Wśród matematyków funkcjonuje anegdota o sławnym naukowcu, który pewnego dnia stworzył przepiękną przestrzeń. Przez dziesięć lat całkowicie się jej poświęcił pisząc wiele twierdzeń, dowodów i przykładów. Była ona temat prawie każdej jego konferencji. Pewnego dnia jego student udowodnił mu, że przestrzeń, którą stworzył składa się z jednego, jedynego elementu… z zera.
Analiza rynku, potem produkt. Nie na odwrót
Niestety czasami podobny los spotyka startupy, które nie weryfikują wielkości rynku, na którym zamierzają prowadzić biznes, a w początkowej fazie skupiają się głównie na budowaniu produktu. Przy czym często, prace nad nim nie są poprzedzone analizą potrzeb konsumentów i sprawdzeniem rzeczywistego problemu, z którym borykają się przyszli odbiorcy już kreowanych usług. Po kilku miesiącach w ten sposób budowanego biznesu okazuje się, że rynek jest niewystarczający, bo zbyt mały, a na dodatek nikt nie interesuje się stworzonym rozwiązaniu danego problemu. Jeśli przedsiębiorca będzie miał szczęście, to usługa zdoła wejść na inne, większe rynki (patrz case LiveChata), a jeśli nie to zostanie mu jedynie satysfakcja ze stworzenia niszowego produktu na zbyt małym rynku. Dlatego zanim przystąpi się do kreowania rozwiązań warto najpierw poświęcić parę chwil na zbadanie jak wygląda rynek i należy zadać sobie kilka pytań. Kim będą moi klienci? Jakie mają problemy? Z kim będę konkurować? Odpowiedzi na nie pozwolą startupowcom uniknąć losu biednego matematyka, który przez dziesięć lat badał zero.
Potrzeba weryfikacji rynku i analiza konkurencji jak widać jest bardzo istotna. Mimo to, z naszego doświadczenia z projektami startupowymi wynika, ze niewiele osób to robi. Dlaczego? Część z nich nie chce się zawieść na przedsięwzięciu, w które się zaangażowali, a które może okazać się nietrafne. Dzieje się tak w szczególności, gdy młoda firma klonuje model biznesu przedsiębiorstwa działającego w Stanach Zjednoczonych, gdzie nawet nisze są wystarczająco duże i ciekawe by wyżywić nie jeden startup. Duży odsetek początkujących przedsiębiorców ciężko pracują nad stworzeniem loga, zdobyciem finansowania, budowaniem strony internetowej, a na sam koniec (gdy będą mieli coś namacalnego) odkładają badania rynku – zdarza się nawet, że nigdy do nich nie dochodzi. Istnieją też startupy, które definiują tak wąsko swoją konkurencję i mają w ich przekonaniu tak innowacyjny produkt, że po prostu, w ich odczuciu, nie ma kogo się badać. Efektem takiego nastawienia jest brak odpowiedniego przygotowania się do biznesowej walki z rywalami.
Poznaj trzy grupy metod badania rynku
Warto więc mimo zabiegania i stresu poświęcić czas na zebranie podstawowych danych oraz wykonać analizę zapotrzebowania na oferowane usługi. Czasami po prostu lepiej mądrze stać niż głupio biegać. Poniżej przedstawiamy prezentację, w której omawiamy kilka metod badania rynku, konsumenta i konkurencji. Większość z nich jest szybka i tania (często za zero złotych), więc w ciągu paru popołudni przedsiębiorca może oszacować jak duży jest rynek i poszczególne segmenty, ile musi wydać pieniędzy na pozyskanie klientów oraz dowie się jakie zyski może wygenerować z przeciętnego klienta. Dodatkowo zdobędzie wiedzę o konkurencji i ich działaniach. A co ważne pozna również problemy i potrzeby potencjalnych odbiorów kreowanych rozwiązań.
Metody badawcze podzieliśmy na 3 grupy: konsultingowe (np. bottom-up i top-down), on-linowe (w tym ankiety on-line, użycie facebook audience insight, keyword plannera i SimilarWeb) i off-linowe (w tym wywiady, praca dla Waszego klienta, store checki i mystery shopping). Zapoznając się z materiałami należy zwróci szczególną uwagę na fakt, że różne metody badawcze można używać na różnych typach rynków. Jeśli rynek jest nowy, świeży to raczej należy zastosować metody konsultingowe. Jeśli zaś idziemy bardziej w strategię niszowa to możemy użyć mieszanki metod off-linowych i on-linowych, ale na wybranych segmentach. Metoda musi być dobrana nie tylko do typu rynku, ale również do zagadnienia, które chcemy zrozumieć. W prezentacji oprócz opisu, na czym polegają poszczególne sposoby znajdują się również przykłady ich wykorzystania. Życzymy udanej lektury, a w razie pytań pozostajemy do dyspozycji.
Asen Gyczew
Dyrektor ds. Projektów Strategicznych w Smyku
Od 11 lat zajmuje się usprawnianiem i nadzorowaniem firm (w tym startupów). Pracował dla takich firmach jak Kolaja & Partners (obecnie Alvarez & Marsal), Paged, Yawal, LOT AMS, SMYK. Obecnie głównie nadzoruje projekty strategiczne i startupowe dla SMYKa.
