Dlaczego start-up powinien zacząć od landing page?

Uruchamiam start-up i zamierzam swoją usługą podbić świat. Przychodzę do was, żebyście zrobili mi super stronę internetową, która powali inwestorów na kolana. Co mi doradzicie?

Piotr Łącz (P.Ł): Najpierw wybijemy ci z głowy pomysł zrobienia pełnej wersji strony internetowej. A jeśli się to od razu nie uda, powiemy, żebyś przyszedł jutro i dalej będziemy ci to wybijać z głowy. Na tym się właśnie skupimy. Oczywiście dla twojego dobra.

Dlaczego? Chcę być wiarygodny dla inwestorów – potrzebuję strony.

P.Ł.: Strona jest ci potrzebna. Ale na pewno nie rozbudowany serwis ze wszystkimi funkcjonalnościami, takimi jak płatności, integracja z CRM, systemami wysyłki itp. Przecież nie wiesz jeszcze, czy twój pomysł jest trafiony. Najprawdopodobniej  będzie wymagał modyfikacji – w zasadzie rzadko bywa tak, że start-up wdraża pierwszą wersję swojego pomysłu i na niej zarabia. Twoja innowacyjna usługa będzie pewnie ewoluować – albo na skutek analizy feedbacku od twoich potencjalnych klientów, albo choćby pod naciskiem inwestorów, którzy będą chcieli mieć wpływ na twoje działania.

Kamil Kurek (K.K.): Możesz oczywiście powiedzieć „wdrażamy tak, jak to wymyśliłem”. A potem podziękować za rozmowy i szukać kolejnych inwestorów. Jeśli będziesz mieć za sobą rok czy dwa lata szukania inwestorów, pewnie będziesz musiał się ugiąć i pójść na jakiś kompromis. A potem przerabiać swoją idealną  stronę, na którą wydałeś już masę pieniędzy. Dlatego powinieneś najpierw zrobić landing page, pokazać swój produkt lub usługę, a może nawet pozyskać pierwsze leady – np. dzięki kampaniom reklamowym kierującym na landing. Zdobędziesz też wiedzę z rynku, której  będziesz mógł użyć podczas dyskusji z inwestorami i np. obronić swoją wizję usługi albo przeciwnie, zmodyfikować ją jeszcze przed ważnymi spotkaniami na temat finansowania. Potrzebna Ci stosunkowo prosta strona, dzięki której ruszysz.

Nie chcę pokazywać klientom jakiejś prostej, kolokwialnie mówiąc „biednej” strony. Nie wzbudzę w taki sposób zaufania.

P.Ł.: Landing nie musi być „biedną” stroną. Będzie to najprawdopodobniej strona typu one-page, ale to nie stanowi o jej „profesjonalnym” lub „amatorskim” wyglądzie. Wiele firm stosuje model one-page nawet na swojej docelowej, firmowej stronie. Nie możesz skupiać się na ilości informacji mierzonej ilością tekstu, grafik i podstron. Skoncentruj się na funkcjonalności landing page oraz korzyściom, jakie da twojemu biznesowi. Potencjalny inwestor wyłoży pieniądze nie dlatego, że zobaczy rozbudowaną stronę, ale dlatego, że uzna twój pomysł za trafiony. A twoim zadaniem jest przekonanie go, że wiesz, co mówisz i nie wnioskujesz z plam na słońcu lub fusów z kawy. LPCreation.pl ma duże doświadczenie w budowaniu stron landing page, które pomagają start-upom sondować rynek oraz lepiej i szybciej przygotować się do rozmów z inwestorami. Zebranie feedbacku z rynku, pierwsze leady, wdrożenie pierwszych poprawek – to najlepsze co można zrobić na początku drogi. Warto wyjść poza swoje wyobrażenia, tabelki w Excellu i zderzyć się z rzeczywistością – ale nie ponieść przy tym zbędnych wydatków.

Wydaje mi się, że pełna strona, pozwalająca korzystać z mojej usługi tak, jak to wymyśliłem będzie bardziej przekonująca.

K.K.: Pełna strona to oczywiście wspaniałe narzędzie. Ale zanim powstanie, trzeba zwalidować pomysł. Aby sprawdzić, czy wybrany kolor ściany będzie ładnie wyglądał w twoim domu, nie musisz od razu kupować 50 litrów farby i malować wszystkich ścian, we wszystkich pomieszczeniach. Możesz skorzystać z próbki, nanosząc kolor na kawałek ściany za szafą, a potem zawołać znajomych lub rodzinę i zapytać, czy barwa im się podoba. Landing page to taka prezentacja pomysłu, na którą nie wydajesz ogromnego budżetu, a w dodatku możesz go szybko zmodyfikować i znów zasięgnąć opinii. Tak samo jak na ścianie za szafą możesz wypróbować kilka kolorów bez ponoszenia kosztów i poważnych konsekwencji.

P.Ł.: Landing page pozwala na walidację pomysłu na etapie MVP (minimal viable  product). Zanim wydasz masę pieniędzy na nietrafiony produkt lub usługę, możesz sprawdzić, czy klienci w ogóle tego potrzebują. Wiele osób nie zauważa jeszcze jednego piekielnie ważnego aspektu rozpoznania rynku za pomocą landingu. Możesz nie tylko sprawdzić, czy twój pomysł jest trafiony, ale także czy odpowiednio komunikujesz się z potencjalnymi klientami. Przecież produkt może być świetny, a brak zainteresowania nim może wynikać z tego, że używasz nieodpowiedniego języka, nieodpowiednio akcentujesz korzyści, albo po prostu słabo opowiadasz historię, która ma się spodobać odbiorcy. Landing page możesz zrobić stosunkowo szybko, a dodatkowo przygotować kilka jego wersji, modyfikując nie tylko wstępny opis usługi lub produktu, ale także używając różnego stylu komunikacji.

Ok, ale jeśli moja strona docelowa może być także one-page i być prosta, to co za różnica, czy zrobię landing czy stronę? Przecież mogę taki nieskomplikowany serwis firmowy zbudować szybko i tanio.

P.Ł.: Po pierwsze, tak jak już powiedziałem – możesz wykonać różne wersje landing page. Przy stronie firmowej nie jest to ani takie proste, ani nawet wskazane, ze względów wizerunkowych. Po drugie wykonanie techniczne one-page to tylko część pracy. Bardzo czasochłonne j ustalenie, co ma tam być wyświetlane. Strona firmowa w pełnej wersji wymaga przygotowania m.in. identyfikacji wizualnej i ustalenia systemu nazewnictwa, które będą w założeniu długoterminowe. Serwis firmowy różni się od landing page przeznaczeniem. Landing to strona sprzedażowa, skoncentrowana na produkcie lub usłudze oraz nastawiona na zaintrygowanie odbiorcy i zainicjowanie kontaktu. Strona docelowa firmy ma charakter informacyjny, wymaga się od niej spójności z misją i filozofią organizacji. Z tego powodu landing page można zgodnie z naszym doświadczeniem zbudować nawet w ciągu kilku dni, co w przypadku strony firmowej na ogół nie jest takie proste. Idą za tym też koszty – landing page w najprostszej postaci można stworzyć już za kwoty rzędu 1-3 tys. zł.

K.K.: Gdy  wchodziliśmy na rynek z naszym projektem firmy wyspecjalizowanej w robieniu landingów – LPCreation.pl, także nie mieliśmy docelowej szaty graficznej ani logotypu i całej otoczki marketingowej. Zbudowaliśmy szybko prosty landing w kilku wersjach, dzięki któremu zweryfikowaliśmy swój pomysł na biznes i zdobyliśmy pierwszych klientów. Także w naszym przypadku szybko okazało się, że oczekiwania klientów w pewnym stopniu różnią się od naszych wyobrażeń. Zorientowaliśmy się też, że grupa docelowa odbiorców naszych usług jest o wiele szersza niż początkowo zakładaliśmy. Dzięki temu, że na początku zebraliśmy wiele danych stosując różne wersje landing page, mogliśmy potem zbudować naszą stronę zgodnie z oczekiwaniami rynku i wg. wzorca komunikacji, który się sprawdził najlepiej.

Jeśli mam zrezygnować z funkcjonalności i tylko testować produkt to jeszcze szybciej niż landing, stworzę sobie profil na Facebooku lub Google Moja Firma.

K.K.: Wspomniałeś o świetnych narzędziach. Są one bardzo przydatne na początkowym etapie, ze względu na możliwość promowania start-upu. Ale landing page nie zastąpią. Po pierwsze mają wiele ograniczeń. Musisz dostosować się do schematów narzucanych przez wspomniane serwisy. A nawet w przypadku landing page, używanie szablonów oznacza gorszą skuteczność działania. Po drugie: czy pójdziesz do inwestora z profilem Facebooka? Własne miejsce w sieci to jednak „must have”.

P.Ł.: Przy okazji tematu rozmów z inwestorami, warto wskazać, że landing page w połączeniu z zebranymi dzięki niemu pierwszymi informacjami od potencjalnych klientów lub nawet leadami to ważny atut. Możesz pokazać inwestorom, że nie opierasz się tylko na własnych wyobrażeniach. Jeśli zobaczą, że włożyłeś już wysiłek w sprawdzenie usługi, a nawet zdążyłeś ją zmodyfikować na bazie feedbacku i dodatkowo rozmawiałeś z potencjalnymi klientami, twoja pozycja negocjacyjna może się poprawić. Trzeba jednak działać rozważnie, bo informacje o leadach to czasem obosieczna broń. Ty będziesz dumny, że za pomocą landingu zdobyłeś „aż” 100 leadów, a inwestor stwierdzi, że gra nie jest warta świeczki bo zdobyłeś „tylko” 100 leadów. Natomiast dane z rozpoznania rynku są zawsze mile widziane. Doświadczeni inwestorzy wiedzą, że twoja kreatywność nie może się kończyć  na wymyśleniu usługi lub produktu, ale będzie również potrzebna do dalszego rozwoju i zmian. Jeśli pokażesz im, że pracujesz i nie osiadasz na laurach w oczekiwaniu na dofinansowanie, na pewno zapunktujesz.

Twórcy start-upów nie robią czasem stron, bo obawiają się, że pokazanie świetnego pomysłu w sieci oznacza niebezpieczeństwo utraty efektu pierwszeństwa. Duża konkurencja może ukraść pomysł i wdrożyć go szybciej.

K.K.: Zwlekanie z pokazaniem pomysłu i tak może niewiele pomóc. Duże organizacje są w stanie skopiować pomysł bardzo szybko. Dodatkowo mogą wyłożyć ogromne budżety marketingowe. Nigdy nie można czuć się bezpiecznie. O przewadze nie decyduje to, czy pokażesz pomysł tydzień wcześniej czy później. Aby być liderem, trzeba mieć zdolność do szybkiego doskonalenia i rozwoju start-upu. Do tego konieczna jest długoterminowa wizja, zbieranie danych z rynku i ciężka praca. Jeśli pokażesz wersję A usługi i jednocześnie zbierasz feedback by rozwijać produkt, to zaraz po tym, gdy konkurencja wdroży kopię twojej usługi w wersji A, ty wdrożysz ulepszoną wersję B. Dobrze zrobione landingi pomagają ci w tym wyścigu, którego i tak nie unikniesz, jeśli będziesz mieć dochodowy pomysł. Czy Uber uniknął pojawienia się takich firm jak Bolt czy Free Now? Czy moment startu Booking.com miał znaczenie w kontekście jego wieloletniej walki konkurencyjnej z Trivago? I tak każdy w końcu będzie musiał uciekać konkurencji.

No to ja jednak rozważę ten landing. Zaoszczędzone pieniądze mogę zainwestować w jakiś inny, obiecujący start-up, bo przecież trzeba dywersyfikować inwestycje.

P.Ł.: Tylko sprawdź wcześniej, czy nie przepalają pieniędzy na robienie drogiej strony firmowej na początkowym etapie rozwoju (śmiech). A jeśli przepalają to możesz im polecić usługi LPCreation.pl, chętnie im pomożemy.

Publikacja powstała we współpracy z LPCreation.pl