Inwestor niespodziewanie wycofał się, ale zawalczyliśmy o firmę – Marcin Piątkowski (JIVR)

W tym roku JIVR planuje ekspansję na 10 innych krajów i regionów europejskich (Skandynawia, Czechy, Słowacja, Rumunia, Węgry, Niemcy, Austria, Włochy, Hiszpania, Irlandia) oraz na rynek australijski i nowozelandzki. Od początku istnienia firmy JIVR pozyskał ok. 20 milionów złotych finansowania. Teraz stara się o kolejne 20 milionów złotych na dalszą ekspansję geograficzną.

Jak to się stało, że jeden z Waszych rowerów zaprojektował były projektant Bentleya?

Marcin Piątkowski: To był współzałożyciel spółki. Było nas trzech: ja, James oraz Alberto – Włoch, który jak się poznaliśmy kończył współpracę z Ferrari, a zaraz potem poszedł do McLarena, a później do Maserati.

Szukałem wspólnika, który pomógłby mi zaprojektować pierwszy pojazd. Trafiłem na Jamesa, który miał doświadczenie w projektowaniu rowerów i samochodów. Pracowaliśmy razem ok. 9 miesięcy,  jeszcze zanim zaczęliśmy marzyć o sprzedaży czy produkcji. Niestety James dostał ofertę z Bentleya, na starszego designera do spraw wnętrz samochodów i nie udało nam się go zatrzymać.

Jak Pan przekonywał top projektantów do współpracy?

Nie pracowaliśmy ze studentami, tylko z doświadczonymi designerami. I szukaliśmy osób, które już pracowały wiele lat w branży automotive, a oni dołączyli do nas ze względu na naszą wizję. Kiedy zaczynaliśmy w 2014 r., rowerów elektrycznych było stosunkowo mało. W Wielkiej Brytanii, kiedy chodziliśmy do klientów i mówiliśmy, że będziemy mieć składany, elektryczny rower, to pytali, czy będzie się sam składał. Nikt wtedy nie myślał, że silnik może służyć do napędzania roweru.

Myślę, że wizja przemycenia pewnych założeń z branży automotive do branży rowerowej była w pewien sposób pociągająca dla projektantów. Tacy ludzie są zazwyczaj motywowani wyższymi ideami niż tylko pieniędzmi, więc przyciągnięcie ich na jakiś czas było możliwe.

W międzyczasie Wasz rower wystąpił w serialu Netflixa „Altered Carbon”.

W 2018 r. Netflix robił serial sci-fi „Altered Carbon”, który opisywał świat przyszłości. Twórcy serialu zgłosili się do nas po zakup kilku sztuk rowerów elektrycznych, bo były niecodzienne i dobrze pasowały do scenariusza. W podobny sposób nasze rowery dotarły do Księcia Williama i do Księżnej Kate. Zostaliśmy zaproszeni na event, podczas którego przekazaliśmy im nasze rowery. Pojawiliśmy się też na audiencji u ówczesnego premiera Wielkiej Brytanii Davida Camerona. Budowaliśmy wizerunek firmy, który był zauważany. Nie robiliśmy nic nigdy sami, by docierać do znanych osób.

Siedziba firmy jest w Wielkiej Brytanii?

Tak, ale posiadamy grupę spółek zależnych w różnych krajach, między innymi w Polsce.

Większość działań designerskich i produktowych odbywa się w Krakowie.

Czy stacjonowanie na Wyspach pomogło Wam w jakiś sposób?

8 lat temu miało to znaczenie na pewno. Teraz gdybyśmy rozpoczęli tę samą historię, prawdopodobnie nie miałoby to znaczenia. Czasy się bardzo zmieniły. Kiedy 4 lata temu  robiliśmy ostatnią rundę finansowania i zbieraliśmy 2 mln euro, to było to w Polsce jedno z większych finansowań. W tym momencie, informacje, że startup pozyska 20 mln euro pojawiają się dość często. Znacznie więcej pieniędzy i talentów było w Londynie, a teraz można by było dokonać dokładnie tego samego z siedzibą w Polsce.

Dla kogo są przeznaczone produkty JIVR?

Dla osób mieszkających na terenach zurbanizowanych lub podmiejskich i wykonujących

zawód w mieście, to znaczy tych, którzy muszą się przemieszczać. Najczęściej są to prace biurowe w takich miastach jak Londyn, Paryż, Warszawa czy Kraków. Przedział wiekowy klientów to 25-60+. Dolna granica wieku jest uwarunkowana tylko dostępnym dochodem, bo to nie są tanie produkty.

Dlaczego zdecydowaliście się na segment premium? Czy to nie jest trudniejsza droga?

Ta droga została nieświadomie wybrana tworząc pierwszy produkt. Robiąc produkt tak

skomplikowany mechanicznie i elektronicznie musieliśmy wybrać drogę premium, bo tego typu produktów w większej skali nie da się wykonywać w niższych cenach. Ta ścieżka została okraszona designem, który naśladujemy w kolejnych produktach. Jeśli chcemy oferować unikalne doświadczenie, to nie możemy tego robić w cenach budżetowych.

Oczywiście jest segment rynku, który oferuje produkty znacznie taniej, ale w znacznie większej skali. To są bardziej wystandaryzowane designy. Można mniej szaleć jeśli chodzi o wzornictwo i ofertę dla klienta, bo wolumen musi się zgadzać. Zdecydowaliśmy się, że chcemy być affordable premium. Czyli jeśli mamy skalę mainstreamu od produktów tanich do drogich, to my jesteśmy przy górnym odcinku, ale to jest wciąż mainstream, to nie są produkty drogie. W Polsce mogą się wydawać jeszcze droższe, ale we Francji, Wielkiej Brytanii, Niemczech i Beneluxie, to są średnie ceny.

Czy macie teraz problemy z dostępnością materiałów?

Nie mamy problemów, ponieważ widzieliśmy co się działo podczas pandemii i zdecydowaliśmy, że chcemy mieć bardzo rozdrobnione kanały dostaw. Mamy kilkanaście różnych produktów, których produkcja jest rozdystrybuowana na 6 różnych fabryk na całym świecie. Nasze hulajnogi są składane i dystrybuowane w Shenzhen, rowery z kategorii JIVR Folder są montowane w Turcji, rowery JIVR Bike w Wietnamie, Rumunii lub Portugalii, a JIVRy Pro są składane w Polsce. Oczywiście komponenty mają swoje czasy oczekiwania, ale nie zdarza nam się, żeby były w ogóle niedostępne.

Jak działa rower bezłańcuchowy?

To jest technologia zapożyczona z branży samochodowej. Gdyby ten rower przekroić w pół na wysokości pedałów, to przednia połowa jest elektryczna, a tylna mechaniczna. Można używać zamiennie napędu elektrycznego lub mechanicznego albo obu na raz. Zbudowaliśmy własny napęd, który opatentowaliśmy. Jest oparty o wał napędowy razem z przekładnią i skrzynią biegów. Razem są zamknięte wewnątrz ramy roweru i to napędza tylną oś. Tam nie ma łańcucha. Jest takie rozwiązanie, jakie stosuje się w samochodach.

Czym kierujecie się przy projektowaniu Waszych pojazdów?

Mamy 3 wyznaczniki jeśli chodzi o produkt. Robimy tylko produkty miejskie (rowery i hulajnogi, a za niedługo również skutery elektryczne). Wszystkie nasze produkty są elektryczne. Poza tym bardzo ważną rzeczą jest linia designerska, staramy się, aby wszystkie produkty wyglądały tak, jakby wyszły spod ręki jednego projektanta. Dbamy o to, żeby również kolorystyka była spójna. Chcemy by, ktoś, wchodząc do sklepu rowerowego rozpoznawał naszą markę, nawet z większej odległości. Branża rowerowa i hulajnogowa jeszcze tego nie robi – te pojazdy są wszystkie inne.

Projektanci wymyślający nowe kształty samochodów luksusowych, otaczają się przeróżnymi rzeczami, widokami, a nawet produktami z wyższej półki. Inspiracją bywa nawet buteleczka perfum, jej kształt, ale i zapach. Czy u Was wygląda to podobnie?

U nas jest dokładnie tak samo. Szukając tylko inspiracji w ramach branży rowerowej można ugrzęznąć. To może mieć dobre i złe skutki. Dobre są takie, że to może będzie dobry rower, a złe takie, że w ten sposób branża nie idzie naprzód i te rowery nie są w  żaden sposób innowacyjne. Inspiracji szukamy w przeróżnych branżach. Jeśli chodzi o sam proces projektowania, bardzo dużo staramy się zaczerpnąć z branży samochodowej.

W pierwszej kolejności projektuje się pojazd najbardziej wyszukany i luksusowy, jak np. Audi A8, a później linia designerska samochodu jest kaskadowana na niższe modele, czyli Audi A7, A6, A5 itd., aż do Audi A1, który jest samochodem stosunkowo tanim, ale swoją linią designerską przypomina kierunek wyznaczony przez Audi A8. I my robimy dokładnie to samo. Nasz JIVR Pro wyznacza dla nas kanony jeśli chodzi o estetykę, design i technologię, którą używamy w pozostałych produktach. Ostatnio inspirowaliśmy się pudełkami do słuchawek bezprzewodowych.

Czy czerpiecie również inspiracje z miast?

Cały czas podróżujemy po różnych krajach i przyglądamy się innym rynkom. Wydaje się, że rower elektryczny może być sprzedawany w całej Europie, a to nie prawda. Nasz ostatni rower trader pro, który kosztuje ok. 4 500 euro przygotowaliśmy głównie z myślą o rynku Beneluxu, Francji i Niemczech, ale też rozesłaliśmy produkt do dealerów w Polsce, gdzie pierwsza informacja zwrotna, to było pytanie, dlaczego nie mamy amortyzowanego widelca w rowerze, bo inaczej to nie ma sensu. Dotarło do nas, że jakość ścieżek rowerowych i ulic w Beneluxie sprawia, że ludzie chcą mieć sztywny rower, bo to daje im większą dynamikę jazdy, natomiast, dla polskiego klienta ważna jest amortyzacja, ze względu na jakość naszych nawierzchni. Jak już wyznaczymy pewną linię designerską dla produktu, to później bardzo ważne jest, żeby konkretne modele były dostosowane na rynki lokalne. Np. rynek belgijski jest inny od holenderskiego, jeszcze inny jest rynek francuski, hiszpański, niemiecki czy brytyjski. Musimy mieć na każdym rynku osobnego dystrybutora, który rozumie rynek i da nam feedback.

Byliście zmuszeni zmienić Wasz model biznesowy. Czy może Pan coś o tym opowiedzieć?

W 2018 r. podjęliśmy decyzję, że chcemy agresywnie skalować naszą produkcję. Wtedy rowery produkowaliśmy sami na własnej linii produkcyjnej w Mielcu. Widzieliśmy już, że produkt się sprawdzi. Zrobiliśmy rundę po polskich inwestorach i uzbieraliśmy całą kwotę inwestycji. Kwota była podzielona na dwie nierówne transze. Umowa z inwestorami była taka, że wpłacają nam pierwszą transzę, my wykonujemy obiecane zadania, czyli zatrudniamy ludzi, wynajmujemy dużą halę produkcyjną, podpisujemy kontrakty na dostawy. I po tym inwestor miał wpłacić drugą transzę finansowania na dalszy rozwój. Zatrudniliśmy wtedy 70 osób w ciągu jednego kwartału. Poza tym kupiliśmy sprzęt i podpisaliśmy dostawy na 3 lata w przód na wszystkie komponenty. I w tym momencie nasz główny inwestor, powiedział, że chce się wstrzymać do 6 miesięcy. Dla nas to oznaczało koniec. Potrzebowaliśmy kapitału z dnia na dzień. Myśleliśmy, że wszystko się skończy, ale podjęliśmy decyzję, żeby walczyć i przeorganizować spółkę. I to się udało.

Zwolnił Pan tych nowozatrudnionych pracowników?

Tak, większość. Musieliśmy zakomunikować dostawcom, że nie będziemy mogli odebrać części w terminie. Nie stać nas było na halę, którą wynajęliśmy pod tę produkcję.

Wszystkie znaki mówiły, że to się nie może udać. Więc musieliśmy zmienić całkowicie nasze plany. Nasz ówczesny model biznesowy wygląda tak, że mieliśmy jeden produkt – wyjątkowo skomplikowany rower składany, całą linię produkcyjną, dedykowaną tylko dla tego produktu i sprzedawaliśmy B2C. Ponieważ ten wariant by bardzo kapitałochłonny, zdecydowaliśmy zrobić kilkanaście produktów i w sytuacji, gdy jedna inia produkcyjna jest z jakiegoś powodu nieoperacyjna, to mamy inne, więc nie mamy już ryzyk terminalnych. Zdecydowaliśmy się na produkcję kontraktową, bo w sytuacji, w której skalujemy sprzedaż agresywnie, jest znacznie łatwiej zwiększyć zamówienia we współpracy z dużą fabryką. Przenieśliśmy produkcję z Polski do wspomnianych wcześniej krajów. Poza tym zaprzestaliśmy sprzedaży bezpośredniej do klienta i zaczęliśmy współpracować z dystrybutorami krajowymi.

Myślę, że wielu młodych, niedoświadczonych founderów by się jednak poddało.

Founder to jest rola trochę emocjonalna, bo jest się związanym ze swoim „dzieckiem”. Z punktu widzenia zarządczego, jeśli nie mamy środków na zrealizowanie umów, to albo musimy się poddać, albo zrestrukturyzować firmę, abo znaleźć inne finansowanie. My musieliśmy zrobić jedno i drugie, a to jest bardzo trudne. Nasi udziałowcy mówili nam, że to nie ma sensu i jest to za bardzo ryzykowne.

Czy będziecie szukać jeszcze jakiegoś finansowania?

Wiem, że to, że jeden fundusz zachował się nieprofesjonalnie, to nie oznacza, że wszyscy tacy są. Przez ten czas jednak pozyskaliśmy trochę finansowania, ale nie od VC. Istniejący udziałowcy i założyciele finansowali spółkę z własnych środków, aby przygotować ja pod kolejne finansowanie. Teraz mamy wzrost, więc będziemy szukać nowego finansowania, na pewno inwestora, który ma wysokie standardy etyczne. Myślę, że będzie to fundusz prywatny, albo grupa dużych prywatnych inwestorów (najlepiej branżowych) głównie z zagranicy. Bierzemy również pod uwagę połączenie inwestora branżowego z inwestorem finansowym np. z Polskim, więc prawdopodobnie to będzie jakiś syndykat.

Przeczytaj również: Polski elektryczny rower cargo Urvis Bike wjeżdża na rynek

Elektryczny longboard to styl życia. Poza sezonem zastępuje snowboard i kitesurfing – Ula Dytko (Majestic Boards)