Jedną z wielu metod zebrania pieniędzy na rozwój naszego startupu jest pożyczka. Często funduszy szukamy wśród znajomych czy członków rodziny, czasem jednak ich oszczędności nie wystarczają na realizację naszego pomysłu na biznes. Wtedy z pomocą przychodzą banki czy inne instytucje finansowe. Dzisiaj nie chcemy jednak rozmawiać o tym, czy opłaca się skorzystać z pożyczki, ale o tym jak pożyczkodawcy oceniają czy warto nam zaufać. W ten sposób dowiedzieliśmy się, na co zwracają uwagę ludzie, którzy nie są zaangażowani emocjonalnie w projekt.
Na zdjęciu: Mimi Nguyen, Country Marketing Executive iwoca
Rozmawiając z Mimi Nguyen, która reprezentuje iwoca – instytucję finansową oferującą szybkie pożyczki od 5 tysięcy do stu tysięcy złotych, szukaliśmy odpowiedzi na pytania dotyczące prawdopodobieństwa odniesienia sukcesu przez daną firmę. Takim startupom przecież najlepiej pożyczać pieniądze, bo raczej nie będą miały problemów ze spłatą pożyczki. Na co instytucje finansowe zwracają uwagę spoglądając na nasz wniosek, w którym przedstawiamy naszą krótką historię firmy? Na nasz profil na Facebooku? A może na to, jakie mamy wykształcenie? Tego dowiecie się z poniższej rozmowy.
Co negatywnie wpływa na ocenę “zdolności pożyczkowej” przedsiębiorcy?
Każda instytucja finansowa ma własny sposób liczenia zdolności kredytowej. iwoca będąc alternatywą dla banków nie stosuje sztywnych zasad przy analizie firmy, do każdego przypadku podchodzimy indywidualnie. Niemniej jednak możemy wyróżnić czynniki, które przeważnie wpływają na negatywną ocenę “zdolności kredytowej” firmy: brak historii kredytowej czy nieterminowe regulowanie zobowiązań, często jest to związane z nieciekawą historią kredytową w takich bazach jak BIK, BIG czy KRD.
Brany pod uwagę jest wiek wnioskującego?
Wiek nie jest istotny, dla nas liczy się przede wszystkim pomysł oraz potencjał firmy. Wspieramy firmy już z trzymiesięczną historią obrotów, taki okres pozwala nam określić kierunek rozwoju firmy oraz możliwości wzrostu, które może ona osiągnąć dzięki wsparciu finansowemu.
Jak oceniany jest pomysł i potencjał firmy?
Decyzję o limicie podejmujemy na podstawie wielu danych analizowanych w czasie rzeczywistym. Dane finansowe firmy, pochodzące z różnych źródeł są przetwarzane i analizowane pod względem zdolności kredytowej oraz naszych modeli ryzyka, dzięki czemu skrócony jest proces decyzyjny bez utraty rzetelności decyzji. Potencjał firmy to nie tylko dane finansowe, jeżeli ktoś jest sprzedawcą online, patrzymy także na jego aktywność oraz opinie klientów.
Da się to ocenić tylko po krótkim formularzu/wniosku, który wypełniany jest przez pożyczkobiorcę?
Wniosek można uważać rzeczywiście za krótki. Pozwala nam jednak zebrać dane, które potrzebujemy do wstępnej analizy. Dalszym, kluczowym krokiem jest rozmowa telefoniczna z klientem, podczas której omawiane są dodatkowe kwestie. Czasem zdarza się, że prosimy o dodatkowe dokumenty lub informacje, dzięki którym mamy lepszy obraz o firmie, przez co możemy przyznać większy limit.
Bardziej wiarygodny jest 23-latek tuż po studiach, czy 30-latek, który znużony pracą postanawia wziąć sprawy w swoje ręce?
Banki oceniając zdolność kredytową firm przyglądają się charakterystykom ich właścicieli, czasem podejmując decyzję na podstawie wieku, wykształcenia, miejsca zamieszkania czy nawet stanu cywilnego! Dla nas takie podejście jest zbyt mało elastyczne, a w rzeczywistości może wprowadzać w błąd. Przecież młoda osoba tuż po studiach może mieć świetny pomysł, smykałkę do biznesu i pasję. Dużo młodych ludzi rozpoczyna działalność już na studiach, mają dużą wiedzę na temat rynku, doświadczenie oraz historię kredytową. Wspomniany 30-latek, rezygnując z pracy w korporacji ma ku temu swoje powody, są to osoby bardzo zmotywowane, które wierzą w swój biznes, pracowicie dążąc do jego rozwoju. Jeżeli ktoś poważnie podchodzi do biznesu, jest rzetelny i słowny, to nieważne co robił wcześniej, jako przedsiębiorca jest dla nas wiarygodny.
Ale ten 30-latek, mimo motywacji, nie ma zabezpieczenia finansowego. Nie obawiacie się, że nie spłaci zobowiązania?
Zawsze istnieje ryzyko problemów ze spłatą pożyczki, dlatego staramy się, aby nasze analizy zdolności kredytowej oraz decyzje były właściwe i rzetelne. Dlatego ciągle inwestujemy w doskonalenie technologii oceniania zdolności kredytowej i ryzyka, która wspiera proces decyzyjny. Stopnie naukowe też wpływają na ocenę zdolności? Nie mamy sztywnej zasady, że finansujemy tylko profesorów! Podejmując decyzję o przyznaniu limitu skupiamy się analizie potencjału firmy. Interesuje nas to, czy środki, o które wnioskuje zostaną mądrze wykorzystane i czy przyczynią się do wzrostu biznesu. Nie oceniamy tego na podstawie stopnia naukowego. Pamiętajmy też, że Steve Jobs, Bill Gates, Mark Zuckerberg, Richard Branson czy Amancio Ortega nie mieli papierka ze studiów.
Firmy często biorą pożyczki, aby przeprowadzić jakieś badania?
Nie mamy dużo takich wniosków. W większości przypadków firmy szukające wparcia od nas potrzebują środków na zakup towaru, sprzętu lub nieruchomości, marketing, inwestycje w technologie czy zatrudnienie większej liczby pracowników.
Z zasady sprawdza się działalność internetową ubiegającego się o pożyczkę? (jego profil na LinkedIn, Facebooku, Instagramie)
Osoby, które prowadzają swój biznes w sieci mają duży plus u nas. Między innymi dlatego, że mamy technologię zintegrowaną z platformami handlowymi jak Allegro, Amazon, Ebay czy Alibaba. Dzięki temu mamy dostęp do więcej ilości danych, co przekłada się na rzetelniejszą ocenę firmy. Jej analizę nie opieramy tylko na danych z systemu. Sprawdzamy sklepy internetowe, opinie klientów, profil firmy na Facebooku – to jak firma komunikuje się z klientami i jak o nich dba bardzo dużo mówi o jej stanie i potencjale rozwoju.
“Z integrowaną z platformami handlowymi”. Co to znaczy?
To znaczy np. że jeżeli sprzedawca Allegro, Ebay czy Amazona podłączy swoje konto do wniosku, to mamy wgląd na dane dotyczące jego sprzedaży, obrotów oraz opinii od jego klientów. W przypadku Alibaba, firma, która zamawia towar z Chin, może uregulować opłatę z producentem środkami od nas. Klient może opłacić zamówienie i spłacać kwotę później.
Amazonowi, Ebayowi czy Alibabie zależy na tym, by przedsiębiorcy mieli łatwy dostęp do pożyczek? Dlaczego zgodzili się na udostępnienie tych danych?
Platformy takie jak Amazon czy Ebay zarabiają na prowizji. Jeżeli firmy działające na tych platformach zwiększają sprzedaż, platformy te rosną jeszcze bardziej. Oceniacie sklep internetowy pożyczkobiorcy po tym jaką ma opinie klientów, jakie są sezonowe trendy czy marżę zysku.
Na zdjęciu: zespół iwoca odpowiedzialny za polski rynek
A jak oceniacie aplikację mobilną, czy webową?
Patrzymy na wszystkie czynniki oraz dane jakie zbieramy od i o firmie. Aplikacja mobilna czy webowa jest produktem danej firmy – oceniamy jej kondycję finansową, tak samo jak każde inne przedsiębiorstwo. Robimy research o firmie i czasem, jeżeli mamy szansę, testujemy produkt, aby lepiej zrozumieć. Nie damy decyzji na podstawie UX aplikacji, ale dobrze zrobiona aplikacja, jej popularność może być plusem.
Jedna osoba testuje taką aplikację czy kilka?
Jest to decyzja osoby z Działu Analiz, która zajmuje się danym wnioskiem. Jeżeli przypadek jest ciekawy, może poprosić pozostałych Account Managerów do wsparcia.
Która aplikacja, zdaniem instytucji finansowej, ma większą szansę na sukces? Rozrywkowa (np. gra) czy służąca do zamawiania jedzenia?
Oceniając zdolność kredytową, skupiamy się głównie na rzetelności samego aplikanta lub właściciela, kondycji firmy i danych finansowych, jak również możliwości dalszego wzrostu dzięki wsparciu finansowemu. Każda aplikacja, rozrywkowa czy usługowa ma dla nas takie same szanse na sukces.
Jak stworzę aplikację podobną do Snapchata i nie będę ukrywał tego podobieństwa, to zwiększy to moją szansę na pożyczkę?
Nie zwiększy to szansy na pożyczkę, wszystko zależy od tego jaka jest kondycja firmy pod kątem biznesowym.
Ocena działalności internetowej jest lepsza niż spotkanie z aplikującym i rozmowa z nim?
Cenimy czas przedsiębiorców, zdajemy sobie sprawę jak trudno jest im wcisnąć jeszcze kolejne spotkanie do kalendarza. Cały proces odbywa się online, klienci mogą składać wnioski zdalnie, z domu, oszczędzając czas na dojazdach i kompletowaniu dokumentów. Jeżeli czegoś zabraknie, nie musi jechać znów do banku, aby dołączyć kolejne zaświadczenie. Jednym z kluczowych etapów jest rozmowa telefoniczna z klientem, dzięki której możemy dowiedzieć się tego, czego cyfry nie powiedzą.
O co zazwyczaj pytacie podczas niej?
Sprawdzamy przede wszystkim jak dobrze zna swój biznes i na co chciałby przeznaczyć środki. Czyli próbujemy zrozumieć jak dodatkowe fundusze mają pomóc firmie, jak realnie nasze wsparcie ma przełożyć się na wzrost firmy. Dodatkowo, może wytłumaczyć nam niejasności jakie mogą znaleźć się w dokumentacji. Czasem omawiamy razem możliwości uzupełnienia wniosku, jeżeli dodatkowe informacje okażą się potrzebne.
Co, gdy przedsiębiorca ma problemy ze spłatą zobowiązań?
Bardzo ważna dla nas jest terminowość spłat. W przypadku problemów, próbujemy rozwiązać sytuację razem z klientem. Do każdego przypadku podchodzimy indywidualnie, razem uzgadniamy warunki oraz możliwości. Liczy się też szczerość, kiedy obie strony są chętne do współpracy to wierzymy, że można znaleźć rozwiązanie.
Ilu z pożyczkobiorców, statystycznie, ma problemy ze spłatą?
Jest to niewielki odsetek. Nie ujawniamy dokładnej liczby ze względu na konkurencję, ale jesteśmy zadowoleni z obecnej sytuacji.
Jest jakiś czynnik, może branża, wyróżniający się w tych danych firm, które mają problem ze spłatą?
Możemy wyróżnić firmy, które narażone są na sezonowość lub te, które są zależne w dużej mierze od konkretnego kontrahenta, szczególnie, gdy jego wypłacalność wpływa silnie z kolei na wypłacalność pożyczkobiorców.
Częściej, ci z problemami ze spłatą, prowadzą biznes tylko online czy tylko offline?
Problemy ze uregulowaniem zobowiązań związane są z wieloma czynnikami, ale z naszego doświadczenia firmy offline są bardziej narażone na nieterminowość spłat.
Biografia:
Mimi Nguyen
Absolwentka Szkoły Głównej Handlowej oraz była studentka Akademii Sztuk Pięknych. Zaczynała karierę w Konsultingu w Accenture oraz później w the Boston Consuting Group. Z konsultingu przeszła do startupów: w Berlinie oraz teraz od roku w iwoca, gdzie zaczynała jako praktykantka jeszcze podczas studiów magisterskich w Londynie. W iwoca jest Country Marketing Executive, zajmując się marketingiem, współpracą partnerską z afiliatami oraz prowadzi kanał brokerski.
