Zdjęcie główne artykułu pochodzi z pl.depositphotos.com
Startupowcy widzą potrzebę i chcą konsultować swoje pomysły z osobą z branży. W praktyce? Zupełne niezrozumienie grupy, do której kieruje się rozwiązania… Gdyby autor ogłoszenia rozumiał jak funkcjonują i myślą lekarze, zbudowałby zupełnie inny komunikat, używając zupełnie innych kanałów. Nie dziwiło, że po miesiącu na tym samym fanpage pojawiło się kolejne ogłoszenie, tym razem dużo bardziej realistyczne.
Powyższy przykład świetnie obrazuje problem startupowców działających w branży medycznej. Skąd powinni czerpać wiedzę? Znalezienie wiarygodnego źródła informacji jest nie lada wyzwaniem! Nie uciekniesz jednak od tego. Projektując rozwiązania, które mają usprawniać pracę lekarzy czy wpływają na pacjenta, muszą one być skonsultowane z przedstawicielami tego zawodu.
Postanowiłam zebrać w jednym miejscu kilka ważnych aspektów, które należy wziąć pod uwagę pracując z przedstawicielami środowiska medycznego.
1. Kto kogo?
W jaki sposób aktywnie szukać lekarzy konsultantów lub lekarzy testerów Twojego urządzenia? Przykład ze wstępu pokazuje, że Facebook nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem. Nie tylko kanał komunikacji stanowił tutaj problem. Bez sprecyzowanej tematyki, zakresu działania oraz personalnego podejścia nie da się namówić szanowanych specjalistów do współpracy. Każdy lekarz musi dbać o swoją markę osobistą. Jego nazwisko stanowi kapitał, na który ciężko pracował latami. Pamiętaj, że nie poświęci go nigdy na rzecz współpracy przy ‘ciekawym projekcie z obszaru medycyny’.
Lekarze nie cierpią na brak pracy. Żaden absolwent medycyny nie będzie pisał listu motywacyjnego w odpowiedzi na opublikowane na Facebooku zdawkowe ogłoszenie o współpracę. Odrzuć też pomysł wysyłania mailingu lub dzwonienia do bazy stworzonej na podstawie rekordów Znanego Lekarza.
Najtrudniejszym, ale skutecznym sposobem jest nawiązanie bezpośredniego kontaktu. Poszukaj ciekawych wydarzeń, które gromadzą lekarzy. Sprawdź jakich specjalistów możesz tam zastać. Dowiedz się, czy to konferencja dla osób otwartych na innowacje w medycynie, czy raczej skupiająca osoby wolące bardziej tradycyjne podejście do leczenia. Zadanie nie jest proste, ale wykonalne!
2. Background story
Pracując z lekarzami lub innymi osobami z branży medycznej musimy zdawać sobie sprawę, że poruszają się oni w zupełnie innym świecie. Do codziennych czynności należy opisywanie zdjęć rentgenowskich lub diagnoza pacjenta. Na oddziałach zazwyczaj nie dyskutuje się o modelach biznesowych, MVP, early adaptersach czy sposobach wyceny startupu.
Jednym z najczęściej popełnianych błędów komunikacyjnych jest zakładanie, że odbiorca w pełni rozumie komunikat, jaki do niego wysyłamy. Całość układanki komplikują różnice w doświadczeniu, wiedzy i otoczeniu, w którym przebywają rozmówcy. Utrudnia to współpracę w obydwu kierunkach. Staraj się o tym nie zapominać! Lepiej założyć, że Twój rozmówca nie zna realiów branży startupowej i pozytywnie się zdziwić, niż zniechęcić go branżowym żargonem.
3. Takt zawsze w cenie
W poprzednim artykule, opublikowanym na łamach MamStartup, wspominałam o formalnym języku obowiązującym w relacjach ze środowiskiem medycznym. Jeśli Twój rozmówca to profesor, który przez 40 lat kariery zawodowej pracował na swój tytuł – uszanuj to i trzymaj się konwenansów. Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz, więc weź sobie tą radę do serca i korzystaj z niej na każdym kroku komunikacji.
4. Skreśleni przez dentystykę
Pracując z dystrybutorami drukarek 3D, którzy kierują swoją ofertę do branży medycznej, często słyszę narzekania. „Ci lekarze nie chcą nas słuchać, nie mają czasu, boją się technologii, nie da się z nimi współpracować.” Z częścią tych zarzutów można by było się zgodzić, ale… Po chwili rozmowy pojawia się prawdopodobny powód takiej dezaprobaty: dystrybutor na spotkaniu z protetykami proponował im drukarki do dentystyki, a nie stomatologii. Powinien wiedzieć, że w branży nie używa się takiego określenia.
Jeśli oferujesz profesjonalistom profesjonalne rozwiązania, nie możesz sobie pozwolić na takie wpadki. Jeśli chcesz być traktowany jako partner, lepiej odrób swoją pracę domową.
5. Lekarz też człowiek
Wyobraź sobie, że właśnie skończyłeś ciężki dyżur, w czasie którego musiałeś reanimować pacjenta po zawale, twoje dziecko jest przeziębione i nie rozmawiałeś z partnerem od dwóch dni. Godzina 9:30 na zegarku, odliczasz godziny, by w końcu wrócić do domu i zająć się życiem. I wtedy wpada ON – zapalony startupowiec, który mówi Ci, jak genialne urządzenie jego produkcji zmieni życie Twoje i Twoich pacjentów. Chyba nie dziwisz się, że może on nie wykazywać skrajnego entuzjazmu i mieć chęć wyrzucić Cię za drzwi? Lekarz też człowiek! Postaraj się to przewidzieć i znajdź najbardziej dogodny czas i miejsce na spotkanie i rozmowę.
6. Zdobądź swoją doktor Queen
Uczestniczysz w medycznym konkursie startupowym i prezentujesz swoje rozwiązanie. Sprawdza się w innych branżach, sprawdza się w medycynie za granicą, więc nie ma powodów, żeby nie sprawdziło się w Polsce. W Jury lekarze, profesorowie, dyrektorzy placówek medycznych. Idealnie – w końcu to twoja grupa docelowa. Pewny sukcesu kończysz prezentację i prosisz o pytania. Pojawia się jedno, które wyrażą opinię wszystkich zgromadzonych: „Może to i dobre rozwiązanie, ale skąd mam mieć pewność, że to rzetelna wiedza?”
Pamiętasz, jak pisałam, że lekarze nie mają czasu? Tyczy się to również upewniania się, czy to, co mówisz jest wiarygodne. Prawdopodobnie nie ma on czasu wertować baz PubMedu w poszukiwaniu dowodów na słuszność Twoich słów. Uwiarygodnij swój pomysł za pomocą znanego autorytetu lub organizacji, która będzie wspierać twój produkt. Może to być organizacja reprezentująca pediatrów lub szanowany w środowisku profesor. Przygotuj sobie listę osób, które kształtują opinię środowiska medycznego z którym planujesz się komunikować. Nazywa się ich Key Opinion Leaders (KOL). Jeśli oni poprą Twój produkt – wielu kolegów po fachu przychylniej spojrzy na Twoje urządzenie lub usługę.
7. Ułatw mi życie
Masz już autorytet, który uwiarygodnia Twoją działalność, ale chcesz pójść o krok dalej. Wiesz jak przygotowani są przedstawiciele medyczni odwiedzający lekarza? Zawsze mają pod ręką gotowy zestaw materiałów edukacyjnych w przystępnej formie oraz wydruki publikacji naukowych. Weź przykład z Big Pharma i zrób to samo. Masz dowody potwierdzające skuteczność? Badania? Mierzalne rezultaty? Miej je pod ręką w formie skróconej jak i pełnej. Najlepiej od razu wydrukowane. Na pewno się przydadzą!
Przykładów i dobrych praktyk można by wymieniać wiele. Warto zacząć od wymienionej siódemki!
–
Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat połączenia branży medycznej ze startupami, weź udział w MEDmeetsTECH, wydarzeniu, które odbędzie się 24 listopada w Poznaniu. Więcej na ten temat przeczytasz tutaj.
–
Justyna Uman-Ntuk
Z wykształcenia magister farmacji, absolwentka Warszawskiego Uniwersytetu Medycznego. Członkini zespołu naukowego na University of Central Lancashire w Wielkiej Brytanii, pracującego nad wykorzystaniem druku 3D na potrzeby spersonalizowanej medycyny i farmacji. Założycielka agencji event marketingowej innoMED. W ramach swojej pracy specjalizuje się w projektowaniu wydarzeń edukacyjno-networkingowych w tematyce innowacyjnych technologii w medycynie. Współtwórczyni MEDmeetsTECH – platformy łączącej świat medycyny, technologii oraz biznesu.
