Jak wyglądała Twoja droga do Wellneskin? Od czego zaczęła się Twoja startupowa przygoda?
Przez kilkanaście lat prowadziłam własną firmę doradczą, zajmując się pozyskiwaniem funduszy unijnych. To była praca, którą dobrze znałam, ale w pewnym momencie poczułam, że potrzebuję zmiany i zupełnie nowego wyzwania. Nie miałam jednak gotowego pomysłu, w co wejść.
Przełomem był jeden z moich klientów – naukowiec z Politechniki Warszawskiej, który już około 30 lat temu opracował jedną z metod nasycania wody nanopęcherzykami gazów. Na początku patrzyłam na to z dużym sceptycyzmem – wydawało mi się wręcz niemożliwe, żeby efekty były aż tak dobre. Z czasem, im głębiej wchodziłam w temat, tym bardziej przekonywałam się, że ta technologia rzeczywiście działa.
Pierwotnie skupialiśmy się na zastosowaniach przemysłowych – m.in. na uzdatnianiu wody i podczyszczaniu ścieków. Dopiero później, poprzez kolejne doświadczenia i badania, technologia ta zaczęła naturalnie przesuwać się w stronę zastosowań kosmetycznych, co ostatecznie doprowadziło do powstania Wellneskin.
Na czym polega technologia aktywnych pęcherzyków gazu, z którą pracujecie, i jak trafiła do kosmetyków?
Pracujemy z technologią aktywnych nanopęcherzyków gazu w wodzie. W dużym uproszczeniu chodzi o to, że woda jest w specjalny sposób nasycana gazami – np. tlenem czy dwutlenkiem węgla, a w naszych kosmetykach pojawia się również azot. Te gazy są utrzymywane w formie bardzo drobnych, aktywnych pęcherzyków.
Najpierw wykorzystywaliśmy tę technologię w zastosowaniach przemysłowych, ale zaczęliśmy dostrzegać jej potencjał również dla skóry. W ramach projektów badawczo-rozwojowych opracowaliśmy receptury kosmetyków, które łączą tę technologię z odpowiednio dobranymi składnikami aktywnymi.
Kluczowe było dla mnie też to, że receptury i technologia były badane w niezależnych laboratoriach zewnętrznych. Dla mnie to było oczywiste, ale dopiero pytania z komisji konkursowych uświadomiły mi, że koniecznie trzeba to podkreślać – stąd później na slajdach prezentacji pojawiły się logotypy laboratoriów, w których robiliśmy badania.
Opowiadałaś kiedyś historię o siostrze i domowym „teście” Waszej technologii. Co się wtedy wydarzyło?
To była sytuacja zupełnie prywatna, ale bardzo dużo mi dała. Mam cztery młodsze siostry. Podczas jednego babskiego weekendu jedna z nich przyjechała do mnie, a ja „tak dobrze się spisałam”, że wysmarowałam ją swoim kremem, który ją uczulił. Skóra zareagowała naprawdę źle. Miałyśmy do wyboru: jechać na pogotowie albo spróbować czegoś, co miałam wtedy pod ręką – wodę z pęcherzykami tlenu i dwutlenku węgla. Zrobiłam jej szybki okład tą wodą i okazało się, że reakcja skóry bardzo się uspokoiła.
To był dla mnie bardzo mocny, praktyczny sygnał, że nie tylko teoria i badania przemysłowe stoją za tą technologią – widać było realny efekt na skórze człowieka.
Później tę historię opowiedziałam na konferencji dla producentów kosmetyków. Okazało się, że najbardziej zapadło im w pamięć właśnie to, że „testuję kosmetyki na siostrach”. To stało się świetnym punktem wyjścia do rozmowy w kuluarach – wiele osób przyznawało, że robi dokładnie to samo, tylko się do tego nie przyznawało.
Jak wyglądały Wasze pierwsze projekty i finansowanie badań przed Wellneskin?
Kiedy zrozumiałam potencjał tej technologii i wiedziałam już, jak pozyskiwać dofinansowania, założyłam pierwszą spółkę w Łodzi. Udało mi się wtedy zdobyć około 1,5 mln zł na projekty badawcze, związane głównie z zastosowaniami przemysłowymi.
Rozwijaliśmy technologię, testowaliśmy ją i budowaliśmy zespół. Niestety pandemia bardzo mocno uderzyła w te działania – projekty przemysłowe się „rozjechały”, a zespół, z którym wtedy współpracowałam, po prostu się rozszedł. To był trudny moment, ale też naturalna cezura – pewien etap się zakończył.
Pandemia zamknęła nam wiele drzwi w obszarze zastosowań przemysłowych. W tamtym modelu biznesowym niewiele dało się już zrobić, a zespół przestał istnieć w dotychczasowej formule. Trzeba było zdecydować, co dalej.
W 2022 roku pozyskałam inwestora i na tej bazie założyłam Wellneskin. Założenie było jasne: chcemy wykorzystać wyniki prac badawczo-rozwojowych, które już mieliśmy, ale przenieść je w obszar kosmetyczny.
W projekcie realizowanym już z inwestorem skupiliśmy się na opracowaniu technologii produkcji kosmetyków z wykorzystaniem aktywnych pęcherzyków gazu. To był moment, kiedy doświadczenia z przemysłu spotkały się z zupełnie nową branżą – kosmetyką.
A czy już od początku angażowałaś się w programy i konkursy rozwojowe?
Mój pierwszy kontakt z takimi programami, w które angażuje się Urząd Marszałkowski Województwa Mazowieckiego, to był właśnie Mazovian Startup. Co ciekawe – w ogóle o nim nie wiedziałam. Zadzwoniła do mnie koleżanka i powiedziała: „jest fajny program, złóż aplikację”. Pomyślałam: najwyżej się nie dostanę.
Dostałam się i okazało się, że program akceleracyjny jest bardzo konkretny i praktyczny. Pracowaliśmy z praktykami biznesu – zarówno na warsztatach, jak i w ramach mentoringu. W ciągu kilku miesięcy nie tylko poprawiłam model biznesowy, ale też – dzięki wsparciu mentorów – dotarłam do klientów takich jak dr Irena Eris czy L’Oréal. To są firmy, do których nie da się po prostu zadzwonić „z ulicy” i powiedzieć: „mam fajną technologię, porozmawiajmy”.
W Mazovian Startup zajęłam drugie miejsce, ale od początku powtarzałam, że nagroda finansowa to jedno, a ważniejsze jest to, ile można zyskać: sieć kontaktów, wiedzę, pracę nad sobą. Ważne było też odkrycie, że inne startupy mają bardzo podobne problemy – z zespołem, dopasowaniem technologii, szukaniem klientów. To paradoksalnie uspokaja.
To dlaczego zdecydowałaś się zgłosić do konkursu „Startuj z Mazowsza”?
Jestem z Mazowsza – pochodzę z Radomia. Nie powiedziałabym, że jestem „wielką lokalną patriotką”, ale naprawdę doceniam, jak dużo inicjatyw dla startupów robi nasz samorząd. Rozmawiam ze startupami z innych województw i często słyszę: „u nas takich konkursów nie ma”. To uświadamia, że Mazowsze jest pod tym względem wyjątkowe.
Do „Startuj z Mazowsza” zgłosiłam się m.in. dlatego, że widziałam, jak działa Mazovian Startup i jak realne jest wsparcie od Urzędu Marszałkowskiego. Dla mnie przewagą takich konkursów nie są tylko pieniądze (choć np. nagroda rzędu 30 tysięcy złotych oczywiście się przydaje), ale przede wszystkim dostęp do ludzi z biznesu, promocji i kontaktów.
To, że za startupem stoi Urząd Marszałkowski, który z natury jest raczej konserwatywny w podejściu, jest też formą uwiarygodnienia. Jeżeli taki podmiot mówi: „to jest dobry pomysł”, to dla potencjalnego partnera jest to znak, że projekt został dobrze sprawdzony.
Kluczowym momentem konkursu „Startuj z Mazowsza” jest pitching – prezentacja przed komisją. Jak wspominasz Pitch Day– atmosferę, jury i samą prezentację?
Pierwsze, co pamiętam, to że było po prostu bardzo gorąco (dosłownie). Przyszłam wcześniej, więc miałam czas posiedzieć z innymi zespołami – tymi, które występowały przede mną i po mnie. Mimo że formalnie rywalizujemy, w praktyce była tam duża życzliwość i wsparcie. Wymienialiśmy się wizytówkami, rozmawialiśmy o tym, co robimy, szukaliśmy potencjalnych synergii – np. wspólnych tematów badawczych.
Dla mnie najtrudniejsze w prezentacji jest zawsze zmieszczenie się w czasie – czy to są 3, czy 5 minut. Jestem bardzo gadatliwa, więc muszę się pilnować, żeby wybrać tylko to, co najważniejsze.
Bardzo doceniłam też podejście komisji. Miałam wrażenie, że oni podchodzą z nastawieniem: „masz fajny pomysł, opowiedz nam więcej”. To ogromna różnica w porównaniu z niektórymi prezentacjami przed inwestorami, gdzie czasem ma się wrażenie, że celem jest „udowodnić, że nie masz racji”. Tutaj pytania były bardziej w stylu: „chcę dobrze zrozumieć to, co robisz”.
Czy pojawiło się jakieś pytanie z jury, które szczególnie wpłynęło na to, jak mówisz o swoim projekcie?
Tak. Kluczowe było pytanie, czy nasza technologia kosmetyczna była badana w niezależnych laboratoriach zewnętrznych. Dla mnie to było tak oczywiste, że nawet o tym nie wspominałam – po prostu zakładałam, że „przecież wiadomo, że tak”.
Okazało się, że dla kogoś z zewnątrz to jest informacja krytyczna, która buduje zaufanie. Po tej prezentacji zmieniłam slajdy i zaczęłam pokazywać logotypy laboratoriów, w których przeprowadzaliśmy badania, oraz jasno mówić o tym, że technologie i receptury były weryfikowane poza firmą.
To jest dobry przykład, jak ważne jest słuchanie pytań – dzięki nim zaczynamy rozumieć, co jest ważne z perspektywy odbiorcy, a nie tylko naszej.
Jak wyglądała gala finałowa i co było dla Ciebie najcenniejsze w tej wygranej?
Do gali przygotowywałam się głównie mentalnie. Mam w sobie sporo ducha rywalizacji – po drugim miejscu w Mazovian Startup byłam szczerze niepocieszona, mimo że wszyscy mówili, że to ogromne wyróżnienie. Dla mnie „super wyróżnienie” to jednak pierwsze miejsce. Na galę „Startuj z Mazowsza” szłam więc z nastawieniem, że musimy wygrać.
Moja kategoria była ogłaszana jako trzecia. Kiedy zobaczyłam, że w naszej kategorii nie ma wyróżnień, pomyślałam: „albo będzie bardzo dobrze, albo bardzo źle”. Na szczęście okazało się, że jest bardzo dobrze. Na zdjęciach z gali mam uśmiech od ucha do ucha.
Najważniejsze jednak przyszło po zejściu ze sceny. Na sali byli partnerzy konkursu, przedstawiciele firm, ludzie zainteresowani współpracą. Praktycznie od razu podszedł do mnie dziennikarz z telewizji, żeby nagrać wywiad. Każda firma miała swój stolik – ja przywiozłam próbki kremów z azotem i mogłam je rozdawać oraz tłumaczyć technologię. Rozmów było tyle, że wychodziłam z sali prawie ostatnia.
Jak udział w „Startuj z Mazowsza” przełożył się na rozpoznawalność i kontakty biznesowe?
To, co najbardziej mnie zaskoczyło, to efekt promocyjny. Ja jestem raczej mało aktywna na LinkedInie, a do tego jesteśmy w trakcie zgłoszeń patentowych, więc nie chcę za dużo mówić o szczegółach technologii. Mimo to dzięki konkursowi zaczęły do mnie spływać zaproszenia z zagranicy – na konferencje m.in. do Dubaju i Kuala Lumpur, a także do programu akceleracyjnego w Amsterdamie.
W wiadomościach często pojawia się komunikat: „widzimy, że działasz, jesteś rozpoznawalna, masz ciekawą technologię – porozmawiajmy”. To jest bezpośredni efekt tego, że informacje o laureatach pojawiają się w mediach społecznościowych Urzędu Marszałkowskiego, organizatora konkursu i partnerów.
Dużą rolę odgrywa też to, o czym mówiła Ewa: podczas wyjazdów zagranicznych powstaje elegancka broszura z naszymi projektami, która trafia do instytucji otoczenia biznesu i partnerów na świecie. To jest promocja, której jako startup nie bylibyśmy w stanie kupić ani czasem, ani budżetem.
Jak przygotowywałaś się do pitchowania i jakie błędy popełniałaś na początku?
Moje pierwsze Demo Day odbyło się około dwa lata temu. Miałam wtedy przekonanie, że najważniejsze jest po prostu dobrze opowiedzieć o pomyśle w pięć minut. Prezentacja była zrobiona w najprostszym PowerPoincie – praktycznie sam tekst, żadnych grafik.
Na Demo Day występowało dziesięć startupów. Byłam ósma z kolei, a – co ciekawe – były tylko dwa startupy prowadzone przez kobiety, więc zostawiono nas na koniec. Kiedy zobaczyłam prezentacje innych – świetne grafiki, dopracowana opowieść – pomyślałam, że moja prezentacja jest fatalna. Byłam bardzo zestresowana, tym bardziej, że to był pierwszy raz, gdy mój inwestor widział mój pitch.
Nie mogłam jednak uciec. Przypomniałam sobie wtedy radę bliskiej osoby: prezentacja to opowiadanie historii. Ludzie słyszą mnóstwo pitchy, nie da się wejść do sali z bardzo sztampową narracją. Oczywiście pewne elementy (slajd o rynku, modelu biznesowym itd.) są obowiązkowe, ale trzeba też kogoś zaciekawić.
Podczas sesji pytań inwestor zapytał mnie, po ile pieniędzy przyszłam. Odpowiedziałam, że chciałabym 1,5 mln zł głównie na marketing – i dodałam: „Widzieliście moją prezentację, więc rozumiecie dlaczego”. Cała sala się zaśmiała, a to trochę rozładowało napięcie.
Później w ramach Mazovian Startup miałam warsztaty z przygotowywania prezentacji i to bardzo mi pomogło. Do dziś cały czas uczę się robić pitch – dopasowuję go do odbiorcy (inaczej mówi się do naukowców, inaczej do inwestorów, inaczej w sprzedaży). W środowisku startupowym mówi się, że jeżeli coś jest już naprawdę perfekcyjne, to pewnie jest za późno, żeby to pokazywać – trzeba zaakceptować brak idealności i iść dalej.
Z jakimi wyzwaniami mierzyłaś się jako uczestniczka konkursów startupowych?
Największym wyzwaniem – szczególnie w kontekście konkursów takich jak „Startuj z Mazowsza” – jest dla mnie zrozumienie oczekiwań jury. Trzeba zdecydować, które aspekty projektu podkreślić, a które pominąć w bardzo krótkiej prezentacji. Czasami intuicyjnie kładę nacisk na inne elementy niż te, które potem okazują się najważniejsze dla słuchaczy.
Drugim wyzwaniem są ograniczenia czasowe. Krótkie pitchowanie wymaga ogromnej dyscypliny w myśleniu i mówieniu – spójności i konkretu. To jest istotna umiejętność dla każdego foundera.
Warto też podkreślić, że w „Startuj z Mazowsza” jury było świetnie przygotowane. Widać było, że czytali zgłoszenia i szukali dodatkowych informacji – np. pytali o rzeczy, które pojawiały się w mediach społecznościowych, a niekoniecznie w samym formularzu. Dzięki temu miałam poczucie, że po drugiej stronie mam poważnego partnera do rozmowy. Co więcej, później spotykałam osoby z jury na innych wydarzeniach – rozpoznawali mnie, podchodzili, pytali, co u nas słychać. To bardzo wspierające.
Jakie rady dałabyś startupom, które wahają się, czy zgłosić się do konkursów?
Moja podstawowa rada brzmi: zgłaszać się. Naprawdę nie ma czego stracić, a można bardzo dużo zyskać. Jasne, nagroda finansowa jest miła i pomaga choćby opłacić bieżące koszty – w naszym przypadku np. koszty laboratorium – ale to tylko jedna z korzyści. Dużo ważniejsze są: networking – dostęp do potencjalnych klientów, partnerów, współpracowników, budowanie rozpoznawalności – obecność wśród kilkunastu wybranych projektów z setek zgłoszeń to już jest sygnał jakości, motywacja – w trudnych momentach w startupie (a tych jest dużo) można spojrzeć na statuetkę, przypomnieć sobie wygraną i pomyśleć: „to tylko gorszy moment, będzie lepiej” i nauka pitchowania – każde wystąpienie publiczne, każda sesja pytań to ćwiczenie, które przyda się później.
Nad czym teraz pracuje Wellneskin i w czym można Wam kibicować?
Obecnie jesteśmy w trakcie zgłoszeń patentowych dotyczących naszej technologii. Pracujemy w laboratorium zlokalizowanym w Narodowym Centrum Badań Jądrowych w Otwocku, gdzie również działa wiele ciekawych inicjatyw dla startupów – więc Mazowsze cały czas jest obecne w naszej historii.
Bardzo zależy mi na tym, żeby proces patentowy zakończył się pomyślnie – o to najbardziej proszę o trzymanie kciuków. Kiedy domkniemy ten etap, na pewno będzie co świętować. Być może wtedy zmuszę się wreszcie, żeby napisać posta na LinkedInie i pochwalić się zgłoszeniem – bo do tej pory z autopromocją idzie mi dużo gorzej niż z rozwijaniem technologii.
