Niedługo minie półtora roku od założenia CallPage i pozyskania przez nas pierwszego klienta. Z tej okazji chcielibyśmy podzielić się z czytelnikami błędami i fuckupami, które popełniliśmy przez te półtora roku. Robimy to po to, żebyście mogli uczyć się na naszych błędach. A było ich znacznie więcej niż 8.
1. Pierwszym działaniem marketingowym naszej spółki było kupienie baneru reklamowego za 2 tys. złotych, dzięki któremu mieliśmy “aż” 26 wejść na naszą stronę
Serio, pierwsze co zrobiliśmy, to kupiliśmy baner na tydzień i bardzo się tym cieszyliśmy. Ale wyników nie oszukasz. To na pewno był rekord, jeśli chodzi o koszt pozyskania jednego wejścia na stronę. Jedno wejście kosztowało dla nas ponad 70 zł! Nie warto więc na początku prowadzenia startupu, kiedy produkt jeszcze nie jest gotowy, pompować kasę w bannery na portalach. Znacznie lepszym sposobem na pozyskania pierwszych klientów będzie napisanie wartościowego artykułu na bloga z linkiem do produktu i napisanie kilkaset (lub kilka tysięcy, w zależności od skali) cold e-maili z prośbą o feedback.
2. Zatrudniliśmy studentkę, żeby nawiązała dla nas relacje z mediami i pozyskała pierwszych klientów
Nie wiem, czy w ogóle warto pisać, że nie przyniosło to żadnych wyników. Myślę, że jest to oczywiste, ale wtedy takie nie było. Naprawdę byliśmy przekonani, że osoba zatrudniona na płatny staż zbuduje dla naszej świeżo powstałej firmy cały PR. Jak wyglądało to w praktyce? Nasza stażystka napisała wiadomości do wszystkich polskich dziennikarzy, jakich tylko mogła znaleźć i nigdy nie dostała odpowiedzi.
Na samym początku nikt nie wie o Twoim produkcie i startupie, a każda wzmianka w mediach, jak i każdy pozyskany klient, wymaga ogromu pracy. I nikt tej roboty nie zrobi lepiej, niż założycieli młodej firmy.
3. Zaczęliśmy szukać pierwszego inwestora dopiero wtedy, kiedy skończyły się nasze fundusze
Bardzo duże błędy popełniliśmy, kiedy planowaliśmy wydatki na stworzenie produktu i wprowadzenie go na rynek. Rzeczywistość pokazała, że na to, co planowaliśmy, potrzebne było 6 razy więcej czasu i 3 razy więcej kasy. Nie minęło kilka miesięcy jak nasze oszczędności skończyły się. Żeby uniknąć takiej sytuacji, ważne jest obiektywne przyjrzenie się planowanemu czasowi realizacji i kosztom. Najlepiej prosić feedback u ludzi, którzy mają w tym kompetencje, coś w stylu “Planujemy zrobić X, za Y czasu i to będzie nas kosztowało około Z kasy. Jak myślisz, czy to jest realistyczne?“
4. Odkrywaliśmy Amerykę. Chcieliśmy być we wszystkim oryginalni
Godzinami myśleliśmy nad każdym drobiazgiem. Na jakiej platformie prowadzić bloga? Jak powinna wyglądać podstrona “O nas”? Jak powinien wyglądać formularz rejestracyjny? Każde z tych pytań szczegółowo analizowaliśmy. Ale później, gdy okazało się, że zmieniamy cennik trzy razy w ciągu roku, zdaliśmy sobie sprawę z tego, że po prostu tracimy czas zastanawiając się nad tym, jak powinien on wyglądać. Można ten czas zaoszczędzić: wystarczy otworzyć 10 cenników znanych światowych firm i na ich podstawie ułożyć swój własny, a dopiero później go podrasować, testować i poprawiać.
5. Niczego nie liczyliśmy
Nieliczenie swoich metryk to jeden z największych i najgorszych błędów, które może popełnić startup i my go popełniliśmy. Dlatego radzę od samego początku liczyć podstawowe metryki! To jest ważne nie tylko dla inwestorów, ale również dla samego projektu. Dobre i prawidłowo podliczone metryki pomagają wyłapywać potrzebne liczby i na ich podstawie szybko przyjmować prawidłowe decyzję.
6. Zrobiliśmy kilka wersji językowych
Ten podpunkt może okazać się kontrowersyjny, bo ktoś może przecież powiedzieć, że kilka wersji językowych to żaden błąd. Spróbuję więc wytłumaczyć, dlaczego ten ktoś nie ma racji.
Kiedy tylko zaczynaliśmy tworzyć nasz system myśleliśmy, że im więcej wersji językowych, tym lepiej. Na samym początku faktycznie tak może być, ale później zaczynają pojawiać się problemy, np. gdy dodaje się kilka nowych funkcji do panelu i chce się je opublikować to okazuje się, że funkcje te muszą być opisane nie tylko po polsku, ale także po angielsku, hiszpańsku, niemiecku i włosku. Teksty trzeba więc przesłać do native speakerów, co może opóźnić pojawienie się uaktualnienia o cały tydzień.
W tej chwili nasz widget ma 11 wersji językowych, chociaż dodajemy nowy język tylko wtedy, kiedy ktoś z naszych klientów o to poprosi. I każda prosta zmiana oznacza niezbędność dodatkowych tekstów i co za tym idzie, komunikację, rozmowy, konieczność proofreadingu itd. Wniosek jest więc taki: jeśli macie możliwość stworzenia systemu tylko w jednym języku, to zróbcie to.
7. Za późno zatrudniliśmy handlowców i zaczęliśmy skalować sprzedaż
Myślę, że wystarczy w tym punkcie powiedzieć tyle, że pierwszy handlowiec, który dołączył do naszego zespołu, w ciągu trzech dni zarobił dla nas więcej, niż wynosiło jego miesięczne wynagrodzenie. Im więcej masz klientów, tym więcej ludzi przekonuje się do twojego pomysłu i modelu biznesowego, więc warto robić wszystko, żeby tych ludzi było jak najwięcej. Dobrze też postawić na szybkie tempo pozyskiwania klientów.
8. Nie sprawdzaliśmy kluczowych funkcji produktu po ich wprowadzeniu
Proces kodowania i rozwoju produktu w młodym startupie bardzo się różni się od tego, który funkcjonuje w większych firmach. Jest to związane z tym, że w startupie wszystko jest potrzebne ASAP, nie ma osoby lub zespołu odpowiedzialnej za QA i nie ma aż tak dużej liczby użytkowników. Z jednej strony to jest bardzo fajne, bo tylko mały startup może sobie pozwolić na robienie release o dowolnej godzinie nie martwiąc się o tysiące użytkowników, którzy mają time-out, ale z drugiej strony jak coś pójdzie nie tak, to nie od razu to zauważysz.
Pamiętam kilka dużych fuckup’ów, które pojawiły się u nas na skutek takich działań. Był nawet taki, który nie pozwalał na założenie konta w CallPage: wprowadziliśmy walidację e-maili, która nie przepuszczała większości e-maili przy rejestracji. Zauważyliśmy to dopiero po kilku dniach, kiedy jakiś wkurzony użytkownik napisał nam o tym na naszym fanpage.
–
W tym poście wymieniłem tylko kilka przykładów pomyłek, jakie można popełnić prowadząc startup. Oczywiście fuckupów było o wiele więcej – i myślę, że jeszcze dużo błędów przed nami. Będę bardzo szczęśliwy, jeśli za 8 lat będę mógł napisać dla Was artykuł pt. “Jakie błędy popełniliśmy przez 10 lat prowadzenia firmy”. Zachęcam Was do podzielenia się swoimi błędami. Myślę, że taka wymiana doświadczeń będzie bardzo ciekawa!
–
Sergey Butko
Współwłaściciel i szef marketingu w CallPage
Każdego dnia zajmuje się pozyskiwaniem leadów i zmienianiem ich w klientów. Doświadczenie i wiedzę zdobywał, realizując projekty marketingowe m.in. w firmie konsultingowej oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji.
