Przygotowanie produktu do sprzedaży to zespół wielu elementów. Jedną z popularnych metod przygotowania własnego produktu jest test konsumencki. O ile jest on miarodajny w przypadku produktów „namacalnych”, o tyle problematyczne może być zbadanie produktu e-biznesowego.
Ponieważ również definicji samego testu konsumenckiego można doszukiwać się wiele (jak również firm konsultingowych, które oferują takie usługi), proponuję podejść w Waszym startupie dość garażowo, czyli bezkosztowo.
Przy budowaniu produktu na rynek, konieczne jest przetestowanie go pod kątem wartości dodanej dla klienta produktu w następujących obszarach:
1. Używalności
W szczególności powinniście zadbać o poprawność działania produktu, jego instalacji, czy logowania, konfiguracji, ergonomii tej instalacji, przyjazności klienta. Najczęstszym błędem startupowiczów jest myślenie „przecież to proste” i przygotowanie produktu jak dla inżynierów, czy programistów. Otóż konsument nie musi być wcale „techniczny”. Jednym z najlepszych sposobów jest przeprowadzenie testu na własnej rodzinie (babcia, dziadek, dzieci w wieku 8-14 lat). Jeśli oni potrafią „z grubsza” poradzić sobie z produktem, to jest on przygotowany dla masowego klienta.
2. Poczucie bezpieczeństwa klienta (w szczególności dla produktów B2B)
Jest to kolejny element mówiący do klienta „jestem bezpieczny, możesz mi zaufać”. Pokażcie, że działacie legalnie (dane kontaktowe zarejestrowanej firmy), wskażcie politykę bezpieczeństwa, pochwalcie się rejestracją zasobu danych osobowych w GIODO.
3. Mechanika rozwiązań
Warto zastanowić się nad wprowadzeniem mechanizmów utrzymujących klienta, eksplorujących go. Koszt zdobycia klienta jest nieporównywalnie wyższy niż koszt pielęgnacji klienta. Co za problem zachęcić go, co jakiś czas, jakąś dedykowaną promocją, czy pokazać mu korzystne zmiany w perspektywie na przykład pół roku? A może warto wprowadzić jakieś elementy grywalizacyjne?
4. Wygląd produktu
Jest to jeden z najtrudniejszych elementów. Gusta są bardzo różne (patrzcie dyskusję nad e-stolikiem – jedni nienawidzą tego layoutu, inni kochają). Ogólnie warto mieć kilka wariantów takiego layoutu i wyłożyć na wspólnym API na przykład 2 – 3 „opakowania” swojego produktu. Inna sprawa, to „higiena” serwisu, czyli dbałość o takie elementy, które danej grupie docelowej będą się klasyfikowały, jako higieniczne. Na przykład higienicznym elementem w serwisie randkowym będą stylizacje z sercami, różowy kolor, kwiaty itp.
5. Dystrybucja produktu i obsługa
Czyli nie tylko „jak opchnąć produkt”, ale przede wszystkim dbałość o klienta. W marketingu mówi się, że zadowolony klient przyniesie dwóch nowych. Klient wściekły „zepsuje” nam opinię wśród dwunastu. Dlatego kluczowa jest obsługa klienta, prawidłowe działanie, wsłuchiwanie się w klienta. Oczywiście wszystko zależy od strategii. Jeśli macie super tani produkt, informujmy, że cena idzie za jakością i na przykład odpowiedzi na maile udzielacie dopiero po 2-3 dniach. Ale.. Informujcie.
6. Innowacyjność, czyli jak klient na tym zyska
Istotnym elementem jest obrona innowacyjności produktu w rozumieniu potrzeb klienta, tzn. czy faktycznie za wartości dodane wynikające z produktu klient będzie w stanie dokonać płatności (nie określacie tutaj wartości jak w badaniach rynkowych tylko wrażliwość produktu na zachowania konsumenta). Pamiętajcie – klient musi wiedzieć, za co płaci, jeśli na danym produkcie zyskuje lub przynajmniej oszczędza, będzie w stanie zapłacić cenę, która nie przewyższy tego zysku lub oszczędności.
Podsumowanie
I jeszcze jedno na koniec. Często spotykaną ostatnio filozofią jest filozofia niedokończonego produktu. Nie oznacza to produktu „niedorobionego”, ale skończonego dla pewnego momentu, co nie wyklucza produktu ciągle rozwijanego. Nie jest to żadne odkrycie – produkt cały czas musi być udoskonalany (patrz firmy produkujące samochody), co mylnie jest interpretowane przez środowisko, jako produkt NIEDOKOŃCZONY. Pamiętajcie, miejcie DOKOŃCZONY produkt, ale ciągle udoskonalany w innowacji (uwaga – pułapka – w innowacji, czyli w zysku dla klienta!).
Analiza w zakresie obszaru testu konsumenckiego, rozumianego jako sprawdzenie obrony innowacyjności produktu w rozumieniu potrzeb klienta, powinna być dokonana poprzez próbę odpowiedzi na pytanie, czy faktycznie Wasz klient za wartości dodane wynikające z produktu klient będzie w stanie dokonać płatności. Zgodnie z założeniami powinna być tutaj sprawdzana wartość, za jaką klient mógłby dokonać zakupu usługi, nie jak w badaniach rynkowych, lecz tylko wrażliwość produktu na zachowania konsumenta i de facto – ogólna „podatność klienta” na daną cenę.
Zapraszam do dyskusji.
Grzegorz Sperczyński
Członek Rady Nadzorczej Internet Group SA. Współwłaściciel eFund SA oraz pośrednio grupy kapitałowej, w której jest m.in. fundusz załążkowy TechnoBoard. Od czerwca 2011 jest Członkiem Komitetu Inwestycyjnego w TechnoBoard Sp. z o.o. oraz Efund SA. W TechnoBoard aktywnie zaangażowany w procesy preinkubacji, piastując funkcję Kierownika Preinkubacji. W trakcie kariery zawodowej pomógł operacyjnie przetworzyć ponad 1200 projektów typu start-up.
