Paweł Ciesielski (Maas Loop): Zmiany klimatu są najważniejszym wyzwaniem ludzkości. Ale jeżeli sprawy nie zepną się finansowo, to skończy się na deklaracjach

MaasLoop bierze udział w programie ClimAccelerator, którego celem jest wsparcie dla startupów typu climate-tech.

Kto tworzy Maas Loop?

Przez lata prowadziłem własną agencję brandingową. A marki, które zaprojektowałem prosperują w 38 krajach na całym świecie. Łukasz jest doktorem, adiunktem w Politechnice Rzeszowskiej. Brał udział w wielu międzynarodowych projektach badawczo-rozwojowych. Szczepan zasiada w radzie nadzorczej Van Pur S.A. – czwartego największego w Polsce koncernu piwowarskiego.

Cały nasz zespół tworzą osoby z co najmniej dziesięcioletnim doświadczeniem w swoich specjalnościach. Mamy w naszej firmie inżynierów, ekspertów ds. sprzedaży na rynkach międzynarodowych, weteranów marketingu i odnoszących sukcesy przedsiębiorców.

Kto wpadł na pomysł projektu i co było dla Was głównym motywatorem do założenia MaasLoop?

W trójkę, razem z Łukaszem Święchem i Szczepanem Wantusiakiem, znamy się już blisko dwie dekady. Zawsze chcieliśmy coś razem zrobić, ale nigdy nie było na to czasu, każdy z nas zajmował się swoimi karierami. Ten moment nadszedł w 2020 roku, gdy będąc w pubie zaobserowaliśmy, ile szkła można wyprodukować w ciągu jednego wieczoru. Spoiler: sporo. Zrobiliśmy biznes plan, zapytaliśmy rynek czy ma to sens, złożyliśmy wniosek o dotację i stwierdziliśmy: teraz albo nigdy.

Sam produkt, w tym wypadku kruszarka do szkła dla HoReCa, powstawał najpierw w garażu u Łukasza, a potem na hali produkcyjnej w Jasionce. Zgniatarka nie załapała się już na powstawanie w garażu – od razu zaczęła od hali. Nie będzie odkryciem, że produkty startupów rodzą się w bólach, iterowane po kilka razy. Ale tak już pewnie musi być, jak robi się coś nowego. W naszym przypadku było dokładnie tak samo.

Wasza zgniatarka to mniejsza częstotliwość odbioru odpadów, a więc mniejsza emisja ze śmieciarek. Czy Wasze rozwiązanie daje jeszcze jakąś inną korzyść dla środowiska?

Chciałbym odejść od kwestii środowiskowych na rzecz kwestii biznesowych. Środowisko jest ważne, zmiany klimatu są najważnieszym wyzwaniem dla ludzkości. Ale jeżeli sprawy te nie zepną się finansowo, to wiele więcej oprócz deklaracji z tego nie będzie. Dlatego model biznesowy naszego startupu opracowujemy tak, żeby założenia były korzystne dla wszystkich interesariuszy: miasta, sklepu, recyklera. Dopiero wtedy mamy produkt, który jest skalowalny, ma szansę na masowe wdrożenie.

Nasze urządzenie kosztuje około 5 tysięcy euro, nasi konkurencji oferują produkt za około 15 – 20 tysięcy euro.

Jak udało się Wam tak mocno zejść z ceny?

Nasze urządzenie jest mniejsze, to powoduje, że i cena też jest niższa. Większość recyklomatów celuje w klientów, których sklepy mają powierzchnię powyżej 200 lub 300 metrów kwadratowych (w momencie wprowadzenia wymogów systemu kaucyjnego, te sklepy będą musiały odbierać odpady od klientów – być punktami zbiórki). Takie sklepy będą musiały mieć duże recyklomaty.

Małe sklepy mają z recyklomatami dwa problemy: po pierwsze małą przestrzeń sklepową, a więc i problem ze zmieszczeniem urządzenia naszych konkurentów, a po drugie cena – powyżej 15 tysięcy euro, która jest dla mniejszych sieci po prostu zaporowa.

I my, inaczej niż konkurencja, postanowiliśmy skupić się właśnie na tym kliencie. To nie jest mała grupa, bo stanowi aż 90% liczby podmiotów funkcjonujących na europejskim rynku. Ich właściciele będą chcieli mieć u siebie recyklomaty, pomimo braku takiego obowiązku ze strony ustawodawcy. Dlaczego? Bo za zwrotem opakowań idą do klienta pieniądze, więc będzie on wybierał placówki, w których znajdują się recyklomaty. Tak jak mówiłem wcześniej, średnio 15-20% konsumentów migruje do sklepów, w których dostaną zwrot kaucji.

Wasz recyklomat kosztuje 5 tysięcy euro, to mniej niż u konkurencji, ale dla osiedlowego sklepu to również niebagatelna suma …

Prędzej czy później dojdziemy do modelu subskrypcyjnego (produkt jako usługa), wtedy ten problem zniknie, produkt będzie dostępny dla większości. W tym kierunku idziemy. Jednak aby móc zacząć go oferować, potrzebujemy zdecydowanie więcej kapitału obrotowego, potrzebujemy banku lub inwestorów.

Recyklomat Maas Loop, źródło: materiały własne Maas Loop.

Jakie opakowanie jest najbardziej eko? Jakie lepiej, żeby trafiło do Waszego recyklomatu? Plastik, puszka metalowa czy szklana butelka?

To zależy 🙂 – że odpowiem, jak polityk. Najbardziej ekologicznym opakowaniem jest takie, które ma możliwość wielokrotnego wykorzystania lub poddaje się recyklingowi. I zwykle uważa się, że to właśnie szkło jest najkorzystniejsze. Więc w skrócie wybierz w sklepie szkło.

Jeśli miałbym to bardziej rozwijać to z ekonomicznego i ekologicznego punktu szkło lepiej kruszyć niż wozić wte i wewte – chyba, że łańcuchy dostaw, mycia i napełniania są już wypracowane, a rzadko kiedy są. Zero Waste Europe od lat głosiło, że szklane butelki wielokrotnego użytku to najlepsze, co może być, ale po pilotażu reWine z 2016-2019 już nie są tego tacy pewni. Kruszenie i ponowne przetopienie w piecach hutniczych nowej generacji ma takie same wskaźniki redukcji GHG jak ponowne wykorzystywanie tej samej butelki.

Jakie największe wyzwanie stoi Waszym zdaniem przed gospodarującymi odpadami w Polsce?

Moim zdaniem głównym wyzwaniem, które stoi przed gospodarką odpadową w Polsce, jest wdrożenie systemu kaucyjnego, którego nie możemy się doczekać od lat. To skutkuje poziomem zbiórki odpadów plastikowych na zatrważajacym poziomie – raptem 30%. Dla porównania, zbiórka butelek plastikowych w krajach, gdzie działa system kaucyjny, wynosi około dziewięćdziesiąt procent..

I tutaj wielkie brawa dla Grupy Żabka, bo nie przymuszona przez nikogo, bez wsparcia systemu kaucyjnego, którego nie ma, z własnej inicjatywy i za własne pieniądze zorganizowała w Bydgoszczy zbiórkę opakowań w 120 sklepach, nasze urządzenia są tam od stycznia. Od postawienia ekomatów w sklepie, przez ciężką pracę franczyzobiorców, po zorganizowanie odbiorów odpadów, a na ich przetwarzaniu kończąc. Od grudnia zamiast do śmietników do ponownego przetworzenia trafiło 771 600 opakowań. Klienci łącznie odebrali ponad 38 milionów Żappsów, to olbrzymia ilość. Tylko w jednym mieście i tylko przez 3 miesiące. Ten przykład pokazuje, że w Polsce też możemy osiągnać poziom dziewięćdziesięciu procent zbiórki plastików. Musimy tylko dać systemowi kaucyjnemu szansę.

Recyklomaty Maas Loop sprawdziły się w bydgoskich Żabkach, źródło: materiały własne Maas Loop.

No właśnie, kiedy możemy spodziewać się wejście w życie ustawy o systemie kaucyjnym?

Ustawa jest w agendzie od trzech lat, ten proces trwa już długo, ciężko więc powiedzieć dokładnie kiedy zostanie wprowadzona w życie (choć zgodnie z unijnymi przepisami powinno to nastąpić do 2028 roku). Osobiście uważam, że stanie się to nie wcześniej niż po wyborach, bo kaucja podniesienie ceny produktu. Na ten moment, w rozporządzeniu widnieją kwota 50 groszy. Oczywiście te pieniądze, jak to kaucja, klient może odzyskać, ale jednak taka podwyżka w sytuacji obecnej inflacji nie jest łatwą politycznie decyzją.

Jednak my nie czekamy na to wejście w życie ustawy o systemie kaucyjnym w Polsce. Rozwijamy sieć kontaktów, badamy możliwości wejścia np. w Czechach, Austrii czy Irlandii, gdzie kaucje są pobierane od lat. Obecnie w Unii Europejskiej 9 krajów już takie systemy u siebie wprowadziło. Zgodnie z przepisami unijnymi pozostałe 18 – w tym Polska – będą musiały to zrobić jak najszybciej.

To co możemy zrobić, to rozmawiamy z sieciami handlowymi, które są na rynku. Wielu przedsiębiorców jest świadomych, że postawienie urządzenia – recyklomatu nie wystarczy do rozpoczęcia i raportowania zbiórki, gdy wejdzie w życie ustawa o systemie kaucyjnym.To nie jest takie proste. Po pierwsze trzeba rozpoznać klienta – firma musi mieć aplikację/system lojalnościowy, który zidentyfikuje osobę, która wrzuciła opakowania do recyklomatu albo nadawać indywidualny kod QR dla każdego paragonu. Nie wystarczy zwykły, anonimowy wydruk potwierdzenia, bo, jak wiemy, Polska jest krajem innowatorów… Nie trzeba będzie długo czekać, aż ktoś zacznie kserować paragony z recyklomatu i na ich podstawie żądać pieniędzy z kaucji.

Właściciel sklepów muszą również pamiętać, że liczba producentów recyklomatów na rynku jest niewielka, a co za tym idzie ich moce przerobowe ograniczone. Czekanie z zakupem na wejście w życie ustawy o systemie kaucyjnym może zakończyć się fiaskiem zakupu.

I taki argument do polskich inwestorów nie przemawia?

Jesteśmy problematyczni, bo jesteśmy hardware’owym startupem. I w Polsce to jest ciężki temat, bo polskie VC, to głównie pieniądze publiczne. A tutaj zamknęła się perspektywa i nowej na ten moment nie ma. I my jesteśmy albo za mali na dany program, albo znów za duzi. Jak ktoś ma ticket powyżej 4 milionów złotych, to jesteśmy za mali, a dla mniejszych jesteśmy za duzi i za drodzy, bo robimy hardware.

Mam wrażenie, że w Polsce startupy hardware’owe muszą przyjść z gotowym kontraktem do VC, bo inaczej to jest rozmowa, że “Fajne to chłopaki macie, ale czy będzie sprzedaż”. Odpowiadamy: – No, mamy sprzedaż. A oni na to “Ale czy będzie większa”. My odpowiadamy – No będzie, jak wejdzie ustawa o SUP lub o systemie kaucyjnym. A fundusze VC na to “No to jak będzie ustawa, to wtedy pogadamy”.

Tylko wtedy to przestaje mieć dla nas sens, bo pieniądze pod kontrakt weźmiemy z banku. Szybciej biegać trzeba teraz.

Zostają zagraniczni inwestorzy?

Na to wychodzi, za późno się zorientowałem, jak wygląda polski rynek. Inwestorów szukamy, tylko w obecnej sytuacji makroekonomicznej nie jest to łatwe. Wysokie stopy procentowe, niepewność rynków i to, że zajmujemy się kapitałochłonnym hardwarem, nie ułatwia nam tego. Niemniej spotkania są umawiane, rozmowy trwają.

Czy macie już płacących klientów?

Tak, mamy już płacących klientów. Między innymi Żabkę, z którą teraz robimy – a właściwie to ona z nami – pilotaż w Bydgoszczy. A w kwietniu mam nadzieję, że będziemy już mogli ogłosić kolejne wdrożenie na polskim rynku.