Na zdjęciu: Marek Zmysłowski, dyrektor ds. sprzedaży w Unified Factory | fot. materiały prasowe
Polska spółka Unified Factory zajmuje się dostarczaniem rozwiązań z segmentu automatyzacji sprzedaży i obsługi klientów. Działa w piętnastu krajach na całym świecie, a niedawno zadebiutowała w Afryce. Ostatnio także jej zarząd powołał Marka Zmysłowskiego na stanowisko dyrektora ds. sprzedaży na Afrykę i Ameryki. Rozmawiamy z nim o nowej funkcji, celach spółki i zdobywaniu afrykańskich krajów.
Czym różni się Afryka od pozostałych rynków, na których działacie?
Dobrze, że w ostatnich miesiącach dzięki medialnej promocji polskich marek w Afryce wiedza o tym obszarze ewidentnie się poprawiła. Do niedawna Afryka kojarzyła się wyłącznie z piaskiem i wielbłądami, a nie jest to prawda! Od kilku lat wiele afrykańskich krajów może pochwalić się wzrostem PKB na poziomie 4-6%. Wzrost produkcji, ilości usług, ale także wzrost konsumpcji przekłada się na nowe potrzeby przedsiębiorców, którzy mogą przeskoczyć kilka etapów informatyzacji, korzystając z tych najnowszych.
Na wielu rynkach, na których Unified Factory już jest obecny, gra toczy się o zaoferowanie lepszego rozwiązania od konkurencji (np. 4-w-1 zamiast 4 oddzielnych systemów). W przypadku Afryki głównym polem będzie edukacja. Dotarcie do przedsiębiorców i przekonanie ich, aby zastąpili “kartkę i długopis” odpowiednim narzędziem, które wniesie dużą wartość dodaną, jak np. uspójnienie przepływu informacji czy stworzenie wielu procesów obsługi klienta.
Dlaczego ten rynek jest dla Was ważny?
Firma, która już teraz zbuduje pozycje w Afryce, może liczyć na korzyści w przyszłości. Lagos, Nairobi, Johannesburg to nie są małe miasteczka afrykańskie tylko prężne metropolie z dużą ilością firm i centrów technologicznych, a także z wieloma klientami. I ci klienci chcą być obsługiwani dobrze, tak samo jak my chcemy, aby nasze sprawy załatwiać kompetentnie i szybko. A nasza technologia zdecydowanie to wspiera.
Co Was przekonało do pojawienia się w Afryce?
Kiedy zacząłem rozmowy z Maćkiem Oknińskim, prezesem Unified Factory, okazało się, że nasze wizje odnośnie tego rynku są zbieżne. UF już jakiś czas temu miał pojedyncze zapytania. Nie był tego w stanie obsłużyć z uwagi na brak wiedzy. Szybko zgodziliśmy się, że Afryka to duży potencjał i skoro było już jakieś zainteresowanie lokalnych partnerów, to trzeba do tego wrócić i w sposób zorganizowany zająć się tymi rynkami.
Jakie cele zamierzacie tam osiągnąć?
Zależy nam na rozwijaniu współpracy z obecnym partnerem – Swifta oraz na pozyskaniu kolejnych. Razem z nimi, lokalnymi, mocnymi dostawcami technologii jesteśmy w stanie zbudować realny biznes. Ich wiedza o rynku i nasza technologia to idealne połączenie. Liczby padają poważne, ale z racji tego, że Unified Factory jest spółką giełdową nie mogę podać ich teraz konkretnie.
Jak je zrealizujecie?
Ciężką pracą i pomysłowością. A tak poważnie, to sukces w Afryce zależy od zbudowania bardzo silnej pozycji lokalnej, bezpośredniej relacji zbudowanej na miejscu z klientem i przede wszystkim cierpliwości. Bardzo istotnym elementem jest silny, lokalny partner, który zapewni wsparcie techniczne oraz dział business developmentu z szerokimi kontaktami i tu Unified ma już poczyniony pierwszy krok.
Ile trwały przygotowania do debiutu w Afryce i jak wyglądały?
Z tego, co wiem pierwsze rozpoznania UF czynił już prawie rok temu. Kluczowe było zgranie finansów, zespołu i technologii. Unified Factory poinformował ostatnio o kilku nowych rynkach (m.in Azji i Afryce) i w każdym przypadku to jest właśnie efekt tego zgrania.
Z nietechnologicznych punktów na “to-do liście” było wiele spotkań. Nigeria, Ghana, Kenia, RPA. Rozmowy z potencjalnymi klientami czy przedstawicielami sektora technologicznego. Takich rozmów trzeba odbyć wiele i często kończą się one “tylko” pozyskaniem wiedzy, a nie podpisaniem umowy. Jednak stara zasada głosi, że “jeśli chcesz pieniędzy to poproś o radę” i ona się dobrze sprawdza.
Zdecydowaliście się na współpracę ze SWIFTA Systems and Services International. Dlaczego akurat z tą spółką?
Kluczowe było doświadczenie: 20 lat na rynku oraz stabilny team menadżerski/założycielski. Wiedzieliśmy, że wejście na rynek afrykański będzie trudne, dlatego chcieliśmy mieć za partnera firmę, w której nawiązane relacje trwają, a nie trzeba ich budować ciągle na nowo, bo ktoś odszedł z pracy. Nie bez znaczenia było także portfolio. Zarówno to partnerskie, technologiczne, jak i klientów w tym instytucji finansowych.
Na zdjęciu: Marek Zmysłowski, dyrektor ds. sprzedaży w Unified Factory | fot. materiały prasowe
Jak poznaliście się z jej przedstawicielami?
Networking.
Długo trwały negocjacje?
Jak na afrykańskie realia to stosunkowo krótko, bo tylko kwartał. Przede wszystkim trzeba było się poznać lepiej i wyczuć, jak będzie szła komunikacja między zespołami oraz czy dobrze rozumiemy czego od siebie wzajemnie oczekujemy.
Jaki jest kolejny krok przy zdobywaniu Afryki?
Wspólnie określiliśmy, że kluczowi są teraz partnerzy na wschodnią i południową Afrykę. No i naturalnie pierwsze wdrożenia w Nigerii i Ghanie. W międzyczasie przygotowywanie kolejnych materiałów, których oczekiwać będzie partner.
Dołączasz do zespołu Unified Factory jako dyrektor ds. sprzedaży na Afrykę i Ameryki. Czym dokładnie będziesz się zajmować?
Ostatnie 4 lata spędziłem w Afryce, budując m.in. platformy internetowe dla Rocket Internet. Mam poczucie, że zbudowałem swój “proven track record” co do wdrażania biznesów i ich produktów na “czarny ląd”. Cieszyłem się z sukcesów i analizowałem porażki, a był to czas aktywny w jedno i drugie.
Teraz będę reprezentować spółkę Unified Factory w Afryce. Główne cele stawiane przede mną to pomoc w pozyskiwaniu partnerów technologicznych i oczywiście akwizycja klientów końcowych.
Jak twórcy Unified Factory przekonali Cię do współpracy?
Zacznę od innowacyjnych w skali światowej rozwiązań. Nie bez znaczenia jest doskonały klimat w firmie. Dla mnie to też świetne wyzwanie, możliwość rozwoju, bo sam uczę się wielu nowych rzeczy poznając produkty w tym sztuczną inteligencję.
Po zdobyciu Afryki ruszycie dalej na podbój kolejnych rynków, czy będziecie wzmacniać swoją pozycję w krajach, w których już działacie?
He.. widzę, że dobrze nam życzycie (dzięki!), ale bądźmy realistami. Zdobycie nie zajmie tylko 12 miesięcy. Jestem przekonany, że ja czy zespół, który z czasem powstanie będzie miał ręce pełne pracy, cały czas.
Unified Factory to rozsądna firma. Nie obca jej jest dewiza #GoGlobal, ucieczka do przodu i szybkie testowanie. Dlatego w ostatnim czasie ogłosili zainteresowanie rynkami w Stanach Zjednoczonych, Kanadzie, Azji i Afryce. Jednocześnie w Rumunii rozbudowują swoją obecność, bo ewidentnie “zażarło” i trzeba wzmacniać pozycję.
Który z tych rynków jest dla Was najważniejszy?
Może to zabrzmi śmiesznie, ale uważam, że jesteśmy na początkowym etapie ekspansji. Dlatego można wspominać takie rynki jak Rumunia, gdzie silny jest outsourcing contact center i nasz system wnosi tam wiele nowości i wartości dodanej. Ja jednak skupiam się w tej chwili na Afryce i na celach, które wypracowałem z zarządem i osobiście chcę, aby to Afryka była najistotniejsza.
