Artykuł po raz pierwszy ukazał się na LinkedInie.
Wniosek 1: najczęstszą formą odpowiedzi negatywnej funduszu VC jest brak jakiejkolwiek odpowiedzi
Wysłałeś do funduszu pitch deck (na maila lub przez LinkedIn do danego pracownika funduszu czy przez formularz na stronie funduszu), minęło kilka tygodni i wciąż nie otrzymałeś feedbacku? Niestety nie jesteś wyjątkiem, gdyż taki los spotyka ponad 50% wysłanych propozycji i oznacza milczące odrzucenie projektu.
Realnie, brak odpowiedzi oznacza, iż nie wzbudziłeś zainteresowania funduszu swoim projektem (bez względu na powód). Niestety nie najlepiej świadczy to o funduszu i całej branży, natomiast proszę pamiętaj, że najlepsze fundusze otrzymują nawet po kilka tysięcy propozycji rocznie, do tego równolegle angażują się w budowanie wartości dodanej w swoich spółkach portfelowych i exitach; więc tak samo jako founderom, funduszom VC ciągle brakuje czasu.
Wniosek 2: nawet startupy, które pozyskały finansowanie usłyszały NIE od większości funduszy, z którymi się skontaktowały
Brak odpowiedzi lub odpowiedzi negatywne nie powinny cię zniechęcić do dalszego prowadzenia fundraisingu, ale oczywiście warto wyciągać wnioski z otrzymanego feedbacku (odpowiednio go filtrując).
Wszystkie przedstawione przez ze mnie uzasadnienia, dlaczego fundusz VC nie zainwestuje w dany startup, dotyczą tylko zamkniętych przeze mnie rund (od Q2 2021 wspieram startupy w fundrasingu, zamykając średnio jedną rundę w miesiącu), a więc zostały otrzymane przez startupy, które z sukcesem przeprowadziły fundraising i pozyskały środki od inwestorów. Średnio, na każdy otrzymany term sheet należy skontaktować się z 10 funduszami, a więc zanim usłyszysz x1 TAK przygotuj się na usłyszenie (bezpośrednio lub w formie milczącego odrzucenia) x9 NIE.
Wniosek 3: w trakcie fundraisingu warto zbudować szeroki lejek i skontaktować się z dużą liczbą potencjalnych inwestorów
Do procesu fundraisingu należy podejść podobnie jak do procesu sprzedaży, a więc zbudować dużą bazę potencjalnych funduszy (czym większa liczba funduszy, z którymi się skontaktujemy, tym wyższe prawdopodobieństwo, iż rundę zakończymy powodzeniem). Fundraising należy rozpocząć od kontaktu z funduszami z długiego ogona (na których najmniej nam zależy) celem przećwiczenia prezentacji pitch decka oraz odpowiedzenia na pytania, a dopiero po takim sparingu (będąc już dobrze przygotowanymi) wyjść z kontaktem do funduszy, na których nam zależy.
Wniosek 4: w przypadku odrzucenia twojego projektu przez VC, odpowiedz dziękując za poświęcony czas
Usłyszenie (a raczej przeczytanie na mailu), że dany VC nie zainwestuje w twój projekt nigdy nie jest łatwe, natomiast mimo to podziękuj za poświęcony czas oraz otrzymane komentarze/uzasadnienie (jeżeli je otrzymałeś; a jeżeli nie otrzymałeś odpowiedzi lub odpowiedź negatywna nie zawierała uzasadnienia lub było ono bardzo krótkie/ogólne, zwróć się z prośbą o przekazanie szczegółowego uzasadnienia, gdyż taki feedback może tobie pomóc w fundraisingu).
Może w przyszłości, jak twój projekt będzie bardziej dojrzały, wzbudzi on zainteresowanie funduszu; ewentualnie strategia inwestycyjna lub skład osobowy funduszu ulegnie zmianie i wrócą do rozmów. Pamiętaj, że osoba, z którą obecnie rozmawiasz za kilka lat może przejść do innego funduszu, z którym będziesz rozmawiał lub ty po kilku latach będziesz w innych startupie poszukującym finansowania – warto więc pozostawić dobre wrażenie i utrzymać dobre relacje, które w przyszłości mogą się przydać.
Wniosek 5: w otrzymanych uzasadnieniach od VCs brak wskazań na słaby zespół, mimo że dominująca liczba funduszy VC deklaruje, iż to zespół jest najważniejszym kryterium decydującym o inwestycji
Najbardziej zaskakującym spostrzeżeniem z analizy ponad 100 unikalnych uzasadnień dlaczego fundusze VC nie zainwestują w dany startup jest brak jakichkolwiek uzasadnień dot. zespołu. Zaskoczenie jest o tyle duże, że większość funduszy VC twierdzi, iż najważniejszym kryterium branym pod uwagę w podejmowaniu decyzji o inwestycji w dany startup jest właśnie zespół. Jednakże wnioskiem z tego spostrzeżenia nie jest, iż dla funduszy zespół nie jest istotny, tylko iż fundusze często nie podają prawdziwych powodów, dlaczego podjęli decyzję o odrzuceniu propozycji w dany startup (o czym więcej poniżej)
Wniosek 6: fundusze często nie podają prawdziwych powodów dlaczego nie zainwestują
Jest wiele powodów dlaczego fundusze unikają w ogóle podania powodów dlaczego nie zainwestują w daną spółkę lub dlaczego nie podają prawdziwych przyczyn. Tak się dzieje szczególnie, jeżeli powodem dorzucenia projektu jest w ocenie funduszu słaby zespół. Fundusze również nie mają zwykle odpowiednich zasobów/wystarczająco czasu, aby szczegółowo uzasadniać dlaczego nie zainwestują w daną spółkę – ten czas wolą przeznaczyć na analizę kolejnych potencjalnych inwestycji lub budowę wartości swoich spółek portfelowych. Dodatkowo, fundusze obawiają się długiej wymiany argumentów z founderami na temat przedstawionych powodów odrzucenia propozycji inwestycji, szczególnie że swojej decyzji i tak już nie zmienią.
Wniosek 7: jednym z najczęstszych prawdziwych powodów dlaczego dany fundusz nie zainwestuje w Twój projekt (o ile nie najczęstszym) jest negatywna ocena founderów/zespołu
Może być wiele powodów dlaczego dany fundusz negatywnie oceni founderów/zespół. Do nich można zaliczyć skład founderów/kluczowego zespołu, brak fokusu zespołu, brak wizji zespołu, cechy osobiste, złe opinie na rynku, brak zaufania, brak wiary, że founderzy będą się rozwijać wraz z rozwojem firmy, czy też brak chemii pomiędzy founderami a funduszem. Najczęściej fundusze nie przekazują negatywnego feedbacku dot. founderów, więc nie mają oni możliwości jego usłyszeć i do niego się odnieść.
Wniosek 8: warto utrzymać kontakt z funduszem
Jeżeli twój projekt został odrzucony przez dany fundusz, ale z otrzymanego feedbacku wynika, iż powodem odrzucenia jest zbyt wczesny etap rozwoju (brak product-market fit, za mała trakcja, brak sprzedaży za granicą, zbyt wolne tempo wzrostu sprzedaży, itp.), to warto pozostać z tym funduszem w kontakcie, gdyż może on być zainteresowany inwestycją w kolejnej rundzie finansowej. Najlepszym sposobem jest stworzenie newslettera adresowanego do potencjalnych inwestorów i dodanie wszystkich funduszy, które na to wyraziły zgodę.
–
Autor:
Paweł Maj
Członek zespołu funduszu Warsaw Equity Group. Wcześniej współzarządzał trzema funduszami VC: Skyline Venture, bValue Bridge oraz bValue Starter.
