Od inwestorów słyszały „nie”, bo są kobietami. W końcu dopięły swego – poznajcie założycielki Wiosek

W uproszczeniu biznes naszych rozmówczyń składa się z dwóch elementów. Pierwszym są Wioski – fizyczne punkty edukacyjne, w których rodzice mogą zostawiać swoje pociechy. Drugiem jest platforma SaaS umożliwiająca właścicielom Wiosek ich obsługę. Z Aleksandrą Kozerą, Weroniką Matejko-Skwarek i Agnieszką Łuczak rozmawiamy o ich projekcie, rozwoju i „przygodach” na rynku VC.

Zanim zapytam o projekt, porozmawiajmy przez chwilę o Was – twórczyniach Wiosek. Czym się zajmowałyście zanim uruchomiłyście własny projekt?

Aleksandra Kozera: Studiowałam na Harvardzie MBE (Mind, Brain and Education). Wcześniej byłam przez rok w Chinach z małym dzieckiem. A przedtem prowadziłam Elab, z którego wyszłam w 2017 roku.

Weronika Matejko-Skwarek: Praca w korpo i własne mikroprzedsiębiorstwo w branży modowo-ślubnej.

Agnieszka Łuczak: Działałam z Olą w Elabie. Odpowiadałam za obszar edukacji międzynarodowej od strony marketingu i employer brandingu w Warszawie. Później- w Londynie robiłam projekt dla startupu z branży EdTech i pracowałam w domu mediowym – w edukacji międzynarodowej.

A jak się poznałyście? I co spowodowało, że zdecydowałyście się na realizację projektu w takim składzie?

Aleksandra: Agnieszka była w Elabie poza mną pierwszym członkiem zespołu i moją wspólniczką, poznałyśmy się w 2014 roku. Zbudowała tam kanały marketingowe, marketing automation, zarządzała procesami obsługi klienta i zespołem. Jeszcze kiedy ja byłam na Harvardzie, Agnieszka już budowała ze mną wizję Wiosek. Razem też zainwestowałyśmy w pierwsze miejsca. Weronika była tzw. „Wioskową mamą” – wysłała zgłoszenie do pracy. Po pewnym czasie zainwestowała w Wioski i została co-founderką.

Weronika: Pierwszą osobą, którą poznałam była Agnieszka. Jako mama bardzo wymagającej Ali nie wyobrażałam sobie posłać jej do „systemu”, a sama bardzo potrzebowałam zadbać o siebie po 15 miesiącach wyjętych z życia – wychowując dziecko samodzielnie. Zakochałam się w Wioskach, gdy pojawił się pierwszy post na Instagramie. Było to na przełomie czerwca i lipca 2019 roku. Czułam, że to jest to.

Zapisałam córeczkę w ciemno. Wiedząc, że Wioski to nowe miejsce na mapie Warszawy. Po miesiącu adaptacji Agnieszka opublikowała na Facebooku ogłoszenie o pracę w komunikacji. Chyba przez 4 dni siedziałam przed telefonem, zastanawiając się czy zadzwonić, czy nie. Myślałam czy się nadaję, nie miałam wszystkich wymaganych kwalifikacji. Ale zrobiłam to, wysłałam zgłoszenie. Ten moment odmienił moje życie. Agnieszka zaufała mi i dzięki niej poznałam Olę. Przetrwaliśmy razem najgorsze – pandemię, która zbliżyła nas do siebie. W lipcu 2020 roku Ola zaproponowała sprzedaż udziałów i weszłam w to bez wahania.

Agnieszka: Moja znajomość z Olą trwa już bardzo długo. Od momentu kiedy dołączyłam do jej pierwszej firmy – Elab Education Laboratory. Weronika z kolei była pierwszą mamą, z którą spotkałyśmy się w sprawie dołączenia jej córeczki do Wioski i jako pierwsza uwierzyła w nas „z zewnątrz”.

Czy musiałyście w jakiś sposób docierać się jako co-founderki?

Aleksandra: Ba! Jesteśmy bardzo różne. Ja – ekstrawertyczka, Agnieszka – introwertyczka. Dla mnie szczególnie ta różnica typów osobowości jest wyzwaniem, a jednocześnie jestem wdzięczna, że nasz zespół jest tak różnorodny. Osobiście bardzo cenię sobie naszą współpracę. Ale musiałam nauczyć się i nadal się uczę tworzyć przestrzeń między moim gadaniem. Teraz staram się zawsze zadać pytanie, co Agnieszka sądzi na dany temat, a potem drążę i drążę – ile się da. Agnieszka ma świetne pomysły i kompetencje. Co ciekawe, mamy z Agnieszką wspólną coachkę i spisałyśmy kontrakt naszej współpracy.

Weronika: W Wioskach dotąd najwięcej pracowałam z Agnieszką, gdyż jestem człowiekiem, który najczęściej jest na tzw. „floorze”. Ola podejmowała decyzje na poziomie strategicznym, a ja spędzałam czas na callach i otwierałam kolejne Wioski z ich twórcami. Pamiętam jak któraś z dziewczyn w zespole powiedziała, że jestem człowiekiem od relacji. Podobnie jak Ola jestem ekstrawertykiem i również musiałam się nauczyć codziennej pracy z Agnieszką jako osobowością introwertyczną. W sumie dalej się uczę. Do tej pory nie miałam jeszcze okazji pracować z osobą, która po moim monologu odpowiada 3-ma słowami! Agnieszka w momentach zwątpienia zawsze wie co powiedzieć, żeby dać mi kolejnego kopa do działania. Nauczyła mnie słuchać. Często rozumiałyśmy się bez słów i to cenię w naszej współpracy najbardziej.

Z Olą na razie nie pracuję bezpośrednio, bo aktualnie zajmuję się 7-tygodniowym niemowlakiem. Ale jak wrócę do pracy operacyjnej, to będziemy współpracować bliżej. Ola od zawsze imponowała mi swoją wiedzą, doświadczeniem i umiejętnością przenoszenia gór. Do tego stopnia, że na początku wręcz bałam się wychodzić ponad szereg! Ale nauczyłam się od Oli, że podobnie jak ona mogę te góry przenosić, że nie ma rzeczy niemożliwych. Wystarczy tylko chcieć! Do tej pory niekiedy denerwuję się jak mam rozmawiać z Olą. Nie ze strachu. Chyba dlatego, że tak bardzo mi imponuje jako człowiek.

Agnieszka: Jestem bardzo wdzięczna za to, że mogę budować Wioski właśnie z osobami po przeciwnej stronie spektrum introwertyzm-ekstrawertyzm. Ja często milczę i analizuję dużo w głowie, dziewczyny – na zewnątrz. Ja wolę pisać, dziewczyny mówić. Bardzo dużo się uczę dzięki takiemu rozkładowi. Nie tylko na poziomie biznesowym czy komunikacyjnym, ale też przenoszę tę naukę życia wśród ekstrawertyków na zewnątrz. Co jest dla mnie bardzo ważne i cenne. Mam często poczucie, że dzięki dziewczynom mój głos może wybrzmieć. Po pierwsze dlatego, że tworzą dla mnie ku temu przestrzeń. A po drugie głośno mówią o naszej misji, o czym ja aż tak głośno powiedzieć bym nie potrafiła.

Skąd wziął się pomysł na Wioski?

Aleksandra: Przytoczę pewną historię ze studiów na Harvardzie. Wpajano nam, abyśmy wiedzę, świadomość i inspiracje – które zdobywamy obcując tam w środowisku wspaniałych, mądrych ludzi – wykorzystywali w swoim otoczeniu poprzez znalezienie problemu społecznego i rozwiązywanie go w oparciu o zdobyte na uniwersytecie umiejętności. Jestem mamą dwóch chłopców, a więc dostrzeżenie potrzeby stworzenia Wiosek, w połączeniu z moim wykształceniem, zaistniało naturalnie.

Jaka jest różnica między Wioskami a tradycyjnymi żłobkami?

Agnieszka: Nasze rozwiązanie pomaga tworzyć mikrospołeczności wokół dzieci, rodziców i pedagogów. Inspirujemy kobiety do tworzenia takich społeczności – to nie jest żłobek.

Weronika: Tak, zdecydowanie. Chcemy, aby wokół Wioski tworzyła się społeczność dzieci, rodziców. Aby Wioska była przedłużeniem domu, a nie tylko „przechowalnią” lub miejscem na zasadzie „płacę to wymagam” i to wszystko. W Wiosce rodzice często czują się jak w domu. Dzieci zaś nawiązują przyjaźnie i spotykają się ze sobą również poza Wioską. Tu na pierwszym miejscu są relacje. W Wioskach pedagodzy, we współpracy z rodzicami, podążają za dziećmi, wspierają w budowaniu poczucia własnej wartości oraz rozwijaniu kreatywności dzieci.

Aleksandra: Wioska to kameralne miejsce w mieszkaniu, domu czy wynajętym lokalu dla kilku do kilkunastu dzieci, w którym tworzymy środowisko otwarte na zachwyt nad pomysłami dzieci. Działamy wolniej i podążamy za kreatywnością oraz zainteresowaniami dziecka. Skąd to podejście? Na świecie jest epidemia problemów związanych ze zdrowiem psychicznym wśród nastolatków i dzieci. W Wioskach pomagamy dzieciom nazywać swoje emocje, stawiać granice, rozwijać się społecznie i komunikacyjnie. Dzieci w Wioskach mają przestrzeń na wyrażanie swoich emocji. Dzięki temu uczą się je przeżywać i z nimi radzić. W naszym zespole oraz wśród społeczności założycieli Wiosek wspieramy innowacyjność, pracę zespołową i komunikację.

Weronika: Najważniejsze jest jednak to, że właściciel jest często na co dzień z dziećmi. Wioska to mikrobiznes, rodzic może go założyć nawet w swoim mieszkaniu dla trójki dzieci z sąsiedztwa.

Z jednej strony wspieracie system edukacji najmłodszych, a z drugiej pomagacie kobietom wrócić na rynek pracy. Jak wspieracie panie w powrocie do aktywności zawodowej?

Agnieszka: Budujemy nowy obraz opieki nad dziećmi, w którym zostawienie dziecka w Wiosce nie musi wiązać się z tak ogromnym stresem. Ponadto dajemy mamom możliwość zostania z dzieckiem i jednocześnie założenia swojego mikrobiznesu! Mamy, opiekując się 2-ką do 5-ki dzieci zarabiają bez konieczności powrotu do biura czy zakładu pracy. Taka Wioska może być pomysłem na siebie tylko na określony czas, np. na kilka lat. Dzięki doświadczeniu nabranemu przy prowadzeniu Wioski mama ma konkretny wpis w CV, jeśli zdecyduje się w pewnym momencie wrócić do swojego poprzedniego zawodu czy na nowo zmienić pracę.

Weronika: Mamy, które mają inne plany na karierę również mogą zbudować mikro Wioskę u siebie w domu. W takim przypadku niania opiekuje się kilkorgiem dzieci, dzięki czemu koszt utrzymania opieki dla dziecka nie przewyższa pensji 1 młodej mamy wracającej do pracy, jak to nierzadko ma miejsce. Bo koszt dzieli się na kilka rodzin. Co więcej, dzięki prowadzeniu takiego mikro biznesu we własnym domu dla rodzica prowadzącego Wioskę ten koszt spada niemal do zera. W przypadku takiego modelu my zawsze pomagamy połączyć ze sobą kilka rodzin.

Co musiało się wydarzyć, aby pomysł na Wioski przekuć w realny projekt?

Aleksandra: Podwinięcie rękawów, masa roboty i kilkaset tysięcy początkowej, preseedowej inwestycji. Zaczęliśmy od zbudowania swoich własnych Wiosek, gdzie testowaliśmy różne modele zarządzania, wspólnie tworzyliśmy curriculum, obserwując pracę pedagogów i próbowaliśmy zbudować zaufanie rodziców do naszego pomysłu. Musimy pamiętać, że działamy w branży, która dotychczas była mało elastyczna, wręcz skostniała, zagospodarowana przez klasyczne instytucje opieki, takie jak niania, publiczne lub prywatne żłobki i przedszkola.

Z jakimi trudnościami mierzyłyście się w początkowej fazie rozwoju?

Aleksandra: Trudnością było wszystko! Gdybym teraz miała wskazać jedną rzecz, to może partnerstwa. Brak procesów, wytwarzanie wszystkiego od zera, różnorodność potrzeb naszych partnerów – twórców poszczególnych Wiosek, brak funduszy, ciągły brak środków na rozwój produktu, na rozwój zespołów. To jest biznes, który musi mieć skalę, żeby mieć marżowość.

Agnieszka: Chyba przede wszystkim za krótka doba. Ograniczenia finansowe, które blokowały rozwój zespołu. Brak czasu na stworzenie solidnych procesów, gdyż jedna osoba miała na głowie kilka lub kilkanaście ról. Nieufność potencjalnych partnerów – byli przekonani do idei projektu, ale mieli strach przed nieznanym.

Kilka razy słyszałem od founderek, że miały problem z pozyskaniem finansowania od VC, bo w ich zespole założycielskim nie było mężczyzny. Czy również zderzyłyście się z tym problemem?

Aleksandra: TAK, TAK, TAK i jeszcze raz tak. To dla mnie był wręcz absurd. Pozyskanie finansowania było trudne, bo my wszystkie jesteśmy founderkami – kobietami. Ale również dlatego, że obszar naszego biznesu dotyczy kobiet i dzieci. Projekt Wiosek porusza ogromny problem społeczny, ale jakoś widzi się go jako „miękki” biznes. W Wielkiej Brytanii i Stanach Zjednoczonych inwestorzy już rozumieją, że edukacja i opieka nad dziećmi to ogromny rynek. Nie widzę tego entuzjazmu w Polsce, ale my swoje pokażemy. Poniżej znajduje się fragment maila, który napisałam do swojej mentorki z Harvard Club of Poland.

„Powiem ci szczerze, że nie jest łatwo w Polsce. Tak, jak w Londynie partnerka funduszu rozmawia ze mną karmiąc swoje dziecko na spotkaniu, tak w Polsce ja, jako founderka spotykałam się z pytaniami typu:

• jak zamierzasz połączyć „obowiązki domowe” z prowadzeniem firmy?
• czy mój mąż wie, że idę ścieżką VC? Wymaga to przecież wielu poświęceń!
• że muszę nie lubić chyba facetów skoro skupiamy się mikroprzedsiębiorczości kobiet, że dyskryminujemy mężczyzn. Ktoś mi nawet powiedział, że nie przyśle dziecka do Wioski], bo nasz pomysł to wprost atak na równouprawnienie kobiet i mężczyzn, bo przecież mówimy ciągle o mamach (a przypominam, że statystycznie 98% mam bierze urlop rodzicielski, ludzie w Polsce nawet nie wiedzą czym się różni ojcowski od tacierzyńskiego, bo na tacierzyński prawie NIKT nie idzie). Oczywiście słyszę też, że działamy w obszarze problemu kobiet (i jesteśmy z tego dumne)
• że żadna matka chyba nie wolałaby wrócić do pracy zamiast zostać z dzieckiem przez 3 lata w domu, jeśli nie przyniesie jej to znacznych korzyści ekonomicznych. No bo co to za matka, która chce zostawić bąbelka w domu i pracować? Np. ja jestem taką wyrodną mamą.

Oczywiście rozmawiam tylko z mężczyznami i przyznam, że w 2021 roku nie spodziewałam się tego”.

Koniec końców pozyskałyście finansowanie. W jaki sposób przekonałyście Movens Capital i aniołów biznesu do zainwestowania w Wioski?

Aleksandra: Mimo tego, co napisałam powyżej, było dość spore zainteresowanie – dostaliśmy finalnie 4 term sheety. Na samym końcu to bardziej Movens przekonywał nas. Zrobiliśmy research, dzwoniliśmy do founderów, którzy pracują z funduszami oferującymi nam współpracę. Na początku myślę, że przekonała ich moja osoba, mam już w portfolio jeden exit. Od Movens wiem, że dużym faktorem był dla nich Harvard. Poza tym dobry pomysł, dobra trakcja. Kiedy aplikowaliśmy z deckiem do funduszy, w Wioskach było około 250 dzieci.

Na co zamierzacie przeznaczyć pozyskane 2,7 mln złotych?

Aleksandra: Na produkt. Chcemy być firmą EdRechowa, nie siecią punktów opieki, z którą obecnie kojarzeni jesteśmy przez rodziców.

Agnieszka: Poprawa procesów i sprzedaż, edukacja rynku. Marketing nie jest u nas tak kapitałochłonny. Zazwyczaj mamy za dużo leadów.

Jakie cele biznesowe chcecie osiągnąć do końca tego roku?

Agnieszka: Do końca roku planujemy otworzyć 75+, nawet 100 Wiosek. Pracujemy też nad prototypem wersji beta własnego produktu – apka The Village App. Ponadto opracowujemy własny program nauczania pod nazwą The Village Way. Nie zwalniamy, wręcz przeciwnie! Runda inwestycyjna dała nam możliwości finansowe, ale też ogrom dodatkowej energii do działania. A to wszystko w istotnej, dotyczącej ogółu społeczeństwa sprawie.