Ruszasz z ekspansją? Zbadaj rynek i bądź gotowy na mniej optymistyczne scenariusze – Evgeny Chamtonau (Spoko.app)

Z przedsiębiorcą rozmawiamy właśnie o międzynarodowej ekspansji oraz rozwoju fintechu, który działa na rynku przelewów pieniężnych.

Na Waszej stronie internetowej czytam: „Międzynarodowe przelewy pieniężne po uczciwym kursie wymiany”. Wygląda na to, że ze swoimi konkurentami – których w Polsce i na świecie nie brakuje – konkurujecie ceną. Faktycznie tak jest? Dlaczego?

Cena to oczywiście bardzo istotny i konkurencyjny element naszej oferty, ale nie jedyny. Ale jeśli możemy oferować taką samą, a nawet lepszą, jakość usług w bardziej korzystnej cenie, to dlaczego tego nie robić? Jesteśmy jeszcze na początku długiej drogi rozwoju. Do budowania naszej pozycji na rynku potrzebujemy skali i odpowiednio dużej bazy użytkowników, dlatego chcemy ich zachęcić do Spoko.app również korzystnymi warunkami cenowymi przekazów. Wysokie koszty transferów są wciąż jednym z największych wyzwań dla branży i barierą dla klientów o niższej zasobności portfela, dlatego wiemy, że przekazy z niskimi opłatami pomogą nam w szerszym dotarciu.

Czym poza niskim kursem wymiany wyróżnić się na rynku międzynarodowych przelewów? Czym wyróżnia się Spoko?

Przede wszystkim stawiamy na lokalne metody płatności i elastyczne dopasowanie naszej oferty do różnych krajów i regionów geograficznych. Chodzi dokładnie o to, że nie stosujemy jednego schematu i metod przekazów, aby powielić je podczas ekspansji, ale weryfikujemy najlepsze metody przekazywania pieniędzy, które funkcjonują w różnych obszarach, aby zapewnić użytkownikom łatwość w wysyłaniu i odbieraniu środków. U wielu naszych większych konkurentów wszystko wygląda bardzo dobrze, jeśli przesyłamy pieniądze między użytkownikami, którzy korzystają z tej samej aplikacji, natomiast pojawiają się bariery, gdy środki muszą dotrzeć do innego „środowiska”. My staramy się tak kształtować ofertę, aby użytkownicy mogli transferować pieniądze niezależnie od rodzaju konta.

W jaki sposób szukaliście Unique Selling Proposition dla Spoko?

W początkowych miesiącach działalności sami staraliśmy się dopasować naszą ofertę na bazie naszych doświadczeń i wyobrażeń, ale gdy zdobywaliśmy kolejne tysiące klientów, powstała świetna baza do tego, aby weryfikować nasze założenia. Słuchamy użytkowników naszej aplikacji, mamy inwestora, który rozumie ten rynek i dzieli się z nami wiedzą, po drodze współpracowaliśmy z aniołami biznesu, którzy również wnosili do naszej firmy know-how. Przez te kilka lat działalności zdobyliśmy tyle wiedzy w pigułce, że bardzo szybko mogliśmy nauczyć się jak pokazywać naszym klientom wartość produktu, ale tak naprawdę ten proces nigdy się nie kończy. Jesteśmy w wielu krajach, mamy setki tysięcy użytkowników. Ich potrzeby ciągle się zmieniają, rynek się zmienia, a my musimy reagować na każdą sytuację.

Czy Wasze „wyróżniki” różnią się czymś w zależności od rynku? Pytam, bo za pośrednictwem Waszej aplikacji można wysyłać pieniądze z 32 do 45 krajów.

Tak. Oczywiście nie jest tak, że do każdego rynku pochodzimy w zupełnie inny sposób, bo w regionach istnieją określone podobieństwa, ale staramy się „wydobyć” takie charakterystyczne cechy, które pozwolą nam dostrzec coś więcej niż konkurencja. Jednak filary pozostają te same: elastyczne podejście, wykorzystanie lokalnych metod płatności, korzystne koszty przekazów i bezpieczeństwo transakcji.

Obecność na tylu rynkach to również spore wyzwanie. Czy wchodząc na poszczególne rynki, musicie zatrudniać country managerów i budować zespoły, czy ekspansja w Waszym przypadku polega głównie na przetłumaczeniu strony i udostępnieniu aplikacji?

Będziemy zatrudniać country managerów, którzy lepiej znają specyfikę konkretnego regionu i wykorzystywać ich doświadczenie. Obecnie zatrudniamy w naszym warszawskim biurze pracowników z wielu krajów m.in. Rosji, Turcji czy Nigerii, którzy wspierają międzynarodowy rozwój naszej firmy i pomagają zrozumieć podejście użytkowników w krajach, do których docieramy. Obecnie posiadamy tylko fizyczne biuro w Warszawie, ale w przyszłości nie wykluczamy otworzenia biur w innych krajach, które będą zlokalizowane bliżej naszych kluczowych rynków.

Pod koniec lipca poinformowaliście, że stawiacie na rozwój w Azji i Afryce. Dlaczego akurat na tamtych rynkach?

Widzimy ogromny potencjał na tych rynkach. Społeczność Afryki i Azji jest bardzo mocno migrującą, gospodarka Azji dynamicznie rozwija się, ludność tych kontynentów staje się coraz bardziej cyfrowa dzięki powszechnie dostępnym smartfonom. Jest wiele aspektów, które powodują, że warto oferować tam usługi transferów.

Czym różni się rynek przekazów pieniężnych w Azji i Afryce od rynku w Polsce?

W Afryce wciąż duże znaczenie ma gotówka. Tamtejsi użytkownicy lubią odbierać przekazy w tradycyjnej formie, chociaż rynek bardzo się zmienia i staje się coraz bardziej cyfrowy. Afryka charakteryzuje się również najwyższymi na świecie opłatami za przekazy, więc staramy się wpływać na ten rynek obniżając koszty transferów. Na przykład do takich krajów jak Nigeria czy Senegal oferujemy przekazy bez prowizji.
W Polsce rynek transferów jest podobny do tych na zachodzie Europy. Ciekawostką jest fakt, że w Polsce przebywa coraz więcej np. Nigeryjczyków i przekazy odbywają się również między Polską a krajami w Afryce.

Z jakimi wyzwaniami musicie się zmierzyć na tych rynkach?

Te rynki są jeszcze mało „odkryte”, zwłaszcza mniejsze kraje stanowią pewną niewiadomą dla fintechów, jeśli chodzi o podejście do klientów, ofertę czy sposób świadczenia usług. Im wcześniej będziemy się rozwijać w tych regionach, tym lepszą bazę stanowi to dla naszego rozwoju i łatwiej będzie nam budować pozycję na rynku międzynarodowym.

Gdybyś na koniec miał wskazać jedną rzecz, jaką trzeba wykonać podczas międzynarodowej ekspansji, co to by było?

Bardzo trudno jest wskazać tylko jedną rzecz. Ale moim zdaniem najważniejsze jest bardzo wnikliwe badanie rynku, na którym chcemy zaistnieć. Musimy dogłębnie poznać naszą konkurencję, lokalnych liderów branży i potrzeby klientów, aby jak najlepiej dostosować naszą ofertę i sam produkt do lokalnej specyfiki. Ważne jest również przyjęcie różnych scenariuszy rozwoju, które pozwolą nam sprawnie reagować i wprowadzać ulepszenia, zwłaszcza gdy ekspansja przebiega mniej optymistycznie niż to zakładaliśmy.