Odnoszę wrażenie, że trend sharing economy ma dziś słabsze notowania niż dekadę temu. Czy naprawdę wierzy Pan, że w czasach powszechnego konsumpcjonizmu i taniej produkcji ludzie wolą pożyczać niż kupować?
Zapewne nie wszyscy wolą pożyczyć, ale w wielu sytuacjach to ma więcej sensu: w podróży lepiej wynająć na miejscu gabaryt jak namiot czy rower niż wozić go przez Europę, a to, że w Polsce duzi detaliści wprost wypożyczają namioty i sprzęt outdoorowy – to już się dzieje, pokazuje realny popyt na dostęp zamiast własności. Lentiga daje temu prosty standard procesu: oferty przeglądasz bez weryfikacji, do wypożyczenia potwierdzasz tożsamość, kaucja jest blokadą na czas najmu, odbiór i zwrot potwierdzasz kodem i zdjęciami, a reputacja obniża kolejne kaucje. W takich kategoriach dostęp wygrywa z posiadaniem, bo jest zwyczajnie wygodniejszy i rozsądniejszy.
Wiele startupów z obszaru współdzielenia zniknęło z rynku – od platform carsharingowych po wypożyczalnie narzędzi – choćby Panek CarSharing. Lentiga uniknie losu swoich poprzedników?
Znikały albo upadały projekty kapitałochłonne i jednowymiarowe: floty aut, wąskie kategorie, dopalane promocjami, bez twardych zabezpieczeń. Wiemy choćby z jakimi problemami mierzył się Panek Carsharing. Z perspektywy czasu widać, że był to dobrze pozycjonowany biznes w sensie potrzeby rynkowej, ale od pierwszego dnia obciążony bolączkami modelu aktywowego: wysokim CAPEX-em i serwisem floty, szkodowością oraz szybkim spadkiem wartości aut, a do tego trudnymi relacjami z ubezpieczycielami (likwidacja szkód, terminy wypłat).
Innymi słowy – nawet przy dużym popycie to właśnie koszty ryzyka i utrzymania aktywów, a nie brak klientów, okazały się największym wyzwaniem. Lentiga gra w inną grę. Nie utrzymujemy żadnych aktywów – dostarczamy infrastrukturę zaufania: KYC, escrow z kaucją zależną od reputacji, kody wydania/zwrotu, zdjęcia z metadanymi oraz jasną ścieżkę sporu z instancją ludzką.
Wasz system scoringowy brzmi interesująco, ale budowanie reputacji użytkownika wymaga czasu. Jak zamierzacie przekonać pierwszych użytkowników, by zaufali platformie, kiedy jeszcze nikt nie ma historii?
Postawiliśmy na twardy system retencyjny oparty na tożsamości cyfrowej i historii zachowań. Użytkownik zdobywa pierwsze punkty po weryfikacji KYC, a potem – cierpliwie, transakcja po transakcji – buduje kapitał zaufania, który ma namacalne przełożenie (niższe kaucje, lepsza pozycja oferty). Algorytmy z drugiej strony minimalizują ryzyko „pompowania”: wykrywanie multikont i nienaturalnych sekwencji, alerty przy zmianie telefonu, e-maila, rachunku wypłat, logowania z nowych urządzeń i lokalizacji – tak, by reputacja była prawdziwa, a nie deklaratywna. Patrzymy też dalej: jeżeli system zadziała tak, jak został zaprojektowany, ta tożsamość cyfrowa (za zgodą użytkownika) będzie mogła w przyszłości wspierać także inne transakcje na rynku – np. najmy, ubezpieczenia czy obsługę kaucji – dlatego planujemy otwarte API.
A jak zdobyć pierwszych użytkowników, skoro nikt nie ma historii? To wyzwanie każdego nowego produktu, który zmienia przyzwyczajenia. Idziemy tu dwiema drogami naraz: startujemy miejscami, nie „całym krajem”, od razu włączając zweryfikowanych partnerów lokalnych, żeby od pierwszego dnia były realne oferty „do wzięcia”, i równolegle dajemy użytkownikom czytelną nagrodę za rzetelność. Wierzę, że tak jak kiedyś wizja paczkomatów wymagała czasu i konsekwencji, tak i tu cierpliwie budowana, mierzalna reputacja przełamie nawyk „nie pożyczaj” – bo po prostu zacznie się opłacać.
Proces KYC, selfie, dokumenty, DAC7 – to brzmi bardziej jak rejestracja w banku niż w aplikacji do pożyczania rzeczy. Dlaczego użytkownicy mieliby chcieć przechodzić tak rygorystyczną procedurę dla wiertarki czy boxu dachowego?
AML i DAC7 to dziś standard na każdej poważnej platformie. Allegro czy inni też raportują transakcje i trzymają zgodność, nie obciążając przy tym przesadnie użytkowników.
Jak to działa dla użytkownika? Oglądać oferty można bez weryfikacji. Weryfikacja jest wymagana dopiero, gdy chcesz coś wypożyczyć lub wystawić, bo wtedy w grę wchodzą pieniądze i cudza rzecz. W Polsce potwierdzisz tożsamość przez mObywatel, za granicą przez Stripe. Sprawdzamy też tzw. liveness, czyli po prostu to, że nie jest to bot. To jednorazowy proces na kilka minut i daje namacalne korzyści: niższe kaucje, szybsze wypłaty, wyższą widoczność ofert.
Dlaczego to jest bezpieczniejsze niż „offline”? Plastikowy dokument można podrobić, a ustalenia na słowo łatwo się rozpływają. U nas każda transakcja ma zweryfikowane strony, płatność w escrow, kody przekazania i zwrotu oraz zdjęcia z datą i miejscem, a w tle działa scoring budujący twoją cyfrową reputację. Efekt jest prosty: pożyczanie przez internet staje się bezpieczniejsze niż tradycyjne, bo wszystko ma ślad i reguły, a pieniądze krążą między zweryfikowanymi rachunkami.
Podsumowując, zgodność z AML/DAC7 oznacza, że nie budujemy startupu „na skróty”, tylko usługę, którą można bezpiecznie skalować w Europie. Paradoksalnie, odrobina formalizmu uwalnia duet zaufanie–wygoda.
A skoro już o wiertarkach mowa… Jak Lentiga zamierza rozwiązać problem „martwych kategorii” – bo czy naprawdę znajdzie się wielu chętnych do wynajmu niszowych przedmiotów, które leżą w garażu czy w piwnicy od dawien dawna?
Nie obiecujemy, że każda rzecz będzie hitem. Robimy trzy proste rzeczy: zaczynamy od kategorii, których ludzie realnie szukają teraz (podróże, sport, foto, narzędzia), rzadkie dokładamy dopiero gdy widać lokalny popyt; najpierw pokazujemy to, co najczęściej wybierane, a nisze nie zasłaniają reszty. Widzisz tylko to, co jest blisko ciebie, dostępne w twoim terminie i w twoim budżecie.
Nie budujemy niszy. Chcemy kompleksowo ogarnąć marketplace najmu i pożyczeń. Mamy trzy źródła podaży:
- osoby prywatne, które mają w domu rzeczy używane rzadko i chcą na nich zarabiać;
- przedsiębiorczy właściciele, którzy mogą kupić sprzęt z myślą o wynajmie, tak jak wielu kupuje mieszkania inwestycyjnie pod Booking;
- firmy z magazynami sprzętu po zwrotach lub demo oraz wypożyczalnie, które nie mają własnego marketplace.
Dla wszystkich obowiązują te same zasady bezpieczeństwa: potwierdzona tożsamość, kaucja w escrow, kody przekazania i zwrotu, zdjęcia z metadanymi, scoring.
Skoro rynek wtórny kwitnie – OLX, Vinted, Allegro Lokalnie – dlaczego miałbym pożyczać rzeczy od nieznajomych, jeśli mogę je kupić używane za ułamek ceny, mieć je od razu i w prosty sposób?
TCO (total cost of ownership), czyli całkowity koszt posiadania, to nie tylko cena zakupu. To także miejsce do przechowywania, serwis, utrata wartości, ryzyko że rzecz po dwóch użyciach będzie się kurzyć, a jej sprzedaż zajmie czas i przyniesie niższą cenę. Wypożyczenie działa odwrotnie: płacisz ułamek ceny, używasz, oddajesz. Najlepiej sprawdza się w trybie „raz na rok”, „raz na projekt” albo „raz na weekend”.
Sposób myślenia zmienia się wraz z ceną i spadkiem wartości. Są rzeczy, które po zakupie wyraźnie tracą i trudno je potem sprzedać z sensem. Przykład boxu dachowego Thule: zakup 3–4 tys. zł, a wypożyczenie 200–400 zł na tydzień. Jeśli korzystasz 1–2 tygodnie w roku, to posiadanie „zwraca się” dopiero po wielu sezonach, a po drodze masz przechowywanie i serwis zamków czy belek. Wynajem oszczędza gotówkę, miejsce i czas.
Mamy też scenariusz podróżny. Jedziesz w Alpy i potrzebujesz namiotu albo roweru. Nie kupujesz i nie wieziesz sprzętu przez pół Europy. W Lentiga wybierasz zaufaną ofertę na miejscu, odbierasz kodem, korzystasz i oddajesz przed wyjazdem. Zero transportu, zero bagażu ponad limit, żadnego magazynowania po powrocie.
Takie myślenie działa też w innych kategoriach: obiektyw do jednego zlecenia, mikser audio do eventu, przyczepka czy drabina do weekendowego remontu. Po stronie rynku używek są okazje, ale po stronie Lentigi jest czysta efektywność i brak balastu posiadania.
W razie sporu między użytkownikami sprawa może trafić do kancelarii prawnej. Czy nie obawia się Pan, że sam fakt „groźby” eskalacji do prawników będzie odstraszał ludzi zamiast budować zaufanie?
To nie jest groźba, tylko gwarancja domknięcia procesu. W dziewięciu na dziesięć przypadków spór skończy się przed prawnikiem dzięki kodom przekazania i zwrotu, zdjęciom z datą i miejscem, jasnym zasadom escrow i szybkim decyzjom algorytmu. Od początku prowadzimy użytkownika za rękę w aplikacji: podpowiadamy co sfotografować, kiedy potwierdzić kod, jak zgłosić uwagę. Dużo uwagi wkładamy w edukację kultury wypożyczania: szanuj pożyczoną rzecz, spróbuj się dogadać bez eskalacji, a my pomożemy to zamknąć spokojnie i szybko. A jeśli sprawa jest trudniejsza, jest też ostatnia instancja w postaci zewnętrznej kancelarii. Użytkownik ma jasny komunikat: w razie potrzeby możesz liczyć na nasze wsparcie.
Mówi Pan, że Lentiga to kompleksowy ekosystem, a nie marketplace. To są zwroty kierowane do wąskiej grupy użytkowników, mających rozeznanie w terminologii. Czy nie ryzykujecie, że użytkownikom trudno będzie odróżnić Was od kolejnej platformy ogłoszeniowej – i że komunikat o „ekosystemie” jest zbyt abstrakcyjny?
Nie sprzedajemy hasła “ekosystem”. Dla użytkownika to po prostu bezpieczne wypożyczanie wszystkiego. Różnica wobec zwykłej tablicy ogłoszeń jest taka, że obok kontaktu dajemy narzędzia i zasady, które ograniczają ryzyko – weryfikację tożsamości i reputację, płatności i kaucję w escrow, kody odbioru i zwrotu, zdjęcia jako dowód oraz wsparcie przy sporze. Użytkownicy są stronami umowy, a my zapewniamy infrastrukturę i procedury, żeby było przewidywalnie i uczciwie.
Widzę tutaj analogię z Uberem – zanim powstał Uber, każdy mógł zadzwonić po taksówkę, ale to użytkownik musiał ogarniać dostępność, cenę, płatność i ewentualne spory. Uber nie wymyślił przewozu – on ustandaryzował cały proces w jednej aplikacji: widoczność kierowców, cenę z góry, płatność w aplikacji, śledzenie trasy i oceny.
Lentiga robi to samo dla wypożyczania rzeczy: nie jesteśmy stroną umowy, ale dajemy jeden standard i jedno miejsce na kluczowe elementy procesu – weryfikację tożsamości i reputację, kalendarz i cenę, kaucję w escrow, kod odbioru i zwrotu, zdjęcia jako dowód oraz prostą ścieżkę rozwiązania sporu. Efekt dla użytkownika jest taki jak w Uberze: mniej telefonów i ustaleń, więcej przewidywalności i porządku – bez przejmowania odpowiedzialności za samą transakcję.
Model escrow i blokowanie kaucji brzmią profesjonalnie, ale też kosztownie. Czy bariera finansowa (zamrożone środki, opłaty) nie zniechęci ludzi do eksperymentowania z serwisem?
Kaucja to tylko blokada pieniędzy na czas wypożyczenia, nie wydatek. Po zwrocie przedmiotu wraca na konto. Im lepsza reputacja, tym niższa kaucja. Nie podbijamy opłat ani nie kusimy krótkimi rabatami. Stawiamy na jasne zasady, które nagradzają rzetelność i zachęcają do powrotu.
Dziś w wynajmie, np. aut, standardem jest kaucja i preautoryzacja karty, czyli blokada środków na czas umowy. My nie odkrywamy koła na nowo, tylko przenosimy ten standard do wypożyczania między ludźmi i go ujednolicamy. Właściciel dostaje podpowiedź wysokości kaucji na podstawie wartości rzeczy, kategorii i reputacji najemcy, żeby nie przestrzelić, ani nie zaniżyć. Użytkownik widzi kaucję z góry, może filtrować i sortować oferty po jej wysokości, więc łatwo porówna, co mu się najbardziej opłaca. Prosto, przewidywalnie, bez niespodzianek.
Wspomina Pan o planach skalowania w Europie. Ale muszę spytać o jedno, mając na uwadze nasze narodowe cechy charakteru. Dlaczego to właśnie Polacy – znani z podejrzliwości wobec pożyczania – mieliby być lepszym poligonem testowym niż np. Skandynawia, gdzie kultura współdzielenia jest mocniej zakorzeniona?
Świetne pytanie. My świadomie startujemy w Polsce, bo najtrudniejszy rynek daje najlepszą walidację – jeśli zbudujemy zaufanie tu, gdzie „dobry zwyczaj, nie pożyczaj” jest wciąż żywy, to na rynkach bardziej ufnych będzie łatwiej. Mamy do tego warunki: bardzo wysoka adopcja płatności bezgotówkowych i portfeli cyfrowych oraz dojrzały e-commerce, który rośnie w dwucyfrowym tempie – to środowisko, w którym standardy transakcyjne szybko się przyjmują.
Dobrym przykładem takiego „polskiego startu, a potem ekspansji” jest DocPlanner/ZnanyLekarz – najpierw ujednolicił w Polsce umawianie wizyt i kalendarze lekarzy, a dziś działa w kilkunastu krajach pod markami Docplanner i Doctoralia. To pokazuje, że nie trzeba wymyślać nowej potrzeby, tylko spiąć proces w jeden standard i dowieźć jakość – wtedy skala przychodzi naturalnie.
Analogicznie do medycyny: każdy mógł zadzwonić do przychodni i się umówić, ale dopiero platforma, która zunifikowała wyszukiwanie, dostępność, płatność i potwierdzenia, zmieniła nawyki. Lentiga robi to samo dla wypożyczania – nie jesteśmy stroną umowy, lecz dajemy jeden standard procesu: weryfikację tożsamości, widoczne zasady kaucji i płatności, kody odbioru i zwrotu, zdjęcia jako dowód oraz czytelną ścieżkę rozwiązania sporu. A gdy już walidacja w Polsce będzie twarda, skalowanie zagranicą jest naturalnym krokiem – jak w przypadku InPostu, który po dopracowaniu modelu w kraju poszedł szeroko po Europie, m.in. przez przejęcie Mondial Relay.
Na koniec jeszcze jedno takie kulturowe odwołanie. Sam chwilę temu przywołał Pan porzekadło „dobry zwyczaj, nie pożyczaj”, czyli coś jest na rzeczy. Nie obawia się Pan, że jest ono w Polsce tak silnie zakorzenione, że nawet najbardziej zaawansowana technologia nie zmieni mentalności użytkowników?
Technologia już to robi. Płacimy telefonem, zamawiamy lekarza online, identyfikujemy się cyfrowo. Prosty przykład z życia: początki płatności zbliżeniowych. Najpierw nieśmiałe ruchy przy kasie, pytania czy to bezpieczne, czy trzeba PIN. Po kilku miesiącach zbliżenie karty albo telefonu stało się odruchem. Dziś prawie nikt nie przeciąga paska magnetycznego, bo szybsze i wygodniejsze rozwiązanie wygrało.
W pożyczaniu brakowało „kleju zaufania” i tym właśnie zamierza być Lentiga: tożsamość -> transakcja -> dowód -> rozstrzygnięcie. Już pierwsza próba pokazuje, że to działa w praktyce: zweryfikowane strony, blokada kaucji zamiast przelewu, kod odbioru i zwrotu, zdjęcia jako dowód, jasny plan B w razie sporu. Kiedy proces jest prostszy i bezpieczniejszy niż dotąd, nawyk zmienia się sam. „Dobry zwyczaj, nie pożyczaj” przestaje być tarczą, a staje się opcją.
