Czy na pewno to co my dostrzegamy jako problem jest problemem dla naszych klientów? Jak to zweryfikować?
Dla osób zajmujących się uruchamianiem nowych produktów bardzo ważne jest zrozumienie zależności pomiędzy produktem, a rozwiązaniem które oferujemy. Bardzo częstym błędem jest skupianie się na sposobie rozwiązaniu problemu, a nie na samym problemie. Powstało bardzo dużo bardzo fajnych produktów wyposażonych w zaawansowane rozwiązania problemów których klienci nie potrzebują, albo które nie są dla nich tak istotne jak sobie byśmy tego życzyli.
Czego potrzebuje klient?
Aby klient zainteresował się naszym produktem potrzebne jest żeby:
- Problem który chcemy rozwiązać był dla niego ważnym problemem,
- Koszt rozwiązania był znacząco niższy od oszczędności które przynosi,
- Rozwiązanie które oferujemy faktycznie rozwiązywało ten problem.
Kluczowe są tutaj dwa pierwsze punkty. Jeśli klient nie dostrzega problemów, które chcemy rozwiązać nie będzie zainteresowany naszym rozwiązaniem nawet, jeśli będziemy oferować je za darmo. Tak samo działa to w przypadku, gdy koszt rozwiązania nie oferuje znaczących oszczędności – po co klientowi super narzędzie do generowania raportów za 500 zł miesięcznie, które pozwala skrócić czas tworzenia raportu z 2 godzin do 30minut, jeśli jest to czynność wykonywana raz w miesiącu?
Czy mam problem?
Rzeczą od której powinniśmy rozpocząć tworzenie naszego rozwiązania jest spotkanie się z potencjalnymi klientami i zbadanie ich w jaki sposób postrzegają oni problem, który chcemy rozwiązać.
Najlepszym sposobem na zdobycie takiej wiedzy są spotkania ‘face-to-face’ z klientami – część osób, zwłaszcza tych z większym backgroundem technicznym, posiada wrodzoną niechęć do takich spotkań, ale żadna inna forma (ankiety, mailing) nie da nam tylu informacji, co faktyczne spotkanie i rozmowa z drugim człowiekiem.
W jaki sposób dotrzeć do klientów i zachęcić ich do rozmowy na temat problemów? Najlepiej, gdy możemy zacząć od osób z naszego otoczenia i poprzez nie uzyskać kontakt do dalszych klientów. Ważne jest podkreślanie, że nie chcemy tym klientom nic sprzedać (przynajmniej nie teraz), a jedynie zależy nam na skonsultowaniu problemów.
Dobrze jest przy okazji zapytać o inne problemy, które nasi klienci dostrzegają, może się okazać, że istnieje problem o którym nie wiemy, a za który klienci są w stanie zapłacić chętniej niż za te problemy, które ustaliliśmy na początku.
Powinniśmy po takich spotkaniach wiedzieć:
- czy klienci dostrzegają problem i jak jest dla nich ważny (najlepiej gdy jest to problem typu ‘must-have’),
- ile czasu i pieniędzy poświęcają na jego obecne rozwiązanie,
- jakie obecnie rozwiązania alternatywne są przez nich wykorzystywane.
Mając takie informacje jesteśmy w stanie ocenić czy to co chcemy zrealizować jest warte naszego zaangażowania i energii. Takie informacje są przydatne też w momencie ustalania ceny za korzystanie z rozwiązania, wiedząc ile obecnie środków klienci poświęcają na alternatywne metody jesteśmy w stanie tak dobrać ofertę, aby była ona interesująca dla nich.
Co dalej?
Wiedząc, że problem jest wart rozwiązania powinniśmy przystąpić do badania naszego rozwiązania – czy sposób w jaki chcemy rozwiązać założone problemy jest akceptowalny przez klientów.
Punktem wyjścia dla tej części jest posiadanie wiedzy na temat tego jakie podstawowe funkcjonalności powinien mieć nasz produkt, tak aby rozwiązywał założone problemy w sposób za który klienci zechcą zapłacić (tzw. ‘MVP’ – Minimum Viable Product).
Ten utwór jest dostępny na licencji Creative Commons Uznanie autorstwa-Użycie niekomercyjne-Bez utworów zależnych 3.0 Polska
Jest to gościnny wpis Dariusza Sroki. Osoby chcące dowiedzieć się więcej na temat Lean Startup i Customer Development zapraszamy na blog poświęcony tej tematyce – customerdevelopment.pl
