Jesteś przesądny czy nie – musisz je znać i stosować jeśli nie chcesz mieć pecha…
Pokaż mi siebie a powiem ci, ile jest wart Twój startup
Jeśli prezentujesz pomysł na biznes chcąc, by Twoi odbiorcy ci zaufali, a co więcej – zainwestowali w Twój pomysł swoje pieniądze – musisz potrafić przekonać ich do siebie. Sprzedawca (także idei) najpierw sprzedaje samego siebie, a potem bazując na wywołanym wrażeniu sprzedaje swoje produkty lub usługi.
Budowanie i zarządzanie wizerunkiem szeroko rozumianej marki, bo o tym mowa, to Public Relations. W kwietniu 2017 roku opublikowano raport z badań nad startupami, przygotowany przez Concilio Communications i Mispie. Wynika z niego, że wiedza startupów na temat PR jest ogólna i mylona z działaniami marketingowymi. Połowa ze 108 zbadanych startupów przyznaje, że nie prowadzą w pełni skutecznych i zaplanowanych działań public relations – są to często działania przypadkowe i nie mające odzwierciedlenia w procedurach.
Autorzy raportu przekonują też, że osoby tworzące startupy mają problem ze wskazaniem cech wyróżniających ich projekt na tle konkurencji lub sformułowaniem, co dane rozwiązanie i produkt wnosi unikalnego na rynek. Jeśli chodzi o efekty działań komunikacyjnych – spośród 108 badanych podmiotów tylko 14 potwierdziło, że na ich temat ukazało się więcej niż 10 publikacji w skali roku. Powyższe wyniki zastanawiają i pokazują jak wiele jest do poprawy.
Skoro zatem startupowcy mają problem z kreowaniem wizerunku firmy, trudno się dziwić, że odpowiednie promowanie swojej marki osobistej wielu z nich również sprawia kłopot. Poznajmy sposoby na umiejętne komunikowanie z inwestorem.
13 sposobów na komunikację z inwestorem
1. Pomysł – miej produkt, o którym możesz opowiedzieć i go sprzedać. Pamiętaj, że produktem jest Twój towar lub usługa, ale dla inwestora także Ty sam. Musisz sprzedać się, jak najlepszy w swojej kategorii lub, zgodnie ze starą zasadą, wymyślić nową, w której będziesz liderem.
2. Przygotowanie – aby odnieść sukces musisz być na niego przygotowany, a to sprowadza się m.in. do pełnej świadomości co, do kogo i jak chcesz mówić. Spotkanie z inwestorem to nie spontaniczna pogawędka. Zaplanuj i wyobraź sobie jego przebieg, wytypuj pytania, które prawdopodobnie usłyszysz. Zrób najprostszą analizę SWOT, być był w pełni świadomy mocnych i słabych stron produktu ale też samego siebie.
3. Cel – musisz dokładnie wiedzieć co jest Twoim celem. Poza zainteresowaniem Twoją koncepcją, zapewne będzie to także wzbudzenie zaufania, zaprezentowanie atutów, ale może zaskoczeniem, asem, którego przygotujesz w rękawie.
4. Analiza grupy docelowej – jak w każdym działaniu komunikacyjnym – im lepiej rozpoznałeś i zdefiniowałeś grupę docelową, tym większa szansa na właściwe odniesienie się do niej, znalezienie podobieństw, odpowiedzenie na jej oczekiwania. Zastanów się, kim jest Twój rozmówca i zbuduj jego profil. Jaki preferuje styl komunikacji? Co ceni? Na co zwraca uwagę? Jakie argumenty do niego trafiają? Ile ma lat? Skąd jest? Jakie ma doświadczenia? Jaką ma osobowość? W czym jesteście podobni? Odpowiedzi na te pytania dają potężną dawkę wiedzy.
5. Dobór narzędzi i kanałów komunikacji – to bardzo ważny punkt, bowiem stosowanie odpowiednich narzędzi ułatwi lub utrudnia każdą pracę. Zacznij od sposobu komunikacji – wybierz spotkanie bezpośrednie, videokonferencję lub prezentację, przygotuj handouty (pomocniczy materiał z najważniejszymi informacjami), symulację, analizę rynku – jednym zdaniem sposób w jaki najlepiej przedstawisz swoją propozycję i jej głęboki sens.
6. Storytelling – wszystko co mówisz musi być spójne i budować pewną historię. Historię powinien mieć Twój pomysł, ale także Ty sam. Nic nie bierze się znikąd, a historia buduje wiarygodność i zaufanie. Powinna nieść przekaz kluczowy i emocje, bo te zapamiętujemy najdłużej.
7. Słowa kluczowe – każdy akt komunikacji i każdy produkt musi mieć kilka fundamentów. Przygotuj listę kilku najważniejszych i pamiętaj, że nikt nie zapamięta 10, dlatego ważniejsza będzie jakość a nie ilość. Opracuj kilka flagowych słów, z którymi najprawdopodobniej utożsami się słuchacz, które będą zrozumiałe, intuicyjne i będą robiły odpowiednie wrażenie.
8. Internet – podstawowe źródło informacji – na pewno jest w nim coś o Tobie. Pytanie co? Media społecznościowe pełne są nieprzemyślanych zdjęć, komentarzy i mówią o ludziach więcej niż nam się może zdawać. Zweryfikuj swój wizerunek w sieci, bo Twój odbiorca przygotowując się do rozmowy prawdopodobnie zerknie do sieci i… pytanie co tam znajdzie? Dbaj stale o swój wizerunek i zgodnie z zasadami PR odpowiednio nim zarządzaj.
A gdy już dojedzie do spotkania
9. Pierwsze wrażenie – robimy je tylko raz. Pierwsze wrażenie wywarte na inwestorze może być też ostatnim jakie na nim zrobisz. Liczy się wygląd, pierwsze słowa i gesty – choćby podanie ręki, uśmiech, mimika twarzy, kolor garnituru, krawata, garsonki, długość spódnicy, obuwie i… to co wcześniej rozmówca dowiedział się o tobie w sieci.
Musisz doskonale znać swoje atuty i komunikację zacząć od umiejętnego ich wyeksponowania. Jeśli dysponujesz rekomendacjami – pokaż lub przemyć je. Przychylna opinia osób trzecich jest bardziej wiarygodna niż peany na własną cześć.
10. Komunikacja niewerbalna – biada tym, którzy nie doceniają potęgi komunikacji niewerbalnej. Ciałem mówimy więcej niż słowami. Przygotuj się i na to. Poćwicz, zobacz się w lustrze, nagraj swoją prezentację i odtwórz ją bez głosu – oceń, czy aura jaką budujesz zachęca do współpracy, czy wyczuwasz spokój i pewność siebie czy zauważasz chaos? Pamiętaj, by gestykulować w obszarze od pasa do ramion, miej pomysł na to jak będziesz się poruszał, co zrobisz z rękami, a może je czymś zajmiesz?
Nie wpadnij jednak w pułapkę i nie baw się nerwowo trzymanym w ręce długopisem, nie wystukuj stopą rytmu podczas wystąpienia, chodź raczej na boki niż do przodu i do tyłu, prezentuj postawę otwartą.
11. Błędy, których musisz unikać – gadulstwo, nieodpowiednie słownictwo, udawanie kogoś, kim nie jesteś. Bądź sobą, bądź autentyczny. Pamiętaj, by myśleć co mówisz, a nie mówić co myślisz. Nie używaj słów, które budują niesprzyjający klimat lub skojarzenia. Unikaj skrajności – nie próbuj przeintelektualizować swojego przekazu, ale nie upraszczaj go do poziomu, który byłby nie na miejscu. Nie zapominaj też o kontekście – wszystko co mówisz i w jakich okolicznościach komunikacyjnych się osadzasz – buduje Twój wizerunek.
12. Rozwijaj się – czytaj, porównuj, inspiruj się. Ćwicz pichowanie, czyli sztukę sprzedania swojej idei w krótkim czasie. Musisz to opanować, bo właśnie ta umiejętność stanowiła kiedyś o sukcesie wielu startupów. Jeśli nie potrafisz zarazić swoim pomysłem w ciągu dwóch minut, prawdopodobnie nie zrobisz tego także w 20.
13. Podejście – stara prawda mówi, że jeśli uważasz, że potrafisz – masz rację. Jeśli uważasz, że nie potrafisz – też masz rację. Jeśli czujesz, że nie jesteś przekonujący – nikogo nie przekonasz. Ćwicz i trenuj. Jeśli nadal czujesz, że nie potrafisz sam – skorzystaj ze wsparcia fachowców, którzy pomogą odpowiednio przygotować przekaz i ciebie do ważnego wystąpienia, które może się nie powtórzyć. Wykorzystywanie tego, co pomaga w osiągnięciu sukcesu świadczy o profesjonalizmie, a przecież wchodzisz w duży biznes – tu miejsce znajdują najlepsi profesjonaliści.
–
dr Krystian Dudek
właściciel agencji PR i szkoleniowej Instytut PUBLICO
–
Artykuł powstał we współpracy z marką Idea Hub.
