Zaczęliśmy inwestować w startupy. Podsumowanie roku Surfer

Czytasz właśnie artykuł z cyklu, w którym polskie startupy, firmy technologiczne i fundusze venture capital podsumowują 2021 rok.

Pomimo relatywnie dużego sukcesu względem polskiego rynku, w skali globalnej ciągle jesteśmy małą firmą, której nieco brakuje do tzw. statusu unicorna.

W ogromnym skrócie, ostatnie lata można streścić w kilku punktach:

• bootstrapping,
• świetny zespół,
• ciężka praca,
• setki ryzykownych decyzji,
• mnóstwo wyrzeczeń.

40 mln złotych ARR to ciągle zbyt mało, żeby myśleć o ugruntowanej pozycji na globalnej mapie sukcesu, ale wystarczająco dużo, żeby zacząć wspierać inne projekty i otwierać drzwi do sukcesu pełnym pasji przedsiębiorcom.

Rok 2021 w Surferze

Ostatnie dwanaście miesięcy przyniosło dużo pozytywnych zmian, wiele niezapomnianych momentów, osiągniętych celów, zwrotów akcji… czyli chleb powszedni z życia startupu. Oczywiście, nie uniknęliśmy również błędów, którymi chętnie się podzielę.

Sukcesy

1. Stały wzrost liczby aktywnych subskrybentów, których obecnie mamy około 10 tysięcy.
2. Trzykrotny wzrost MRR (miesięcznego przychodu), czyli około 10% z miesiąca na miesiąc.
3. Dywersyfikacja klientów pod kątem geolokalizacji, a przede wszystkim ugruntowanie pozycji w USA. Użytkownicy ze Stanów Zjednoczonych generują obecnie większość przychodu.
4. Pozyskanie klientów wśród najbardziej znanych marek na świecie, w tym korporacyjnych klientów dla których tworzymy dedykowane rozwiązania.
5. Rozwój zespołu poprzez zatrudnienie kapitalnych ludzi z Polski i nie tylko.
6. Debiut w roli inwestora z prywatnym kapitałem i dopięcie pierwszej inwestycji w polski startup.

Porażki

Pomimo fajnych wyników widzimy obszary, na których chcielibyśmy się skupić i poprawić. Te problemy, a raczej wyzwania, są świetną motywacją do dalszej pracy i patrzenia na przyszłość z optymizmem. Poniżej kilka przykładów, gdzie powinniśmy się zachować lepiej.

1. Rozmowy z potencjalnymi partnerami biznesowymi zabrały mnóstwo czasu. Mam wrażenie, że mniej zaangażowania, albo inaczej, więcej dyscypliny i asertywności, pomogłoby oszczędzić mnóstwo roboczogodzin.
2. Niedoszacowanie kosztów prowadzenia firmy. Aspekty okołobiznesowe, doradcze, księgowe, pochłaniają mnóstwo czasu i środków finansowych. Kierowanie się ceną przy wyborze np. kancelarii to tylko pozorna oszczędność, która odbija się czkawką w momencie jak potrzebujemy przygotować porządną umowę o współpracy czy poufności.
3. Budowa zespołu sprzedażowego to jedna z rzeczy, którą mogliśmy zacząć realizować wcześniej. Odsunięcie tematu spowodowało kumulację niewykorzystanego potencjału.

Surfer jako inwestor

Postrzegamy Surfera jako projekt z misją, którego celem jest zwiększenie efektywności ludzkiej pracy, w tym pomoc w podejmowaniu świadomych decyzji z obszaru marketingu internetowego.

Każdy z założycieli Surfera jest pasjonatem, naszą pasją jest budowanie użytecznych rozwiązań i narzędzi poprawiających jakość życia, dlatego chcielibyśmy przełożyć sukces Surfera na wiele innych obszarów.

Wierzymy, że kierując ofertę do młodych, ambitnych, pracowitych ludzi osiągniemy znacznie więcej. Dzieląc się doświadczeniem, kontaktami, a także poprzez wsparcie finansowe, zbudujemy produkty, które dają prawdziwą wartość w wielu aspektach.

Zanim jednak przejdziemy do konkretnej oferty chciałbym opisać naszą historię, przygody i wnioski z rozmów z wieloma inwestorami z całego świata.

Niedoszacowany koszt pozyskania kapitału

Proces pozyskania kapitału wymaga zaangażowania, dlatego warto wybrać odpowiedni moment na rozmowy z potencjalnymi partnerami. “Naciąganie” harmonogramu niekoniecznie jest optymalnym rozwiązaniem.

Cena jaką ponosi zespół to odciągnięcie uwagi od kluczowych decyzji produktowych czy też marketingowych.

W początkowej fazie życia produktu trzymanie ręki na pulsie pomaga w podejmowaniu szybkich i trafnych decyzji w odpowiedzi na fluktuacje rynku.

Nawet chwilowa dekoncentracja może mieć poważne konsekwencje co prowadzi do bagatelizowania potencjalnych szans i zagrożeń.

Kluczowe kwestie inwestycyjne, w tym dopracowanie mechaniki, negocjacje, przygotowanie i analiza dokumentów wymagają mnóstwo uwagi, dlatego warto je zrealizować w mniej “gorącym” okresie.

Finansowanie nie zawsze jest konieczne

Każdy kto decyduje się na tworzenie startupu powinien odpowiedzieć sobie na pytanie dotyczące korzyści i konsekwencji pozyskania inwestora.

Zanim zdecydujemy się na finansowanie, a co za tym idzie oddanie części projektu, miejmy świadomość co zyskujemy i tracimy w zamian, mam na myśli aspekty finansowe i niefinansowe.

Runda inwestycyjna to tylko krok w stronę sukcesu

Pozyskanie środków finansowych na rozwój projektu jest jedynie krokiem w stronę sukcesu, a nie sukcesem samym w sobie.

Prawdziwym wyzwaniem jest optymalne wykorzystanie budżetu do stworzenia atrakcyjnego produktu i znalezienie efektywnej drogi dotarcia do potencjalnego klienta.

Rodzaj kapitału i wybór inwestora

Jednym z problemów rynku środkowoeuropejskiego jest niedobór prywatnego kapitału podpartego doświadczeniem globalnym. Można odnieść wrażenie, że środowisko jest przesycone kapitałem VC, który ze względu na odgórnie narzucone ograniczenia jest mniej atrakcyjny dla założycieli projektu.

To powoduje, że rynek jest wyzwaniem nie tylko dla startupów, ale również inwestorów z prywatnym kapitałem, który konkurują ze środkami publicznymi

Cieszy fakt, że coraz więcej świadomych founderów bierze pod uwagę nie tylko aspekt finansowy, ale pełną paletę możliwości inwestora, w tym doświadczenie i “know how”.

Inwestor na pokładzie – prawdziwa pomoc czy balast?

Wiążąc się z partnerem biznesowym na kilka lat miejmy świadomość, że dobre relacje między założycielami a inwestorem będą kluczowe do odniesienia wspólnego sukcesu.

W idealnym scenariuszu, niezależnie od wsparcia finansowego, inwestor powinien być mentorem w obszarach, w których założyciele czują się mniej komfortowo. Potencjalnie są to to:

• finanse i prawo,
• promocja i marketing,
• sieć kontaktów,
• HR, PR,
• współpraca z partnerami biznesowymi,
• rozwój, skalowanie firmy i wiele więcej.

Wybierając inwestora szukajmy kwalifikacji komplementarnych dla zespołu założycieli.

Prywatny kapitał od Surfera

Inwestując jako Surfer, budujemy z założycielami partnerskie relacje dając mnóstwo swobody i pomagając w kwestiach, które będą miały największy impakt. Staramy się analizować każde kolejne doświadczenie, traktować je jako lekcję i wyciągać wnioski, które zaprocentują w przyszłości.

Pozwala to nie tylko dynamicznie rozwijać własny projekt, ale zapewni również kapitalną wartość dla startupów, w które zainwestujemy w przyszłości.

Patrząc na początki Surfera, dodatkowe kilkaset tysięcy złotych z pewnością pozwoliłoby złapać finansowy oddech. Największą różnicę zrobiły jednak doświadczenie i wiedza wyniesiona z poprzednich projektów, w tym KS.pl, a dostęp do szerszej praktycznej wiedzy biznesowej mógłby zaowocować jeszcze szybszym rozwojem.

Dlaczego zdecydowaliśmy się na bootstrapping?

Fakt, że nigdy nie pozyskaliśmy środków na realizację projektu spowodowany był przez:

1. Decyzję założycieli o inwestycji własnych oszczędności i rozwijaniu projektu “za darmo” przez minimum 12 miesięcy. W przypadku większości z nas były to wszystkie oszczędności życia.
2. Żaden z potencjalnych inwestorów nie zaproponował warunków, które pozwoliłyby utrzymać pełną kontrolę nad projektem i swobodnie podejmować dalsze decyzje.

Nie sposób wymagać od założycieli podejmowania wielkiego ryzyka i zastawiania własnych środków. Co więcej, nie każdy dysponuje oszczędnościami pozwalającymi pracować kilka miesięcy bez pobierania pensji, dlatego w wielu sytuacjach pomoc inwestora jest konieczna dla rozwoju i końcowego sukcesu danego projektu.

Mając świadomość działających (i nie działających) mechanizmów w startupowym ekosystemie, widzimy dla siebie miejsce w roli partnera oraz inwestora.

Mechanika inwestycji nie do przyjęcia

Pomimo że bootstrapping oznacza mnóstwo wyrzeczeń, z ulgą myślimy o odrzuceniu mechanizmów, które kilka lat temu były powszechnie stosowane:

1. “Umowa na 4 strony”, która okazała się mieć 70 stron załączników

Założyciele zazwyczaj nie chcą poświęcać dni lub tygodni na zrozumienie skomplikowanych zapisów prawnych. Umowa inwestycyjna powinna być napisana możliwie prostym językiem, jasnym dla obu stron.

Potencjalny inwestor reklamował swój draft jako prosty, czterostronicowy, co było w pewnym sensie prawdą. Reszta była w załącznikach, które stanowiły 90% umowy.

2. Dyrektor finansowy i miejsce w zarządzie

“My nie powołujemy dyrektora finansowego” słyszeliśmy dość często. Zdarza się, że umowa inwestycyjna jest skonstruowana tak, aby powołanie było w każdej chwili możliwe, nawet bez zgody założycieli.

Nie traćmy kontroli nad spółką

Mechanika inwestycji jest kwestią fundamentalną. Zdarza się, że zbyt łatwo oddajemy kontrolę nad spółką godząc się na daleko idące ustępstwa.

Strategia rozwoju produktu, budżet marketingowy, a także plan finansowy to elementy, nad którymi nie powinniśmy tracić kontroli. Z drugiej strony, bardzo powszechne jest stosowanie mechaniki, która pozwala inwestorom kontrolować spółkę pośrednio lub bezpośrednio.

Można pomagać nie będąc w zarządzie

Aby pomagać i wspierać założycieli nie trzeba mieć kontroli nad spółką. Nie jest konieczne narzucanie dyrektorów finansowych lub innych kluczowych pozycji.

Moim zdaniem odbieranie autonomii nie sprzyja komfortowi pracy i tworzy niepotrzebną presję, tymczasem założyciele są w najlepszej pozycji, aby podejmować właściwe decyzje biznesowe w oparciu o swoje doświadczenie i wiedzę.

W obszarach, gdzie doświadczenie jest mniejsze, mogą zwrócić się o wsparcie merytoryczne do inwestora. Takie podejście buduje zdrowe, dobre relacje i wspiera środowisko sprzyjające kolejnym sukcesom.

3. Weksle in blanco dla rodziny

Możliwe, że to skrajny przypadek, do umowy inwestycyjnej wrzucono zapisy o “wekslach dla najbliższej rodziny”, co w zasadzie zdejmowało ryzyko z inwestora w razie niepowodzenia projektu. Każda inwestycja jest obwarowana ryzykiem, szczególnie po stronie inwestora.

4. Plan finansowy na 3 lata

Plan finansowy jest jednym z narzędzi kontroli. Często słyszeliśmy, że “długoterminowy plan finansowy tworzymy bardziej jako podkładkę i nie będziemy go jakoś bardzo egzekwować”.

W związku z tym prosiliśmy zapisy umożliwiające znaczące odejście od planu finansowego bez formalnej prośby o akceptację inwestora, przy czym nie mówimy o 5-10%, ale wielokrotności liczb w planie.

Przekonywano nas, że jest to “martwy zapis”, ale pomimo tego żaden z inwestorów nie zgodził się na dodanie do umowy punktu, który dawałby założycielom więcej swobody.

Pierwsza inwestycja Surfera i KS.pl

Kilka miesięcy temu, wspólnie z Agencją KS.pl zajmującą się pozycjonowaniem stron i ogólnie marketingiem internetowym, postanowiliśmy zainwestować w pierwszy projekt – Surfer Local.

Pod kątem biznesowym już teraz widać, że projekt najprawdopodobniej będzie ogromnym sukcesem. Dla mnie ten projekt jest jednak wyjątkowy ze względu na możliwość wsparcia niesamowicie zdolnych ludzi, których podziwiam za determinację, ciężką pracę i tempo rozwoju.

Podziwiam zespoły:

• dla których sukces nie oznacza jedynie sukcesu finansowego,
• które łączy wspólna pasja do produktu,
• które stawiają na pierwszym miejscu dobro klienta,
• które tworzą produkt poprawiający jakość i efektywność istniejących praktyk lub kreują zupełnie nowe,
• lepsze rozwiązania.

Wybierzmy inwestora dopasowanego do naszego projekt

Paradoksalnie, początek współpracy z inwestorem zazwyczaj nie przyspiesza, a zwalnia rozwój projektu ponieważ potrzeba czasu na zrozumienie projektu, poznanie zespołu i rynku. Dopiero na pewnym poziomie percepcji partner biznesowy jest w stanie zaoferować fenomenalną wartość, dlatego wybierając formę finansowania, a także konkretnego inwestora, patrzmy na doświadczenie i wiedzę, nie tylko na aspekt finansowy.

Zachowajmy niezależność w podejmowaniu kluczowych decyzji

O tym jak szybko musimy reagować na zmiany pokazały ostatnie miesiące i lata. Covid-19 to sytuacja ekstremalna, ale jest też mnóstwo potencjalnych wydarzeń, które mogą dotknąć konkretnych segmentów rynku. Szybki czas reakcji podparty komfortem samodzielnego podejmowania decyzji jest kluczowy w dynamicznie zmieniającym się środowisku.

Zaproszenie do współpracy

Na koniec chciałbym podziękować wszystkim, którzy od początku trzymali kciuki i aktywnie wspierali rozwój Surfera. Moim marzeniem jest wykorzystanie naszego sukcesu do pomocy i promocji polskich (i nie tylko polskich) startupów poprzez aktywne wsparcie doświadczeniem i wiedzą, a także środkami finansowymi w celu stworzenia środowiska, w którym odnosimy wspólne sukcesy.

Jeżeli tworzysz ciekawy projekt, chętnie o nim posłucham i w miarę możliwości pomogę. Zapraszam do kontaktu mailowego: [email protected], możecie mnie złapać również przez LinkedIn https://www.linkedin.com/in/slawomirczajkowski/

–

Autor:

Sławomir Czajkowski

Pomysłodawca i jeden z założycieli Surfera. Przedsiębiorca, inwestor, manager i mentor z wieloletnim doświadczeniem w marketingu internetowym. Współtworzył kampanie marketingowe dla ponad 500 firm. Fan innowacyjnych i nieszablonowych rozwiązań. Poprzez realizację i wsparcie projektów realizuje misję, której celem jest optymalizacja pracy i jakości życia.