fot. unsplash.com
Najpierw kilka słów odnośnie tego, co rozumiemy przez ofertę. W itCraft dzielimy je na:
- Pełną ofertę zawierającą zespół, architekturę, metodologię, zakres funkcjonalny i inne w formie rozbudowanego dokumentu
- Szczegółowe rozbicie zakresu na tabelę z wymaganiami funkcjonalnymi i niefunkcjonalnymi, z przypisaną pracochłonnością i ceną (najpopularniejsze)
- Oszacowanie projektu w mailu na bazie doświadczeń, wraz z cennymi poradami, wskazówkami, sugestiami
Nad każdą (bez wyjątku) z ofert pracuje architekt rozwiązania. Stworzony przez niego materiał przekształcamy w taki, który bezpośrednio adresuje pytania przyszłego zleceniodawcy. Uwzględniamy w nim testy, pomyłki i otoczkę formalną. Tak właśnie powstaje estymacja – żadnych automatycznych odpowiedzi. Tylko praca zespołu technicznego, który uznaje rozwiązania jakościowe, a nie budżetowe.
Kto wysyła zapytania ofertowe?
Spośród analizowanych przez nas zapytań, 88 wysłały małe firmy, 354 (sic!) pochodziły z niewiadomego źródła albo od osób pracujących w firmach, które z różnych powodów nie chcą się ujawniać, a skromna reszta to znane marki lub solidne firmy.
Jeśli pracujesz w firmie usługowej IT ten rozkład wygląda pewnie dość znajomo, choć wielu „kolegów po fachu” już na swojej stronie deklaruje, że obsługuje tylko przedsiębiorstwa z 3-letnim albo dłuższym stażem (z biznesowego punktu widzenia to świetna decyzja, ale naszym zdaniem pozbawia trochę „fun’u”).
Ile to trwało i „dlaczego tak długo”
Mimo że większość zapytań skupiała się na prośbie o wycenę aplikacji, czas przygotowania ofert był różny. 58 z nich przygotowaliśmy w mniej niż 2 godziny – to te zwykle krótkie zapytania mailowe, do który nie udało się umówić follow-up’ów. 132 kolejne zrobiliśmy w mniej niż 8 roboczogodzin. A reszta? To oferty, których stworzenie pochłonęło więcej niż 8 godzin oraz zapytania, które nie doczekały się oferty z naszej strony, bo mimo starań nie dało się ich stworzyć na podstawie zbyt skąpych informacji.
W sumie poświęciliśmy więc na to (wliczając konsultacje przedsprzedażowe i doradztwo) ok. 4320 godzin pracy różnych ekspertów. To aż 540 dni roboczych. Dużo, ale zrobiliśmy to (pierwszy i ostatni raz), by zebrać wiedzę, jak stworzyć, kolokwialnie mówiąc, „lej sprzedażowy”, który nie pogrąży firmy w długach.
Zapytania, które konwertują
A teraz uwaga: ponad 60 proc. umów zawarliśmy z firmami, które w analizie przedsprzedażowej określiły ramy budżetowe. Dlaczego to takie ważne? Bo pozwala nam wszystko wyliczyć i już podczas wstępnej rozmowy oszacować, ile maksymalnie warto zainwestować w dane rozwiązanie, by się opłacało.
Rozmawiajmy o pieniądzach!
Niestety, pełne informacje i określenie możliwego budżetu przez potencjalnych klientów to wciąż rzadkość. A bez nich trudno trafić z ofertą zgodną z ich oczekiwaniami, co dla nas jest priorytetem.
Bywa też, że zamawiający – ambitnie lub nieświadomie – twierdzi, że budżet nie gra roli, by po poznaniu propozycji rozwiązania, na które spożytkowaliśmy wiele czasu, energii i know-how zwyczajnie zerwać kontakt. Dlatego rozmawiajmy o budżecie – dzięki temu dostawca będzie w stanie zaproponować odpowiednie podejście technologiczne, alternatywne rozwiązania (doradzi, jak zrobić to inaczej, z czego zrezygnować, a co uwypuklić, żeby mieszcząc się w budżecie utrzymać cel) lub odmowi, jeśli na podstawie doświadczenia uzna, że „się nie da”.
Takie podejście oszczędza czas obu stronom i eliminuje z obiegu oferty nie mające szans realizacji. Chcemy doradzać jak najskuteczniej, więc im więcej wiemy, tym lepiej wykonamy swoją pracę. Po prostu.
Jak to robią na Zachodzie
Przykład z grudnia 2017. Zapytanie z Niemiec. „Dzień dobry, jestem organizatorem cyklicznych imprez w Berlinie. Potrzebuję aplikację iOS i Android do łatwego kupowania biletów dla stałych klientów. Mój budżet to 25 tys. euro […]”.
I to jest bardzo dobre podejście, bo od razu wiemy, o jaką klasę rozwiązania chodzi. Niezależnie od tego, czy przesłany w pierwszej fazie brief ma 3 akapity czy 10 stron z ilustracjami – wymiar budżetu od razu stawia pewne ramy i pozwala ocenić, czy mamy do czynienia z rozwiązaniem hiper-nowoczesnym, rozbudowanym czy bardziej standardowym.
Co zyskam, jeśli podam budżet?
- Zwiększysz swoją wiarygodność jako potencjalnego klienta, przez co więcej firm odpowie na Twoje zapytanie profesjonalną ofertą.
- Zaczniesz porównywać przez pryzmat jakości (co jest bardzo ważne), a nie ceny. Narzucając ramy budżetowe zarówno klient, jak i dostawca mogą wskazać, co i jak by zrobili zamiast konkurować ceną.
- Od razu dowiesz się, czy realizacja pomysłu we wskazanym budżecie ma w ogóle sens. Dzięki temu unikniesz godzin spotkań, których efektem będą oferty w nietrafionym pułapie finansowym. Innymi słowy: oszczędzisz czas i szybciej podejmiesz decyzję, czy ruszać z realizacją. Tylko tyle i aż tyle.
Na koniec nie pozostaje mi życzyć nic innego niż tylko (i aż!) udanych, nienagannych jakościowo realizacji i obopólnego zadowolenia ze współpracy.
–
Bartosz Pieślak, współwłaściciel itCraft
Od dziecka pasjonat programowania, laureat konkursów i olimpiad informatycznych. Przez lata lider techniczny bankowych projektów IT. W 2010 założył itCraft bo chciał znacznie szybciej migrować w stronę nowoczesnych technologii niż robiły to ówczesne duże firmy IT. Obecnie doradza jak budować i skutecznie wdrażać rozwiązania mobilne. Pomysłodawca, startupowiec. W portfolio własnych projektów m.in. supracare.pl. Prywatnie miłośnik starych samochodów.
