Czym jest PiCup?
Marcin Grzymisławski: Jest innowacyjnym podejściem do produktów FMCG. Obecnie produkujemy biodegradowalny kubek, który posiada komorę u jego podstawy z herbatą likwidując tym samym torebkę, która w znacznym stopniu jest produkowana z domieszką polipropylenu. Dodatkowo dzięki stosowaniu wysokiej jakości liściastej zielonej herbaty możemy ją zalać dwu, a nawet trzykrotnie. W ten sposób udaje nam się jednorazowy kubek użyć wielokrotnie oraz ograniczyć wykorzystanie plastyku. Torebkę herbaty stosuje się od 1908 roku, a dzięki naszemu nieszablonowemu podejściu udało się stworzyć produkt, który jest bardziej przyjazny środowisku. Herbaty to tylko początek naszej drogi już opracowujemy kawy oraz inne napoje zimne jak i na ciepło, które pojawią się w naszej ofercie.
Kto stoi za projektem? Czym wcześniej się zajmowaliście?
Osoby, które nie boją się wyzwań oraz myślą jak to się modnie mówi – „out of the box”. Pracując 14 lat w księgowości rozwinąłem dwa dochodowe biura rachunkowe, a po drodze stworzyłem kilka innych marek w zupełnie innych branżach. Niektóre z większym lub mniejszym, a nawet żadnym sukcesem finansowym, jednak dające mi ogromne lekcje w podejściu do biznesu oraz jego rozwijaniu. Moja żona, z którą rozwijam PiCup pochodzi z przedsiębiorczej rodziny i przez wiele lat prowadziła sprzedaż hurtową i detaliczną instrumentów muzycznych. Ma podobny charakter do mnie i zawsze próbowała prowadzić swoje firmy w Mumbaju, czy New Delhi też tak samo jak ja z różnymi efektami.
Jak wpadliście na ten pomysł? Co Was zainspirowało?
Mieszkaliśmy na Bali, ponieważ jestem wielkim fanem surfingu, a jest to idealne miejsce dla tego sportu. Nie bez powodu nazywają Bali – Hawajami Azji. W krajach azjatyckich problem plastyku jest jeszcze większy niż w Europie – segregacja jest im totalnie obca. Często domowe śmieci są wyrzucane do wody lub najzwyczajniej palone w przydomowym ogródku w jakieś dziurze. Jestem typowym fanem herbaty, zresztą nigdy w życiu nie wypiłem filiżanki kawy, więc zastanawiałem się, jak można w jakiś prosty sposób zredukować zużycie plastyku. Strasznie przykre jest to kiedy siedzisz na desce surfingowej w cudownej oceanicznej wodzie, a obok ciebie przepływa częściej plastykowy kubek lub słomka niż żółw, czy inny mieszkaniec wód. To było impulsem, bo coś z tym zrobić, a mieszkając prawie rok w Indiach udało się stworzyć koncepcję PiCup.
Jak wyglądała Wasza droga?
Myślę, że dopiero jesteśmy na jej początku. Z projektem PiCup oficjalnie wystartowaliśmy w marcu 2021 roku. Mamy jeszcze masę pracy do wykonania, by marka działała, tak jakbyśmy chcieli. Rozmawiamy się z wieloma firmami, zarówno wielkimi korporacjami jak i mniejszymi podmiotami. Wielokrotnie usłyszałem, że zrobiliśmy w te kilka miesięcy robotę, które większe firmy ze znacznie większym zapleczem finansowym oraz personalnym nie osiągają przez 5 lat.
Jednak dla mnie nadal prędkość, z jaką podążamy jest zbyt wolna. Bardzo cieszy mnie fakt, że sprzedaliśmy kilkanaście tysięcy kubków do wielu krajów. Wysłaliśmy paczki z herbatami PiCup do USA, Zjednoczonych Emiratów Arabskich, Wielkiej Brytanii, krajów Unii Europejskiej, a nawet nasz kubek ostatnio poleciał do klienta na Mauritiusie.
Popełniliśmy chyba wszystkie możliwe błędy, jakie mogą popełnić startup na początku ich drogi. Jednak uważam, że szybko się uczymy, a doświadczenia zawodowe z przeszłości pomogły nam uniknąć ich więcej. Proszę pamiętać, że żadne z nas nie miało doświadczenia w produkcji oraz branży FMCG, co pewnie w efekcie sprawiło, że kilka decyzji nie było najlepszych. Jednak bardzo jesteśmy dumni, jak to się rozwija i jaką drogą podążamy. Weszliśmy w rynek, który jest już pokrojony między duże firmy i nasza walka na rynku trochę przypomina historię Dawida z Goliatem. Chodzi mi tutaj szczególnie o rynek herbat dla branży HoReCa, który jest naszym głównym targetem. Mimo iż jestem zadowolony z tego, co już nam udało się osiągnąć, to jednak czeka nas jeszcze ogrom pracy i nauki.
Na jakie trudności natrafiliście i jak je rozwiązaliście?
Od takich podstawowych typowo technologicznych, które w większości udało nam się rozwiązać lub zmienić, to jednak dużym problemem jest redukcja kosztów produkcji. Wynika to z faktu wolumenu i skali, na jakiej operujemy. Przez fakt, że jesteśmy małą firmą rodzinną, w dużym stopniu nas ogranicza. Największym kosztem produkcji jest sam kubek i jesteśmy na etapie, który w tym momencie uniemożliwia nam zamówienie np. jednego miliona kubków. Ilość zamówienia ma oczywiście wpływ na koszt pojedynczej sztuki, dlatego nasze koszty produkcji są w tej chwili duże.
Trudniej nam się negocjuje z dostawcami herbat, gdyż nie zamawiamy ich setek kilogramów miesięcznie. To ma duży wpływ na finalną cenę naszych herbat. A branża, w której operujemy, czyli FMCG, to branża oparta na dużych wolumenach. Firmy z tej gałęzi przemysłu operują na marżach czasami sięgających 2-3 groszy za sztukę. Proszę sobie policzyć, ile muszą sprzedać sztuk pojedynczego produktu, by było to dla nich opłacalne. Niestety tak funkcjonuje ten rynek, zwłaszcza jeśli chodzi o supermarkety, gdzie walka jest ogromna, a czasem zła decyzja finansowo – logistyczna potrafi rozłożyć firmy mające milionowe obroty miesięcznie. Jeśli uda nam się nawiązać współpracę z dużym podmiotem regularnie zamawiającym odpowiedni wolumen produktu, uda nam się automatycznie obniżyć koszty produkcji, zautomatyzować i być bardziej konkurencyjni.
Czy czegoś żałujecie? Coś mogliście zrobić inaczej?
Po kilku miesiącach od wystartowania z projektem mogliśmy zrobić wiele rzeczy inaczej, podjąć zupełnie inne decyzje, które pozwoliłyby zaoszczędzić pieniądze, a rozwinąć się jeszcze szybciej. Jednak jeśli pytasz, czy czegoś żałuję – oczywiście, że nie. Nasze błędne decyzje nie wynikały z tego, że byliśmy świadomi, że je popełniamy, a raczej z braku doświadczenia w tej branży i zbyt pochopnych szybkich decyzji.
Uruchamianie startupu zwłaszcza w branży, której się nie zna, to jak trochę bycie małym dzieckiem poznającym dopiero świat. Można być pomysłowym i odważnym, ale jednak ciągle się uczymy. Żałować można wtedy, kiedy dotknie się gorącego żelazka, mimo iż wiedzieliśmy, że jest gorące i każdy w koło mówił: „uważaj nie dotykaj żelazka, bo jest gorące”. Nam nikt tego nie mówił i nie wiedzieliśmy, że jest gorące (uśmiech). Więc niczego nie żałuję, ale mogliśmy wiele decyzji podjąć w inny sposób.
Jak wygląda Wasz model biznesowy
Zmieniliśmy trochę nasz target i przeanalizowaliśmy naszą „personę”. Co prawda od samego początku nie skupialiśmy się na kliencie B2C, a teraz po kilku miesiącach praktycznie nie skupiamy się na nim wcale. Naszym klientem jest klient biznesowy i to z konkretnych grup takich jak HoReCa, czy eventowa.
Od czasu naszego rozpoczęcia cały czas tak naprawdę ewoluujemy, uczymy się oraz rozwijamy nasz projekt. Dzięki nowym kontaktom na globalnych rynkach otwierają się dla nas nowe możliwości, nowe branże, nie tylko związane z herbatami PiCup. Wszystkie te działania oscylują wkoło ekologii, jednak wiemy, że herbaty to nie będzie nasz jedyny produkt. Już testujemy kawy w naszej technologii, napoje izotoniczne, herbaty na zimno, czy gotowe dania. Posiadamy substancję, która jest w pełni biodegradowalna i może zastąpić powszechnie stosowane PLA, które jest ekologiczne, jednak nadal nie jest to substancja, która rozwiązuje problem.
Nasze kubki produkujemy również jako White Label, czyli zamiast logo PiCup może być logo klienta. Dlatego skupiamy się na branży eventowej, czy większych firmach, które chcą zredukować ilość zużywanego plastyku, zoptymalizować pod względem logistycznym dostarczanie gorących napojów np.: na wydarzeniach sportowych, konferencjach lub targach. Nasz produkt jest bardzo praktyczny, a stosowane liściaste herbaty są bardzo dobrej jakości.
Jakie macie plany związane z PiCup?
Jesteśmy na etapie poszukiwania inwestora lub większego partnera z branży FCMG, który weźmie nas trochę pod skrzydła, wesprze zapleczem nie tylko finansowym, byśmy mogli kontynuować badania i rozwój nowych produktów, ale wspomoże nas logistycznie oraz zespołem kadrowym dzieląc się doświadczeniem.
Nasze rozwiązanie otwiera nowe możliwości produktowe, a co za tym idzie, otwiera nowe rynki konsumenckie. Więc z takiej współpracy każdy, by czerpał korzyści nie tylko finansowe, ale poszerzając swoją ofertę o innowacyjne produkty.
Mamy wiele pomysłów od maszyn vendingowych po zupełnie nowe produkty rozwiązujące wiele ekologicznych problemów, które jednocześnie będą dobrej jakości, praktyczne i ułatwiające życie finalnemu odbiorcy.
Prowadzimy rozmowy z kilkoma dużymi dystrybutorami FCMG na rynku amerykańskim i kanadyjskim biorąc pod uwagę otworzenie produkcji w tych krajach. Marzy nam się by Picup był marką globalną i tak podchodzimy do tego od samego początku. Sam fakt, że większą sprzedaż mamy w eksporcie niż na lokalnym rynku pokazuje mi, że idziemy w dobrym kierunku. Eksport to zasługa mojej żony Vandy, więc ja jestem chyba kiepskim sprzedawcą (śmiech).
Czym różni się klient zachodni od polskiego?
Dostrzegamy ogromną różnicę w kliencie zachodnim a polskim. Z przykrością muszę to stwierdzić, że jesteśmy rynkiem o znacznie mniejszym zasobie finansowym i jednak w wielu przypadkach naszym jedynym priorytetem przy wyborze jest cena. Nie dostrzegamy pozostałych wartości i walorów danej oferty, czy produktu.
Nasze kubki dzięki temu, że nie posiadają torebki i mogą być wydawane szybciej oraz mniej angażując w obsługę klienta co w efekcie przekłada się na większą wartość ilościową sprzedaży, to często polskie firmy nie dostrzegają tego, widząc tylko różnice cen między kubkiem PiCup a tradycyjną herbatą w torebce. Podam przykład: hala sportowa, mecz koszykówki. Punkt gastronomiczny ma tylko kilka minut na sprzedanie kawy lub herbaty między kwartami. W tradycyjny sposób klient musi stać w długiej kolejce, a pracownik nalicza opłatę za napój, klient ma tylko 2-3 smaki do dyspozycji, a i tak potrzebuje czasu na wybór. Musi mu wydać kubek lub zaparzyć konkretną herbatę, a to wszystko wymaga czasu oraz ogranicza możliwości ilościowe sprzedania danego produktu. W naszym przypadku kubek ma już wszystko w sobie, mamy specjalnie zaprojektowany ekspozytor, pracownik nalicza opłatę niezależnie od wybranego napoju, klient sam sobie wybiera smak kubka z naszego ekspozytora, sam sobie może zalać napój więc większość czynności przechodzi na odbiorcę produktu. To usprawnia znacznie jego dystrybucję oraz ingerencje osób trzecich, co w dobie dzisiejszej pandemii również jest bardziej zalecane. W takiej sytuacji punkt gastronomiczny w tym krótkim czasie jest w stanie sprzedać znacznie więcej ciepłych napojów niż przy tradycyjnym podejściu. Więc jest to bardziej rentowne ze strony biznesowej, ale najczęściej rolę gra tylko niska cena.
