autor: Emilia M. Ostapowicz
Oprócz pomysłu na startup trzeba potencjalnemu inwestorowi zaprezentować liczby. Liczby, które pomogą przekonać go, że Twój startup będzie efektywny i opłacalny.
Prognoza przychodów jest dość trudnym zadaniem, tym bardziej w raczkujących projektach, gdzie nie można odnieść się do historii przedsiębiorstwa i jego osiągnięć. Poniżej przedstawię Wam trzy stosowane przeze mnie w modelach finansowych, metody prognozowania przychodów.
Pierwsza metoda: Rynek, Ci powie..
Jeśli Twój projekt opiera się na uzyskiwaniu przychodów od użytkowników, to sprecyzuj do jakich osób chcesz trafić, np. w jakim są wieku, jakiej płci, czy są to osoby aktywne zawodowo, czy mieszkają w dużych miastach czy też na wsi, jakie mają wykształcenie itp. Następnie sprawdź w statystykach GUS-u czy też raportach publikowanych przez firmy od analiz rynkowych, ile jest takich osób. Odszukaj jaki dochód średnio osiąga Twoja grupa docelowa, na co przeznaczają te pieniądze i przede wszystkim, ile wydają na tego typu usługi, które im zaoferujesz w serwisie. Kolejnym krokiem będzie oszacowanie, ile takich użytkowników zdobędziesz: 1%, 3% czy może 4,5% ogółu. Przeanalizuj swoje działania marketingowe i załóż procent użytkowników, których przekonasz do swojego startupu. Na podstawie % udziału w Twojej grupie docelowej automatycznie obliczysz % Twojego udziału w ich wydatkach, a więc i swoje przychody.
Podobną analizę można przeprowadzić w stosunku to firm. Jeśli Twój startup opiera się na przychodach uzyskiwanych od klientów instytucjonalnych, to sprawdź do jakiej branży się zaliczają. W przypadku przedsiębiorstw będzie łatwiej uzyskać dane, gdyż w sieci jest bardzo dużo obszernych i bezpłatnych raportów rynkowych o określonych branżach. A tam znajdziecie mnóstwo informacji o przychodach i wydatkach waszych potencjalnych klientów.
Oczywiście powyższa analiza to bardzo duże uproszczenie, ale lepsze to, niż założenie zdobycia 5% udziału w dochodach ludności lub firm w Polsce.
Druga metoda: Zobacz, co u konkurencji..
Wybierz przedsiębiorstwo, które działa w Twojej branży, ma analogiczną skalę działania. Wybierz firmę, której usługi trafiają do podobnej grupy docelowej: klientów i użytkowników, do której Ty chcesz trafić.
Przykład: Jeśli Twój startup to serwis do wymiany plików między użytkownikami, to zweryfikuj, czy na rynku nie istnieje już coś podobnego tj. firma, która posiada tego typu serwis lub jest to jej dodatkową usługą, która działa np. wyłącznie w Polsce, która oferuje, tak jak Ty, możliwość zamieszczania banerów dla reklamodawców.
Jeśli już znajdziesz taką firmę, to teraz wystarczy kupić raport finansowy. Na rynku istnieje obecnie mnóstwo wyspecjalizowanych przedsiębiorstw zajmujących się wyłącznie sprzedażą sprawozdań finansowych lub pełnych raportów finansowych o firmach. W związku z tym, że bardzo popularną formą biznesów internetowych są spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, nie powinniście mieć żadnych problemów z uzyskaniem danych o konkurencji. W zależności od spółki koszt zakupu jednorocznego sprawozdania finansowego waha się od 59 zł do 200 zł. Warunkiem na istnienie sprawozdania finansowego lub raportu jest to, że Twój konkurent musi zamknąć swój rok obrachunkowy.
Posiadając sprawozdanie finansowe firmy, która działa na podobnym rynku jak Ty, możesz oszacować przychody we własnym projekcie. Przeanalizuj jakie przychody osiągnął w roku 2009 i 2010. Zasugeruj się jaki wzrost udało mu się osiągnąć na tym rynku w ciągu roku. Na podstawie tych przemyśleń, przyjmij określony procent z przychodów tej firmy. Jaki? To dużo zależy od konkurenta, którego wybierzesz. Nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Musisz zastanowić się czy przedsiębiorstwo, które wybrałeś, jest bardzo podobne do Twojego, czy istnieje już długo na rynku, czy jest pionierem dziedziny, w której chcesz działać, czy może ten konkurent wszedł na rynek dopiero rok temu. Oczywiście przyjęcie samego procentu z przychodów firmy jest dużym uproszczeniem, jednak z pewnością bardziej precyzyjnym niż 4% szeroko pojętej wartości danego rynku.
Trzecia metoda: Szczegółowa sprzedaż
Jeśli Twój startup oferuje trzy usługi, np. miesięczne utrzymanie konta w serwisie o pojemności 1 GB kosztuje 20 zł, 30 zł za miesięczne utrzymanie konta w serwisie o pojemności 2 GB oraz 30-dniowe wyświetlanie baneru reklamowego za 800 zł, to załóż, ile możesz sprzedać tego wszystkiego miesięcznie. Przykład: w ciągu miesiąca będzie 10 użytkowników, którym sprzedasz konto o pojemności 1 GB, 5 użytkowników – konto o pojemności 2 GB i 1 firma dla której zaoferujemy baner, to da nam miesięcznie 1150 zł, mnożąc to przez 12 miesięcy działalności osiągniemy określony przychód.
A sezonowość?
Istotną rzeczą, o której bardzo często i łatwo zapomnieć przy prognozowaniu swojego przychodu to jego sezonowość. Ujęcie wahań przychodów spowoduje ich większe urealnienie. Przeanalizuj swój serwis i swoją grupę klientów. Zastanów się czy Twój startup nie oferuje przypadkiem usługi, na którą istnieje zwiększone zapotrzebowanie w jakimś szczególnym okresie lub czy może Twoja grupa klientów w określonym miesiącu nie realizuje zwiększonych lub zmniejszonych zakupów.
Dla przykładu, jeśli Twój serwis to internetowy kantor PLN/CHF i Twój przychód to % z kwoty wymienianej waluty, to załóż, że osiągniesz zwiększony przychód w okresie od 10 do 15 dnia każdego miesiąca. Dlaczego? Zazwyczaj ludzie spłacają raty swoich kredytów na kilka dni po wypłacie, która według statystyk najczęściej przypada na 10 dzień miesiąca. Więc w tym okresie z pewnością odnotujesz zwiększony przychód niż np. pod koniec miesiąca. I to powinieneś uwzględnić w prognozie.
Jaki okres prognozy wybrać?
Aby podjąć decyzję, potencjalny inwestor musi mieć dość szczegółowe informacje. Ty też inwestując w jakiś biznes, chciałabyś wiedzieć, w jaki sposób będą lokowane Twoje pieniądze i kiedy je odzyskasz. A dla przykładu samo stwierdzenie, że przychód w 2012 roku wyniesie 500 tys. zł, to trochę za mało. Może to i ładna liczba, ale ważne jest także to czy serwis będzie pracował na 500 tys. przez całe 12 miesięcy, czy może przez 6 miesięcy startup zakłada przychodowy zastój, bo będzie opracowywany nowy moduł do serwisu, a w kolejnych 6 miesiącach zakładany jest 500 tys. przychód.
Dlatego obliczenie przychodu dla każdego miesiąca jest bardzo dobrym rozwiązaniem. Jeśli nie chcecie aż tak się rozdrabniać, możecie przedstawić prognozę przychodów w pierwszym roku w okresie miesięcznym, a w pozostałych latach w okresie kwartalnym.
No dobrze, ale na jaki okres prognozować przychody serwisu? Trzy, pięć lat, czy może tak jak często banki wymagają, na 20 lat.
Projekty internetowe są dość specyficzne. Należą do branży bardzo szybko rozwijającej się. Zastanówcie się jak wyglądał telefon komórkowy trzy lata temu, a jak wygląda dziś. Szybki postęp techniczny może sprawić, że serwisy przestaną istnieć jako zwykłe www w sieci, tylko będą funkcjonowały jako aplikacje w telefonie. Przez 3 lata może się dużo wydarzyć w tej branży, dlatego często inwestorzy nie chcą inwestować w projekt dłużej niż 3 lata. Dlatego, przygotowując prognozę przychodów, można założyć ten okres jako graniczny dla projektu.
Nie ważne jaką metodą będziecie szacować przychody w Waszym projekcie, pamiętajcie o tym, aby prognoza była brutalnie realna, a nie optymistyczna, ponieważ inwestor zada Wam kilka pytań i po nich łatwo zweryfikuje czy tworząc prognozę przychodów widzieliście rzeczywistość, czy może poniosła Was wyobraźnia.
Ten utwór jest dostępny na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa 3.0 Polska.
Emilia M. Ostapowicz – studiowała Informatykę oraz Ekonomię na Uniwersytecie w Białymstoku i Uniwersytecie w Oldenburgu w Niemczech. Od 3 lat zawodowo zajmuje się obszarem analizy i prognozowania finansowego; sporządza projekty do UE, przygotowuje modele finansowe dla start’upów i prowadzi blog STARTUP w liczbach.
