W końcu udało mi się zasiąść do artykułu dedykowanego specjalnie dla tych osób, które w poszukiwaniu inwestora wysyłają opisy swoich przyszłych biznesów.
Do tej pory przebrnąłem przez rzekę projektów, ale w tym wszystkim jedno ciągle się nie zmienia. Ciągle czekam na białego kruka, i nie chodzi tu bynajmniej o jakiś unikalny pomysł, rewelację sezonu czy „rocket science”, ale na kruka w rozumieniu czystej, schludnej, logicznej prezentacji treści pomysłu. Prezentacji, która bez dodatkowych pytań kwalifikuje projekt na oddzielną półkę. Półkę dla projektów, których forma przygotowania świadczy o formie umysłowej jego twórcy. Zatem jak napisać, w jakiej formie, jakie obszary poruszyć, by w końcowej ocenie dokument dla inwestora miał wysoki priorytet? Jak ma wyglądać ten idealny format?
Zaznaczam, że jak dla mnie, ma być po prostu czytelny i zrozumiały. Banalne, nieprawdaż? Ale jak pokazują doświadczenia i rzeczywistość, dziwne jest, że zadanie okazuje się niezmiernie trudne. Przepraszam wszystkich urażonych, ale w większości po pierwszym przeczytaniu projektu z trudem rozumiem „o co tu chodzi” – „…no przecież to takie proste, wręcz genialne…” – słyszę w słuchawce z drugiej strony. Hmm, chyba kolejny argument za tym, by podzielić się swoimi spostrzeżeniami.
Zatem od czego zacząć? Pewnie od przemyślenia pomysłu na biznes. Różne są filozofie, ale dla mnie osobiście pomysł sam w sobie nie jest najważniejszy. Sam pomysł przecież jest niczym dopóty, dopóki nie zostanie zrealizowany… zrealizowany z sukcesem. Jednakże nie jest tu i teraz naszym zadaniem ocena pochodzenia pomysłu, czy jest to pomysł autorski, kopia zza oceanu itd. Koncentrujemy się na tym, by pomysł przedstawić w takiej formie, która zainteresuje inwestora.
Pierwsza kwestia – eureka!
Przedstaw dosłownie w kilku, kilkunastu zdaniach jaki problem rynkowy Ciebie zainteresował i dlaczego? Wymień problemy – nazwij wprost te, które produkt/usługa miałaby rozwiązywać w relacji do tego, jak w obecnej sytuacji rynkowej wygląda proces ich zaspokajania. Warto już na tym etapie zadać sobie pytanie, czy Ty, gdybyś miał skorzystać z tego produktu/usługi zapłaciłbyś za nią? Jeśli tak, to z pewnością już w tym momencie znasz potencjalnie pierwszy segment kliencki – zastanów się nad kolejnymi i oczywiście scharakteryzuj.
Kwestia druga – klienci, konsumenci, odbiorcy
Komu konkretnie mielibyśmy sprzedawać nasze produkty? Z naciskiem na „konkretnie”, czyli opisz swój target kilkoma wyróżnionymi cechami, np. mieszkaniec miasta, mężczyzna w przedziale wieku x, nauczyciel angielskiego, posiadacz smartfona itd., itp. – oczywiście z uzasadnieniem.
Kwestia trzecia – nasz produkt/usługa ma wartość!
Każda wytworzona rzecz, wyświadczona usługa ma swoją wewnętrzną wartość. Całą sztuką w biznesie jest właśnie dotarcie i nakłonienie klienta, by chciał za nią zapłacić. Tu jest miejsce, by w kilkunastu zdaniach wymienić główne cechy naszego rozwiązania, z akcentowaniem tych szczególnie innych, niespotykanych w obecnych konkurencyjnych rozwiązaniach. Każda unikalność, którą klient polubi i zaakceptuje, zwiększa szansę na końcowy sukces.
W tym miejscu również możemy poświęcić klika zdań, by opisać jakie dedykowane narzędzia, instrumenty, technologie oraz w jaki sposób miałyby być zastosowane przy rozwiązywaniu problemów poruszonych w „kwestii pierwszej” – po prostu wymień w kilku słowach, np. portal składający się z …, aplikacja na system x. Nie ma sensu opisywać w szczegółach całej technologii IT, na to będzie jeszcze czas i sposobność.
Kwestia czwarta – przepraszam, jak i czym dojechać na „EURO 2012”?
Na tym etapie mamy już sprecyzowane problemy rynkowe, na które potencjalnie znamy rozwiązanie, wiemy kto ma te problemy i że być może uda się na nich zarobić. Ale nie powiedzieliśmy, jak i gdzie szukać naszych chodzących przychodów. Kilka zdań w tym miejscu poświęćmy zatem na przedstawienie naszych przemyśleń, z jakich narzędzi marketingowych planujemy skorzystać, by dotrzeć z informacją do naszego Klienta, że mamy rozwiązanie na jego problemy i wyzwania. Krótko rzecz ujmując – kilka słów o REKLAMIE – gdzie? komu? i dlaczego tym kanałem?
Kwestia piąta – show me the money!
W zasadzie moje oczekiwania kończą się na wypunktowaniu, na czym biznes ma zarabiać, czyli: czy będą to opłaty od klienta w formie abonamentu, prowizji, za kg materiału, a może za dzień używania itd. Jeśli podane zostaną ceny z uzasadnieniem ich wysokości, to duży plus dla pomysłodawcy.
Kwestia szósta – no, bo koszty!
Nie wiedzieć czemu, zdecydowana większość projektów to „skrajne prezentacje”. Pewnie dlatego, że „ilu analityków, tyle wyników” – jedni podają wprost, ot tak, bez wyjawiania szczegółów – koszty to 400 tys. zł, po rozbudowane przesadnie tabele .xls z wydatkami na papier a4 do drukarki per tydzień. Oczywiście nie neguję żadnego z tych rozwiązań, ale jak się rzekło mówić „skrajne rozwiązania nie wnoszą nic dobrego”. Z kosztami nierozerwalnie związane są zasoby, których potrzebujemy do rozpoczęcia biznesu: wynagrodzenia, administracja (głównie: księgowość, telefony, ubezpieczenia, najem biura, usługi prawne i bankowe), środki trwałe i oprogramowanie (serwery, laptopy, hosting, bazy danych) oraz promocja (PR i marketing). W tym też schemacie proponuję przedstawiać szacowane koszty – na szczegółową analizę przeznaczony jest zupełnie inny etap.
Kwestia siódma – jestem supermanem!
Mam wrażenie, że w dalszym ciągu pokutuje w nas skromność, jeśli mówimy o nas samych…i dobrze, że tak jest, ale nie stosujmy tej reguły w tej konkretnej sytuacji. Chwalmy się swoimi sukcesami, tymi mniejszymi i tymi większymi, wszystko jest względne, ale nie zapominajmy, o ile tak jest, podkreślić, że ekosystem naszego planowanego biznesu jest nam znany, że mamy doświadczenie i „wiemy, o czym mówimy”. Na projekty osadzone w doświadczeniach ich twórców spogląda się bardziej łaskawym okiem.
Tomasz Szulgo
Dyrektor Inwestycyjny w InQbe. Doświadczony praktyk biznesowy, specjalista w dziedzinie finansów i zarządzania. Pracował jako Audytor Wew. i Kontroler Finansowy w spółkach notowanych na GPW, gdzie z sukcesem odpowiadał również za całość procesów przy pozyskiwaniu finansowania (IPO). Pełnił funkcję Dyrektora Finansowego i Członka Zarządu Bluepay S.A. w Grupie Kapitałowej Blue Media, gdzie odpowiadał m.in. za analizę finansową nowych inwestycji pod kątem ryzyka i struktury finansowania projektów. Obecnie skoncentrowany na szeroko rozumianym doradztwie biznesowym dla podmiotów typu startup – od etapu pomysłu do jego pomyślnego wdrożenia.
