroup/LinkedIn kontrola w pracy jest silnym motywatorem. 64% respondentów odrzuciłoby 10% podwyżkę na rzecz większej elastyczności w pracy.

Dodatkowo:

• Firma składająca się z produktywnych i innowacyjnych zespołów o wysokim wskaźniku zaangażowania pracowników jest o 21% bardziej produktywna,
• według badań Hay Group, prawdopodobieństwo odejścia z firmy wysoce zaangażowanych pracowników jest o 87% niższe niż w przypadku pracowników niezaangażowanych,
• 89% pracodawców uważa, że pracownicy odchodzą dla większych pieniędzy, ale w rzeczywistości robi to tylko 12% z nich,
• według Gallupa szczęśliwi pracownicy są o 12% bardziej produktywni, a nieszczęśliwi pracownicy podkopują dobrą pracę tych szczęśliwych,
• kiedy menedżerowie nie rozliczają pracowników z ich wyników, około siedmiu na dziesięciu pracowników (69%) nie angażuje się w stoją pracę, a należycie robi to tylko 3% z nich.

Buduj solidnie – firmę, networking i relacje

Journal of Business Venturing przeprowadził ankietę wśród 405 przedsiębiorców, z których to wyników okazało się, że prawie 65% z właścicieli firm otworzyło własny biznes (przynajmniej częściowo) ponieważ chcieli osiągnąć coś za co będą podziwiani i uznawani.

Dodatkowo wielu przedsiębiorców skupia się na pomyśle, założeniu biznesu, zdobyciu pierwszych klientów, a następnie na tym by szybko skalować biznes oraz odnieść spektakularny sukces. Bardzo często na początku swojej drogi zapominają o tym, że kluczem do sukcesu jest posiadanie planu, przemyślenie wszystkiego i stworzenie solidnych fundamentów. Solidne fundamenty są sposobem myślenia i sprawią, że nasz biznes nie zachwieję się, gdy przeciwności losu mu zagrożą.

Wielu start-upowców planuje też szybkie skalowanie biznesu by jak najszybciej pozyskać rundę inwestycyjną, a następnie sprzedać swoje udziały i uciec z istniejącego lub przejść do innego biznesu. Nie ma w tym nic złego o ile wszyscy dookoła są świadomi podjętych przez nas decyzji.

Są ludzie, którzy świetnie radzą sobie tylko na początkowym etapie działalności. Potrafią bardzo szybko rozwinąć biznes do ogromnych rozmiarów, ale nie są dobrzy w tym by utknąć w strukturach, które już duże przedsiębiorstwa muszą posiadać.

Jednak mimo swoich planów nie zapominają o najważniejszej kwestii, czyli właśnie budowaniu solidnych podstaw, tak by firma przetrwała wszystkie wzloty i upadki, a także na końcu poradziła sobie bez nich i mogła zostać przejęta przez innych właścicieli.

Zadbaj o kwestie finansowe, prawne, ludzi, infrastrukturę, technologię i stwórz dobry plan działania (i nie bój się go zmieniać i dostosowywać do realiów rynkowych).

Drugą ważna kwestią jest networking. Czyli nawiązywanie i pielęgnowanie długotrwałych, wzajemnie korzystnych relacji z ludźmi, których spotykamy na swojej drodze. Niezależnie, gdzie jesteśmy – czy to w świecie rzeczywistym, czy wirtualnym, na siłowni, basenie, porannej kawie, czy konferencji naukowej. Często wystarczy, że w miejscu publicznym oderwiemy wzrok od swojego telefonu, a okaże się, że możliwości poszerzenia sieci kontaktów są na wyciągnięcie ręki.

O tym jak ważny jest networking i jak budować relacje z innymi ludźmi pisałem jakiś czas temu w jednym ze swoich artykułów (do którego przeczytania serdecznie zachęcam).

Odnośnie networkingu można posłuchać ekspertów albo zwyczajnie spojrzeć na scenę start-upową. Okazuję się, że ludzie, którzy mają dużą ilość kontaktów, często odnoszą największe sukcesy. Kiedy inwestują w relacje zawodowe i osobiste, mają z tego ogromne, wzajemne korzyści. Rozwijają swoje umiejętności, są na bieżąco z trendami w branży, mogą prowadzić lepszą rekrutację do swojej firmy (według Forbes około 80% ofert pracy nie jest zamieszczanych w Internecie), poznać mentorów, partnerów czy klientów.

Bycie częścią sieci kontaktów oznacza, że jutro Twój znajomy może stać się członkiem funduszu inwestycyjnego i pomóc Ci pozyskać pieniądze na rozwój działalności. Może też stać się członkiem wspólnego konsorcjum, które pozwoli rozwinąć wspólnie Wasze biznesy. Kiedy ludzie, z którymi utrzymujesz relacje wierzą w Twój intelekt i posiadają do Ciebie zaufanie możliwości są nieograniczone.

Nawet te wirtualne relacje są warte uwagi. LinkedIn podaje, że 80% profesjonalistów uważa, iż networking jest ważny do odniesienia sukcesu w karierze. 35% badanych twierdzi, że zwykła rozmowa na LinkedIn doprowadziła do pojawienia się nowej możliwości biznesowych.

Konkluzja

Pamiętaj o jednym i chyba najważniejszym.

Twórz takie produkty i usługi, z których sam chciałbyś/łabyś korzystać.

–

Autor: 

Adam Trojańczyk, członek zarządu i COO w software house’ie Inwedo.

Posiada czternaście lat doświadczenia w branży IT. Pracował z firmami z różnych zakątków świata. Od strefy ekonomicznej w Meksyku, firm w USA, poprzez dziesiątki firm z Europy, największe agencje interaktywne w Polsce, aż po firmy z Japonii i Australii. Przez ten czas zarządzał swoim software housem oraz współtworzył i angażował się w rozwój wielu startupów. Był mentorem i ekspertem w programach akceleracyjnych. Po godzinach pisze artykuły na swoim blogu https://trojanczyk.pl.