fot. unsplash.com
To ludzie, którzy nie odziedziczyli pieniędzy, tylko się ich dorobili – zakładali własne firmy i je rozwijali, wytwarzali coś dla kogoś i coś komuś sprzedawali. Tacy ludzie przez większość swojego życia myśleli i postępowali jak przedsiębiorcy.
Magazyn „Forbes” podał w marcu 2015 roku, że na świecie żyło wówczas 1826 miliarderów, z których 66 procent dorobiło się majątku samodzielnie, to znaczy rozpoczynało działalność przedsiębiorczą od zera i gromadziło majątek w związku z wytwarzaniem i sprzedażą dóbr lub usług, które ludzie chcieli posiadać i za które byli gotowi zapłacić.
Myśl o klientach
Myślenie przedsiębiorcze zakłada, że człowiek skupia się przez cały czas na klientach, że nieustannie o nich myśli.
W swojej książce zatytułowanej „W poszukiwaniu doskonałości w biznesie” Tom Peters jako najważniejszą cechę dobrze prosperującej firmy wskazywał obsesję na punkcie obsługi klienta.
Nie tak dawno temu miałem okazję spędzić dzień w towarzystwie prezesa firmy, której historia rozpoczęła się przy kuchennym stole, a która obecnie jest warta dwa miliardy dolarów. Zapytałem go, jak sobie wyobrażał własną rolę w swojej firmie. Nie wahał się z odpowiedzią ani chwili: „Dyrektor ds. sprzedaży”. Powiedział mi: „Tym się zajmowałem, kiedy zaczynaliśmy, i tym się nadal zajmuję. Przez cały czas myślę o sprzedaży”.
Myślenie korporacyjne
Myślenie korporacyjne różni się od myślenia przedsiębiorczego. Pracownicy firm – nie tylko ci szeregowi czy techniczni, ale również menedżerowie i dyrektorzy – niespecjalnie interesują się klientem, ewentualnie widzą w nim źródło problemów związanych z ciągłym narzekaniem i domaganiem się czegoś nowego lub innego. Często traktują klientów jak muchy, które najlepiej byłoby odgonić albo pacnąć packą.
Ludzie myślący w kategoriach korporacyjnych skupiają się na wykonywaniu swoich zadań, spełnianiu oczekiwań przełożonych, przestrzeganiu zasad i poszukiwaniu sposobów na to, jak się nie przepracowywać, ale jednocześnie nie dać się zwolnić. Typ korporacyjny, czyli pracownik, gdy mówi o organizacji i jej kierownictwie, na ogół odmienia przez wszystkie przypadki zaimek „oni” albo używa określenia „firma”.
Tacy ludzie wychodzą z założenia, że losy firmy tylko w niewielkim stopniu mają wpływ na ich życie. Mówią: „Praca to tylko praca”. Nie tak dawno od przedstawiciela typu korporacyjnego miałem okazję usłyszeć: „Jak idę do biura, to myślę o pracy, ale jak wracam do domu, to w ogóle już nie myślę ani o pracy, ani o firmie”.
Brak zaangażowania
Wielu badaczy dochodzi do wniosku, że ponad 60 procent pracowników dużych i małych firm stanowią ludzie „niezaangażowani”. Nie czują się przywiązani do firmy, nie wykazują się wobec niej lojalnością. W pracy odhaczają kolejne zadania, myśląc przy tym o czymś innym. Regularnie przeglądają ogłoszenia z myślą o zmianie stanowiska, rozsyłają CV i zachwalają swoje kompetencje za pośrednictwem Craigslist, LinkedIn oraz innych serwisów internetowych. Cały czas rozglądają się za nowym zajęciem.
Typ korporacyjny przychodzi do pracy na ostatnią chwilę, przy każdej nadarzającej się okazji robi sobie przerwę na kawę albo na coś do zjedzenia, a ponad 50 procent swojego czasu poświęca na bezproduktywne pogaduchy ze współpracownikami, sprawdzanie poczty elektronicznej oraz różne inne czynności, które nie mają dla firmy żadnej wartości.
Zaangażowanie jako najważniejsza cecha
W przypadku przedsiębiorców rzecz ma się zgoła inaczej. Im na- prawdę zależy na sukcesie firmy. Zachowują się tak, jak gdyby pracowali na własny rachunek. Pracują z takim zaangażowaniem, jak gdyby firma należała do nich.
Mówiąc o firmie i jej produktach czy usługach, używają zaimków „my, moje, nasze”. Nade wszystko jednak przyjmują, a wręcz biorą na siebie znaczną część odpowiedzialności za wyniki organizacji.
Człowiek myślący jak przedsiębiorca z własnej woli podejmuje kolejne zobowiązania. Stale zastanawia się nad tym, jak mógłby wnieść jeszcze większy wkład w funkcjonowanie firmy. Cały czas doskonali umiejętności, uczy się czegoś nowego i szuka sposobów na to, aby jego praca miała dla firmy jeszcze większą wartość.
Nade wszystko jednak przedstawiciele typu korporacyjnego szukają sposobów na zwiększenie poziomu sprzedaży i rentowności swoich firm.
Myślenie przedsiębiorcze koncentruje się na kliencie. Przedsiębiorca myśli o kliencie przez cały czas.
Sprzedaż jako najważniejsza cecha
Jak już wspominaliśmy w poprzednim rozdziale, podstawowym źródłem sukcesu biznesowego jest wysoka sprzedaż. Podstawową przyczyną biznesowych niepowodzeń jest natomiast niska sprzedaż. Wszystko inne ma tylko marginalne znaczenie.
Kluczem do sukcesu jest prosta zasada: „sprzedawać więcej”. Na tym przez większość czasu skupiają się ludzie, którzy myślą jak przedsiębiorcy. Co mogę robić, żeby więcej sprzedawać?
Ludzie odnoszący sukces w biznesie mają pewne konkretne cechy, wykazują się pewnymi postawami i nawykami, dzięki którym udaje im się osiągnąć więcej niż przeciętnemu człowiekowi.
Istnieje kilka metod, za pomocą których można kształtować w sobie umiejętność myślenia przedsiębiorczego, a tym samym w większym stopniu przyczyniać się do generowania sprzedaży i zysków przez firmę. W tym miejscu warto przypomnieć o trzech podstawowych cechach skutecznego myślenia, którymi są jasność, skupienie i koncentracja.
Podstawowe pytania
Należy wskazać kilka podstawowych pytań, na które cały czas po- winniśmy poszukiwać odpowiedzi, zwłaszcza jeśli akurat wokół nas wiele się zmienia w dziedzinie wiedzy, technologii lub konkurencji.
Po pierwsze powinieneś się zastanowić, na czym tak naprawdę polega działalność twojej firmy. Zdefiniuj tę działalność w kontekście zaspokajania potrzeb klienta. Spróbuj odpowiedzieć sobie na pytanie, w jaki sposób twój produkt ulepsza bądź zmienia ich życie czy pracę.
Ludzie myślący w kategoriach korporacyjnych postrzegają firmę jako organizację, która wytwarza i sprzedaje produkty oraz usługi. Ludzie myślący jak przedsiębiorcy uważają, że organizacja ma za zadanie poprawiać i wzbogacać życie swoich klientów.
Spróbuj opisać swoją firmę przez pryzmat pozytywnych zmian bądź udoskonaleń, które dokonują się w życiu klienta w związku ze stosowaniem twojego produktu czy usługi. Postaraj się przy tym nie wspominać ani o twojej firmie, ani o produkcie, ani o usłudze. Za pierwszym razem może się to okazać nie lada wyzwaniem.
Myśl jak klient
Typ korporacyjny powie: „Sprzedaję samochody”.
Typ przedsiębiorczy powie: „Stwarzam ludziom możliwość wygodnego i bezpiecznego dotarcia tam, gdzie chcą dotrzeć”.
Nie będziesz miał najmniejszych trudności z oceną, czy udało ci się przedstawić produkt bądź usługę w kategoriach zadania, które spełnia dla klientów, problemu, który rozwiązuje, czy korzyści, które zapewnia użytkownikom. Jeśli ci się to uda, od razu usłyszysz:
„Jak się to robi?”, „Ja też tak poproszę”, „To coś dla mnie”.
Kim jest twój klient idealny? Kim jest człowiek, któremu najchętniej sprzedawałbyś swoje produkty czy usługi? W tym miejscu należy sporządzić charakterystykę demograficzną i psychograficzną osoby, która w największym stopniu doceni wyjątkowe właściwości, korzyści czy skutki stosowania twojego produktu czy usługi.
Co ma znaczenie dla twojego klienta idealnego? Co mogłoby być dla niego tak ważne, że cena przestałaby grać rolę?
Firmy upadają przede wszystkim dlatego, że popyt na ich pro- dukt okazuje się zbyt niski. Ludzie nie dostrzegają wartości tego produktu, nie chcą go posiadać i nie widzą sensu za niego płacić.
–
Tytuł: Bądź mądrzejszy! Naucz się myśleć i działać jak ludzie sukcesu
Autor: Brian Tracy
Wydwnictwo: MT Biznes
