Jak PAPU.io pozyskało 3,7 mln zł w trakcie pandemii? O kulisach inwestycji rozmawiamy z CEO startupu i jego inwestorami

Koronawirus i lockdown wstrząsnął gastronomią, czyli branżą, w której działają Wasi klienci. Jak przekonaliście inwestorów, aby w trakcie kryzysu zaangażowali się w Wasz projekt?

Emil Konrad, CEO PAPU.io: Aby odpowiedzieć na to pytanie, najpierw muszę podkreślić, że nasze rozwiązanie jest dedykowane przede wszystkim tym restauracjom, dla których sprzedaż dań na wynos z dostawą do klienta, stanowi ważny lub kluczowy element prowadzonej działalności. Akurat tego typu biznesy radzą sobie całkiem nieźle w tych dziwnych czasach, więc koronawirus nie jest dla nas wielkim problemem. Oczywiście w dłuższej perspektywie, jeśli sytuacja nie ulegnie poprawie, cała gospodarka odczuje spadki i nas też to nie ominie, ale patrzymy w przyszłość optymistycznie.

Na zdjęciu: Emil Konrad, CEO PAPU.io | fot. mat. pras

Dlaczego udało nam się przekonać inwestorów? Mamy świetny zespół, zaangażowanych i doświadczonych w gastronomii ludzi, którzy, pomimo wielu problemów, zawirowań i upadków, nadal wierzyli, że to, co robimy, ma sens. Myślę, że to był jeden z głównych powodów tej inwestycji. Wiemy też, że inwestorzy rozmawiali z naszymi klientami, a ci wyrażali się bardzo pozytywnie – zarówno o systemie, który oferujemy, jak i osobach z naszego zespołu, które się nimi opiekują.

Wydaje mi się, że duże wrażenie na inwestorach wywarła również nasza wizja, która jest unikalna nie tylko na rynku polskim. W zasadzie ciężko znaleźć firmę w naszej branży z podobnym do nas pomysłem globalnie.

Inwestując w startupy, inwestorzy często wspominają, że inwestują w team założycielski. Czym zaimponowali Wam Emil i Michał?

Mateusz Bodio, Dyrektor Zarządzający RKKVC: Emil i Michał mocno wierzą w swój projekt, co udowodnili podczas naszych rozmów. Jako team dobrze się uzupełniają. W rozmowach pokazali, że prezentują jeden front i mają wspólną wizję. Od pierwszego spotkania dokładnie obserwowaliśmy, w jaki sposób spółka się rozwija w branży gastronomicznej, pomimo panującej pandemii. Założyciele doskonale się odnajdywali w nowej rzeczywistości i powiększali przychody z miesiąca na miesiąc.

Na zdjęciu: Mateusz Bodio, Dyrektor Zarządzający RKKVC | fot. mat. pras.

Krzysztof Tokarski, Dyrektor Departamentu Inwestycji Alternatywnych PKO TFI: Założyciele PAPU.io znają i rozumieją rynek oraz problemy, z jakimi się zmaga. Ambitne plany rozwoju i wypracowany model biznesowy, mający ułatwiać dotarcie do przyszłego kontrahenta lub inwestora to niewątpliwe atuty projektu. Znaczenie ma także bliska współpraca z klientem i dobre rozumienie jego potrzeb. Jestem przekonany, że PAPU.io ma szanse na fundraising z funduszy zagranicznych. Daje nam to poczucie, że spółka długofalowo zbuduje produkt-market fit.

Na zdjęciu: Krzysztof Tokarski, Dyrektor Departamentu Inwestycji Alternatywnych PKO TFI | fot. mat. pras.

Po czym inwestor może poznać, że ma do czynienia z founderami, którzy, kolokwialnie mówiąc, nie przepalą pieniędzy?

Mateusz Bodio: Rozwój startupu wiąże się ze znacznymi nakładami finansowymi na rozwój produktu i komercjalizację. Tak więc „przepalanie” nie jest odpowiednim określeniem, mówimy tu o środkach na rozwój i efektywnym ich wykorzystaniu. Oprócz efektywności kluczowe jest monitorowanie i prognozowanie płynności, żeby rozwój mógł przebiegać w sposób niezakłócony. Spółka ma już spore przychody i koszty, ale założycielom udało się utrzymać porządek w organizacji co jest niezbędne, żeby sprawnie wejść w etap skalowania i internacjonalizacji.

Krzysztof Tokarski: Relacje z założycielami spółek nawiązujemy zwykle na długo przed rozpoczęciem procesu inwestycyjnego. Dzięki temu mamy możliwość poznania nie tylko modelu biznesowego, ale również właścicieli firmy. Budujemy wzajemne zaufanie i poczucie pewności, że środki na inwestycję będą dysponowane mądrze.

Przed rozpoczęciem procesu inwestycyjnego zwracamy uwagę na wiele aspektów. Są to m.in. rozumienie rynku, na którym funkcjonuje firma, realność i szczegółowość założeń finansowych, rozumienie przełożenia wydatków na budowanie wartości spółki, a także motywację oraz zaangażowanie samych właścicieli w ich własny projekt. Wielu założycieli startupów ma alternatywę – pracować na relatywnie bezpiecznym stanowisku w dużym przedsiębiorstwie, traktując swoją firmę, jako drugi etat lub całkowicie skupić się na budowie własnej marki, mając przy tym świadomość poniesienia ryzyka rzeczywistych i alternatywnych kosztów. Z naszego punktu widzenia druga opcja daje większą pewność, że zainwestowane przez nas środki będą traktowane poważnie. Tego poczucia nie zastąpi najbardziej rygorystyczne postanowienie umowne, pozwalające na kontrolę wydatków startupu.

PKO Bank Polski nie raz udowodnił, że angażuje się w startupy z różnych segmentów. Dlaczego tym razem bank zdecydował się zainwestować w startup, oferujący usługi dla gastronomii?

Krzysztof Tokarski: Nasz fundusz inwestuje w segmenty, które dają możliwość dynamicznego wzrostu. Nie skupiamy się wyłącznie na fintech czy insuretech.

COVID-19 na trwałe zmienił zachowania ludzi w wielu obszarach ich życia. Dotyczy to również kwestii związanych z gastronomią, w której rola dostaw uległa istotnej zmianie. Mimo że w ciągu ostatnich lat sposób, w jaki restauracje sprzedają i obsługują klientów przeszedł rewolucję, większość platform do obsługi zamówień koncentruje się wyłącznie na kliencie końcowym, nie oferując narzędzi do zarządzania procesami wewnątrz restauracji. Platforma Papu.io pozwala zagospodarować tę przestrzeń.

Patrząc na portfolio funduszu RKKVC, jest to kolejna inwestycja spokrewniona z branżą food. Czy właśnie ta branża jest dla Was priorytetem?

Mateusz Bodio: W przeszłości inwestowaliśmy między innymi w spółki e-commerce oraz foodtech, niewątpliwie mamy w tej materii smart money. Jednak jako prywatny fundusz mamy agnostyczne podejście do obszarów inwestycyjnych oraz zwracamy dużą uwagę na gen data science w spółkach, w które inwestujemy. W przypadku Papu widzimy duży potencjał związany z ogromną ilością generowanych i analizowanych danych sprzedażowych, co spełnia nasze kryteria inwestycyjne.

Emil, powiedz, czym konkretnie jest Wasz system POS dla punktów gastronomicznych? W czym pomagacie restauratorom?

Emil Konrad: System POS odgrywa rolę dodatkowej pary rąk do pracy. Często mówimy, że jest to taki mały pomocnik, zarówno dla kelnera, kierowcy, jak i właściciela, który zyskuje kontrolę nad tym, co się dzieje w lokalu oraz dostęp do danych, dzięki którym może rozwijać swój biznes. Papu.io pomaga na wszystkich etapach prowadzących do dostarczenia jedzenia do klienta.

Po pierwsze skraca czas potrzebny na przyjęcie zamówienia. Klienci składają zamówienia przez telefon, osobiście w lokalu, przez stronę internetową restauracji i przez różne portale. Przy większym ruchu wielość tych kanałów sprzedaży prowadzi do błędów, które dodatkowo wydłużają czas dostawy. Źle zapisany telefon kontaktowy, numer domu, czy przekręcona nazwa ulicy to norma. Nasz system zbiera zamówienia z tych różnych źródeł w jedno miejsce i podpowiada kelnerom, do jakiej strefy dostaw należą. Dzięki temu pracownicy lokalu nie głowią się już, czy restauracja dowozi pod dany adres i ile za taką dostawę policzyć. Kelnerzy nie muszą już dzwonić do kierowców z pytaniem, gdzie są i kiedy mogą się pojawić w restauracji, bo widzą ich na mapie.

W konsekwencji mogą od razu przydzielić parę zamówień z podobnej okolicy do jednego kierowcy. Dla dostawców to też jest duże ułatwienie. Po zaakceptowaniu zamówienia nawigacja prowadzi ich prosto pod drzwi klienta. Na wypadek nagłej sytuacji posiadają numer telefonu do zamawiającego i w każdej chwili mogą się z nim skontaktować.

Nasz system jest również dużą pomocą na koniec dnia pracy, kiedy przychodzi czas rozliczenia. Dzięki rozmowom z restauratorami wiemy, że potrafi on trwać godzinami. Pracownicy muszą dojść do tego ile gotówki mieli przy sobie kierowcy, ile wydali na benzynę, pod jakie adresy jechali, czy robili jakieś zakupy po drodze itp. Papu.io skraca ten czas do 5 min. Podsumowując, dzięki naszemu systemowi kelnerzy mogą przyjąć więcej zamówień i popełniają mniej błędów. Kierowcy widoczni na mapie przejeżdżają mniej kilometrów, a właściciel wie, co się dzieje w lokalu, mimo że nie zawsze jest fizycznie na miejscu.

Jak przebiega wdrożenie PAPU.io w restauracji? I czy właściciel i pracownicy restauracji od razu mogą z niego korzystać, czy może muszą przejść szkolenie?

Emil Konrad: Wdrożenie odbywa się zdalnie i trwa około 2 godzin. To bardzo mało w porównaniu do innych systemów POS, które często wymuszają zamknięcie lokalu na parę dni.

Co do szkolenia, to tak, jest potrzebne, ale również przebiega bardzo sprawnie. Zazwyczaj 30 min wystarczy, by pracownicy restauracji mogli rozpocząć pracę z systemem. Niewątpliwą zaletą Papu.io jest jego prostota. Naszym celem nie było stworzenie systemu z milionem funkcjonalności, ale narzędzia, które w realny sposób odciąży kelnerów, kierowców i właściciela. System jest bardzo intuicyjny, nawet osoby “nietechniczne” doskonale sobie radzą.

Wracając do inwestycji, jak oprócz pieniędzy wspierają Was nowi inwestorzy?

Emil Konrad: Pomimo tego że inwestycja miała miejsce dopiero kilka tygodni temu, już czujemy wsparcie w różnych obszarach. Wymienię choćby pomoc przy szukaniu optymalnego leasingu dla pojazdów dla naszego zespołu, czy przygotowanie narzędzi analitycznych związanych z codzienną pracą operacyjną w spółce. Ze strony aniołów biznesu, biorących udział w tej rundzie, śmiało mogę powiedzieć, że mamy partnerów gotowych do skonsultowania szeregu rozwiązań, jak choćby proces onboardingu czy zagadnień związanych z machine learningiem.

Czy na ogół startupy potrzebują takiego pozafinansowego wsparcia?

Mateusz Bodio: Nie nazwalibyśmy tego potrzebą. Zespoły, w które wierzymy i inwestujemy, to ludzie biznesu, przejawiający wszelkie cechy, które są niezbędne, żeby przetrwać na trudnym rynku. Dla nas bycie partnerem oznacza, że możemy na siebie liczyć i wspólnie stawiać czoło wyzwaniom. Istotne jest zaufanie i szczerość, dzięki temu można uniknąć konfliktów, które mogą się pojawić w sytuacji, gdzie w jednym projekcie łączą się oczekiwania wielu stron.

Krzysztof Tokarski: To zależy. Czasami najlepszą pomocą, jaką można zapewnić założycielom jest pozostawienie ich samym sobie i umożliwienie pracy we własnym trybie. Z drugiej strony, jako fundusz oraz duża grupa finansowa mamy również pozafinansowe możliwości wspierania startupów, jeśli takiej pomocy poszukują. Każda inwestycja jest inna, a inwestor powinien zadawać pytania, słuchać i reagować, jeśli taka potrzeba się pojawi.

Na co konkretnie przeznaczycie pozyskane środki?

Emil Konrad: Musimy tutaj operować na dużym poziomie ogólności, więc mogę powiedzieć, że środki przeznaczymy na wzmocnienie naszego teamu, działania sprzedażowo-marketingowe i rozwój produktu.

W informacji prasowej czytamy, że w ciągu kilku najbliższych lat planujecie ekspansję na kolejne rynki. Gdzie konkretnie chcecie się pojawić?

Emil Konrad: Zaczynamy sprzedawać w Europie. ale jakie to będą kraje? Niestety nie mogę powiedzieć.

Rok zaczęliście z pozytywnym akcentem. Oby kolejne miesiące były dla Was równie dobre. Jakie są Wasze cele na najbliższe 12 miesięcy?

Emil Konrad: Mamy co najmniej kilkanaście celów i dotyczą one każdego obszaru naszej działalności. Natomiast należy pamiętać, że w każdym biznesie najważniejsi są ludzie. Dlatego największym, a zarazem najtrudniejszym celem do zrealizowania będzie uzupełnienie istniejącego zespołu o kompetentnych, zaangażowanych pracowników, którzy uwierzą w naszą wizję i będą z nami na dobre i na złe.

Po czym PKO Bank Polski i RKKVC uznają, że inwestycja w PAPU.io będzie trafiona?

Mateusz Bodio: Finalnym testem będą warunki, na jakich dokonany zostanie exit. Jako fundusz evergreen nie mamy ściśle określonego momentu, w którym musimy wyjść, co oznacza, że podejmiemy taką decyzję w optymalnym momencie. Nasze plany są mocno skorelowane z founderami w tym zakresie.

Krzysztof Tokarski: Spółka ma bardzo ambitne plany, w tym kolejne rundy inwestycyjne – te plany zostaną zweryfikowane w ciągu najbliższych 2-3 lat. Bardzo kibicujemy spółce, bo jeśli je zrealizuje, wszyscy będziemy mogli świętować sukces.