Czytasz właśnie artykuł z cyklu, w którym polskie startupy, firmy technologiczne i fundusze venture capital podsumowują 2020 rok. Jeśli chcesz przeczytać inne teksty z serii, zajrzyj tutaj.
W grudniu 2019 domknęliśmy naszą pierwszą rundę inwestycyjną, pozyskując środki od funduszu bValue. Mieliśmy jasno określone plany: rozwój oprogramowania logistycznego i jego sprzedaż w modelu SaaS, a równolegle rozwój naszej sieci kurierskiej. Tu cel był jasno określony: Otworzyć do końca roku oddziały franczyzowe w 20 miastach. Zaczynaliśmy rok 2020 w sześciu, w tym w Bydgoszczy, w której oddział prowadziliśmy samodzielnie.
Specjalizowaliśmy się w dostawach jedzenia, ale od początku wiedzieliśmy, że chcemy też uruchomić dostawy dla rynku e-commerce. A także dla każdej innej branży, która będzie potrzebować ekspresowych dostaw. Pozycjonowaliśmy się jako specjaliści od logistyki miejskiej. Niezależnie od tego, jakie produkty i towary mieliby dostarczać kurierzy DeliGoo.
I wreszcie: w planach na drugą połowę roku mieliśmy drugą rundę finansowania. Środki pozyskane od bValue to milion złotych. Wiedzieliśmy, że jeśli chcemy skalować się w tempie, które zakładaliśmy, za kilka miesięcy będziemy potrzebować kolejnej rundy inwestycyjnej.
Pandemia koronawirusa nieco zrewidowała nasze plany. Udało się nam osiągnąć założone cele, ale zmieniliśmy priorytety i kolejność, w których zamierzaliśmy je osiągnąć.
Działamy w branży, która od pierwszych dni marcowego lockdownu zaczęła bardzo szybko rosnąć. Gdy 14 marca 2020 zamknięto wszystkie punkty gastronomiczne w Polsce, każdy restaurator, który dotąd wzbraniał się rękoma i nogami nawet przed obsługą zamówień na wynos, zaczął przynajmniej myśleć o dostawach. Oczywiście, byliśmy też przerażeni sytuacją. Poczynając od bezpieczeństwa naszych kurierów (jak wszyscy, natychmiastowo wprowadziliśmy dostawę bez kontaktu), kończąc na kryzysie, który może zaszkodzić branży HoReCa. Szybko okazało się jednak, że możemy dalej działać i się skalować. I wiedzieliśmy, że nawet jeśli w krótkim okresie część przedsiębiorców z branży gastronomicznej upadnie, branża nie zniknie, a przetrwają właśnie Ci, którzy przestawią się na dostawy. I będą szukać takich rozwiązań, jak nasze.
Wyzwaniem okazał się być marketing. W pierwszej połowie 2020 dopiero zaczynaliśmy i DeliGoo było wciąż szerzej nieznaną marką. Nagle znaleźliśmy się w samym środku bardzo gorącej branży, którą interesowały się wszystkie media, ale to wcale nam nie pomagało. Dziennikarze byli zainteresowani przede wszystkim perspektywą makro, przekrojowym spojrzeniem na branżę. I pytali o opinię ekspertów – a więc przedstawicieli największych, najbardziej rozpoznawalnych graczy. Challenger obecny w kilku miastach, nikogo nie interesował.
Skupiliśmy się więc na performance marketingu, a także na sprzedaży bezpośredniej. Tutaj pomagało zwiększone zainteresowanie dostawami i udawało się nam zwiększać skalę bez spektakularnych akcji promocyjnych.
W czasie pierwszego lockdownu skupiliśmy się przede wszystkim na logistyce miejskiej. Cały czas rozwijaliśmy nasze oprogramowanie logistyczne, ale przede wszystkim po to, by spełniało nasze potrzeby. Plan opakowania go i sprzedaży w modelu SaaS dostał znacznie niższy priorytet. W połowie 2020 uruchomiliśmy dostawy dla e-commerce. Naszym największym klientem w tym obszarze jest sieć drogerii Hebe, dla której obsługujemy ekspresowe dostawy (do 2 godzin od złożenia zamówienia) w miastach, w których jesteśmy obecni.
Lista oddziałów również zaczęła się wydłużać. Także i tu zmieniliśmy naszą strategię. Na początku planowaliśmy rozwijać się tylko i wyłącznie w modelu franczyzowym, który wymagał od nas mniejszych nakładów na start. Szybszy niż zakładaliśmy wzrost i perspektywa kolejnej rundy, zachęciły nas jednak do zmiany podejścia. I w ten sposób zaczęliśmy otwierać także własne oddziały. Dziś rozwijamy się w modelu hybrydowym.
Rok 2020 kończymy będąc obecni w 21 miastach. Udało się nam więc zrealizować cel i potroić liczbę oddziałów. Nie spodziewaliśmy się tylko, że część z nich będziemy prowadzić samodzielnie. Tak, jak ten w Warszawie. Na początku listopada 2020 wystartowaliśmy na największym i równocześnie najtrudniejszym rynku w Polsce. Najtrudniejszym, bo mierzymy się tu z największą liczbą konkurentów. Różnimy się od nich jednak modelem, który dla restauratorów jest dużo bardziej atrakcyjny (to m.in. stała opłata za dostawę i brak prowizji za zamówienie).
W sumie w całym kraju obsługujemy ponad 750 restauracji i sklepów. Jeździ dla nas też ponad 500 kurierów. Poznacie ich po charakterystycznych niebieskich kurtkach DeliGoo. Powiększyliśmy też zespół, który pracuje w biurze (a właściwie częściowo w biurze, częściowo zdalnie) i dziś liczy on ponad 30 osób. Udało się nam również zamknąć drugą rundę finansowania i na dalszy rozwój pozyskaliśmy kolejne 1,6 mln zł.
Plan na 2021? Kontynuować. Będziemy konsekwentnie otwierać oddziały w kolejnych miastach i sukcesywnie zwiększać liczbę klientów (zarówno restauracji, jak i sklepów), w miejscowościach, w których już jesteśmy obecni. W drugiej połowie 2020 zaczęliśmy też rozmowy z dużymi partnerami. Sklepy i firmy logistyczne zaczęły inaczej patrzeć na dostawy miejskie i staliśmy się dla nich ważnym partnerem. Mamy nadzieję, że już w pierwszym kwartale 2021 efekty części tych rozmów będą widoczne i skorzystają z nich konsumenci.
W 2020 skupiliśmy się na obsłudze dostaw, ale nie zapominamy, że jesteśmy przede wszystkim firmą technologiczną. Konsekwentnie rozwijamy nasze oprogramowanie logistyczne i w przyszłym roku zamierzamy wystartować z ofertą SaaS. Ale najpierw, już w pierwszym kwartale, wystartujemy z nowym produktem – łatwym w obsłudze systemem do zamawiania jedzenia z restauracji. Jego sprzedaż rozpoczęliśmy już w tym roku, oferując go restauracjom, które dotychczas nie obsługiwały zamówień online, a przede wszystkim – nie przyjmowały płatności z góry (przy dostawie bezkontaktowej to konieczność).
Oczywiście, w tym roku nauczyliśmy się, że przyszłość potrafi być wyjątkowo nieprzewidywalna, a rzeczywistość może się radykalnie zmienić w ciągu doby. Jednak jednej rzeczy jesteśmy pewni: przed nami jeszcze długie okresy wzrostu na rynku logistyki miejskiej. I jesteśmy zdeterminowani, by z tego rosnącego rynku wyciągnąć dla nas i naszych klientów jak najwięcej.
–
Autor: Łukasz Rybak, CSO i Co-Founder Deligoo
