Nie wciska kitu
– Zdając sobie sprawę jak ważna w startupie B2B jest sprzedaż, zatrudniałem pierwszych New Business Managerów zanim produkt nadawał się do sprzedaży – opowiada Mateusz Tarczyński, CEO Woodpeckera, w którym zespół sprzedaży liczy cztery osoby. Nie było łatwo go zebrać, bo w Polsce mało osób ma doświadczenie w sprzedaży narzędzi internetowych na rynkach międzynarodowych. – Dlatego szukamy utalentowanych studentów i absolwentów, którzy świetnie znają angielski i szybko się uczą – dodaje.
Zapytany o to, kim jest dobry sprzedawca, odpowiada, że to osoba, która potrafi słuchać. – Dzisiejsza sprzedaż nie polega już na wciskaniu klientowi produktu i nachalnym namawianiu. Dobry NBM aktywnie słucha klienta, rozumie jego sytuację i bardziej mu pomaga niż sprzedaje. W modelu SaaS, gdzie klienci płacą abonament i w dowolnej chwili mogą z niego zrezygnować nie ma sensu pozyskiwać na siłę użytkowników, którzy odejdą za 3 miesiące, bo nie będa mieli autentycznych korzyści w korzystaniu z aplikacji – mówi Mateusz Tarczyński.
Na początku jego zespół sprzedaży liczył dwie osoby i był rozliczany na podstawie innego czynnika niż wyłącznie finansowy. – Otrzymywał dodatkowe wynagrodzenie, jeśli użytkownik wykorzystał z sukcesem naszą aplikację. Przez pierwszy rok od startu sprzedaży, zarobki tej części zespołu składały się z podstawy, premii od sprzedaży i premii od sukcesów użytkowników – mówi Tarczyński. Właśnie taki model zatrudnienia (podstawa + premia zależna od wyników) na tym stanowisku sprawdza się najlepiej.
Gasi pożary
– Ciekawym rozwiązaniem dla Sales Managera jest wynagrodzenie składające się z podstawy i V2MOM–ów, które u nas bardzo dobrze się sprawdza – mówi Seweryn Szmurło, Area Sales Manager w Docplanner. Jego wynagrodzenie od kilku lat jest zależne nie tylko od tego, jaki wynik sprzedażowy osiągnie, ale również od poprawy jakości umów, wydajności handlowców i rozwoju każdego z nich. – Dzięki temu Sales Manager rozwija dział sprzedaży, a nie tylko doprowadza do realizacji planu – dodaje.
Zespół, którym zarządza liczy dziesięć osób. Najwięcej czasu poświęca na pomoc nowym członkom zespołu. – Czas wdrożenia handlowca do nowego biznesu i zrozumienia jego działania może trwać nawet sześć miesięcy. Praca blisko nich w tym okresie jest kluczowa, ponieważ nowe osoby mogą szybko się zrazić do bardzo trudnych początków – mówi Seweryn Szmurło z Docplannera. Nie ukrywa, że dobry kandydat jest odporny na stres, ma umiejętności sprzedażowe oraz analityczne i potrafi pracować w zespole.
Ta ostatnia cecha jest wymogiem koniecznym do tego, by zespół sprzedażowy, a tym samym cała firma osiągnęła wynik potrzebny do jej rozwoju. – Marketing, Data Quality, Customer Success są to działy, z którymi prawie codziennie rozwiązujemy bieżące sprawy, sprawdzamy poprawność pracy handlowców oraz leady marketingowe, które są do nich wysyłane. Można żartobliwie powiedzieć, że “SM ma zadanie gasić pożary i nie wkładać kija w szprychy, jeśli wszystko idzie należycie” – dodaje.
Wiedza z kilku obszarów
Najważniejszą rzeczą, bez której nie ma dobrej sprzedaży, jest właściwe zrozumienie sprzedawanego produktu. Dzięki temu łatwiej będzie mu spełnić potrzeby klienta i sugerować takie rozwiązania, które są dla niego najlepsze. Dobry Sales Manager pełni też funkcję doradczą dla zespołu rozwijającego dany produkt. – Sprzedawca powinien potrafić wyciągnąć od klienta potrzeby i przekazać je do działu produktowego – mówi Piotr Biegun, właściciel Whalla Labs. Dzięki temu łatwiej będzie ulepszyć produkt pod klienta.
Piotr Biegun uważa, że pierwszym NBM w firmie jest jego CEO, bo to on na początku najwięcej wie na temat samego produktu. Zdarza się jednak, że długo po premierze produktu CEO nadal zajmuje się jego sprzedażą, a to ze względu na to, że trudno znaleźć osobę spełniającą tak obszerne wymagania. – NBM łączy w sobie wiedzę z kilku obszarów (sprzedaż, rozwój produktu, marketing, często wiedza techniczna i prawna). Jest to osoba działająca na pograniczu wielu działów, a takich osób jest bardzo mało – dodaje.
Grzegorz Pietruszyński, twórca narzędzia dla sprzedawców Growbots, mówi, że przed szukaniem kandydatów na to stanowisko warto zastanowić się, kogo tak naprawdę firma potrzebuje. – W zależności od tego, na jakim etapie rozwoju jest nasza firma, będziemy potrzebować NBM’a z innymi umiejętnościami. Dla przykładu, jeśli zaczynamy pozyskiwać klientów i budować zespół sprzedażowy, będziemy potrzebowali kogoś komu udało się już zbudować dział sprzedaży, i to najlepiej w firmie o podobnym profilu co nasza – mówi Pietruszyński.
Spójny z wizerunkiem
Jest jeszcze kilka innych działów w każdej firmie, z którymi zespół sprzedażowy powinien ściśle współpracować. Mateusz Tarczyński mówi, że jeśli potencjalny klient będzie szybko i rzetelnie obsłużony przy ewentualnym problemie technicznym to szanse na sprzedaż znacząco wzrastają. – Przydaje się też ścisła współprca przy tworzeniu roadmapy prac produktowych. Niezwykle ważna jest też ścisła współpraca z marketingiem, tak żeby to co mówi NBM było spójne z wizerunkiem i przekazem marketingowym – dodaje.
Jak widać Sales Manager czy New Business Manager to jedna z kluczowych osób w każdej firmie, szczególnie na początku jej działalności rynkowej. Właściciele spółek często narzekają, że trudno znaleźć dobrą osobę na to stanowisko. Dlatego korzystają z różnych sposobów, by przyciągnąć młode talenty gotowe na nowe wyzwania. Może częściej powinni stosować metodę „podbierania” pracowników, do jakiej przyzwyczaił się np. Rocket Internet? Może. Trzeba jednak pamiętać, że działa ona w dwie strony.
