fot. pexels.com
W internecie znajdziecie dziesiątki artykułów na temat tego, jak powinna wyglądać idealna prezentacja dla inwestorów. Dowiecie się z nich, ile slajdów powinien mieć pitch deck, co powinny zawierać oraz w jakiej kolejności mają być ułożone. Niestety, jak pokazuje praktyka, wielu startupowców wciąż popełnia błędy, które wbrew pozorom bardzo łatwo można wyeliminować. Dlatego przygotowałem 6 praktycznych wskazówek, dzięki którym Twój pitch deck zostanie zapamiętany przez inwestorów.
1. Postaw problem na pierwszym miejscu
Dobry produkt to tylko połowa sukcesu. Dużo ważniejsza jest odpowiedź na pytanie, czemu on służy. A właściwie – jakie problemy rozwiązuje. Jeśli staniesz przed inwestorami musisz im udowodnić, że Twoje rozwiązanie zmieni zasady gry! I to nie ze względu na zastosowane ultranowoczesne technologie, ale dlatego, że klienci po prostu będą chcieli je mieć.
Przypomnijcie sobie ostatnią scenę z filmu Wilk z Wall Street. Grający główną rolę Leonardo DiCaprio prosi kursantów, żeby sprzedali mu długopis. Ich odpowiedzi brzmią mniej więcej tak:
– To wspaniały długopis. Idealny dla profesjonalistów…
– To dobry długopis. Możesz go użyć do spisania myśli ze swojego życia…
– Ten długopis świetnie pisze i osobiście go uwielbiam…
Teraz porównajcie to ze sceną z baru, gdy Leo prosi Brada, żeby ten sprzedał mu długopis. Dyskusja brzmi następująco:
– Zrób proszę mi przysługę i zapisz swoje imię na tej serwetce:
– Nie mam długopisu.
– Dokładnie. Podaż i popyt przyjacielu.
2. Używaj prostego i zrozumiałego języka
Stając przed inwestorem wyobraź sobie, że mówisz do osoby, która kompletnie nie zna Twojego produktu. Unikaj więc branżowych sformułowań, czy skomplikowanych wykresów. Choć wydaje się to oczywiste, młodzi CEO często mają z tym problem.
Próbują powiedzieć jak najwięcej, choć dużo wcale nie znaczy dobrze. Dlatego zanim ze swoją prezentacją staniesz naprzeciwko potencjalnego inwestora poćwicz przed znajomymi, którzy nie są „w temacie”. Sam często prosiłem o radę bliskich, bo miałem trudność z wyłapaniem nieścisłości, które oni dostrzegli od razu. Pitch deck musi być zrozumiały. Czasem dopiero osoby trzecie będą w stanie podpowiedzieć, co należy zmienić.
3. Przygotuj się na nieoczekiwane
Będąc na pewnej dużej konferencji, z zaciekawieniem obserwowałem konkurs dla startupów, w którym prezentowały się przed jury. Jeden z uczestników był bardzo pewny siebie, a jeszcze bardziej – swojego produktu. Oceniający mieli jednak wątpliwości. Zadawali pytania, na które nie było odpowiedzi w prezentacji.
Młody CEO starał się je ignorować brnąc dalej w wizję rozwoju swojego produktu. To bardzo częsty błąd. Pamiętaj, że pitch deck ma Ci pomagać w prezentacji, ale spotkanie może potoczyć się bardzo różnie. Dlatego bądź gotowy na nieoczekiwane scenariusze.
4. Kontroluj czas
Jaki jest najczęściej spotykany problem podczas prezentacji? Brak czasu na jej dokończenie. Pamiętaj, że masz tylko kilka (góra kilkanaście) minut na opowiedzenie o problemie, produkcie, rynku, perspektywach, sytuacji finansowej firmy, czy jej potrzebach. Jeśli poświęcisz na jeden z tych elementów za dużo czasu, zabraknie Ci go na inny. Idealny pitch deck zamyka się w 10-12 slajdach. Przed spotkaniem z inwestorami koniecznie zrób więc próbę (a najlepiej kilka) z zegarkiem w ręku, a podczas prezentacji załóż sobie bufor czasowy.
5. Postaw na obraz
Ponad 80 proc. bodźców z otoczenia odbieramy wzrokowo. Dlatego warstwa wizualna prezentacji odgrywa kolosalne znaczenie. Tworząc pitch deck pomyśl, jak za pomocą obrazu możesz przekazać to, co chcesz powiedzieć. Duża ilość tekstu zniechęci czytelnika i sprawi, że nasza prezentacja nie zostanie zapamiętana. Wykorzystaj więc atrakcyjne zdjęcia, czy grafiki i pamiętaj o ich rozdzielności – nie ma nic gorszego niż rozpikselowany obraz, wyświetlony na dużym ekranie.
6. Panuj nad mową ciała
W późnych latach 60. Albert Mahrabian, profesor Uniwersytetu Kalifornijskiego w Los Angeles, zbadał, jakie elementy są kluczowe przy mówieniu o uczuciach, przekonaniach i postawach. Zgodnie z wynikami jego badań, komunikat, który wysyłamy to: w 7 proc. słowa, w 38 proc. barwa głosu, a w pozostałych 55 proc. – mowa ciała. Choć badanie wywołało falę krytyki, chyba nikt nie ma wątpliwości, że nie liczy się tylko to co mówimy, ale również jak to robimy. Tembr głosu, tempo mówienia, gestykulacja – to wszystko ma znaczenie. I może zarówno przyciągać, jak i odpychać słuchacza.
Idealny pitch deck nie powstaje w dzień, tydzień, czy miesiąc. Dlatego nie poddawaj się, gdy podczas pierwszego wystąpienia przed inwestorami okaże się, że brakuje jakichś slajdów, z niektórych nie wynika to, co powinno, a część w ogóle nie jest potrzebna. Praktyka czyni mistrza, więc korzystaj z wszelkich speed datingów, chodź na jak najwięcej spotkań, wyciągaj wnioski, eliminuj błędy, a cała reszta z czasem, potoczy się zgodnie z planem.
–
Edward Mężyk
prezes zarządu Grupy Datarino
Rozwija jedną z największych w Polsce spółek oferujących usługi i rozwiązania z zakresu analityki big data. Pomysłodawca Cluify.com, platformy marketingowej umożliwiającej reklamodawcom docieranie do osób określonych na podstawie miejsc odwiedzanych offline (tzw. geotargetowanie). Twórca Datarino.Financial, marki specjalizującej się w pozyskiwaniu i analizie dużych zbiorów danych dla branży finansowej, a także założyciel studia gier i aplikacji mobilnych RinoApps. Wierzy, że informacja to silnik napędzający rozwój i w myśl tej idei wspiera organizacje w zdobywaniu unikalnej wiedzy z danych.
