Przy wymyślaniu koncepcji e-biznesu, powinieneś nie tylko określić samą ideę, grupę docelową czy kanały, jakimi dotrzesz do użytkowników, ale również, a może i przede wszystkim, w jaki sposób zmonetyzujesz pomysł. Odpowiedni model biznesowy jest bowiem, jednym z elementów układanki, którego efektem jest posiadanie rentownego startupu.
Oczywiście, właściciele projektów powinni być świadomi, iż wybrany model biznesowy nie będzie działał zawsze. Po zestawieniu produktu z rynkiem, może się okazać, iż sposób, w jaki chcesz zarabiać nie jest np. zgodny z przyzwyczajeniami Twoich klientów, albo technologia na to nie pozwala, albo po prostu przychody są zbyt małe, by się z tego utrzymać, a co dopiero zwrócić zainwestowany kapitał.
fot. Fotolia
Takie sytuacje wymuszają konieczność modyfikacji modelu biznesowego lub też wprowadzenie zupełnie innego sposobu zarabiania. Ważne jest aby pamiętać, iż zbyt późna reakcja na czynniki rynkowe może spowodować, że nasz startup upadnie, a konkurencja, wprowadzając koniecznie zmiany, skorzysta z naszego dorobku i przejmie naszych użytkowników. W związku z tym, iż najlepiej uczyć się na czyiś błędach, poniżej przedstawiam przykłady zmian modeli biznesowych startupów z USA i Polski.
GrubHub.com jest serwisem umożliwiającym zamawianie jedzenia oraz płatności online. Użytkownik wpisuje swoją lokalizację oraz posiłek, który chce zjeść. W odpowiedzi otrzymuje listę restauracji, w których przygotowywana jest potrawa i wybiera tę, w której chce zjeść posiłek i go zamawia.
Początkowo, model biznesowy projektu oparty był o abonament za dostęp do usługi. Każda restauracja mogła stworzyć własną wizytówkę lokalu, dodać swoje menu i numery telefonów oraz oczywiście odbierać zamówienia. Pomysłodawcy męczyli się z przekonaniem klientów do płacenia abonamentu. Restauratorzy nie chcieli płacić z góry za możliwość uzyskiwania zamówień. Innymi słowy nie chcieli płacić za coś, czego jeszcze nie mają „w ręku”. Firma GrubHub długo zastanawiała się, jak ten problem rozwiązać. Była naprawdę bliska bankructwu. Aż w 2006 roku postanowiła zmienić dotychczasowy model biznesowy. Zamiast abonamentu wprowadzili system prowizyjny uzależniony od wartości zamówienia. I to był niezwykle dobry ruch. Restauratorzy zareagowali natychmiast, bowiem każda restauracja mogła bezpłatnie stworzyć wizytówkę swojej firmy, a płaciła wyłącznie wtedy, gdy użytkownik zamówił posiłek. Obecnie GrubHub zarabia na ok. 15,5% prowizji i ma zasięg 15 tys. restauracji w ponad 400 miastach w USA.
Chegg.com również zaliczył rewolucyjny pivot w modelu biznesowym. Na początku Chegg.com miał być portalem studentów do wymiany notatek, materiałów i publikowania ogłoszeń. Model biznesowy miał się opierać na reklamach.
Właściciele badali, w jaki sposób użytkownicy wykorzystywali ich serwis. Odkryli, iż bardzo duży ruch był tylko na początku każdego semestru, a później praktycznie zamierał. Ponadto, osoby korzystały z portalu właściwie tylko po to, by oferować kupno i sprzedaż podręczników. Pomysłodawcy zdając sobie sprawę, iż rynek wykorzystuje ich serwis jako miejsce do wymiany podręczników, zakupili ponad 2000 książek od różnych sprzedawców z Amazona i zaoferowali je „do wynajęcia” za pośrednictwem portalu. Oczywiście za wynajem pobierali opłaty, co okazało się zdecydowanie lepiej dochodowym pomysłem niż reklama. Obecnie nie jest to ich jedyny model biznesowy, ale to odkrycie sposobu zarabiania spowodowało, iż Chegg.com mógł pozostać na rynku i dalej rozwijać biznes. Dzisiaj zatrudnia 150 osób, a w ofercie posiada już ponad milion książek, które „wynajmuje”.
Przykładem z polskiego podwórka może być Monetto.pl, który oparł swój pomysł o social lending. Monetto było platformą pośredniczącą w udzielaniu pożyczek pomiędzy osobami fizycznymi. Jego model biznesowy opierał się o mikroprowizję od sfinalizowanej transakcji, którą musieli uiścić zarówno pożyczkobiorca, jak i pożyczkodawca.
Ostatecznie projekt został zamknięty w 2010 roku. Z pewnością przyczyn upadku można wymienić wiele: od stosunkowo młodego rynku social lending, który dopiero się w Polsce rozwijał, a kończąc na intensywnie działającej konkurencji. Biorąc pod uwagę, sam model biznesowy „mikroprowizje” – doskonale się sprawdza w Finansowo.pl czy Kokos.pl. Konkurencja jednak nieco zmieniła model finansowy. Oba wspomniane serwisy obciążają opłatami wyłącznie pożyczkobiorców, a nie obie strony, jak to było w przypadku Monetto.pl. Serwis Kokos.pl pobiera prowizję w wysokości 0,5%-5% od kwoty pożyczki (w zależności od ratingu pożyczkobiorcy). Natomiast Finansowo.pl pobiera 3% od sfinalizowanej pożyczki.
Innym przykładem modyfikacji modelu biznesowego, a właściwie całkowitą zmianę w sposobie zarabiania zaproponował SaveUP.pl firmy iTraff Technology Sp. z o. o. Spółka stworzyła własną, innowacyjną technologię rozpoznawania obrazów. W jej oparciu powstała aplikacja mobilna na systemy iOS i Android – SaveUP. Umożliwia ona błyskawiczne fotozakupy za pomocą telefonu. Wystarczyło zrobić zdjęcie produktu np. książki czy filmu, a aplikacja rozpoznawała go i zwracała dostępne w sieci oferty wskazanego towaru. Początkowo model biznesowy opierał się o CPA, czyli Cost Per Action. Jednak jak się okazało, nie był to dobry sposób na zarabianie pieniędzy.
iTraff Technology Sp. z o. o. nie zniechęcił się i szukał rozwiązań na monetyzację biznesu. Zespół postanowił dokonać pivotu i skoncentrować się wyłącznie na technologii. Tak powstał recognize.im, gdzie sprzedają licencję umożliwiającą dostęp do API technologii rozpoznawania obrazów. Opłata jest zróżnicowana i uzależniona od ilości rozpoznawanych zdjęć.
Jak zmienić model biznesowy?
Z pewnością decyzja o zmianie modelu biznesowego jest trudna, tym bardziej, jeśli podejmowana jest w sytuacji, gdy już jesteś bliski bankructwa. Dlatego też, przy budowaniu koncepcji startupu, warto pokusić się o przemyślenie wszelkich możliwych sposobów na zarabianie na projekcie i mieć w zanadrzu kilka opcji. Z pewnością na wstępnym etapie konstrukcji pomysłu będziesz bardziej kreatywny niż w sytuacji gdy masz „nóż na gardle”. Zaoszczędzi Ci to stresu i wdrażania nie do końca przemyślanych modeli biznesowych.
Zmiany modelu można dokonać w dwojaki sposób. Można z dnia na dzień wprowadzić rewolucję i nowy sposób monetyzacji produktu, a można pozostawić „stary” model, zbudować nowy „obok” i stopniowo przechodzić od jednego do drugiego.
Wybierając pierwszą z opcji, możemy się natknąć na spory opór użytkowników, tym bardziej jeśli zmiana ta nie jest drobną modyfikacją, a przybiera raczej formę ewolucji. Dlatego też, w takich przypadkach, warto przeprowadzić najpierw symulacje np. na grupce klientów, by sprawdzić czy wybrany nowy model biznesowy działa lub też co należałoby zrobić aby go ulepszyć.
Druga z opcji jest nieco bezpieczniejsza, jednak rozciąga wdrożenie nowego modelu w czasie. Nie jest to opcja „lean startup”, jednak użytkownicy mają czas na przyzwyczajenie się. Ponadto, podczas analizy statystyk można porównać go w tym samym czasie ze „starą wersją” źródła przychodu.
Nie ważne, który ze sposobów wybierzecie, i tak warto najpierw wszystko przeanalizować w excelu. Może się okazać, że chcąc wprowadzić nowy sposób zarabiania, musicie stworzyć dodatkową funkcjonalność w serwisie czy wdrożyć np. system płatności on-line. A to wszystko kosztuje. Zatem, po określeniu modelu biznesowego i jego zasady działania, przychodzi czas na przełożenie wszystkiego na liczby. Koniecznie przeliczcie ile musicie mieć klientów rocznie, ile zrealizowanych transakcji i po jakiej cenie macie sprzedawać produkt, aby w ogóle była mowa o przejściu na nowy model biznesowy.
Nawet jeśli już znalazłeś „właściwy” i sprawdzony model biznesowy to, spodziewaj się ciągłych zmian: powstawania nowych technologii, ewolucję potrzeb użytkowników czy pojawienie się konkurencji, co determinuje zmiany. Bez względu na to jak bardzo będziesz zadowolony ze swojego produktu, jego pozycji na rynku czy klientów, przyjdzie moment, w którym będziesz stał znów w tym samym miejscu. Przed wyborem kolejnego modelu biznesowego.
Emilia M. Ostapowicz
Współpracuje głównie z małymi i średnimi firmami. Doradza, pomaga i wymyśla, jak sfinansować działalność startupów. Sercem i duszą związana Budgetdeck.pl i Daybite.com. Współpracuje z Migam.pl. Zawodowo zajmuje się obszarem analizy i prognozowania finansowego; sporządza projekty do UE, przygotowuje modele finansowe dla startupów i prowadzi blog STARTUP w liczbach.
