Koniec ery target grup i nadejście AI-spamu
Nasi rozmówcy twierdzą, że sztuczna inteligencja i powszechna automatyzacja wcale nie ulepszyły sprzedaży B2B, a w wielu przypadkach wręcz ją pogorszyły. Łatwy dostęp do narzędzi masowo wysyłających wiadomości m.in. na platformie LinkedIn czy przez e-mail sprawił, że na rynku pojawił się potężny szum informacyjny, a skrzynki odbiorcze zalał spam.
Jak trafnie zauważa Cezary Reszel, sam dostęp do danych przestał być przewagą biznesową: „kiedyś (…) rzeczą, która dawała nam przewagę w budowaniu biznesu, była target grupa. (…) Target grupa dzisiaj nie jest żadnym wyznacznikiem, każdy z nas przy pomocy nowych narzędzi może wyklikać sobie (…) listę 1000, 10 000 firm, które pasują do naszego obrazka”.
Bazy danych stały się towarem powszechnym (tzw. commodity), a w gąszczu zautomatyzowanych ofert nawet najlepsze propozycje stają się niewidoczne dla klientów.
Lekcja z Nowego Jorku: autopilot vs. copilot
Aby zrewidować swoje założenia biznesowe i udoskonalić produkt, founderzy wybrali się na wymagający rynek amerykański. Odkryli tam fundamentalną różnicę w kulturowym podejściu do technologii. Podczas gdy specjaliści w Europie pragną „autopilota” i pełnej automatyzacji rutynowych zadań, Amerykanie oczekują jedynie inteligentnego asystenta.
Wojciech Ozimek podsumowuje amerykańskie nastroje w ten sposób: „oni chcieli narzędzie, coś, co im pomoże w ich działaniach, coś co wzmocni te obszary (…). Oni nie chcieli, żeby na przykład ktoś lub coś za nich pisało maile, żeby ktoś lub coś otwierało bezpośrednio kontakty, dlaczego? Ponieważ nie mają zaufania stuprocentowego do takiego narzędzia”.
Przy transakcjach o gigantycznej wartości i pracy z listą wąskiego grona kluczowych klientów (np. z listy Fortune 500) handlowcy nie mogą ryzykować tzw. „przepalenia” leada przez nietrafioną, automatyczną wiadomość. Amerykański sukces sprzedażowy polega dziś na skrupulatnym, ręcznym badaniu kilkunastu kluczowych firm, a nie masowym atakowaniu tysięcy rekordów w bazie.
Nie pytaj „do kogo?”, zapytaj „dlaczego dzisiaj?”
Większość popularnych rozwiązań outbandowych na rynku skupia się wokół pytania „do kogo masz się odezwać?”, pomagając jedynie w budowaniu kolejnych sekwencji kontaktów. System projektowany przez startup ZYNT ma zupełnie inny fundament. Narzędzie przetwarza ponad 2000 źródeł danych (w tym wpisy w social mediach, portalach newsowych czy KRS) i osadza te zdarzenia na osi czasu.
Jak dodaje Cezary: „budując ZYNT (…) chcieliśmy odpowiadać na pytanie dlaczego, dlaczego dzisiaj? Dlaczego dzisiaj jest ten dzień, żeby odezwać się do tej firmy”.
Kluczem do sukcesu okazał się timing oraz trafna interpretacja tzw. „sygnałów”. Zamiast zjawiać się u klienta jako kolejny w miesiącu sprzedawca wysyłający zimnego maila, dzisiejszy handlowiec dzięki odpowiednim informacjom w odpowiednim czasie ma możliwość pojawienia się w roli kompetentnego doradcy.
Rozmowa z duetem założycieli Zynt to duża dawka wiedzy dla każdego, kto poszukuje swojej przewagi na zmieniającym się rynku B2B. To także inspirująca lekcja elastyczności i umiejętności porzucania własnych biznesowych hipotez po zderzeniu z rynkową rzeczywistością.
Chcecie dowiedzieć się więcej o tym, jak powstawał ten system i co działo się za kulisami nowojorskich spotkań? Zachęcamy Was do zapoznania się z całą rozmową Wysłuchajcie najnowszego odcinka MamStartup Podcast:
