Adam Czyż (Nofsza): Musieliśmy wywrócić myślenie o loteriach do góry nogami – potrzebowaliśmy technologii

Stworzyliście rozwiązanie, które pomaga organizować loterie konsumenckie. Jak to dokładnie działa i czym jest metodologia Brand Activation Balance, o której piszecie na Waszej stronie?

Brand Activation Balance to metoda projektowania aktywizacji konsumenckich i B2B. Dzięki niej znajdujemy graczy (kupujących) w wyższych etapach lejków sprzedażowych i znacznie zwiększamy liczbę transakcji klientów w okresie kampanii. W BAB skupiamy się na graczach, a nie tylko na zwycięzcach.

Przykładem zastosowania Brand Activation Balance jest loteria z grą dla zabawy (Freemium) i z zakupem (Premium), którą wdrożyliśmy między innymi dla marek Piątnica, Wafle Familijne. W rezultacie uzyskaliśmy wyższe wyniki. Wykorzystanie budżetu promocji jest bardziej efektywne. Przejawia się to w większej ilości pozyskanych użytkowników loterii i dłuższym czasie użytkowania loteryjnej aplikacji.

Jak to w ogóle się zaczęło, że postanowiliście otworzyć taki startup i poświęcić się akurat loteriom?

Od wielu lat zajmujemy się loteriami promocyjnymi i konkursami. Dzięki naszym licznym kontaktom zagranicznym mamy porównanie z metodami promocji stosowanymi na dojrzalszych rynkach. Zauważyliśmy, że w Polsce loteria najczęściej wygląda tak samo: kup, wyślij dane i czekaj na losowanie. Wiedzieliśmy, że dysponujemy narzędziami, które mogą zwiększyć efektywność wykorzystania budżetów promocyjnych. Wystarczy tylko skupić się na doświadczeniu uczestnika promocji.

Przykład: w loterii mamy 100 000 zgłoszeń i 100 nagród. Zatem tylko 1 promil gier zakończy się pozytywnym komunikatem „Wygrałeś”. Oznacza to, że 99 900 konsumentów doświadczyło przegranej. Dlatego postanowiliśmy skupić się na osobach przegrywających – wypracowaliśmy metodę BAB, której rezultatem jest powrót, ponowny zakup i lepsze wykorzystanie budżetu.

Dlatego musieliśmy wywrócić myślenie o loteriach do góry nogami. Potrzebowaliśmy technologii. Postanowiliśmy związać się z profesjonalną firmą programistyczną, która przeniesie na ekran smartfona każdy nasz mechanizm. Pieniądze pozyskane ze sprzedaży udziałów zainwestowaliśmy w certyfikowane urządzenia losujące oraz w opracowanie nowych modułów promocyjnych.

Dziś nie wystarczy już obiecać wartościowej nagrody głównej i liczyć, że ludzie rzucą się na nią „ponieważ jest na plakacie”. Polacy są coraz bardziej świadomi, wykształceni, a także coraz częściej są gamerami! Naszym celem jest to, aby każda kampania wciągała uczestników nie tyle samymi nagrodami (hazardem), co zabawą, przebiegiem, obcowaniem z marką, możliwością budowania relacji oraz posiadania wpływu na prawdopodobieństwo swojej wygranej.

W przypadku wszelkich konkursów, loterii itp. dość istotny jest aspekt prawny. Jak o niego zadbaliście w waszym rozwiązaniu?

Zezwolenie, gwarancja bankowa, urzędy – marketerzy nie lubią zajmować się administracją. My jesteśmy od tego, aby przyjąć rolę organizatora formalnego i podmiotu obowiązanego tak, aby klient nie miał po swojej stronie żadnej papierologii. To nasz core!

Zadbaliśmy również o wielomilionowe limity na gwarancje bankowe wymagane przy uzyskiwaniu zezwoleń na loterie, certyfikowane urządzenia losujące i narzędzia informatyczne do zarządzania bazami danych. Te narzędzia pozwalają nam w sposób wyspecjalizowany zajmować się całą obsługą prawną.

Kiedy wymienialiśmy ze sobą maile, to rzuciło mi się w oczy, że w stopce masz zamieszczony poradnik „Zezwolenie na loterię. Jak uzyskać zezwolenie?” – czy faktycznie, zanim podejmę się tworzenia loterii, muszę uzyskać jakieś pozwolenia i jest to jakoś szczególnie trudne?

„Loterie fantowe, gry bingo fantowe i loterie promocyjne mogą być urządzane, na podstawie udzielonego zezwolenia, przez osoby fizyczne, osoby prawne lub jednostki organizacyjne niemające osobowości prawnej.” (art. 7 ustawy o grach hazardowych)

Zezwolenie należy uzyskać we właściwej Izbie Administracji Skarbowej. Po dwóch miesiącach od momentu złożenia wniosku można rozpocząć loterię. To bardzo szczegółowy proces. Zachęcam czytelników do kontaktu z nami w celu np. umówienia spotkania, na którym wyjaśnię to krok po kroku lub prześlę poradnik.

Jednak w tym miejscu chciałbym wspomnieć o kolejnej innowacji naszego startupu. Rozwiązanie nazywa się LosoFUN.pl i zostało stworzone dla firm, które nie chcą czekać na zezwolenie, a chcą natychmiast rozlosować nagrody. Wystarczy wynająć LosoFun.pl i w ten sposób szybko (7 dni, zamiast 2 miesiące) uruchomić losowanie dla swoich klientów. Dzięki niemu otwieramy się na firmy, które testują różne mechanizmy promocyjne. LosoFun.pl szczególnie polecam e-commercom oraz agencjom socialmediowym.

Po co w zasadzie przeprowadzać te loterie? Co one takiego dają mojej marce?

Przytoczę podsumowanie roku 2021 w Nofsza, które wiele pokaże. Uczestnicy około 30 naszych kampanii (loterii i konkursów) zgłosili się z zakupem 4 187 139 razy. Jeśli pomnożymy to przez warunek zakupowy (np. kup produkty za x PLN) to dało nam to sumę 268 526 776 zł jako wartość transakcji. Suma pul nagród we wszystkich projektach wyniosła 5 505 378 zł, co oznacza, że z zainwestowanej złotówki w nagrody klienci osiągali około 50 zł obrotu. A to przecież ułamek wszystkich transakcji w danym okresie. Mówimy tylko o tych zgłoszonych. Czy to pokazuje, że warto?

Co więcej – kampanie loteryjne mają silny wpływ na wzrost świadomości marki. W grach freemium (dla zabawy) mieliśmy łącznie 6 786 511 zgłoszeń. To przede wszystkim czas dla brand managerów, który mogą wykorzystać na komunikację, ale również sposób na wciągnięcie niezdecydowanych w grę z zakupem i zwiększenie efektu sprzedażowego. W przypadku sieci i galerii handlowych wydawanie darmowych nagród buduje footflow w miejscu sprzedaży. Gama oddziaływań jest ogromna, trzeba tylko umieć ludzi zaangażować.

Losy w loteriach można przydzielać za nieskończoną liczbę rzeczy, które pozwalają budować inne narzędzia sprzedażowe: zapis na newsletter, wypełnienie ankiety, rejestracja do programu lojalnościowego, zakup prenumeraty, oddanie głosu w plebiscycie i tak dalej. Ostatnio nasze usługi loteryjne wykorzystuje nawet Fundacja Fairtrade, aby zwiększać zaangażowanie w swoich programach edukacyjnych.

To, co mnie zaskoczyło to fakt, że wśród grona waszych klientów znajdują się zarówno prywatne przedsiębiorstwa, jak i… samorządy. Można powiedzieć, że stworzyliście rozwiązanie zarówno B2B, jak i B2G. Jak wyglądały wasze współprace w przypadku tego drugiego?

Samorządy większych miast dostrzegają wartość, jaką są losy w loterii. Uruchamiając jedną akcję z zamkniętym budżetem, mogą objąć nią każdego zainteresowanego np. złożeniem w miejscu zamieszkania deklaracji PIT. Dzięki temu gminy osiągają większe dochody. Realizacja tych loterii pochodzi ze środków publicznych, dlatego każdy taki projekt przychodzi do nas przez wygrany przetarg.

Mogę przyznać, że wyspecjalizowaliśmy się w obsłudze takich loterii, mamy strukturę usprawniającą ich wdrożenie. Pracowaliśmy bądź pracujemy już dla Gdańska, Pruszcza Gdańskiego, Rzeszowa, Tarnowskich Gór.

Chciałbym wrócić też do klientów B2B, którzy bardzo często korzystają z naszych usług, aby między innymi gamifikować środowisko swojej pracy, wzmacniać relacje biznesowe i nagradzać swoich partnerów. Nam udało się wdrożyć takie projekty już dla Interrisk, dystrybutora klejów Kropelka, Purmo, S’ouvre, Neuca, Sinclair.

W marcu zainwestowała w was spółka Eura7. Finansowanie wyniosło 116 tys. zł i objęli 48,7% udziałów. Na co przeznaczycie te pieniądze i jak układa wam się pierwszy miesiąc współpracy z Krakowską Grupą?

Grupa Eura7 ma ponad 20-letnie doświadczenie w rozbudowie technologii webowych, a to jest coś, co nas najbardziej interesowało. Współpraca układa się znakomicie. Środki przeznaczymy oczywiście na rozwój naszych modułów grywalizacyjnych i narzędzi takich jak LosoFUN.pl czy eRODO.