Z czym kojarzy Ci się słowo „sprzedawca” lub „handlowiec”? Jeżeli z natrętnym człowiekiem, chcącym za wszelką cenę wcisnąć niepotrzebne rzeczy wkładając but między drzwi, mam dobrą wiadomość – te czasy przemijają. Teraz wygrywa się zrozumieniem potrzeb klienta i odpowiedzią na nie, czyli swoim produktem lub usługą.
Zdjęcie royalty free z Fotolia
Dzisiaj sprzedawca jest doradcą, przyjacielem klienta, który chce go zadowolić, a nie wcisnąć mu coś, czego ten wcale nie chce. Poniżej kilka podstawowych zasad, które należy wcielić w życie, jeżeli chce się generować wysoką sprzedaż.
1. Wejdź w buty swojego klienta
A najlepiej go narysuj. Stwórz kilka profili osób, które mogłyby być Twoimi klientami. Opisz, czym się zajmują, co lubią robić, ile mają lat, jaki prowadzą tryb życia, jakie mają hobby, czego chcą i jakie mają potrzeby. Określając to, łatwiej Ci będzie zdefiniować ich problemy i w ostateczności komunikować im Twoje rozwiązania. Wyobraźnia połączona z empatią może dać zaskakujące rezultaty. Jeżeli dopiero kreujesz swoją markę, jest to niezbędne ćwiczenie na początek. Jeżeli już prowadzisz swoją działalność – może warto zorganizować takie ćwiczenie, aby odświeżyć koncepcję?
2. Dobrze znaj swój produkt
Szczególnie jego mocne i słabe strony. Przewagi nad konkurencją i przewagi konkurencji nad Twoim rozwiązaniem. Bądź przygotowany na każde pytanie, które może zadać klient. Dobrym ćwiczeniem będzie spisanie wszystkich pytań i przygotowanie na nie odpowiedzi.
Jak to zrobić? Opowiedz o swoim produkcie jak największej liczbie znajomych, którzy nigdy wcześniej się z nim nie spotkali i czekaj na pytania. Pamiętaj jednak, że niektóre pytania mogą Cię zaskoczyć, zwłaszcza w przypadku tematów, w których nie jesteś specjalistą (np. dotyczących technologicznych szczegółów produktu). Podejmowanie nieudolnej próby odpowiedzi może skończyć się na postrzeganiu Ciebie jako nieprofesjonalisty – szczególnie jeżeli Klient będzie trochę zorientowany w temacie, o który pyta. Dużo lepiej odpowiedzieć, że nie chciałbyś wprowadzić go w błąd, ale dowiesz się u specjalisty i wtedy udzielisz odpowiedzi.
3. Dokładnie przeanalizuj swój target
Tak jak pisałam w swoim poprzednim artykule o tworzeniu programu partnerskiego, taka sama porada jest dobra i w tym przypadku – nie trać czasu na klienta, który nie potrzebuje Twojego produktu. Jak go zdefiniować? Etapy są dwa.
1. Teoria. Zdefiniuj na jakie problemy odpowiada Twój produkt, a potem określ grupę osób, które mogą mieć taki problem i potrzebują Twojego rozwiązania.
2. Praktyka. Prowadząc aktywną sprzedaż sam zweryfikujesz profil osób, które potrzebują Twojego produktu. Wprowadzaj w życie zmiany i definiuj najlepszą dla Ciebie grupę odbiorców.
4. Słuchaj. Pytaj. Pomagaj
Mniej mów, więcej słuchaj. Klient nie chce słuchać o Twoim produkcie i o tym jaki jest innowacyjny. Klient chce wiedzieć, jak Twój produkt rozwiąże jego problemy. A jaki konkretnie ból ma ten indywidualny klient? Poznaj go, słuchając i zadając odpowiednie pytania, które mogą być kluczem do sukcesu. W kolejnej części – czas na Ciebie i Twoją pomoc. Pokaż więc swój produkt jako odpowiedź na każdy problem rozmówcy.
5. Bądź słowny. Działaj!
Zobowiązałeś się wysłać ofertę lub przedzwonić za dwa dni? W dobrej sprzedaży nie ma możliwości, abyś zapomniał o obietnicy. Dotrzymuj słowa i działaj, a przełoży się to na lepsze wyniki. Oczywiście, możesz prowadzić relację na kartkach czy w arkuszach kalkulacyjnych. Wygodniejszym narzędziem jednak są systemy CRM, czyli systemy do zarządzania relacjami z klientem, o których również możesz przeczytać mój artykuł.
6. Zanim ktoś kupi coś od Ciebie, musi kupić Ciebie
Sprzedaż, to również wizerunek sprzedawcy, o którym można pisać eseje. Niemniej, często zapomina się o podstawowych zasadach – idąc na spotkanie z Klientem w pogiętej koszuli, z brudnymi butami i gniewną miną, nie budujesz dobrej relacji między Tobą, a Klientem, który nie postrzega Cię jako profesjonalisty, któremu może zaufać. W końcu masz być jego doradcą i partnerem w interesach. Osobą, którą lubi, która ma rozwiązywać jego problemy i być dla niego wsparciem.
7. Nie chce Ci się? To lepiej niech Ci się zachce
Podobno istnieją stanowiska, na których może się „nie chcieć”. Stanowisko osoby odpowiedzialnej za sprzedaż zdecydowanie do nich nie należy. Sprzedaż to ciągłe akcje, ciągły research, e-maile oraz telefony. Im ich więcej, tym większy efekt i szybszy rozwój firmy. Więc myśli „dzisiaj do niej nie zadzwonię… jutro to zrobię, na pewno!”, trzeba jak najszybciej eliminować i… po prostu działać.
8. Nie zniechęcaj się
Nie wszyscy potrzebują Twojego produktu i nie wszyscy będą się nim zachwycać. Tak samo, jak nie wszyscy są uprzejmi. Niektórzy z nich dalej będą traktować Cię jak sprzedawcę, który chce im coś „wcisnąć”. Demotywujące? Pamiętaj, że po dziesiątym niemiłym telefonie, ten jedenasty odbierze klient, który doceni Twój produkt i zdecyduje się na jego zakup. A wtedy satysfakcja będzie niesamowita.
Martyna Broda
Product Owner Conectro
W Volanto – Software House dba o prawidłowy rozwój systemu CRM Conectro. Oprócz tego zajmuje się budowaniem sieci sprzedaży pośredniej. Poza pracą aktywna działaczka organizacji non-profit.
