Błąd #1. Brak konkretnego, mierzalnego celu
Pierwszym błędem, jaki w procesie sprzedaży popełniają founderzy, jest brak konkretnego, mierzalnego celu. W efekcie, gdyby zapytać wielu założycieli startupów: „jak musiałby zakończyć się ten rok, żebyś mógł powiedzieć, że w obszarze sprzedaży osiągnąłeś sukces?”, to nie potrafiliby udzielić odpowiedzi na to pytanie.
Zdaniem Micka Griffina znacznie częściej zdarzają się dwie opcje. Pierwsza – founderzy mówią, że chcą zdominować rynek, że chcą być numerem jeden na świecie. Ale jednocześnie nie potrafią wyrazić tej „najlepszości” liczbowo, nawet odnosząc się do rynkowych gigantów. Druga – bardziej skromni founderzy twierdzą, że będą usatysfakcjonowani, jeśli wpłyną pozytywnie na pięć osób.
Tymczasem prelegent Auli Polskiej radzi, aby stawiać sobie konkretne cele, np. chcę pozyskać do końca roku 500 nowych klientów. Dlaczego? Bo znając tę liczbę, można podzielić duży cel na mniejsze cele i zadania. 500 klientów rocznie to prawie 42 klientów miesięcznie. A zatem ile leadów muszę wygenerować, aby pozyskać tylu klientów? Jakie konkretne działania muszę wykonać, żeby pozyskać leady? Itd.
Błąd #2. Próba sprzedaży wszystkim
Według Micka Griffina drugim dużym błędem jest próba sprzedaży swojego produktu lub usługi „wszystkim”. Jego zdaniem „sprzedaż wszystkim” oznacza „sprzedaż nikomu”. Dlatego radzi zadać sobie pytanie pt. „kim jest mój idealny klient?”.
Następnie należy poszukać odpowiedzi, między innymi definiując problemy tego klienta, jego potrzeby, miejsca, w których bywa i tak dalej. Ponadto Mick Griffin sugeruje, aby powyższe pytanie zadawać sobie regularnie. To ważne, bo z czasem profil idealnego klienta może się zmieniać – wpływa na to m.in. rynek i produkt.
Błąd #3. Inni w firmie nie wiedzą, kim jest idealny klient
Skoro ty jako founder już wiesz, kim jest twój idealny klient, dobrze by było, gdyby również inni w firmie potrafili odpowiedzieć na to pytanie. Zdaniem Micka Griffina to pytanie należy zadać każdemu członkowi w zespole – od CTO po księgową. W innym razie działania w firmie nie będą realizowane synergicznie.
W trakcie swojej prezentacji prelegent Auli Polska podał nawet konsekwencje braku zrozumienia profilu idealnego klienta wśród całego zespołu w firmie. Okazuje się, że jeśli dwóch członków zespołu ma odmienne rozumienie tego zagadnienia, to efektywność sprzedażowa firmy może spaść o 6-7%.
Obejrzyj całą prezentację
Jeśli jesteś ciekaw, jakie jeszcze błędy wskazał Mick Griffin, obejrzyj poniższe wideo.
Przeczytaj również Rekrutacja po startupowemu. Obejrzyj 3 wystąpienia z Auli Polskiej
