Czego nie mówić na spotkaniu z inwestorem? Najbardziej nieudane prezentacje startupowców

Małgorzata Grostal i Magdalena Trąba, senior associates w Pracuj Ventures 

Zdaniem Małgorzaty Grostal – senior associate w funduszu Pracuj Ventures – startupy przygotowujące się do prezentacji przed inwestorami powinny przede wszystkim… się przygotować: – Brak przygotowania do spotkania z funduszem to prosta droga do porażki. Do błędów – po stronie młodych przedsiębiorców szukających inwestora – z którymi spotykamy się dość często, należy niesprawdzenie informacji o nas jako funduszu, naszym modelu funkcjonowania i branży, w której działamy oraz wynikające z tego niedopasowanie prezentacji do nas jako odbiorcy. W praktyce wygląda to tak, że podczas spotkania founderzy opowiadają nam jak wygląda branża HR, a my znamy ją… od podszewki. To niepotrzebna strata czasu i brak zrozumienia do kogo przychodzi się po pieniądze. Czasem doradzamy też spółkom, by zanim przyjdą do nowych inwestorów, przećwiczyli swoje wystąpienie przed obecnymi partnerami. Fundrising jest umiejętnością, jak każda inna i warto zdobyć pewne doświadczenie, zanim trafi się na rozmowę z – w naszych oczach – najbardziej pożądanym inwestorem.

O czym jeszcze warto pamiętać przed spotkaniem z funduszem? 

Małgorzata Grostal podkreśla: – Zastanów się przed spotkaniem, które wskaźniki to KPI Twojego biznesu (na co patrzysz oceniając rozwój biznesu). Inwestor na pewno poprosi o takie dane. Zazwyczaj można proponować swój zestaw danych odzwierciedlający specyfikę produktu i modelu biznesowego. Warto również podjąć próbę własnej kalkulacji wielkości rynku, czy też pokazać schodkowe wartości dla rynku docelowego w podziale na TAM/SAM/SOM – jeśli pokażesz swoją logikę liczenia rynku, to zyskasz przewagę i jednocześnie pomożesz inwestorowi zrozumieć oferowaną wartość konkretnemu odbiorcy. To dużo bardziej przekonujące niż pokazywanie nadmuchanych i wyrwanych cyfr z niezweryfikowanych raportów, których w rozmowie nie umiesz wyjaśnić lub uargumentować.

Magdalena Trąba – również senior associate w funduszu Pracuj Ventures dodaje: – Nie zalewaj funduszu masą załączników, przed spotkaniem warto przesłać pitch deck składający się z nie więcej niż 15 slajdów. Resztę doślesz, dopiero gdy inwestor wyrazi zainteresowanie dalszymi rozmowami. Mów konkretnie i nie uciekaj w rozbudowane wstępy czy wątki poboczne. Szanuj czas inwestora. Nasz fundusz docenia również otwarte komunikowanie mocnych i słabych stron biznesu, a nie „malowanie trawy na zielono”.

Nie obiecuj, że twój startup będzie unicornem

Ponadto, Magdalena Trąba zwraca też uwagę młodym przedsiębiorcom, by w swoich prezentacjach nie pokazywali, że ich spółka za 2 lata będzie już prawie unicornem: – Owszem, jako inwestor chcemy zobaczyć potencjał na dynamiczny rozwój spółki, jednak powinien on wynikać z realnych możliwości spółki (wspartej inwestycją). Trudno, chociażby uwierzyć, że bez wzrostu zatrudnienia spółka osiągnie kilkukrotne albo nawet kilkunastokrotne wzrosty sprzedaży zwłaszcza w przypadku, gdy jej produkt jest daleki od klasycznego SaaS’a. Niestety takie prezentacje nie są dobrym wspomnieniem. Również zakładanie, że bez nakładów marketingowych i dedykowanych sił sprzedażowych dana spółka osiągnie już w pierwszym roku grube miliony z ekspansji na rynki zagraniczne, jest założeniem co najmniej śmiałym. Zwłaszcza jeśli nie ma się pojęcia o ich potencjale i nie wie, z jaką konkurencją przyjdzie się tam zmierzyć.

Dobrze oceń swoje potrzeby finansowe. Mów pozytywnie o konkurencji

Małgorzata Grostal i Magdalena Trąba z Pracuj Ventures zgodnie podkreślają, że szukanie większej inwestycji niż wskazują na to realne potrzeby spółki, czy prezentowany budżet także jest bardzo złą praktyką. Nie należy również źle wyrażać się o dotychczasowych inwestorach i konkurencji. To pytanie jest zawsze papierkiem lakmusowym, żeby lepiej poznać foundera i ocenić jego dojrzałość biznesową. Magdalena Trąba podkreśla również, że dla funduszu Pracuj Ventures kluczowy jest zespół, czyli ludzie którzy, stoją za danym projektem i będą go rozwijać. Dlatego wybierając się na spotkanie, warto pójść na nie ze współzałożycielami lub kluczowymi członkami zespołu.

Wojciech Fedorowicz, partner zarządzający w TDJ Pitango Ventures

Wojciech Fedorowicz, partner zarządzający w TDJ Pitango Ventures uważa, że związek z funduszem Venture Capital to nie przelotny romans. Zdecydowanie bardziej przypomina małżeństwo oparte o wspólny długoterminowy plan, zaufanie i… wspólne finanse. Wybierając partnera na lata, powinniśmy stać się bardziej selektywni, zwracać uwagę na kompatybilność charakterów, kompetencji i celów oraz na wzajemną chemię.

– Pierwszy kontakt ze startupem to zwykle rekomendacja przychodząca z naszego networku oraz pitch deck. Na tej podstawie decydujemy się, czy dojdzie do spotkania. Wszyscy przeżywamy wówczas pewne emocje, chcemy się pokazać od jak najlepszej strony i oczarować partnera, spełniając jego oczekiwania – mówi Wojciech Fedorowicz.

Na co zwraca uwagę TDJ Pitango Ventures? 

– Na dynamikę zespołu, jak zachowujecie się względem siebie, kto, na jakie pytania odpowiada, kto przejmuje dowodzenie. Lubimy doświadczone zespoły, które sprawdziły się przy innych projektach, nawet jeśli w waszej historii pojawiały się porażki. To, w jaki sposób podnosicie się z upadków, ale też jak radzicie sobie z sukcesami, daje nam kolejny element układanki obrazu tego, co nas czeka, kiedy nawiążemy współpracę. Bądźcie szczerzy i bądźcie sobą, bo nawet najpiękniejsza iluzja z czasem zderza się z rzeczywistością i prowadzi do wzajemnego rozczarowania. A nie ma nic gorszego związać się na lata z partnerem, który jest nami rozczarowany – dodaje Wojciech Fedorowicz.

Rafał Roszak, wiceprezes zarządu w YouNick Mint 

Zdaniem Rafała Roszaka z YouNick Mint rozmowa foundera z inwestorem, to dla tego drugiego papierek lakmusowy, pozwalający zweryfikować dwa kluczowe aspekty. Pierwszy to wskazanie jak founder zachowuje się w sytuacjach biznesowych, jak wyobraża sobie relacje pomiędzy przyszłymi wspólnikami podmiotu, za który jest odpowiedzialny. Drugi to odpowiedź na pytanie, na ile umie – nomen omen – sprzedać swój pomysł i czy potrafi spojrzeć na niego z perspektywy korzyści odbiorcy oraz dywersyfikować go w zależności od charakteru tego ostatniego, czy też nie ma takich kompetencji (co o ile ma tego świadomość, nie musi być wadą).

Pomyśl o inwestorze jak o kliencie

– Warto wiec potraktować rozmowę z potencjalny inwestorem właśnie jak rozmowę ze specyficznym klientem i zastanowić się, dlaczego ten konkretny ktoś miałby ode mnie kupić, jaką korzyść mu oferuję. To mało oryginalna rada, jednak wciąż niestety przez wielu niebrana pod uwagę. Rozmowy, w których pytania: „Dlaczego mamy w powierzyć wam pieniądze?”, „Co oferujecie w zamian za inwestycje?” – wciąż jeszcze, przynajmniej w przypadku projektów, które inwestuje YouNick Mint, czyli startupów na wczesnej fazie rozwoju – pozostają bez odpowiedzi. Padają też generyczne zapewnienie o unikalności i pewności świetlanej przyszłości, jeśli tylko przeznaczymy nasze środki na projekt – dodaje Rafał Roszak.

Szacunek do pieniędzy jest dla nas ważny

Na pytanie o najbardziej nieudane prezentacje i spotkania, Rafał Roszak odpowiada: – To te, w których founderzy komunikowali – wprost lub nieświadomie –  brak odpowiedzialności wobec pieniędzy, które chcieli od funduszu pozyskać. Z oczywistych przyczyn nasze rozmowy w takim przypadku szybko się kończyły.

Grzegorz Chyliński, Partner KnowledgeHub Starter

Dla Grzegorza Chylińskiego z KnowledgeHub Starter zdecydowanie najważniejsze jest nieobrażanie innych funduszy lub inwestorów, którzy widzieli deck spółki i wyrazili się o nim niepochlebnie: – Podważanie wiedzy i kompetencji innych funduszy odbiera profesjonalizm twórcom startupu, a wymienianie nazwisk inwestorów, którzy zdaniem twórców nie zrozumieli innowacyjnego i nowatorskiego modelu spółki, jest niekulturalne i absolutnie niepożądane.

Kolejnym niewłaściwym zachowaniem jest chwalenie się ilością odbytych prezentacji spółki w funduszach VC. Taka informacja w większości przypadków nasuwa pytanie, dlaczego tyle odbytych spotkań nie przełożyło się na zainteresowanie projektem w postaci podpisanych term sheetów. W rzeczywistości działa więc na niekorzyść spółki.

Przygotuj się do rozmowy

W dobie spotkań online kwestią kluczową jest profesjonalne przygotowanie do rozmowy: – Niejednokrotnie zdarzyło nam się, że przedstawiciele startupu podczas prezentacji udostępnili notatki z poprzedniego spotkania z innym funduszem, które – mówiąc delikatnie – nie nadawały się do publikacji i to nie tylko ze względu na użyty w nich wulgarny język – wspomina Grzegorz Chyliński.

Warto również pamiętać, że więcej nie zawsze znaczy lepiej. Prezentacja online budzi pokusę, żeby pokazać swoje silne strony, a w przypadku startupów często jest to zespół. Niestety 7-osobowy zespół oraz doradca inwestycyjny to zdecydowanie zły pomysł na zaprezentowanie startupu, szczególnie wtedy, gdy nie podzieliliśmy się rolami i nie trzymamy się reguł prezentacji.

Pamiętaj, z czym przychodzisz

Najbardziej nieudane wystąpienie? – Absolutnym „hitem” była dla mnie prezentacja nie tego projektu, z którym zgłosił się seryjny twórca startupów. Mnogość projektów w portfolio, a także wiele możliwości finansowania na etapie zalążkowym, zmyliły foundera, który zaprezentował pomysł przygotowany pod inną ścieżkę pozyskania finansowania – mówi Grzegorz Chyliński.

Ewa Chronowska, partner w Next Road Ventures

Ewa Chronowska z Next Road Ventures porównuje i punktuje: – Z inwestycją VC jest tak jak ze wzięciem ślubu po kilku randkach – konieczne jest świetne dopasowanie (tu biznesowe) i chemia, jak również budowanie związku na solidnych, transparentnych fundamentach. Niestety, księga startupowych grzechów jest dość długa i wynika głównie z braku przygotowania startupu do biznesu i rozmów z funduszem. Startupy strzelają sobie w stopę już na poziomie kontaktu. Regularnie zdarza nam się np. dostać maila adresowanego do innego funduszu, czy zawierającego dość pokaźną, sięgającą nawet setki adresów mailowych listę innych inwestorów w CC, czy otrzymać projekt kompletnie rozmijający się z naszą strategią inwestycyjną.

Postaraj się o dobrę prezentację

Brak nawet pobieżnego researchu i podstawowej organizacji już na tym etapie komunikuje funduszowi przyszłe operacyjne wyzwania przy komercjalizacji projektu czy skalowania biznesu. Przesyłanie decków z datą sprzed 2 lat czy w plikach otwartych typu docx czy ppt to niestety również nadal częste przypadki, podobnie jak prezentacje z niechlujną szatą graficzna czy błędami ortograficznymi.

Zgrany zespół i znajomość branży to podstawa

– Pokłóceni founderzy, brak zgrania zespołu, czy wojny podjazdowe w zespole widoczne już na etapie rozmów to również chleb powszedni funduszy VC – jakiekolwiek negatywne interakcje w zespole w zasadzie od razu sprawiają, że z perspektywy VC projekt jest nieinwestowany. Regularnie spotykamy się również ze startupami wykazującymi się brakiem podstawowej znajomości branży i konkurencji oraz podkręcającymi wyniki finansowe, które znacząco rozmijają się podczas weryfikacji z tymi rzeczywiście osiąganymi przez startup. To jest dla nas ogromne czerwone światło i zamyka możliwość jakichkolwiek rozmów czy inwestycji, bo trudno przecież oczekiwać od funduszu inwestycji w nieuczciwy zespół, który nie odrobił pracy domowej – dodaje Ewa Chronowska.

Szymon Janiak, co-founder i managing director w Czysta3.vc 

– Dla funduszu kluczowy jest zespół i kompetencje niezbędne do realizacji danego pomysłu. Ktoś, kto od początku wykazuje się ich brakiem, twierdząc, że do wszystkiego znajdzie ludzi jak pozyska kapitał – nie rokuje dobrze na przyszłość. Founder musi udowodnić, że jest w stanie zrealizować swoją wizję i że dokładnie zweryfikował swój biznes. Do rozmowy z VC trzeba się przede wszystkim dobrze przygotować. Jeśli w trakcie spotkania startup twierdzi, że nie ma konkurencji, a po kilku minutach researchu w Google objawia się szereg analogicznych rozwiązań na rynkach zagranicznych budzi to silne wątpliwości. Kolejną kwestią są oczekiwania – CEO musi wiedzieć, ile pieniędzy potrzebuje, na co chce je przeznaczyć i jaki procent udziałów chce w zamian za nie zaproponować. Jeśli ktoś rzuca nierealnymi kwotami, rodzą się pytania, czy na pewno model biznesowy i związane z nim prognozy są możliwe do osiągnięcia – mówi Szymon Janiak z Czysta3.vc.

Albo etat, albo startup

Krytyczna jest też motywacja i wiara we własny projekt – jeśli ktoś w rozmowie podkreśla, że będąc kluczową osobą, ma zamiar być cały czas na innym etacie, a w momencie, gdy uda się osiągnąć wyniki dopiero z niego zrezygnuje – jest to sygnał ostrzegawczy dla VC.

Zdaniem Szymona Janiaka, to, czego z pewnością nie warto też robić w stosunku do VC to tzw. „Fake it, until you make it” – jeśli founder prezentuje nieprawdzie informacje – z reguły szybko wychodzi to już na etapie due diligence i bezpowrotnie traci on zaufanie. Od początku należy podchodzić do inwestycji po partnersku – wtedy szanse powodzenia współpracy są największe.

Monika Synoradzka, partner zarządzający SpeedUp Group, Prezes Huge Thing

Monika Synoradzka ze SpeedUp Group zaznacza, że jeśli rozmawiasz z funduszem VC, ważne jest, aby pokazać wiedzę na temat rynku, na którym chcesz budować swój biznes: – Pokaż, że znasz problem, który chcesz rozwiązać i został on przez ciebie zweryfikowany z potencjalnymi klientami. Obecnie coraz częściej fundusze decydują się na inwestycję w momencie kiedy projekt jest, chociażby w wersji MVP, czyli najprostszej postaci, która umożliwia jego weryfikację z klientami. Pamiętaj, że również dla ciebie – im później pozyskasz inwestora, czyli im więcej pracy wykonasz bez kapitału z zewnątrz, tym w lepszej pozycji do rozmowy o inwestycji się znajdujesz.

Zapomnij, że nie masz i nie wiesz

Czy jest coś, czego nie mówić? – Warto pamiętać, że jest kilka pytań, na które raczej nie powinno się odpowiadać „nie ma” i „nie wiem”. Takim pytaniem jest np. pytanie o konkurencję. Zdarza się, że na to pytanie zespół odpowiada „nie ma”. To zwykle oznacza, że albo ktoś nie przyłożył się do sprawdzenia, albo zbyt płasko podszedł do definicji konkurencji (np. zdarzyło nam się, że po tym jak zespół powiedział, że konkurencji „nie ma”, jeszcze w trakcie spotkania osoba z naszego zespołu znalazła 3 przykłady konkurencyjnych rozwiązań – ale to taki pojedyncze przykłady i głównie wśród zespołów na początkowym etapie).

Nie oszukuj. Nigdy

Jeśli inwestor pyta, na co ma być przeznaczona kwota, którą planujesz pozyskać, trzeba to wiedzieć. Twórcy firmy muszą być świadomi tego, na co i ile pieniędzy potrzebują. Podczas spotkań na pewno nie należy kłamać – w żadnym aspekcie. Jeśli odwołujesz się do danych – pamiętaj, że można je zweryfikować. Jeśli powołujesz się na współpracę z firmami czy potencjalnymi klientami i ich duże zainteresowanie twoją firmą – pamiętaj, aby nie naginać rzeczywistości – W dzisiejszych czasach bardzo łatwo jest potwierdzać informacje wykonując czasem jeden telefon. Zatem jeśli podczas spotkania opowiadasz, że X z listy najbogatszych Polaków Forbesa chce zainwestować w twój startup lub wdrożyć twoje rozwiązanie w swojej firmie, a po prostu wpadliście na siebie w windzie i po tym jak usłyszał twój elevator pitch tylko się uśmiechnął i to wszystko – to warto być ostrożnym z deklaracjami – przypomina Monika Synoradzka.

Zespół to podstawa

Warto pamiętać też, że jednym z istotniejszych czynników przy ocenie potencjału projektu jest zespół: – Jak to mówią – zespół A z pomysłem klasy C osiągnie sukces, natomiast zespół C z pomysłem klasy, A raczej nic nie osiągnie. Zatem jeśli tworzycie biznes w co najmniej duecie, warto upewnić się, że macie wspólną wizję firmy i nie ma między wami żadnych niedomówień, bo niedopasowany zespół w kryzysowych sytuacjach bywa najsłabszym ogniwem. Takie różnice bywają widoczne, zwłaszcza podczas spotkań w szerszym gronie. A nieudane prezentacje? Każdemu się zdarzają, nawet inwestorom. Czasem, jeśli spotkanie nie poszło, ale czujemy to „coś”, dajemy drugą szansę – mówi Monika Synoradzka.

Artur Banach, partner w Movens Venture Capital 

Movens VC bardzo mocno stawia na partnerskie, oparte na zaufaniu relacje z teamem founderskim, których długofalowym celem jest zbudowanie silnej międzynarodowej spółki technologicznej z potencjałem co najmniej 15x-20x wzrostu wartości. A pierwszym mierzalnym efektem jest udana kolejna runda finansowania przeprowadzona z wiodącymi funduszami późniejszego etapu, które pomogą spółce na dalszych etapach rozwoju.  Na to nakłada się statystyka – z różnych względów większość dobrych VCs inwestuje, w co pięćdziesiąty lub nawet setny projekt, jaki do nich trafia.

Większość problemów w komunikacji ze spółkami wynika z nierozumienia tego kontekstu i filozofii, w której działają VC.

Typowe błędy w komunikacji na drodze do Term Sheet:

• Wysyłanie pitch decka bez zrozumienia strategii inwestycyjnej funduszu (etap, branże, model biznesowy, geo)

Zdecydowana większość projektów odpada ze względu na niedopasowanie w tym obszarze. Przynajmniej w Polsce naprawdę dość łatwo można to ustalić, znaleźć wspólnego znajomego z członkiem zespołu danego funduszu i poprosić o warm intro wpisane w kontekst strategii danego podmiotu.

• Oczekiwanie podpisanie NDA przed pokazaniem pitch decka i pierwszych danych

Poufność jest oczywiście kluczową zasadą w komunikacji VC ze spółką, ale ze względu liczbę projektów standardowo fundusze nie podpisują VC. Founder sam musi zdecydować, którym funduszom chce pokazać swoje dane i  w jakim zakresie.

• „Nie ma firmy, która robi to, co my w skali globalnej”

Na 99,99% to niemożliwe. Rocznie Crunchbase rejestruje kilkadziesiąt tysięcy rund finansowania, wśród nich prawie niemal na pewno są Twoi konkurenci/peercompanies, które warto obserwować i traktować jako źródło inspiracji/budowy własnego USP. Gdyby to się jednak okazało prawdą, prawdopodobnie działasz w takiej niszy, która nie jest interesująca dla VC.

• Modelowanie oparte tylko o podejście top-down: „Wystarczy, że zdobędziemy 1% rynku docelowego i osiągniemy nasz cel”

Najczęściej wskazuje to na słabe zrozumienie SAM/SOM, ale też brak planu operacyjnego na pierwsze 18 miesięcy (kluczowe na wczesnym etapie). Wszystko, co pokazuje, że startup ma dokładnie określone, do jakich klientów kierować będzie ofertę/jak to zrobi/ilu pozyska/ jak to się przełoży na MRR buduje zaufanie VC. Dodatkowo fundusze inwestują najchętniej w spółki, które na swoim rynku zostaną liderem, a nie będą miały 1% jego udziału.

• Last, but not least- mijanie się z prawdą / niedotrzymywanie składanych deklaracji

VC bardzo patrzy na Ciebie oczami potencjalnego partnera często na 8-10 lat. Jeśli na początku znajomości podajesz nieprawdziwe informacje, zapominasz o ustaleniach z VC („podeślę model finansowy do końca tygodnia”), lub nie dowozisz w obszarze rozwoju biznesu, to zawsze jest potencjalna „red flag”.

Aleksander Dobrzyniecki, dyrektor inwestycyjny w Black Pearls VC

Black Pearls VC każdego roku analizuje ponad 1000 projektów inwestycyjnych. Do funduszu zgłaszają się głównie pomysłodawcy z Polski i Europy. Zazwyczaj jest realizowanych od kilku do kilkunastu inwestycji w danym roku.

– Aby wejść w bezpośredni dialog z zespołem inwestycyjnym w Black Pearls VC, najłatwiej zostać zarekomendowanym przez kogoś z naszej sieci kontaktów lub zainteresować nas wizją rozwiązania danego problemu poprzez zgłoszenie się do nas za pomocą naszej strony, lub bezpośredni kontakt z członkami zespołu funduszu – mówi Aleksander Dobrzyniecki.

Na przygotowania do rozmów z funduszami VC można spojrzeć w dwóch płaszczyznach. Pierwszą jest zebranie wiedzy na temat samego funduszu, jego profilu, a także osoby, z którą będziemy rozmawiać. Kolejnym elementem jest przygotowanie się do rozmów na temat swojego pomysłu oraz przygotowanie niezbędnych materiałów tj. pitch deck, szczegółowa analiza rynku i jego dynamika, analiza konkurencji, bardziej szczegółowe dane o zespole, informacje o strukturze udziałowej, wcześniej pozyskanym finansowaniu, informacje o planach rozwojowych, etc. Osoby pracujące w funduszach VC prowadzą wiele rozmów z wieloma projektami, przez co bywają wyczulone na niektóre tematy. Poniżej kilka z punktów, których Black Pearls VC radzi unikać, aby zmaksymalizować szansę na pozyskanie inwestora:

1. Nie mamy konkurencji

Takie stwierdzenie zwykle okazuje się dalekie od prawdy. Jeśli ktoś mówi inwestorowi, że konkurencja nie istnieje to z reguły, albo nie w pełni rozumie rynek, na którym chce działać, albo nie miał czasu zweryfikować tego, kto zalicza się do konkurencji. W każdym z przypadków szansę na pozyskanie kapitału od inwestora znacząco maleją. Konkurencja zapewne istnieje i z dużym prawdopodobieństwem jest dużo bardziej zaawansowana niż startup, który twierdzi, że jej nie ma. W przypadku, kiedy trudno od razu znaleźć bezpośrednią konkurencję warto pogłębić analizę i poszukać innych spółek działających na podobnych rynkach. Taka analiza na pewno okaże się cenna i pozwala przedstawić trochę szersze informacje o rywalach rynkowych.

2. Brak danych

Niektórzy pomysłodawcy przychodzą na spotkania bez odpowiedniego przygotowania. Brakuje im danych, którymi mogliby uzupełnić swoją prezentację, nie posiadają kompletu informacji na temat rynku, klientów czy konkurencji, których oczekują inwestorzy. Bardzo ważne jest zatem, aby rozpocząć rozmowy z funduszami po tym, jak zebrało się pełen zestaw danych, którymi możemy podeprzeć się w trakcie rozmów.

3. Brak postrzegania funduszu jako partnera 

Część pomysłodawców nie pyta o nic inwestorów, a w końcu inwestycja ze strony funduszu to relacja, która trwa zwykle minimum kilka lat, warto więc z postrzegać fundusz jako wieloletniego partnera w biznesie. W związku z tym kluczowe jest poznanie zespołu funduszu, osób, z którymi będzie się bezpośrednio pracowało w trakcie inwestycji funduszu, a także zweryfikowanie, czy profil funduszu i wizja jego rozwoju są spójne z kierunkiem wytyczonym przez startup.

4. Brak informacji o zespole

Podobnie jak większość funduszy VC, uważamy zespół za najważniejszy obszar analizy, szczególnie na etapach early-stage. Próbujemy ocenić m.in. takie elementy jak komplementarność zespołu, czy founder-market fit, a więc to dlaczego to właśnie konkretny zespół ma najlepszą szansę na rozwiązanie problemu na danym rynku. Pomysłodawcy nie powinni o tym zapominać, a raczej przygotować się do rozmowy wiedząc, że to informacje o nich i ich unikatowa perspektywa są kluczowe dla powodzenia rozmów inwestycyjnych.

Radosław Czyrko, Maciej Kosuń i Kamil Moczulski  – zespół inwestycyjny funduszu Tar Heel Capital Pathfinder

– Miesięcznie trafia do nas ok. 50-100 pitch decków, z czego średnio połowa prowadzi do kontaktu z founderami. W zdecydowanej większości te rozmowy są na wysokim poziomie merytorycznym i biznesowym. Zdarzają się jednak potknięcia, również w podstawowych kwestiach, np. dotyczących założeń projektu – mówi Radosław Czyrko, partner zarządzający Tar Heel Capital Pathfinder – Pomysł jest tylko punktem wyjścia: absolutne minimum to dobrze zidentyfikowany problem, skwantyfikowany rynek i wizja na rozwój. Ważna jest też gruntowna analiza konkurencji. Zdarza nam się słyszeć: „nasz produkt nie ma konkurentów”. Z perspektywy biznesowej konkurencyjne jest jednak każde rozwiązanie, które zaspokaja te same potrzeby grupy docelowej, w praktyce nie ma więc projektów, które nie mają rynkowych rywali.

– Na rozmowie z funduszem każdy founder powinien mieć pod ręką: pitch deck, czytelny model finansowy, cap-table, a także listę aktualnych klientów. Dodatkowym plusem jest pipeline potencjalnych klientów. Storytelling jest mile widziany, ale nie może w nim zabraknąć konkretów. Dotyczy to również planu na wydanie pozyskanego kapitału – zdarza się, że startupy traktują pozyskanie rundy jako cel sam w sobie i łatwo to dostrzec – dodaje Kamil Moczulski, dyrektor inwestycyjny.

Maciej Kosuń, associate w zespole inwestycyjnym Pathfindera uważa, że w rozmowach warto zachować perspektywę i otwartość na to, co mówią inwestorzy.Dodaje, że fundusz spotyka się czasem z brakiem zrozumienia tego, jaka jest charakterystyka kapitału VC i jak on ma pracować. Zdarza się też, że startupy opierają się na wycenie liczonej na podstawie doniesień rynkowych i nagłówków w mediach, nie uwzględniając realnej wartości biznesu.

– Lubimy rozmawiać z founderami, którzy odważnie prezentują swoją wizję i nie próbują odpowiadać na pytania tak, jak ich zdaniem oczekuje tego inwestor. Pozyskanie kapitału powinno być jedynie ścieżką do tego, żeby rozwinąć dochodowy biznes, więc wizja jest kluczowa – podsumowuje Radosław Czyrko.