Victoria Gerukh (uTrigg): Spadające bomby powodują, że nasze zaangażowanie w biznes wzrosło o 500%

Naszymi rozmówcami są Victoria Gerukh (uTrigg), Denys Okrimenko (Time for Machine) i Dmitry Norenko (upSWOT). Ich historie świetnie pokazują, że pomimo wojny współpraca z ukraińskimi startupami jest nadal możliwa i atrakcyjna.

Globalny gracz fintechowy – upSWOT

upSWOT ciężko nazwać startupem, bo skala jego działania zdecydowanie plasuje go na poziomie scaleup. Spółka stworzona została na bazie kapitału amerykańskiego i ukraińskiego, ale założoną ją … w Warszawie, w ramach programu Poland Prize! Startup od początku związany jest więc również z naszym krajem, choć obecnie działa z Kijowa, ojczyzny CEO upSWOT, Dmitra Norenko. Działa nieprzerwanie, również działo się tak w trakcie oblężenia miasta.

Spółka ma ugruntowaną pozycję na rynku, świadcząc usługi dla ponad pięćdziesięciu instytucji finansowych i banków, w tym dla Mastercard, OnDeck i Raiffeisen Bank oferując im usługi budowania lojalności klientów sektora finansowego. Jednak zbierane przez upSWOT dane służą nie tylko w budowaniu dobrej relacji bankom, ale również, co było wyjściowym bodźcem do budowy spółki, pomagają firmom zdobyć lepsze warunki finansowania w tychże bankach.

Pomysł na biznes zrodził się z doświadczenia założycieli – wszyscy pracowali wcześniej na stanowiskach w sektorze bankowym i widzieli, jak trudno uzyskać korzystne warunki kredytów małym i średnim przedsiębiorstwom. Bazując na swoim doświadczeniu dostrzegli, że problem leży w braku zaufania banków do niewielkich biznesów, który z kolei wynika głównie z braku danych na ich temat. Stworzyli więc rozwiązanie – platformę zbierającą i przesyłającą bankowi, za zgodą przedsiębiorców, dane z prowadzonych przez nich działań.

Swoje rozwiązanie i model biznesowy rozwijali biorąc udział w trzech programach akceleracyjnych na trzech kontynentach: we wspomnianym wcześniej Poland Prize, ale również w Berkeley Skydeck i Startup Chile.

Nowy “Mattel” – startupy Denysa Okhrimenko

Denys Okhrimenko, założyciel Time for Machine, jest właścicielem trzech firm, każda z nich tworzy zabawki, ale o różnych profilach: Time for Machine to “zabawki dla dorosłych” – modele oryginalnych, historycznych pojazdów, złożone z setek elementów i nafaszerowane elektroniką.

Drugi, Paglcorp, tworzy lekkie, ale ekologiczne, bo budowane z materiałów pochodzących z recyklingu i pozbawione plastiku klocki do budowy domków, statków, pojazdów itd. Trzeci produkuje antystresowe pierścienie magnetyczne. Time for Machine jest rozszerzeniem pomysłu Ugears (Denys w branży zabawkarskiej działa od 10 lat; zanim w 2017 rozpoczął przygodę z wymienionymi wyżej projektami, wcześniej od 2012 współtworzył i był udziałowcem działającego równiez w Polsce Ugears, gdzie tworzył drewniane modele). Tam tworzył modele z drewna, tutaj, bardziej precyzyjne i dające więcej możliwości projekty z metalu. Pierścienie relaksacyjne Fingears to rezultat wyzwania, które rzucił mu kolega – poprosił Denysa, żeby wymyślił ciekawy produkt z magnetycznych kół zębatych. Z kolei Paglcorp powstał jako … pomysł na poszerzenie biznesu znajomego właściciela fabryki opakowań.

Obecnie Denys poszukuje inwestora. Spółka sprzedaje swoje produkty, m.in. w Polsce (produkty dostępne w Empik) i Stanach Zjednoczonych, ale szuka możliwości zwiększenia skali sprzedaży i dalszych inwestycji w B+R. Jak powiedział nam sam Denys: – Szukam partnera strategicznego, który chciałby razem ze mną stworzyć “nowy Mattel” – konsorcjum firm w branży zabawkowej.

Policzone emocje użytkowników – uTrigg

Victoria Gerukh (CEO uTrigg) i Alexander Zamotaiev (CTO uTrigg) poznali się jeszcze na studiach inżynierii chemicznej, potem na kilka lat ich drogi rozeszły się: Victoria pracowała m.in jako szef działu online marketingu dla AstraZeneca, a Alexander prowadził prace badawcze na jednym z francuskich uniwersytetów. Gdy po powrocie Alexandra z Francji spotkali się znowu, postanowili wspólnie zaloży butikowe webstudio, Galanix IT. Wszystkie pieniądze, które zarobili w Galanix inwstowali w swój nowy wspólny biznes – uTrigg, dzięki czemu udało się go rozwinąć od pomysłu w 2019 roku do startu sprzedaży w 2021 przy bootstrappingu.

Ich rozwiązanie – narzędzie SaaS do behawioralnej analizy emocji pomiędzy użytkownikami a firmami – zdobyło szerokie zainteresowanie, które zaowocowało licznymi nagrodami. Oto niektóre z listy tych, które przesłała mi Victoria: TOP-10 startupów wybranych do udziału w akceleretorze Space3ac (dofinansowanie w ramach Poland Prize), TOP-10 startupów na Ukrainie , TOP-50 startupów w Wietnamie, TOP-20 martechowych startupów w Europie Wschodniej (2019)

uTrigg chwali się na swojej stronie 30% wzrostem konwersji i 50% wzrostem utrzymania klientów z wykorzystaniem ich rozwiązania.

Prosperity, wojna i dalsza praca

Nie chcą mówić o wojnie. Nie chcą po raz kolejny i kolejny opowiadać o strachu, ucieczce, cierpieniu swoim i bliskich. W trakcie rozmowy musiałam jednak spytać nie tylko, jak wyżej, o to, co się moim rozmówcom udało, ale również o ryzyka związane z ich obecną działalnością, prowadzoną wciąż z Ukrainy, tak żeby przybliżyć Wam, ich potencjalnym współpracownikom, warunki w jakich obecnie funkcjonują. Co niezwykłe i bardzo trudne dla zrozumienia dla nas, żyjących w kraju w którym panuje pokój, założyciele startupów podkreślali, że agresja Rosji i związany z nią strach o jutro, wcale ich niesparaliżowała, ale dała im niespodziewane dla nich samych nowe pokłady zaangażowania w swoją pracę. Jak powiedziała mi założycielka uTrigg, Victoria Gerukh: “Praca jest dla nas najlepszym lekarstwem, to ona daje nam siłę do przetrwania kolejnych bombardowań. Bez niej już dawno skończylibyśmy w zakładzie psychiatrycznym”. Te mocne słowa pokazują dobitnie, że rzeczywistość w Ukrainie nie niszczy, a wzmacnia biznesy ukraińskich startupów, które w tym momencie całą swoją uwagę koncentrują na ulepszaniu swoich rozwiązań.

Rzeczywistość uTrigg

A rzeczywistość, z którą przyszło się zmierzyć moim rozmówcom jest niezwykle trudna. CEO uTrigg, Victoria Gerukh, z Kijowa uciekła do Lwowa, skąd prowadzi firmę. Tak mówi o tym, co się stało i jak jej firma działa w nowej rzeczywistości:

Przed wojną dostaliśmy się do polskiego akceleratora Space3ac, naszym celem było rozwinięcie rozszerzonej wersji uTrigg i to się udało zrobić przed 24 lutego. Również udało się ruszyć ze sprzedażą u nas, na Ukrainie. Jednak wojna drastycznie zmieniła nasze plany, teraz skupiamy się wyłącznie na zagranicznych klientach. Nasz zespół liczy już kilkudziesięciu członków, część z nich opuściła Ukrainę, część jednak nie może tego zrobić – została opiekować się starszymi członkami swoich rodzin). Mimo to działamy nieprzerwanie i jesteśmy superproduktywni – skupiając się na pracy, odganiamy to, co widzimy za oknem.

Rzeczywistość Time for Machine

Denys Okrimenko hale produkcyjne jednego ze swoich biznesów, Fingears.com, ma w niewielkim podkijowskim miasteczku, którego nazwy za pewne przed wojną kojarzyło niewiele z Was, teraz, niestety już wszyscy – to Irpień. Udało się jednak, że nie zostały one uszkodzone: “Miasto było okupowane i zablokowane, ale w końcu wczoraj mogliśmy tam pojechać po raz pierwszy. Na szczęście hale stoją, zostały maszyny. Produkcja naszych magnetycznych pierścieni może znów ruszyć”. Dodaje jednak, że z powodu wojny załamały się łańcuchy dostaw, a Denis zastanawia się, czy nie przenieść produkcji do Polski: “Kontenerowiec z komponentami dla naszych zakładów miał przypłynąć 25 lutego do Odessy, ponieważ port został zablokowany musieliśmy przekierować transport, w końcu udało się przewieźć go do Polski. W tym momencie staram się podjąć decyzję, czy przewieźć zamówienie na Ukrainę czy może jednak produkować w waszym kraju”.

Na szczęście dla Denisa i jego pracowników, prowadzi on równolegle trzy biznesy w branży zabawkowej, których część produkcji i magazynów zlokalizowana jest poza Ukrainą: “W tym momencie pracuję nad trzema projektami: timeformachine.com, fingears.com i paglcorp.com. Większość zespołu została razem ze mną w Ukrainie, ale np. mój COO, Diana, działa dla nas od czasu rozpoczęcia agresji rosyjskiej ze Stanów Zjednoczonych, kilku pracowników jest w Polsce. Produkcję Time For Machine i Paglcorp mamy w Chinach, magazyny rozmieszczone są w Polsce, Chinach i Stanach Zjednoczonych.

Добрий ранок Polska!

Moi rozmówcy chcą wejść na polski rynek lub liczą na nawiązanie współpracy z polskimi inwestorami. Jak mówi mi Victoria, CEO uTrigg przed wojną postawiło już pierwsze kroki w tym celu: – Uczestniczymy w akceleratorze Space3ac, dostaliśmy się do programu Poland Prize – właśnie w tym momencie staramy się wejść na polski rynek. Widzimy w waszym rynku e-commerce ogromny potencjał – pomimo licznych podobieństw między ukraińskim a polskim rynkiem handlu online, ten ostatni ma dużo wyższe wartości oczekiwanych przychodów: dla Ukrainy przed wojną oczekiwany wzrost rok do roku na lata 2021-2025 wynosił 97,42%, z wartością $12.24 miliardów w 2025 roku. Dla polskiego co prawda tylko 62,7% rok do roku, ale z wartością ponad trzykrotnie wyższą niż dla Ukrainy – $42,3 miliardów w 2026 roku.

Denys, jak wspominaliśmy już wcześniej, liczy na zdobycie partnera, który chciałby razem z nim zbudować “nowy Mattel”. Z kolei z tego co mówi nam CEO upSWOT ma szersze plany w naszym kraju: – W tym momencie skupiamy się na północnoamerykańskim rynku, ale planujemy wprowadzić nasze rozwiązanie do Polski pod koniec roku. Mamy mocne relacje z Alior Bankiem, BNP Paribas i mBankiem, ale liczymy na nawiązanie kolejnych.

„Bomby sprawiają, że dajemy z siebie więcej”

Na koniec zapytałam moich rozmówców o to, jak nową, trudną rzeczywistośc biznesów Victorii, Denysa i Dmitrego odbierają ich klienci, jakie obawy, które z pewnością muszą się pojawiać, zgłaszają najczęściej?

Dmitry, upSWOT: – Nasi klienci chcą wiedzieć, czy nasz zespół jest bezpieczny i czy jest w stanie skupić się na dalszym budowaniu firmy. Chcę więc w tym miejscu powiedzieć, z pełną odpowiedzialnością za moje słowa, że tak jest. Pomimo naszego gniewu i smutku jesteśmy zdeterminowani, aby sytuacja wojenna nie zniszczyła tego, co budowaliśmy z takim zaangażowaniem. Mamy na swoim utrzymaniu rodziny, więc dalsze sukcesy upSWOT to dla nas nie tylko kwestia ambicji, ale również naszej zdolności do zapewnienia bytu najbliższym. Po drugie chcę podkreślić, że aż 70% naszego teamu pracuje spoza Ukrainy, a wielu z nich zrobiło to już przed rozpoczęciem agresji przez Rosję.

Denys, Time for Machine: Wielu naszych klientów, co oczywiste, okazywało swoje głębokie zaniepokojenie naszą sytuacją, tym czy jesteśmy bezpieczni. Na szczęście w tym momencie już tak jest, wszyscy pracujący w tym momencie moich startupów przebywają w bezpiecznych miejscach, choć, jak w wielu ukraińskich firmach, mamy też pracowników, którzy walczą za nasz kraj na linii frontu. Klienci Fingears czekają na dostarczenie zamówionych pierścieni, ale znają sytuację i są spokojni – przedyskutowaliśmy z nimi dostępne opcje i wspólnie zastanawiamy się nad przeniesieniem produkcji do Polski. Musimy w tym celu jednak zebrać fundusze i wystarać się o certyfikację.

Victoria, uTrigg: Tym, co z pewnością buduje pewność klientów do naszej firmy mimo trwania wojny jest fakt, że wszystkie nasze serwery są umieszczone w unijnych chmurach. Większość naszych klientów podchodzi do nas z niesamowitą dozą empatii. Zaskakuje ich to, że możemy dostarczyć produkt pomimo sytuacji, w jakiej się znajdujemy. Jak to możliwe? Odpowiedź na to pytanie leży w naszej głębokiej potrzebie wygnania z głowy myśli o wojnie, skupieniu się na czymś innym. Tak naprawdę, praca, uTrigg jest naszym lekarstwem – bez naszego startupu już dawno nie wytrzymalibyśmy psychicznie całego okrucieństwa, które toczy się na naszych oczach każdego dnia. Szczególnie mocno czujemy, jak ważne dla nas jest uTrigg, gdy słyszmy odgłos wybuchających w sąsiedztwie bomb. W tych momentach na prawdziwym znaczeniu zyskuje powiedzenia “Gdy możesz coś od siebie dać, czujesz, że żyjesz”.

Jeżeli jesteś specjalistą e-commerce lub prowadzisz własny sklep online prosimy poleć nas do rozważenia współpracy swoim partnerom biznesowym. Jeżeli pomimo wojny jesteśmy w stanie dostarczyć w 100% dobry, gotowy, kreatywny produkt, to, co może być lepszą rekomendacją jakości naszej pracy i zaangażowania?

…

uTrigg oferuje darmowo swoje rozwiązanie ukraińskim startupom i małych firm (wsparcia dla tego projektu można udzielić tutaj) i prowadzi zbiórkę na walczących na froncie. Time for Machine planuje zbiórkę na Kickstarterze, część zgromadzonych środków zostanie przekazana na wsparcie ukraińskich uchodźców w Polsce. Płaci również wszystkim swoim pracownikom, niezależnie od tego, ile, jak i czy w ogóle pracują (pracownicy, którzy walczą na froncie). upSWOT również bierze udział w zbiórkach na rzecz rodaków, którzy uciekli do naszego kraju (np. tej), ale jak mówi mi Dmitry Norenko, ich głównym celem jest utrzymanie miejsc pracy dla swoich pracowników, pomoc w relokacji do innych krajów/bezpieczniejszych regionów Ukrainy: “Nasz zespół jest naszym najważniejszym priorytetem. Tak wiele zapewniamy Ukrainie i Ukraińcom, dzięki którym zbudowaliśmy sukces naszego biznesu”. upSWOT stara się również dać zatrudnienie Ukraińcom, którzy opuszczając swój kraj, stracili również pracę.

Ukraińskie startupy to nie tylko kolejny interesujący partner biznesowy. Pamiętajmy, że współpraca z nimi, to również szansa na wsparcie samej Ukrainy.