Jak sprzedać coś, co jeszcze nie istnieje? Podsumowujemy ostatnią audycję Firmamentu

Gośćmi ostatniej audycji programu Firmament byli między innymi Diana Koziarska (SMOK Ventures), Przemysław Pączek (Nevomo), Jakub Świerk (eDrop), Rafał Mrówka (SGH) i Maciej Kraus (Movens Capital). Audycję poprowadził Jarosław Sroka, członek zarządu Kulczyk Investments i koordynator programu Incredibles.

Fake it till you make it

– Sprzedawanie produktu lub usługi, które jeszcze nie istnieje jest bardzo trudne. Dlatego od początku trzeba podejmować takie działania, żeby sprawić wrażenie, że produkt lub usługa istnieją materialnie. A żeby to zrobić, należy dostrzec realną potrzebę na rynku – powiedział gość specjalny Firmamentu Rafał Mrówka.

Wspomniany wyżej profesor ze Szkoły Głównej Handlowej dodał również, że zanim powstanie osiedle mieszkaniowe, a nowi lokatorzy kupią mieszkanie, wcześniej mają możliwość zapoznania się z planami i wizualizacjami. Podobnie można zrobić, budując startup. Według Rafała Mrówki temu służy MVP, czyli „pierwsza niedoskonała wersja produktu”. Mając ją, przedsiębiorcy mogą „coś” pokazać klientom lub inwestorom.

Na tym etapie można też rozpocząć sprzedaż, aby potwierdzić zainteresowanie rynku produktem lub usługą, a na bazie zebranego feedbacku dalej udoskonalać ofertę. Tylko jak wycenić coś, co nie wiadomo, ile właściwie powinno kosztować? Na to pytanie odpowiedział Maciej Kraus, general partner w funduszu Movens Capital.

Zasada 10-5-20

– Budujemy firmy, inwestujemy w nie całe swoje życie i mówimy sobie: „kiedyś jakoś to wycenię”. Uważam to za nierozsądne podejście. Dlatego zachęcam przedsiębiorców, żeby już od samego początku myśleli o cenie swoich usług lub produktów. Dzięki temu będą wiedzieć, czy biznes się zepnie – powiedział Maciej Kraus.

Zdaniem partnera w Movens Capital właściciele startupów poświęcają polityce cenowej za mało czasu – a to błąd. Między innymi dlatego, że biznes ciągle ewoluuje, a co za tym idzie, powinien ewoluować również cennik. Gość Firmamentu radzi zatem, aby regularnie zadawać sobie dwa pytania:

1. ? Jaka jest wartość tego co robimy?
2. ? Jak przetłumaczyć tę wartość na pieniądze?

I tu Maciej Kraus proponuje, żeby korzystać z zasady 10-5-20. Oznacza ona tyle, że klient powinien otrzymywać 10 razy więcej wartości niż wynosi cena produktu. Następnie należy regularnie podnosić cenę o 5%. Stop należy powiedzieć sobie dopiero wtedy, gdy 20% nowych klientów zacznie odmawiać zakupu ze względu na za wysoką cenę. 80% z nich wciąż będzie kupować!

Inwestować, nie inwestować?

O ile właściciele startupów zadają sobie pytania: „jak sprzedać?”, „jak zainteresować inwestora?”, o tyle fundusze szacują ryzyko inwestycji i zadają sobie inne pytania. Między innymi o zasadność inwestycji. Zatem jak im udowodnić, że warto włożyć kapitał akurat do naszego portfela? Diana Koziarska, współzałożycielka funduszu SMOK Ventures, radzi: – Rekomenduję początkującym przedsiębiorcom, żeby sami zainwestowali w swój pomysł. Inwestorzy oceniają to bardzo pozytywnie.

Ale kasa to nie wszystko. Według niej inwestorzy oceniają startupy, biorąc pod uwagę dwa kryteria – zespół i pomysł. Odpowiedni zespół, czyli zweryfikowany, to taki, który ma na swoim koncie jakieś dokonania, np. poprzednie biznesy. Produkt z kolei musi mieć odzwierciedlenie w potrzebach rynku.

Skrót audycji

Audycję możesz odsłuchać za pośrednictwem YouTube oraz platform: Anchor.fm, Spotify, Radio Public, Google Podcasts, Breaker.

O InCredibles

InCredibles to trwający od czterech lat program mentoringowy dla startupów, którego inicjatorem jest Sebastian Kulczyk. Podczas pierwszej edycji InCredibles do konkursu zgłosiło się 426 startupów. Spośród nich jury wyłoniło pięciu zwycięzców: Archdesk, Hotailors, Radionet, Tidio, UserEngage. W drugiej edycji, która odbyła się w 2018 roku, do rywalizacji przystąpiły 302 startupy z regionu CEE. Spośród nich wyłoniono pięciu zwycięzców: czeskie firmy Avocade i Neuron Soundware oraz trzy polskie firmy: Genomtec, Infermedica i Nuadu.

W 2019 roku InCredibles zmieniło formułę i zwiększyło zasięg. W odpowiedzi na sugestie spółek organizatorzy położyli większy nacisk na mentoring i networking oraz zamiast osobnego konkursu dla startupów, program przyjął formę wsparcia dla firm wyłonionych w innych konkursach wspieranych przez Sebastiana Kulczyka, m.in. European Start-up Challenge, SingularityU Poland Global Impact Challenge. Dotychczas w ramach InCredibles odbyło się 270 godzin warsztatów z udziałem mentorów.

W czwartej odsłonie finalistami programu InCredibles zostało 10 startupów: Handerek Technologies, Molecule.One, Therapify, Skriware, Progresja Space, KPMP, Biotts, NataLab, ICsec i Gamehag.