Jakie problemy napotykają polskie startupy medyczne? Spytaliśmy 5 firm z sektora HealthTech

1. Biotts – musimy wypełnić lukę biznesową

Biotts to spółka tworząca m.in. unikalne nośniki dla leków. Wrocławska spółka podpisała właśnie umowę licencyjną z amerykańskim Balanced Biotech, z branży biotechnologicznej. Wspólnie opracują przełomowy lek na raka piersi.

– Od lat obserwuję, że inwestorzy darzą ograniczonym zaufaniem startupy z branży medycznej. Skąd ta nieufność? Oprócz ryzyka technologicznego jest jeszcze ryzyko sprzedażowe: czy model biznesowy zadziała, czy pacjenci będą korzystać z rozwiązania oraz, czy znajdzie się w przyszłości duży gracz zainteresowany technologią. A dlaczego zagraniczni inwestorzy nie ufają firmom znad Wisły? Żadna polska firma z branży medycznej nie odniosła jeszcze spektakularnego, globalnego sukcesu; to zniechęca potencjalnych inwestorów. Produkt medyczny, to produkt globalny, a lokalnie nie zbuduje się rentownego, medycznego biznesu. Nie zapominajmy jednak, że Polscy naukowcy i wynalazcy na stałe wpisali się na karty historii. Weigl, Krotoski czy Religa to nazwiska, za którymi kryje się niejeden przełom w medycynie – mówi Konrad Krajewski, partner zarządzający Biotts.

Polacy mają doskonały zmysł tworzenia nowych rozwiązań, wychodzących poza podręcznikowe ramy, ale niestety nadal brakuje nam doświadczenia biznesowego – Dlatego też jesteśmy zmuszeni rekrutować ekspertów z zagranicy lub tworzyć rady doradcze w oparciu o zagranicznych specjalistów – to jeden ze skuteczniejszych sposobów na wypełnienie luki biznesowej w firmach medycznych – dodaje Konrad Krajewski.

2. MedApp S.A. – stwórz multidyscyplinarny zespół

MedApp S.A to notowana na NewConnect spółka działająca w branży telemedycyny. Firma stworzyła analityczny system telemedyczny Carna Life, skierowany do pacjentów, lekarzy i placówek medycznych. Rozwiązanie znajduje zastosowanie w takich dziedzinach jak: kardiologia, diabetologia, dietetyka, choroby cywilizacyjne oraz obrazowanie 3D/4D.

O problemach związanych z  prowadzeniem startupu w branży HealthTech opowiedział nam Prezes Zarządu MedApp S.A., Krzysztof Mędrala.

Jednym z największych wyzwań pojawiających się w rozwoju startupów medycznych szczególnie w ich początkowej fazie jest zapewnienie finansowania na rozwój i bieżącą działalność. Proces przekonywania inwestorów, którzy chcieliby wesprzeć kapitałowo spółkę jest często długotrwały i wymagający spełnienia określonych standardów dokumentacyjnych, prezentacyjnych czy komunikacyjnych. To jest złożony i rudny proces, który, aby zakończył się sukcesem musi być umiejętnie prowadzony z odpowiednią dyscypliną projektową.

Dopiero co tworzone zarządy nie mając doświadczenia w relacjach z inwestorami często popełniają ogromną ilość błędów i nie wiedzą jak rozmawiać z inwestorami, żeby właściwie pokazać atuty projektu i przekonać ich do inwestycji. Z naszego doświadczenia możemy podpowiedzieć, że kluczową kwestią, która może pomóc w takim procesie jest po pierwsze stworzenie w spółce multidyscyplinarnego zespołu składającego się z ludzi z doświadczeniem w finansach, komunikacji rynkowej, strategii oraz mających wiedzę dotyczącą meritum technicznego projektu. Dodatkowo, taki zespół powinien być wsparty przez ekspertów zewnętrznych zajmujących się aspektami prawnymi czy związanymi z rynkiem kapitałowym.

Dodatkowym problemem w startupach jest często brak odpowiednich ludzi do pracy. Małe startupy z uwagi na koszty często prowadzone są w okrojonej liczbie pracowników, którzy równolegle muszą zajmować się wieloma na raz obszarami pracy w firmie. Dodatkowo startupy zajmujące się rozwijaniem nowoczesnych technologii medycznych czy IT często napotykają na problem ze znalezieniem pracowników z odpowiednimi kwalifikacjami i doświadczeniem. Często też jak już takich pracowników uda im się znaleźć problemem są kwestie motywacji.

Jak zmotywować np. wysokiej klasy specjalistę od rejestracji czy badań klinicznych, żeby zechciał pracować w startupie, którego może nie być stać na wysoką pensję i konkurencję w tym obszarze z dużą korporacją z ugruntowaną pozycją finansową. Ten problem, idąc śladem doświadczeń amerykańskich, staramy się rozwiązywać poprzez wprowadzanie planów motywacyjnych w oparciu o akcje czy warranty, które uatrakcyjniają warunki całego pakietu wynagrodzenia.

W tym scenariuszu taki wysokiej klasy specjalista może otrzymywać w gotówce wynagrodzenie miesięczne mniejsze niż to, które otrzymywałby w większej korporacji ale mając przyznawane regularnie akcje może sumarycznie odnieść po latach pracy korzyść finansową nieporównywalnie większą. Dla wielu ludzi jest to bardzo motywujący model współpracy, który oprócz mniej ograniczonych aspektów dotyczących wynagrodzenia pozwala im także w większym stopniu utożsamiać się z firmą i czuć się jej współwłaścicielem.

Kolejnym kluczowym elementem, który w naszej ocenie jest niezbędny to jest kwestia lidera. Często startupy padają bo ile produkt jest dobry i człowiek, który go wymyślił także jest wspaniałym naukowcem to jednak nie mając doświadczenia w zarządzaniu ludźmi, szerokiego doświadczenia operacyjnego czy transakcyjnego może po prostu nie podołać wyzwaniu jakim jest bycie prezesem zarządu.

Według naszych obserwacji jest wiele firm, które nie rozwijają się tak szybko i skutecznie jak by mogły ze względu na psychologiczne i kompetencyjne ograniczenia założyciela. Taki człowiek często nie potrafiąc odpowiednio delegować, motywować czy wsłuchiwać się w opinie współpracowników po prostu bywa tym największym „hamulcowym” uniemożliwiając firmie jej kolejny etap rozwoju. Firmy, które dziś odnoszą sukces to te, które mają skuteczne i zgrane zespoły realizujące określoną wizję lidera. Dobry prezes zarządu jest jak trener piłkarski, który zapewnia drużynie sukces poprzez odpowiedni dobór i koordynację współpracy różnego rodzaju talentów, które ma w swoim składzie.

3. Avigon – trzeba dopasować się do potrzeb rynku

Avigon.pl to polska platforma do videoterapii online. Dzięki aplikacji można anonimowo i bezpiecznie korzystać z usług specjalistów zdrowia psychicznego i fizycznego. Twórczyniami portalu Avigon.pl są dwie bizneswomen z dyplomem z psychologii biznesu – Małgorzata Głowacka-Pędras i Justyna Ryczko.W trakcie budowania startupu także Avigon napotkał wiele przeszkód, z którymi mierzy się każdego dnia.

Startup działa w zakresie zdrowia psychicznego i pierwszą barierą, która się pojawiła, był opór ze strony środowiska – zwłaszcza ze strony terapeutów i psychoterapeutów. Założycielki przyznają, że tak duży opór je zaskoczył. Od początku działania platformy musiały cierpliwie zachęcać specjalistów do korzystania z produktu. I choć opór części środowiska wciąż się utrzymuje, to pandemia koronawirusa zweryfikowała podejście wielu specjalistów do takiej formy świadczenia swoich usług.

Poza tym wciąż zmieniają się wymagania rynku i oczekiwania klientów – zarówno specjalistów, jak i osób korzystających z konsultacji, co do możliwości platformy. Budując startup, nie da się przewidzieć wszystkiego, a każdy taki produkt jest zawsze weryfikowany przez rynek i użytkowników. Oznacza to konieczność stałego dostosowywania i rozwoju platformy, co w praktyce znaczy, że bazowy produkt cały czas się zmienia.

Kolejnym wyzwaniem w tej branży są zmieniajcie się przepisy prawa związane z usługami medycznymi. Przykładowo do czasu pandemii niemożliwe było w Polsce świadczenie usług psychiatrycznych online. Dopiero pandemia wymusiła taką konieczność. Aktualnie Avigon pracuje nad wprowadzeniem funkcjonalności umożliwiających pełne wykorzystanie możliwości wynikających z rozporządzenia Ministra Zdrowia, w obszarze opieki psychiatrycznej i leczenia uzależnień.

Dużym problemem dla startupów – niezależnie od branży –  jest budowa marki i jej reklama. Bez wsparcia marketingowego małym firmom trudno się przebić i dotrzeć do klienta, tym bardziej że często startupy konkurują już z istniejącymi firmami. A reklama kosztuje i to niemało. Dlatego w momencie wprowadzenia startupu na rynek należy założyć, że od tego momentu część bieżących kosztów to będą właśnie koszty reklamy i marketingu. Sprawę może utrudniać fakt, że większość startupów to przecież firmy o limitowanych budżetach i mniejszych możliwościach finansowych.

– Ograniczone możliwości finansowe to zresztą kolejna bardzo istotna przeszkoda. Decyzje w zakresie przyszłych inwestycji oraz bieżących wydatków i to nie tylko tych związanych z reklamą, to nie lada wyzwanie. Tym bardziej że w trakcie budowania pozycji na rynku i portfela klientów zaangażowanie osób związanych ze startupem to właściwie praca i obecność przez 24h/dobę i przez 7 dni w tygodniu – mówi Małgorzata Głowacka-Pędras.

Skromny budżet to również ograniczone możliwości rozwoju w zakresie współpracy ze sztuczną inteligencją. To przyszłość, ale w wielu dziedzinach już dziś pracuje się nad jej wykorzystaniem przy rozwoju danego produktu. Tutaj z pomocą mogą przyjść inwestorzy, choć nie można zapominać, że dla startupu pozyskanie inwestora finansowego może nie być sprawą łatwą.

– Wszystkie pojawiające się przeszkody zmuszają nas zatem do ciągłej pracy nad budowaniem i utrzymaniem zaufania rynku do naszego produktu. Wychodzenie naprzeciw potrzebom rynku to w naszym przypadku transparentność – na platformie przedstawiamy naszych specjalistów, to przejrzystość dotycząca kwalifikacji naszych specjalistów oraz anonimowość, którą zapewniamy naszym klientom chcącym skorzystać z konsultacji online. Mam świadomość, że zaufanie to najważniejsza waluta na rynku i przypadku startupu utrzymywanie go to proces ciągły – mówi Justyna Ryczko.

4. Medinice – szukamy partnerów za granicą

Medinice zajmuje się tworzeniem, rozwijaniem i komercjalizacją mało inwazyjnych technologii medycznych w obszarach kardiologii i kardiochirurgii.

– Projekty przez nas rozwijane są wysoko zaawansowane technologicznie. Na polskim rynku praktycznie nie ma doświadczonych podmiotów specjalizujących się w prototypowaniu technologii medycznych w elektrofizjologii. Za sprawą relacji zbudowanych w Europie, Azji i Stanach Zjednoczonych współpracujemy z zagranicznymi firmami specjalizującymi się w prototypowaniu technologii medycznych. Przykładowo w projekcie MiniMax (elektroda do ablacji „2w1” posiadająca funkcje diagnostyczne i lecznicze) współpracujemy z niemieckim partnerem z ponad 20-letnim doświadczeniem w tworzeniu prototypów elektrod do ablacji. Daje nam to przekonanie, że prototypy, nad którymi pracujemy, będą wysokiej jakości – mówi Sanjeev Choudhary, prezes Medinice.

5. Infermedica – problemem był długi proces decyzyjny

Infermedica jest firmą technologiczno-medyczną, która tworzy narzędzia do wstępnej diagnozy pacjenta oparte o sztuczną inteligencję.

Działanie w obszarze ochrony zdrowia niesie ze sobą sporo trudności, ale też daje ogromną satysfakcję z możliwości pomagania ludziom.

– Jeszcze do niedawna proces wdrażania innowacji w branży ochrony zdrowia był mało dynamiczny, a nowe technologie telemedyczne, choć obiecujące i bez wątpienia niezbędne dla zapewnienia sprawnej opieki większej liczbie pacjentów, nie były na szczycie listy priorytetów dla większości systemów ochrony zdrowia. Teraz ten obraz ulega zmianie, a rosnące koszty świadczenia usług medycznych, świadomość konsumencka i konkurencja wymuszają zupełnie nowe podejście. W Infermedica staramy się wzmocnić ten trend poprzez edukowanie naszych odbiorców, że za pomocą innowacji technologicznych można efektywniej zorganizować system ochrony zdrowia, który będzie przyjazny nie tylko dla pacjentów, ale również dla lekarzy – mówi Tomasz Domino, COO w Infermedica.

Dla Infermedica jednym z największych wyzwań na etapie rozwoju i budowy produktu był długi proces decyzyjny u potencjalnych partnerów, związany także z koniecznością walidacji technologii od strony klinicznej i udowodnienia wymiernych korzyści z jej adopcji. Jednak wraz z kolejnymi udanymi wdrożeniami, dla takich firm jak Allianz, Microsoft czy PZU Zdrowie, oraz publikacją case studies dokumentującymi ich wyniki, każde kolejne rozmowy i implementacje udaje się przeprocesować o wiele szybciej.

– Pewnym punktem zwrotnym, który przyspiesza obecnie znacząco adopcję technologii telemedycznych, w tym także systemów do wstępnej diagnozy medycznej, jakie tworzymy, okazał się wybuch pandemii COVID-19. Przykładem może być tutaj narzędzie do wstępnej oceny ryzyka zakażenia wirusem SARS-Cov-2  COVID-19 Risk Assessment, które zbudowaliśmy w oparciu o wytyczne WHO i udostępniliśmy nieodpłatnie w ponad 20 językach – dodaje Tomasz Domino.

W niespełna 6 tygodni narzędzie zostało zaimplementowane przez ponad 300 firm i instytucji, w tym m.in. przez polskie Ministerstwo Zdrowia na portalu pacjent.gov.pl, Ministerstwo Zdrowia Ukrainy oraz szereg międzynarodowych korporacji. Z systemu skorzystało jak dotąd blisko pół miliona pacjentów, szukających rzetelnej informacji dotyczącej swoich objawów, które mogą teraz otrzymać bez wychodzenia z domu.

COVID-19 w dobitny sposób uzmysłowił nam wszystkim, że bez innowacji, technologii umożliwiających świadczenie usług medycznych w sposób zdalny i systemowych zmian w ochronie zdrowia nie jesteśmy dłużej w stanie zapewnić wszystkim najwyższych możliwych standardów opieki.