Jeżeli zapoznałeś się z wcześniejszym artykułem o tym, jak określić swój produkt i przeszedłeś już przez etap definiowania unikalnego rozwiązania problemów klientów – na pewno znasz produkt na wylot. Albo tak Ci się wydaje 🙂 Klienci są różni i tak samo różne pytania lubią zadawać.
Mogą one być dla Ciebie oczywiste albo zaskakujące. Dlatego rada na dzisiaj: przygotuj się na każdą możliwość i dokładnie poznaj swój produkt.
Dowiedz się, jak poznać swój produkt
Spróbuj wykonać takie ćwiczenie. Krok pierwszy: opowiedz o swoim produkcie jak największej liczbie znajomych, którzy nigdy wcześniej się z nim nie spotkali. Krok drugi: czekaj na pytania. Krok trzeci: zapisz pytania i przygotuj na nie odpowiedzi.
Pokazywanie braku wiedzy dotyczącej pewnych zagadnień albo dłuższe zastanowienie się nad odpowiedzią na pytanie nie jest wstydem, szczególnie jeśli rozmówcami są znajomi. W większości przypadków te same pytania będziesz również słyszeć od klientów, dlatego nie zapomnij o ich zapisaniu oraz odpowiedzeniu na nie. Raz zadane pytanie i zdefiniowana odpowiedź na nie pozwoli uniknąć sytuacji, w której będziesz zaskoczony.
Nie daj się zaskoczyć
Niektóre pytania od Klientów mogą Cię zaskoczyć i wychodzić poza obszar Twojej wiedzy (np. dotyczącej technologicznych szczegółów produktu). Oczywiście, w późniejszym czasie będziesz potrafił odpowiadać na takie pytania, ale co w przypadku, kiedy nie znasz odpowiedzi?
Bądź sprytny – jeśli podejmiesz nieudolną próbę odpowiedzi, klient (szczególnie ten, który zna się na rzeczy) uzna Cię jako mało profesjonalną osobę, która wypowiada się na obce mu tematy. Dużo lepiej odpowiedzieć, że nie chciałbyś wprowadzić klienta w błąd, dlatego postarasz się dowiedzieć więcej u specjalisty na zadany temat, który się tym zajmuje i wtedy udzielisz odpowiedzi. W takiej sytuacji zdobędziesz zaufanie klienta i sprawisz, że poczuje się on traktowany poważnie.
„A firma XYZ ma tańsze rozwiązanie….”
Znasz już odpowiedzi na pytania od swoich klientów? To teraz poznaj przewagi swojego produktu nad konkurencją, ale również jego słabe strony. Określ, czym wygrywasz – unikalnością i innowacyjnością, łatwością użytkowania, obsugą klienta czy może jeszcze czymś innym? Określ także jakie przewagi nad Twoim rozwiązaniem ma konkurencja – i jak masz zamiar odpowiadać na argumenty, które zostaną użyte wobec Twojego produktu.
Jeżeli zatrudniasz nową osobę, która ma sprzedawać Twój produkt – zrób jej wyczerpujące szkolenie. Nie szczędź czasu oraz wiedzy na temat produktu. W szkoleniu zwróć uwagę nie tylko na prezentację merytoryczną produktu, ale również na to jak ma go sprzedawać. Co działa na klientów, a co ich odstrasza? Jakie najczęściej pytania zadają?
Jednym z gorszych zjawisk w kontakcie z klientem jest osoba, która próbuje sprzedać produkt, którego sama nie zna. Dlatego przygotowanie merytoryczne do sprzedaży to podstawa zdobywania zaufania klientów, które przekłada się na wysoką sprzedaż.
Martyna Broda
JellyCRM
Dba zarówno o pozyskiwanie, jak i obsługę klienta. To jej głos usłyszysz w telefonie i to ona pokaże, jak procesy sprzedażowe w Twojej firmie oprzeć o JellyCRM. Poza pracą aktywny członek Fundacji Studenckie Forum Business Centre Club i manager ogólnopolski jednego z projektów realizowanych w ramach Fundacji.
