Sprzedawcy według tej teorii to:
Jest to ciekawe spostrzeżenie, bo z obserwacji innych sprzedawców wynika, że rzeczywiście taki podział istnieje. Według Dixon’a i Adams’a najbardziej skutecznym z tych profili sprzedawców jest Challenger, bo potrafi wpływać na Klienta i jest zazwyczaj przez nich najbardziej ‘słuchany’. Z moich spostrzeżeń wynika natomiast, że nie tylko profile sprzedawców determinują ich wyniki.
Wyniki skutecznego sprzedawcy są również uzależnione od jego organizacji. Widziałem sprzedawców z dobrym warsztatem, którzy sprzedają na tzw. żywioł. To znaczy nie wspomagają swojej pracy odpowiednimi narzędziami i nie mają wyuczonych zachowań, które wpływają na dobrą organizację pracy. Dlatego też nie osiągają wyników, które mogliby osiągać odpowiednio wspierając swój proces sprzedaży.
Dlatego przedstawię 7 narzędzi, które pomogą Ci w pracy bez względu na to jakim sprzedawcą jesteś.
1. Base CRM – najważniejsze narzędzie każdego sprzedawcy, bez którego skuteczna organizacja procesów sprzedaży jest wręcz niemożliwa. Korzystanie z dobrego CRM, który da Ci możliwość szybkiej filtracji bazy, sprawdzenia historii kontaktu czy przygotowania mailingu do wysyłki jest fundamentalne. Bardzo ważnym jest również dbanie o jak największą transparentność i szczegółowość dodawanych leadów, abyś Ty sam i każdy inny sprzedawca po odwiedzeniu danego leada mógł z łatwością przyswoić historię kontaktu i zaplanować nowe zadania.
Ważnym jest, aby nie tylko dokumentować obecne działania, ale również planować sprzedaż „do przodu” ustawiając zadania np. na kolejny call, kolejny follow przesłanego maila, umówienie spotkania za X dni. Wobec tego CRM powinien być stałą wokół, której stale kręci się Twoja praca, dlatego dbaj o niego i staraj się go traktować z najwyższym priorytetem i dokładnością. Im więcej pracy w niego włożysz, tym łatwiej będzie Ci planować i optymalizować sprzedaż w przyszłości.
Na rynku jest kilka CRM godnych uwagi i wygoda korzystania z poszczególnych z nich w dużej mierze zależy od własnych preferencji. Osobiście polecam polski CRM, który podbija również międzynarodowe rynki, w tym USA – Base.
2. Google Calendar – niezbędne narzędzie w pracy sprzedawcy to kalendarz. Jeśli jedynie zapamiętujesz lub zapisujesz na małej karteczce spotkania i ważne calle na najbliższy tydzień to nie rokuje dobrze. Najlepiej połączyć rzetelnie prowadzony kalendarz z dobrą organizacją w CRM. Jeśli jesteś tradycjonalistą to drukowany kalendarz będzie Twoim pierwszym wyborem choć w takiej formie nie możesz liczyć na powiadomienia.
Jeśli wolisz kalendarz online z możliwością otrzymywania przypomnień, tutaj wystarczający jest Google Calendar, gdzie warto uzupełniać nie tylko zaplanowane rozmowy i spotkania, ale również konferencje czy inne miejsca do networkingu, które mamy zamiar odwiedzić, a które trudno jest nam umiejscowić w CRM. Dobrze jeśli stanie się to rutyną i uzupełniasz kalendarz na bieżąco. W ten sposób nigdy nie zapomnisz o tym, że np. w czwartek za dwa tygodnie idziesz na event, gdzie będzie kilku potencjalnych Klientów, dobra pizza i piwo.
3. Evernote – jeśli po spotkaniu sprzedażowym Twój notatnik jest pusty, to znaczy, że zmarnowałeś czas. Robienie notatek jest fundamentalne dla kolejnych kontaktów z potencjalnym Klientem, bo na tym etapie gromadzisz wiedzę, którą później wykorzystasz, aby zaoferować to, czego Klient naprawdę potrzebuje, nie to co udało Ci się zapamiętać. Dlatego warto zadawać pytania, słuchać i notować, aby wszystko to, co zgromadzisz stawiło potężny arsenał do stworzenia oferty nie do odrzucenia.
Ma to też kluczowe znaczenie w kwestii samego postrzegania Twojej osoby. Udowodniono, że sprzedawcy nie robiący notatek uchodzą w oczach potencjalnych Klientów za mniej profesjonalnych niż ci, którzy je robią. Warto korzystać ze zwykłego notatnika w formie pisemnej lub od razu gromadzić notatki bezpośrednio do CRM lub korzystając z wybranego narzędzia do notatek. Notatki warto również robić nie tylko z okazji samych spotkań. Notowanie przydaje się do utrwalania pomysłów, w organizacji pracy i realizowanej strategii. Sztandarowym przykładem bardzo dobrego narzędzia dostępnego online i offline jest np. Evernote.
4. Uszy – ten punkt jest nieco przewrotny, bo każdy z nas je ma, ale nie każdy potrafi robić z nich użytek podczas spotkań handlowych. Skuteczny sprzedawca nie powinien dużo mówić, ale przede wszystkim powinien aktywnie słuchać. Sednem aktywnego słuchania jest prawdziwe zainteresowanie tym, co mówi nasz rozmówca i stałe zaangażowanie w rozmowę. Jest to też nawiązanie do punktu o tworzeniu notatek, bo tylko uważnie słuchając jesteśmy w stanie robić wartościowe zapisy.
Doświadczeni sprzedawcy wiedzą, że powinni mówić dwa razy mniej niż Klienci. Niektórzy uważają nawet, że 70% (m.in. autor świetnej książki Mistrz Sprzedaży – Arkadiusz Bednarski) czasu podczas rozmowy powinien mówić Klient. W ten sposób dajesz swoim rozmówcom szansę na uzewnętrznienie wszystkich potrzeb, a sobie na ich zrozumienie i zanotowanie wszystkiego, czego potrzebują.
5. Freshmail – posiadając bazę w CRM i umiejętnie ją wykorzystując warto używać narzędzi, które umożliwią nam również automatyzację mailingu. Dzięki temu możemy tworzyć mailingi do wybranych grup Klientów uwzględniając informacje posiadane w CRM. Na przykład jeśli wiemy, że stworzyliśmy nowy produkt dedykowany deweloperom warto przefiltrować nasz CRM poprzez tagi dotyczące deweloperów, stworzyć personalizowany mailing i zrobić zautomatyzowaną wysyłkę do bazy maili wyeksportowanej bezpośrednio z CRM z interesującym nas tagiem.
Narzędziem dobrze sprawdzającym się do takich zadań jest np. Freshmail, który nie tylko pozwala tworzyć zarówno proste jak i zaawansowane kampanie, ale również automatycznie generuje raporty dotyczące skuteczności mailingu. Dzięki temu wiemy jaką klikalność (CTR) miał każdy przesłany mailing i tym samym możemy łatwo poznać skuteczność i mierzyć konwersję. Pozwala również tworzyć testy A/B do sprawdzenia najbardziej skutecznych treści mailingu.
6. Rapportive – jeśli posiadamy maile do interesujących nas osób i chcemy poznać ich profile LinkedIn np. do stworzenia skutecznej reklamy sponsorowanej czy budowania sieci kontaktów, to doskonałym narzędziem jest dodatek do Chrome o nazwie Rapportive, który obecnie funkcjonuje już jako oficjalne narzędzie LinkedIn Sales Navigator dla Gmaila. Pozwala ono na wyświetlenie profilu osoby LinkedIn, do której piszemy maila i błyskawiczną możliwość przejścia do jej profilu i zaproszenia do kontaktów. Dzieje się to w bocznej sekcji widoku Gmaila w czasie rzeczywistym, po wpisaniu do adresu mailowego, do którego kierujemy swojego maila.
Narzędzie to oferuje również inną możliwość. Jeśli znaleźliśmy interesującą nas osobę na Linkedin i chcemy skontaktować się z nią mailowo, a nie jesteśmy pewni czy posiadany przez nas e-mail jest powiązany z danym profilem, możemy wpisać w polu adresata wiadomości Gmaila posiadany adres e-mail i Rapportive podpowie nam czy rzeczywiście ten adres e-mail jest powiązany z daną osobą z LinkedIn.
7. MixMax – to również dodatek do Gmaila umożliwiający planowanie i wysyłanie mailingu, kolejkowanie maili i tworzenie szablonów sprzedażowych. Narzędzie umożliwia m.in. ustawienie, że e-mail, który piszemy w późnych godzinach wieczornych zostanie zaplanowany i wysłany do adresata np. o 08:30 kolejnego dnia roboczego. Funkcjonalność MixMax, która może okazać się bardzo interesująca dla wielu sprzedawców jest sprawdzanie czy adresat maila otworzył wysłaną wiadomość oraz w jakiej zrobił to lokalizacji.
Sama weryfikacja lokalizacji nie zawsze jest zgodna z prawdą, (sprawdzone osobiście) ale funkcjonalność pozwalająca się nam dowiedzieć czy ktoś otworzył nasz mail oraz dodatkowo ile razy to zrobił jest cenną informacją do wykorzystania w kolejnych kontaktach.
W zestawieniu znalazły się tylko wybrane przykłady. Istnieje wiele narzędzi, które warto używać wspierając proces sprzedaży, ale te wyżej wymienione uznaję za najbardziej przydatne. Oczywiście poza warsztatem sprzedażowym, który jest kluczowy na poziomie zarówno odbywania spotkań, jak i budowania mailingu. Z pewnością warto optymalizować swoją pracę, dzięki temu stajemy się bardziej skuteczni i profesjonalni i mamy więcej czasu na… sprzedaż.
–
Piotr Konopko
VP, Head of Business w HighSolutions
Odpowiada za strategię biznesową i zarządza działem sprzedaży. Dba o najwyższy poziom relacji z klientami i dobrą komunikację. Piotr jest zagorzałym fanem sportu oraz poznawania świata podczas podróży. W wolnych chwilach lubi aktywny wypoczynek oraz czytać o inspirujących ludziach.
